SaaS 销售线索评分专家指南

在发展 SaaS 业务方面，潜在客户开发只是成功的一半。 这些线索仍然需要转换。

如果您有潜在客户，无论是来自免费试用还是演示请求，那么您做的是对的，但是您如何才能有效地将这些潜在客户的质量传达给您的销售团队并确保最好的机会被转化？

这就是潜在客户评分的用武之地。通过建立一套规则和流程，您可以通过这些规则和流程分析您的潜在客户，对它们进行排名，并为您的销售团队提供他们转换潜在客户所需的工具，您可以快速获得收益。

如果您不熟悉潜在客户评分，本指南将为您提供所有需要了解的信息。

为了帮助您立即找到所需的内容，我们将在下面提供相关部分的链接：

什么是领先评分？

为什么线索评分对 SaaS 业务很重要？

确定将转化为买家的客户

知情的销售团队

传统与预测领先评分

什么是 SaaS 领先评分因素？

如何创建 SaaS 潜在客户评分模型

什么是领先评分？

当您的企业获得入站线索时，您需要根据将这些线索转化为客户的可能性来确定优先处理哪些线索。 潜在客户评分是评估潜在客户的过程，根据选择的因素为他们分配价值，并根据他们转化的可能性对他们进行排名。

线索评分是推动SaaS 工具销售的重要营销策略，也是营销和销售团队之间的桥梁。 营销人员生成要传递给销售人员的销售线索，但如果没有对这些潜在客户进行评分，销售人员最终可能会在质量低劣的销售线索上浪费时间。

为什么线索评分对 SaaS 业务很重要？

线索评分是销售渠道的重要组成部分，SaaS 公司也不例外。 它允许他们：

确定将转化为买家的客户

在 SaaS 行业，您最优质的线索将是那些要求演示、发送查询或注册免费试用或免费增值帐户的潜在客户，因为这些消费者已经表达了对您的服务的兴趣。 线索评分允许销售团队识别这些客户并确定他们的优先级。

确保对那些接触到大量接触点（例如您的网站、社交媒体、客户支持）的潜在客户给予高度评价。 如果免费试用的客户与您的销售和营销团队有更多联系，他们就更有可能转化。

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知情的销售和营销团队

潜在客户评分不仅根据潜在客户转化的可能性对潜在客户进行排名。 它为销售和营销团队提供了许多有用的信息，以便他们可以适当地定位潜在客户。

收集并包含在线索评分中的信息可能包括客户的团队和帐户规模、他们的产品使用频率以及他们的需求。 这不仅有助于销售团队确定最佳机会，而且还为他们提供了向该客户提供适当定价计划和报价所需的信息。

线索评分只是每个 SaaS 企业都应该实施的众多营销策略之一。 要为自己配备更有价值的 SaaS 营销策略，您可以在此处下载我们的电子书。

传统与预测领先评分

传统的和预测的潜在客户评分都使用数据来定义和排名潜在客户。 那么您可能想知道，传统的潜在客户评分和预测的潜在客户评分之间有什么区别，这重要吗？

传统的线索评分是营销人员使用他们可用的数据手动执行线索评分。 SaaS 潜在客户评分模型通常使用以下数据：

• 显式数据是当客户注册电子邮件、演示或免费试用时通过表单与您共享的数据。这包括个人信息，例如他们的姓名、电子邮件地址和公司名称。

• 隐式数据是您可以使用提供的显式数据发现的数据。使用搜索引擎或情报平台，您可以通过公司名称或电子邮件地址查找公司的规模、行业、员工人数、位置、网站地址和社交媒体帐户。 当客户注册免费试用时，一些 SaaS 企业会要求提供此信息。

• 行为数据是根据潜在客户与您的产品的互动方式收集的。例如，如果他们注册了免费试用版，您可以分析他们登录的频率、使用该软件的时间以及使用该帐户的人数。

营销人员收集并分析这些数据，以根据他们的潜在客户评分因素（更多内容见下文）对潜在客户进行评分。

这些数据除了潜在客户评分之外也很有价值，因为它将有助于其他营销工作，例如为 SaaS业务制定强大的内容策略。 它可以帮助营销人员根据收集到的有关产品使用情况的信息，根据谁选择免费试用和演示以及他们看重什么样的内容来确定他们的目标受众。

