دليل الخبراء لتسجيل نقاط العملاء المحتملين SaaS للمبيعات فائقة الشحن

عندما يتعلق الأمر بتنمية أعمال SaaS الخاصة بك ، فإن توليد العملاء المحتملين هو نصف المعركة فقط. تلك الخيوط لا تزال بحاجة إلى أن يتم تحويلها.

إذا كان لديك عملاء محتملون ، سواء كانوا من تجارب مجانية أو طلبات تجريبية ، فأنت تفعل شيئًا صحيحًا ، ولكن كيف يمكنك توصيل جودة هؤلاء العملاء المحتملين بشكل فعال لفريق المبيعات الخاص بك والتأكد من تحويل أفضل الفرص؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل نقاط العملاء المحتملين. من خلال بناء مجموعة من القواعد والعملية التي يمكنك من خلالها تحليل العملاء المتوقعين وترتيبهم ومنح فريق المبيعات الأدوات التي يحتاجونها لتحويل العملاء المحتملين ، يمكنك جني الفوائد بسرعة.

إذا لم تكن معتادًا على تسجيل نقاط العميل المتوقع ، فسوف يزودك هذا الدليل بكل المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها.

لمساعدتك في العثور على ما تبحث عنه على الفور ، إليك ما سنقوم بتغطيته بروابط للأقسام ذات الصلة:

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

لماذا يعتبر تسجيل النقاط الرئيسية مهمًا لشركات SaaS؟

حدد العملاء الذين سيتحولون إلى مشترين

فرق المبيعات الواعية

النتائج التقليدية مقابل نقاط الرصاص التنبؤية

ما هي عوامل تسجيل نقاط الرصاص SaaS؟

كيفية إنشاء نموذج تسجيل نقاط الرصاص SaaS

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

عندما يحصل نشاطك التجاري على عملاء متوقعين داخليين ، ستحتاج إلى معرفة أي منهم يجب تحديد أولوياته بناءً على مدى احتمالية تحويلهم إلى عملاء. تقييم العملاء المحتملين هو عملية تقييم العملاء المتوقعين ، وتعيين القيم لهم بناءً على مجموعة من العوامل ، وترتيبهم حسب احتمالية تحويلهم.

يعمل تسجيل النقاط الرئيسية كاستراتيجية تسويقية حيوية لدفع بيع أدوات SaaS الخاصة بك وجسر بين فرق التسويق والمبيعات لديك. ينشئ المسوقون عملاء محتملين ليتم نقلهم إلى المبيعات ، ولكن إذا لم يتم تسجيل هذه التوقعات ، فقد ينتهي الأمر بالمبيعات إلى إضاعة الوقت على العملاء المحتملين ذوي الجودة الرديئة.

لماذا يعتبر تسجيل النقاط الرئيسية مهمًا لشركات SaaS؟

يُعد تسجيل النقاط الرئيسية جزءًا أساسيًا من مسار المبيعات ، ولا يُعد هذا استثناءً لشركات SaaS. يسمح لهم بما يلي:

حدد العملاء الذين سيتحولون إلى مشترين

في صناعة SaaS ، سيكون أفضل العملاء المتوقعين لديك هم أولئك الذين طلبوا عروض توضيحية أو أرسلوا استفسارات أو اشتركوا في تجارب مجانية أو حساب مجاني ، حيث أعرب هؤلاء المستهلكون بالفعل عن اهتمامهم بخدمتك. يسمح تقييم العملاء المحتملين لفرق المبيعات بتحديد هؤلاء العملاء وتحديد أولوياتهم.

تأكد من تقييم هؤلاء العملاء المحتملين الذين يتعاملون مع مجموعة كبيرة من نقاط الاتصال ، مثل موقع الويب الخاص بك ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ودعم العملاء. من المرجح أن يقوم العملاء في الإصدار التجريبي المجاني بالتحويل عندما يكون لديهم اتصال أكبر بفرق المبيعات والتسويق.

