Ghidul experților pentru scorul de clienți potențiali SaaS pentru vânzări supraalimentate

Când vine vorba de creșterea afacerii dvs. SaaS, generarea de clienți potențiali este doar jumătate din luptă. Acele clienți potențiali trebuie încă convertiți.

Dacă aveți clienți potențiali, fie că provin din încercări gratuite sau din solicitări de demonstrații, faceți ceva corect, dar cum puteți comunica eficient calitatea acelor clienți potențiali echipei dvs. de vânzări și să vă asigurați că cele mai bune oportunități sunt convertite?

Aici intervine punctajul potențial. Prin construirea unui set de reguli și a unui proces prin care vă puteți analiza clienții potențiali, îi puteți clasifica și oferi echipei dvs. de vânzări instrumentele de care au nevoie pentru a converti clienții potențiali, puteți obține rapid beneficiile.

Dacă nu sunteți familiarizat cu scorul de clienți potențiali, acest ghid vă va înarma cu toate informațiile pe care trebuie să le cunoașteți.

Pentru a vă ajuta să găsiți imediat ceea ce căutați, iată ce vom acoperi cu link-uri către secțiunile relevante:

Ce este scorul de lead-uri?

De ce este important scorul de clienți potențiali pentru afacerile SaaS?

Identificați clienții care se vor converti în cumpărători

Echipe de vânzări informate

Scor tradițional vs predictiv

Care sunt factorii de scoring SaaS?

Cum să creați un model de punctaj SaaS

Ce este scorul de lead-uri?

Când afacerea dvs. primește clienți potențiali, va trebui să vă dați seama care dintre aceștia să acordați prioritate în funcție de cât de probabil aveți să le convertiți în clienți. Scorarea clienților potențiali este procesul de evaluare a clienților potențiali, de a le atribui valori pe baza unei selecții de factori și de a le clasifică în funcție de probabilitatea lor de conversie.

Lead scoring acționează ca o strategie de marketing vitală pentru a stimula vânzarea instrumentelor dvs. SaaS și o punte între echipele dvs. de marketing și de vânzări. Specialiștii de marketing generează clienți potențiali pentru a fi transmise vânzărilor, dar dacă aceste perspective nu au fost punctate, vânzările ar putea ajunge să piardă timpul cu clienți potențiali de proastă calitate.

De ce este important scorul de clienți potențiali pentru afacerile SaaS?

Lead scoring este o parte esențială a pâlniei de vânzări, iar aceasta nu face excepție pentru companiile SaaS. Le permite să:

Identificați clienții care se vor converti în cumpărători

În industria SaaS, clienții potențiali de cea mai bună calitate vor fi acei clienți potențiali care au solicitat demonstrații, au trimis întrebări sau s-au înscris pentru teste gratuite sau un cont freemium, deoarece acești consumatori și-au exprimat deja interesul pentru serviciul dvs. Lead scoring permite echipelor de vânzări să identifice acești clienți și să le prioritizeze.

Asigurați-vă că îi evaluați înalt pe acești potențiali care intră în contact cu o mulțime de puncte de contact, cum ar fi site-ul dvs., rețelele sociale, asistența pentru clienți. Clienții care beneficiază de o perioadă de încercare gratuită sunt mult mai probabil să facă conversii atunci când au avut mai multe contacte cu echipele dvs. de vânzări și marketing.

Rezervați o consultație

Echipe informate de vânzări și marketing

Scorul clienților potențiali nu clasifică numai clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de a conversie. Oferă o mulțime de informații utile echipelor de vânzări și marketing, astfel încât acestea să poată viza potențialii clienți în mod corespunzător.

Informațiile adunate și incluse în scorul potențial pot consta în echipa clientului și dimensiunea contului, frecvența utilizării produsului și nevoile acestora. Acest lucru nu numai că ajută echipa de vânzări să identifice cele mai bune oportunități, dar le oferă și informațiile necesare pentru a oferi planuri de prețuri și oferte adecvate clientului respectiv.

Lead scoring este doar una dintre multele strategii de marketing pe care fiecare afacere SaaS ar trebui să le implementeze. Pentru a vă echipa cu strategii de marketing SaaS mai valoroase, puteți descărca cartea noastră electronică aici .

Scor tradițional vs predictiv

Scorul tradițional și predictiv de clienți potențiali utilizează date pentru a defini și a clasifica clienții potențiali. S-ar putea să vă întrebați atunci, care este diferența dintre scorul tradițional și cel predictiv și contează?

Scorul de clienți potențial tradițional este atunci când specialiștii în marketing efectuează manual scorul de clienți potențiali folosind datele disponibile. Modelele de scoruri ale clienților potențiali SaaS utilizează de obicei următoarele date:

• Datele explicite sunt date partajate cu dvs. prin intermediul formularelor atunci când un client se înscrie pentru e-mailuri, o demonstrație sau o perioadă de încercare gratuită.Acestea includ informații personale, cum ar fi numele lor, adresa de e-mail și numele companiei.

• Datele implicite sunt datele pe care le puteți descoperi folosind datele explicite furnizate.Folosind motoare de căutare sau platforme de informații, puteți utiliza numele unei companii sau adresa de e-mail pentru a afla dimensiunea unei companii, industria, numărul de angajați, locația, adresa site-ului web și conturile de rețele sociale. Unele companii SaaS solicită aceste informații atunci când clienții se înscriu pentru o încercare gratuită.

