Przewodnik eksperta dotyczący punktacji leadów SaaS w przypadku superdoładowanej sprzedaży

Jeśli chodzi o rozwój Twojej firmy SaaS, generowanie leadów to tylko połowa sukcesu. Te leady nadal wymagają konwersji.

Jeśli masz potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy pochodzą z bezpłatnych wersji próbnych, czy z próśb demonstracyjnych, robisz coś dobrze, ale jak możesz skutecznie komunikować jakość tych potencjalnych klientów zespołowi sprzedaży i zapewnić konwersję najlepszych okazji?

Tutaj właśnie pojawia się punktacja potencjalnych klientów. Tworząc zestaw zasad i proces, za pomocą którego możesz analizować potencjalnych klientów, oceniać je i zapewniać zespołowi sprzedaży narzędzia potrzebne do konwersji potencjalnych klientów, możesz szybko czerpać korzyści.

Jeśli nie jesteś zaznajomiony z punktacją leadów, ten przewodnik dostarczy Ci wszystkich niezbędnych informacji.

Aby pomóc Ci od razu znaleźć to, czego szukasz, oto, co omówimy wraz z linkami do odpowiednich sekcji:

Co to jest punktacja leadów?

Dlaczego punktacja leadów jest ważna dla firm SaaS?

Zidentyfikuj klientów, którzy przekształcą się w kupujących

Poinformowane zespoły sprzedaży

Tradycyjna vs predykcyjna ocena leadów

Jakie są czynniki punktacji leadów SaaS?

Jak stworzyć model punktacji leadów SaaS

Co to jest punktacja leadów?

Gdy Twoja firma otrzyma potencjalnych klientów, musisz dowiedzieć się, którym z nich nadać priorytet na podstawie prawdopodobieństwa przekształcenia ich w klientów. Ocena potencjalnych klientów to proces oceny potencjalnych klientów, przypisania im wartości na podstawie wybranych czynników i uszeregowania ich według prawdopodobieństwa konwersji.

Punktacja leadów działa jako kluczowa strategia marketingowa napędzająca sprzedaż narzędzi SaaS i pomost między zespołami marketingu i sprzedaży. Marketerzy generują leady, które mają być przekazane do sprzedaży, ale jeśli te perspektywy nie zostaną ocenione, sprzedaż może skończyć się marnowaniem czasu na leady niskiej jakości.

Dlaczego punktacja leadów jest ważna dla firm SaaS?

Punktacja leadów jest istotną częścią lejka sprzedażowego i nie jest to wyjątkiem w przypadku firm SaaS. Pozwala im:

Zidentyfikuj klientów, którzy przekształcą się w kupujących

W branży SaaS Twoimi potencjalnymi klientami będą osoby o najwyższej jakości, które poprosiły o wersje demonstracyjne, wysłały zapytania lub zarejestrowały się w celu uzyskania bezpłatnych wersji próbnych lub konta freemium, ponieważ ci konsumenci już wyrazili zainteresowanie Twoją usługą. Ocena potencjalnych klientów pozwala zespołom sprzedaży zidentyfikować tych klientów i nadać im priorytet.

Upewnij się, że wysoko oceniasz tych potencjalnych klientów, którzy mają kontakt z wieloma punktami kontaktowymi, takimi jak Twoja strona internetowa, media społecznościowe, obsługa klienta. Klienci korzystający z bezpłatnego okresu próbnego są znacznie bardziej skłonni do konwersji, jeśli mają więcej kontaktu z Twoimi zespołami ds. sprzedaży i marketingu.

Zarezerwuj konsultację

Poinformowane zespoły sprzedaży i marketingu

Ocena potencjalnych klientów nie tylko klasyfikuje potencjalnych klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji. Dostarcza wielu przydatnych informacji zespołom sprzedaży i marketingu, dzięki czemu mogą odpowiednio kierować reklamy do potencjalnych klientów.

Informacje zbierane i uwzględniane w ocenie potencjalnych klientów mogą obejmować zespół klienta i wielkość konta, częstotliwość korzystania z produktu oraz potrzeby. Nie tylko pomaga to zespołowi sprzedaży zidentyfikować najlepsze możliwości, ale także zapewnia im informacje potrzebne do zapewnienia odpowiednich planów cenowych i ofert dla tego klienta.

Lead scoring to tylko jedna z wielu strategii marketingowych, które powinna wdrożyć każda firma SaaS. Aby wyposażyć się w bardziej wartościowe strategie marketingowe SaaS, możesz pobrać nasz ebook tutaj .

Tradycyjna vs predykcyjna ocena leadów

Tradycyjna i predykcyjna ocena potencjalnych klientów wykorzystuje dane do definiowania i oceniania potencjalnych klientów. Być może zastanawiasz się, jaka jest różnica między tradycyjną a predykcyjną oceną leadów i czy to ma znaczenie?

Tradycyjna ocena leadów polega na tym, że marketerzy dokonują oceny leadów ręcznie, korzystając z dostępnych im danych. Modele oceniania leadów SaaS zazwyczaj wykorzystują następujące dane:

• Jawne dane to dane udostępniane Ci za pośrednictwem formularzy, gdy klient rejestruje się w celu otrzymywania e-maili, wersji demonstracyjnej lub bezpłatnego okresu próbnego.Obejmuje to dane osobowe, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail i nazwa firmy.

• Dane niejawne to dane, które można wykryć za pomocą dostarczonych danych jawnych.Korzystając z wyszukiwarek lub platform wywiadowczych, możesz użyć nazwy firmy lub adresu e-mail, aby dowiedzieć się o wielkości firmy, branży, liczbie pracowników, lokalizacji, adresie strony internetowej i kontach w mediach społecznościowych. Niektóre firmy SaaS proszą o te informacje, gdy klienci rejestrują się w celu skorzystania z bezpłatnego okresu próbnego.