احجز استشارة

فرق المبيعات والتسويق الواعية

لا يقوم تسجيل النقاط المحتملين فقط بترتيب العملاء المتوقعين بناءً على احتمالية التحويل. يوفر الكثير من المعلومات المفيدة لفرق المبيعات والتسويق حتى يتمكنوا من استهداف العملاء المحتملين بشكل مناسب.

قد تتكون المعلومات التي يتم جمعها وإدراجها في نقاط العميل المتوقع من فريق العميل وحجم الحساب وتكرار استخدام المنتج واحتياجاتهم. لا يساعد هذا فقط فريق المبيعات في تحديد أفضل الفرص ، ولكنه يمنحهم أيضًا المعلومات اللازمة لتقديم خطط التسعير والعروض المناسبة لذلك العميل.

يُعد تسجيل النقاط الرئيسية مجرد واحدة من العديد من استراتيجيات التسويق التي يجب على كل شركة SaaS تنفيذها. لتجهيز نفسك باستراتيجيات تسويق SaaS أكثر قيمة ، يمكنك تنزيل كتابنا الإلكتروني هنا .

النتائج التقليدية مقابل نقاط الرصاص التنبؤية

يستخدم كل من تسجيل نقاط العميل المتوقع التقليدي والتنبؤي البيانات لتحديد العملاء المتوقعين وترتيبهم. قد تتساءل إذن ، ما هو الفرق بين نقاط الرصاص التقليدية والتنبؤية ، وهل هو مهم؟

يتم تسجيل نقاط العملاء المحتملين التقليديين عندما يقوم المسوقون بإجراء تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا باستخدام البيانات المتاحة لهم. عادةً ما تستخدم نماذج تسجيل الرصاص SaaS البيانات التالية:

• البيانات الصريحة هي البيانات التي تتم مشاركتها معك عبر النماذج عندما يشترك العميل في رسائل بريد إلكتروني أو عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية.يتضمن ذلك المعلومات الشخصية مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني واسم الشركة.

• البيانات الضمنية هي البيانات التي يمكنك اكتشافها باستخدام البيانات الصريحة المقدمة.باستخدام محركات البحث أو منصات الذكاء ، يمكنك استخدام اسم الشركة أو عنوان البريد الإلكتروني لمعرفة حجم الشركة والصناعة وعدد الموظفين والموقع وعنوان موقع الويب وحسابات الوسائط الاجتماعية. تطلب بعض شركات SaaS هذه المعلومات عندما يشترك العملاء في نسخة تجريبية مجانية.

• يتم جمعالبيانات السلوكية بناءً على كيفية تفاعل العميل المحتمل مع منتجك.على سبيل المثال ، إذا قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، فيمكنك تحليل عدد مرات تسجيل الدخول والمدة التي يقضونها في استخدام البرنامج وعدد الأشخاص الذين يستخدمون الحساب.

يقوم المسوقون بجمع هذه البيانات وتحليلها للحصول على نقاط بناء على عوامل تسجيل نقاط العميل المتوقع (المزيد عن ذلك أدناه).

تعد هذه البيانات أيضًا ذات قيمة تتجاوز تسجيل النقاط الرئيسية ، حيث إنها ستساهم في جهود التسويق الأخرى ، مثل تطوير استراتيجية محتوى قوية لأعمال SaaS . يساعد المسوقين على تحديد جمهورهم المستهدف ، بناءً على من يختار الإصدارات التجريبية والعروض التوضيحية المجانية ونوع المحتوى الذي سيقدرونه ، من المعلومات التي تم جمعها حول كيفية استخدام المنتج.

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين نقاط الرصاص التقليدية والتنبؤية في مدى مشاركة البشر. على عكس تسجيل نقاط العميل المتوقع التقليدي ، يستخدم نظام تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لجمع البيانات وتنظيم وتحليل العملاء المتوقعين وتعيين الدرجات لهم وترتيبهم.