• Datele comportamentale sunt colectate în funcție de modul în care un potențial client interacționează cu produsul dvs.De exemplu, dacă s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită, puteți analiza cât de des se conectează, cât timp petrec folosind software-ul și câte persoane folosesc contul.

Specialiștii de marketing colectează și analizează aceste date pentru a marca un client potențial pe baza factorilor lor de scoring (mai multe despre acestea mai jos).

Aceste date sunt, de asemenea, valoroase dincolo de scorul potențial, deoarece vor contribui la alte eforturi de marketing, cum ar fi dezvoltarea unei strategii robuste de conținut pentru afacerile SaaS. Ajută specialiștii în marketing să își identifice publicul țintă, în funcție de cine optează pentru teste și demonstrații gratuite și de ce fel de conținut îl vor aprecia, din informațiile adunate despre modul în care este utilizat produsul.

Principala diferență între scorul tradițional și cel predictiv este măsura în care oamenii sunt implicați. Spre deosebire de scorul tradițional de clienți potențiali, scorul predictiv de clienți potențiali folosește inteligența artificială și învățarea automată pentru a colecta date, a organiza și analiza clienții potențiali, a le atribui scoruri și a le clasifica.

Scorul predictiv al clienților potențiali poate folosi și alte informații, cum ar fi datele clienților anteriori care au efectuat sau nu conversia. Prin identificarea factorilor care au condus la conversii de succes ale clienților potențiali pe baza clienților potențiali istorici, scorul predictiv al clienților potențiali oferă rezultate precise.

Deci, care este cel mai bun pentru afacerea dvs. SaaS, scorul de lider tradițional sau predictiv? Iată argumentele pro și contra de luat în considerare.

Care sunt factorii de scoring SaaS?

Dacă vă creați propriul model de punctare a clienților potențiali, va trebui să luați în considerare factorii pe care îi veți folosi pentru a vă clasifica clienții potențiali. Factorii de scorare a clienților potențiali sunt criteriile pentru scorul fiecărui client potențial și vor determina cât de mare este prioritatea unui client potențial.

Iată câțiva factori pe care echipa dvs. de marketing SaaS ar putea dori să includă:

1. Potrivirea clientului.Cât de bine se potrivește software-ul dvs. nevoilor acestui client? Compania este B2B sau B2C și pentru care software-ul dvs. este mai potrivit? Dacă reușiți să rezolvați o problemă pentru clienți potențiali, este mai probabil ca aceștia să fie calificați ca clienți potențiali de înaltă calitate.
2. Dimensiunea oportunității.Lead scoring ajută echipele de marketing și vânzări să identifice unde sunt cele mai mari oportunități, cum ar fi o vânzare de mare valoare către o companie cu multe nevoi de software, astfel încât acestea să poată fi prioritizate.
3. Buget.Includerea bugetului de clienți potențiali în punctaj înseamnă că vă puteți echipa echipa de vânzări cu informații cruciale despre cât este dispus clientul să cheltuiască. Aceasta înseamnă că echipa de vânzări îi poate viza cu planuri de prețuri adecvate.
4. Nivel de implicare.Datele comportamentale, cum ar fi nivelurile de implicare, vor ajuta agenții de marketing și echipele de vânzări să stabilească cât de probabil este un client să convertească pe baza informațiilor cum ar fi cât de des utilizează demo-ul software și ratele de deschidere și de clic ale e-mailului.
5. Contact cu factorii de decizie.Specialiştii în marketing pot folosi date implicite pentru a afla dacă persoana care s-a înscris pentru o încercare gratuită sau un demo este factorul de decizie al companiei lor. Dacă nu, este posibil ca aceștia să nu se claseze la fel de înalt pe modelul de scoruri potențiale.

Cum să creați un model de punctaj SaaS

Crearea unui model de scor pentru clienții potențiali SaaS necesită să cunoașteți ce date aveți la dispoziție, ce date aveți nevoie și ce factori sunt deosebit de importanți pentru afacerea dvs. Determinați care sunt factorii dvs. și atribuiți puncte pe baza acestora.

Un model de punctaj SaaS poate arăta cam așa:

Scorul pe care îl alocați fiecărui client potențial va depinde de profilul de client ideal al afacerii dvs. și de procesul standard de vânzări pe care îl utilizează compania dvs. Nu există o abordare universală a punctajului potențial. În schimb, va trebui să analizați procesele de vânzări și de marketing pentru a crea regulile, notarea și scorurile adecvate pentru modelul dvs.

Doriți mai multe sfaturi despre cum echipa dvs. de marketing poate crește vânzările și își poate rafina strategia prin SEO SaaS?

Nick Brown

Nick Brown este fondatorul și CEO-ul accelerate agency, o agenție SEO SaaS. Nick a lansat mai multe afaceri online de succes, scrie pentru Forbes, a publicat o carte și a crescut rapid de la o agenție din Marea Britanie la o companie care operează acum în SUA, APAC și EMEA și are 160 de angajați. De asemenea, a fost atacat odată de o gorilă de munte