• Dane behawioralne są zbierane na podstawie interakcji potencjalnego klienta z Twoim produktem.Na przykład, jeśli zarejestrowali się na bezpłatny okres próbny, możesz przeanalizować, jak często się logują, jak długo korzystają z oprogramowania i ile osób korzysta z konta.

Marketerzy zbierają i analizują te dane, aby zdobywać leady na podstawie ich współczynników punktacji leadów (więcej na ten temat poniżej).

Dane te są również cenne poza punktacją potencjalnych klientów, ponieważ przyczynią się do innych działań marketingowych, takich jak opracowanie solidnej strategii treści dla firm SaaS. Pomaga marketerom zidentyfikować grupę docelową na podstawie tego, kto decyduje się na bezpłatne wersje próbne i wersje demonstracyjne oraz jakiego rodzaju treści będą dla nich cenne, na podstawie informacji zebranych o tym, jak produkt jest używany.

Główną różnicą między tradycyjną a predykcyjną punktacją leadów jest stopień zaangażowania ludzi. W przeciwieństwie do tradycyjnego oceniania potencjalnych klientów, predykcyjna ocena potencjalnych klientów wykorzystuje sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do zbierania danych, organizowania i analizowania potencjalnych klientów, przydzielania im punktów i oceniania ich.

Predykcyjna ocena potencjalnych klientów może również wykorzystywać inne informacje, takie jak dane poprzednich klientów, którzy dokonali lub nie dokonali konwersji. Identyfikując czynniki, które doprowadziły do ​​pomyślnych konwersji leadów na podstawie historycznych leadów, predykcyjna ocena leadów dostarcza dokładnych wyników.

Więc, co jest najlepsze dla Twojej firmy SaaS, tradycyjna czy predykcyjna punktacja wiodąca? Oto zalety i wady do rozważenia.

Jakie są czynniki punktacji leadów SaaS?

Jeśli tworzysz własny model oceniania leadów, musisz zastanowić się, jakie czynniki wykorzystasz do uszeregowania leadów. Czynniki oceny potencjalnego klienta są kryteriami oceny każdego potencjalnego klienta i określają, jak wysoki jest priorytet potencjalnego klienta.

Oto kilka czynników, które Twój zespół marketingowy SaaS może chcieć uwzględnić:

1. Dopasowanie do klienta.Jak dobrze twoje oprogramowanie odpowiada potrzebom tego klienta? Czy firma to B2B czy B2C i dla którego lepiej pasuje Twoje oprogramowanie? Jeśli jesteś w stanie rozwiązać problem potencjalnych klientów, jest bardziej prawdopodobne, że zostaną one ocenione jako leady wysokiej jakości.
2. Rozmiar możliwości.Ocena potencjalnych klientów pomaga zespołom ds. marketingu i sprzedaży określić, gdzie są największe możliwości, takie jak sprzedaż o dużej wartości firmie z wieloma potrzebami w zakresie oprogramowania, aby można było nadać im priorytet.
3. Budżet.Uwzględnienie budżetu leadów w scoringu oznacza, że ​​możesz wyposażyć swój zespół sprzedażowy w kluczowe informacje o tym, ile klient jest skłonny wydać. Oznacza to, że zespół sprzedaży może kierować do nich odpowiednie plany cenowe.
4. Poziom zaangażowania.Dane behawioralne, takie jak poziom zaangażowania, pomogą marketerom i zespołom ds. sprzedaży ustalić prawdopodobieństwo konwersji przez klienta na podstawie informacji, takich jak częstotliwość korzystania z wersji demonstracyjnej oprogramowania oraz współczynniki otwierania i klikania wiadomości e-mail.
5. Kontakt z osobą decyzyjną.Marketerzy mogą korzystać z niejawnych danych, aby dowiedzieć się, czy osoba, która zapisała się na bezpłatny okres próbny lub demo, jest decydentem w ich firmie. Jeśli nie, mogą nie zajmować tak wysokiej pozycji w modelu punktacji leadów.

Jak stworzyć model punktacji leadów SaaS

Stworzenie modelu scoringowego leadów SaaS wymaga wiedzy, jakie dane masz do dyspozycji, jakich danych potrzebujesz i które czynniki są szczególnie ważne dla Twojej firmy. Określ, jakie są twoje czynniki i na tej podstawie przypisz punkty.

Model punktacji leadów SaaS może wyglądać mniej więcej tak:

Wynik przyznany każdemu potencjalnemu klientowi będzie zależał od idealnego profilu klienta Twojej firmy i standardowego procesu sprzedaży stosowanego w Twojej firmie. Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do punktacji leadów. Zamiast tego musisz przeanalizować procesy sprzedaży i marketingu, aby utworzyć odpowiednie reguły, oceny i wyniki dla swojego modelu.

Chcesz uzyskać więcej porad na temat tego, jak Twój zespół marketingowy może zwiększyć sprzedaż i udoskonalić swoją strategię dzięki SaaS SEO?

Nicka Browna

Nick Brown jest założycielem i dyrektorem generalnym agencji Accelere, agencji SEO SaaS. Nick założył kilka odnoszących sukcesy firm internetowych, pisze dla Forbesa, opublikował książkę i szybko rozwinął się z brytyjskiej agencji do firmy, która obecnie działa w USA, regionie APAC i EMEA i zatrudnia 160 osób. Kiedyś został również zaatakowany przez goryla górskiego