传统和预测线索评分之间的主要区别在于人类参与的程度。 与传统的潜在客户评分不同，预测性潜在客户评分使用人工智能和机器学习来收集数据、组织和分析潜在客户、为其分配分数并对其进行排名。

预测性潜在客户评分也可以使用其他信息，例如之前转换或未转换的客户的数据。 通过根据历史线索识别导致成功的线索转换的因素，预测性线索评分可提供准确的结果。

那么，哪个最适合您的 SaaS 业务，传统的还是预测性的领先评分？ 以下是需要考虑的利弊。

传统的线索评分	预测线索评分
优点
控制。使用传统的线索评分，您可以完全控制收集的数据、线索评分因素以及将其呈现给销售团队的方式。 这意味着您可以随着业务的变化不断完善和更新潜在客户评分模型。 一体化。使用传统线索评分的营销人员可以轻松地将他们的模型和结果与其销售团队的客户关系管理 (CRM) 平台相集成。	节省时间。您的营销人员无需花时间收集隐含的行为数据以及组织、分析和排名潜在客户。 领先评分软件为您完成这一切。 准确的。通过收集比传统潜在客户评分更多的数据，预测性潜在客户评分可提供有关您的潜在客户的最准确数据，并可以对它们进行智能排名。
缺点
耗时。收集数据、组织和分析数据并根据潜在客户评分因素对其进行排名需要花费时间和精力，并且会使您的营销人员无法专注于产生和转换潜在客户。 没有大图。收集历史数据并比较整个 SaaS 行业的潜在客户对营销人员来说是一项艰巨的任务，并且通常不包括在传统的潜在客户评分中，这意味着他们在对潜在客户进行排名时可能会错过大局。	向后看。预测性潜在客户评分侧重于过去的数据，因此随着您的业务向前发展和变化，它可能无法提供准确的信息。 更少的控制。除非您自己构建一个预测性线索评分工具，否则您将牺牲对所收集数据、用于排名的因素以及结果呈现方式的控制和灵活性。

什么是 SaaS 领先评分因素？

如果您要创建自己的线索评分模型，则需要考虑将使用哪些因素对线索进行排名。 潜在客户评分因素是每个潜在客户得分的标准，并将确定潜在客户的优先级。

以下是您的SaaS 营销团队可能希望包括的一些因素：

1. 适合客户。您的软件满足该客户需求的程度如何？ 公司是 B2B 还是 B2C，您的软件更适合哪个？ 如果您能够为潜在客户解决问题，则这些潜在客户更有可能被评为高质量的潜在客户。
2. 机会大小。潜在客户评分可帮助营销和销售团队确定最大的机会在哪里，例如向有大量软件需求的公司进行高价值销售，以便优先考虑这些机会。
3. 预算。在评分中包括销售线索预算意味着您可以为您的销售团队提供有关客户愿意花多少钱的重要信息。 这意味着销售团队可以针对他们制定适当的定价计划。
4. 参与度。参与度等行为数据将帮助营销人员和销售团队根据客户使用软件演示的频率以及电子邮件打开率和点击率等信息确定客户转换的可能性有多大。
5. 与决策者联系。营销人员可以使用隐含数据来查明注册免费试用或演示的人是否是他们公司的决策者。 否则，他们在领先评分模型中的排名可能不会那么高。

如何创建 SaaS 潜在客户评分模型

创建 SaaS 潜在客户评分模型需要了解您可以使用哪些数据、需要哪些数据以及哪些因素对您的业务特别重要。 确定你的因素是什么，并据此分配分数。

SaaS 潜在客户评分模型可能如下所示：

您分配给每个线索的分数将取决于您企业的理想客户概况和您公司使用的标准销售流程。 没有一种适合所有潜在客户评分的方法。 相反，您需要分析您的销售和营销流程，为您的模型创建适当的规则、评分和分数。

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尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击