يمكن أن يستخدم التقييم المتوقع للعميل المتوقع معلومات أخرى أيضًا ، مثل بيانات العملاء السابقين الذين أجروا أو لم يجروا تحويلاً. من خلال تحديد العوامل التي أدت إلى تحويلات العملاء المحتملين الناجحة استنادًا إلى العملاء المتوقعين السابقين ، يوفر تسجيل العميل المتوقع التنبؤي نتائج دقيقة.

إذن ، ما هو الأفضل لأعمال SaaS الخاصة بك ، أو النتيجة الرائدة التقليدية أو التنبؤية؟ فيما يلي الإيجابيات والسلبيات التي يجب مراعاتها.

ما هي عوامل تسجيل نقاط الرصاص SaaS؟

إذا كنت تقوم بإنشاء نموذج نقاط العميل المتوقع الخاص بك ، فستحتاج إلى التفكير في العوامل التي ستستخدمها لترتيب العملاء المتوقعين. عوامل تسجيل النقاط الرئيسية هي المعايير الخاصة بنقاط كل عميل متوقع وستحدد مدى أولوية العميل المتوقع.

فيما يلي بعض العوامل التي قد يرغب فريق تسويق SaaS في تضمينها:

1. ملاءمة العميل.ما مدى ملاءمة برنامجك لاحتياجات هذا العميل؟ هل شركة B2B أو B2C ، وما هو برنامجك الأنسب؟ إذا كنت قادرًا على حل مشكلة تتعلق بالآفاق ، فمن المرجح أن يتم تسجيلهم على أنهم عميل متوقع عالي الجودة.
2. حجم الفرصة.يساعد تسجيل النقاط الرئيسية فرق التسويق والمبيعات على تحديد أكبر الفرص ، مثل البيع عالي القيمة لشركة لديها الكثير من احتياجات البرامج ، بحيث يمكن تحديد أولوياتها.
3. ميزانية.إن تضمين ميزانية العملاء المحتملين في تسجيل النقاط يعني أنه يمكنك تزويد فريق المبيعات الخاص بك بمعلومات مهمة حول المبلغ الذي يرغب العميل في إنفاقه. هذا يعني أن فريق المبيعات يمكنه استهدافهم بخطط تسعير مناسبة.
4. مستوى المشاركة.ستساعد البيانات السلوكية ، مثل مستويات المشاركة ، المسوقين وفرق المبيعات على التأكد من مدى احتمالية قيام العميل بالتحويل بناءً على معلومات مثل عدد المرات التي يستخدمون فيها العرض التوضيحي للبرنامج وفتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر.
5. تواصل مع صانع القرار.يمكن للمسوقين استخدام البيانات الضمنية لمعرفة ما إذا كان الشخص الذي سجل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي هو صانع القرار في شركتهم. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد لا يحصلون على مرتبة عالية في نموذج تسجيل النقاط الرئيسي.

كيفية إنشاء نموذج تسجيل نقاط الرصاص SaaS

يتطلب إنشاء نموذج تسجيل نقاط العملاء المتوقعين SaaS معرفة البيانات المتوفرة لديك ، والبيانات التي تحتاجها ، والعوامل التي تعتبر مهمة بشكل خاص لعملك. حدد ما هي العوامل الخاصة بك وقم بتعيين النقاط بناءً على ذلك.

قد يبدو نموذج تسجيل النقاط الرئيسي SaaS كما يلي:

ستعتمد النتيجة التي تخصصها لكل عميل متوقع على الملف الشخصي المثالي لعميلك وعملية المبيعات القياسية التي تستخدمها شركتك. لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لقيادة التهديف. بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى تحليل عمليات البيع والتسويق الخاصة بك لإنشاء القواعد المناسبة والدرجات والنتائج لنموذجك.

هل تريد المزيد من النصائح حول كيف يمكن لفريق التسويق الخاص بك زيادة المبيعات وتحسين إستراتيجيته من خلال SaaS SEO؟

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل