La guía de expertos para la puntuación de clientes potenciales de SaaS para ventas sobrealimentadas
Publicado: 2022-01-31Cuando se trata de hacer crecer su negocio SaaS, la generación de prospectos es solo la mitad de la batalla. Esos clientes potenciales aún deben convertirse.
Si tiene clientes potenciales, ya sean de pruebas gratuitas o solicitudes de demostración, está haciendo algo bien, pero ¿cómo puede comunicar la calidad de esos clientes potenciales de manera efectiva a su equipo de ventas y garantizar que se conviertan en las mejores oportunidades?
Aquí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales. Al crear un conjunto de reglas y un proceso a través del cual puede analizar sus clientes potenciales, clasificarlos y brindarle a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para convertir prospectos, puede cosechar los beneficios rápidamente.
Si no está familiarizado con la puntuación de clientes potenciales, esta guía le brindará toda la información que necesita saber.
Para ayudarlo a encontrar lo que está buscando de inmediato, esto es lo que cubriremos con enlaces a las secciones relevantes:
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales para las empresas de SaaS?
Identifique a los clientes que se convertirán en compradores
Equipos de ventas informados
Calificación de prospectos tradicional versus predictiva
¿Cuáles son los factores de puntuación de clientes potenciales de SaaS?
Cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales de SaaS
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
Cuando su empresa obtenga clientes potenciales entrantes, deberá determinar cuál de ellos priorizar en función de la probabilidad de convertirlos en clientes. La puntuación de clientes potenciales es el proceso de evaluación de clientes potenciales, asignándoles valores en función de una selección de factores y clasificándolos según su probabilidad de conversión.
La puntuación de clientes potenciales actúa como una estrategia de marketing vital para impulsar la venta de sus herramientas SaaS y un puente entre sus equipos de marketing y ventas. Los especialistas en marketing generan clientes potenciales para transferirlos a ventas, pero si estos prospectos no han sido puntuados, las ventas podrían terminar perdiendo el tiempo en clientes potenciales de mala calidad.
¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales para las empresas de SaaS?
La puntuación de clientes potenciales es una parte esencial del embudo de ventas, y esto no es una excepción para las empresas de SaaS. Les permite:
Identifique a los clientes que se convertirán en compradores
En la industria de SaaS, sus clientes potenciales de mejor calidad serán aquellos prospectos que hayan solicitado demostraciones, enviado consultas o registrado para pruebas gratuitas o una cuenta freemium, ya que estos consumidores ya han expresado interés en su servicio. La puntuación de clientes potenciales permite a los equipos de ventas identificar a estos clientes y priorizarlos.
Asegúrese de calificar altamente a los prospectos que entran en contacto con una gran cantidad de puntos de contacto, como su sitio web, redes sociales, atención al cliente. Es mucho más probable que los clientes con una prueba gratuita realicen una conversión cuando han tenido más contacto con sus equipos de ventas y marketing.
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Equipos de ventas y marketing informados
La puntuación de clientes potenciales no solo clasifica a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión. Proporciona mucha información útil a los equipos de ventas y marketing para que puedan dirigirse a los clientes potenciales de manera adecuada.
La información recopilada e incluida en la puntuación de clientes potenciales puede consistir en el equipo del cliente y el tamaño de la cuenta, la frecuencia de uso de su producto y sus necesidades. Esto no solo ayuda al equipo de ventas a identificar las mejores oportunidades, sino que también les brinda la información necesaria para proporcionar planes de precios y ofertas adecuados a ese cliente.
La puntuación de clientes potenciales es solo una de las muchas estrategias de marketing que todo negocio de SaaS debería implementar. Para equiparse con estrategias de marketing de SaaS más valiosas, puede descargar nuestro libro electrónico aquí .
Calificación de prospectos tradicional versus predictiva
Tanto la puntuación de clientes potenciales tradicional como la predictiva utilizan datos para definir y clasificar a los clientes potenciales. Quizás se pregunte entonces, ¿cuál es la diferencia entre la calificación de prospectos tradicional y la predictiva? ¿Importa?
La puntuación de clientes potenciales tradicional es cuando los especialistas en marketing realizan la puntuación de clientes potenciales manualmente utilizando los datos disponibles para ellos. Los modelos de puntuación de clientes potenciales de SaaS suelen utilizar los siguientes datos:
- Los datos explícitos son datos compartidos con usted a través de formularios cuando un cliente se registra para recibir correos electrónicos, una demostración o una prueba gratuita.Esto incluye información personal como su nombre, dirección de correo electrónico y nombre de la empresa.
- Los datos implícitos son los datos que puede descubrir utilizando los datos explícitos proporcionados.Al usar motores de búsqueda o plataformas de inteligencia, puede usar el nombre de una empresa o la dirección de correo electrónico para averiguar el tamaño, la industria, la cantidad de empleados, la ubicación, la dirección del sitio web y las cuentas de redes sociales de una empresa. Algunas empresas de SaaS solicitan esta información cuando los clientes se registran para una prueba gratuita.
- Los datos de comportamiento se recopilan en función de cómo un cliente potencial interactúa con su producto.Por ejemplo, si se registraron para una prueba gratuita, podría analizar con qué frecuencia inician sesión, cuánto tiempo pasan usando el software y cuántas personas usan la cuenta.
Los especialistas en marketing recopilan y analizan estos datos para calificar un cliente potencial en función de sus factores de calificación de clientes potenciales (más sobre eso a continuación).
Estos datos también son valiosos más allá de la puntuación de clientes potenciales, ya que contribuirán a otros esfuerzos de marketing, como el desarrollo de una estrategia de contenido sólida para las empresas de SaaS. Ayuda a los especialistas en marketing a identificar su público objetivo, en función de quién opta por pruebas y demostraciones gratuitas y qué tipo de contenido valorarán, a partir de la información recopilada sobre cómo se utiliza el producto.
La principal diferencia entre la calificación tradicional y predictiva de prospectos es el grado en que los humanos están involucrados. A diferencia de la calificación tradicional de prospectos, la calificación predictiva de prospectos utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para recopilar datos, organizar y analizar prospectos, asignarles puntajes y clasificarlos.
La calificación predictiva de clientes potenciales también puede usar otra información, como los datos de clientes anteriores que se convirtieron o no. Al identificar los factores que llevaron a conversiones exitosas de clientes potenciales en función de los clientes potenciales históricos, la calificación predictiva de clientes potenciales ofrece resultados precisos.
Entonces, ¿cuál es mejor para su negocio de SaaS, la puntuación líder tradicional o predictiva? Aquí están los pros y los contras a considerar.
Puntuación tradicional de clientes potenciales | Puntuación predictiva de clientes potenciales |
ventajas | |
Control.Con la puntuación de clientes potenciales tradicional, usted tiene control total sobre los datos que recopila, sus factores de puntuación de clientes potenciales y cómo los presenta a sus equipos de ventas. Esto significa que puede refinar y actualizar constantemente su modelo de puntuación de clientes potenciales a medida que cambia su negocio. Integración.Los especialistas en marketing que utilizan la puntuación tradicional de clientes potenciales pueden integrar fácilmente su modelo y resultados con la plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de su equipo de ventas. | Ahorrar tiempo.Sus especialistas en marketing no necesitan perder tiempo recopilando datos implícitos y de comportamiento y organizando, analizando y clasificando clientes potenciales. El software de puntuación de clientes potenciales lo hace todo por usted. Preciso.Al recopilar muchos más datos que la puntuación tradicional de clientes potenciales, la puntuación predictiva de clientes potenciales proporciona los datos más precisos sobre sus clientes potenciales y puede clasificarlos de forma inteligente. |
Contras | |
Pérdida de tiempo.Recopilar datos, organizarlos y analizarlos, y clasificarlos de acuerdo con los factores de puntuación de clientes potenciales requiere tiempo y esfuerzo, y puede hacer que los especialistas en marketing dejen de centrarse en generar y convertir clientes potenciales. Sin panorama general.La recopilación de datos históricos y la comparación de clientes potenciales en la industria de SaaS es una tarea enorme para los especialistas en marketing y, por lo general, no se incluye en la puntuación de clientes potenciales tradicional, lo que significa que pueden perderse el panorama general al clasificar a los clientes potenciales. | Mirando hacia atrás.La calificación predictiva de prospectos se enfoca en datos anteriores, por lo que es posible que no brinde información precisa a medida que su negocio avanza y cambia. Menos control.A menos que construya usted mismo una herramienta predictiva de puntuación de clientes potenciales, sacrificará el control y la flexibilidad sobre los datos que se recopilan, los factores utilizados para clasificarlos y cómo se presentan los resultados. |
¿Cuáles son los factores de puntuación de clientes potenciales de SaaS?
Si está creando su propio modelo de calificación de clientes potenciales, deberá considerar qué factores usará para clasificar sus clientes potenciales. Los factores de puntuación de clientes potenciales son los criterios para la puntuación de cada cliente potencial y determinarán qué tan alta es la prioridad de un cliente potencial.
Estos son algunos factores que su equipo de marketing de SaaS puede querer incluir:
- Ajuste del cliente.¿Qué tan bien se ajusta su software a las necesidades de este cliente? ¿La empresa es B2B o B2C? ¿Para cuál es más adecuado su software? Si puede resolver un problema para los prospectos, es más probable que se califiquen como prospectos de alta calidad.
- Tamaño de la oportunidad.La puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de marketing y ventas a identificar dónde se encuentran las mayores oportunidades, como una venta de alto valor a una empresa con muchas necesidades de software, para que se puedan priorizar.
- Presupuesto.Incluir el presupuesto de clientes potenciales en la puntuación significa que puede equipar a su equipo de ventas con información crucial sobre cuánto está dispuesto a gastar el cliente. Esto significa que el equipo de ventas puede dirigirse a ellos con planes de precios adecuados.
- Nivel de compromiso.Los datos de comportamiento, como los niveles de compromiso, ayudarán a los equipos de marketing y ventas a determinar la probabilidad de conversión de un cliente en función de información como la frecuencia con la que usan la demostración del software y sus tasas de apertura y clics de correo electrónico.
- Contacto con el tomador de decisiones.Los especialistas en marketing pueden usar datos implícitos para averiguar si la persona que se registró para una prueba gratuita o una demostración es quien toma las decisiones en su empresa. De lo contrario, es posible que no obtengan una clasificación tan alta en el modelo de puntuación de clientes potenciales.
Cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales de SaaS
La creación de un modelo de calificación de clientes potenciales de SaaS requiere saber qué datos tiene disponibles, qué datos necesita y qué factores son particularmente importantes para su negocio. Determine cuáles son sus factores y asigne puntos en base a esto.
Un modelo de puntuación de clientes potenciales de SaaS podría verse así:
| Característica | Entrada de plomo | Puntaje |
| Rol de la empresa | ejecutivo de nivel C | 15 |
Gerente de proyecto | 10 | |
| Director | 10 | |
| Asistente | 0 | |
Departamento | ÉL | 15 |
| Finanzas | 10 | |
| Marketing | 0 | |
| Cantidad de Empleados | 1000+ | 5 |
| 500-999 | 15 | |
100-499 | 10 | |
| 50-99 | 5 | |
1-50 | 0 |
La puntuación que asigne a cada cliente potencial dependerá del perfil de cliente ideal de su empresa y del proceso de ventas estándar que utilice su empresa. No existe un enfoque único para la puntuación de clientes potenciales. En su lugar, deberá analizar sus procesos de ventas y marketing para crear las reglas, calificaciones y puntuaciones adecuadas para su modelo.
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Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.