O guia especializado para pontuação de leads SaaS para vendas superalimentadas

Quando se trata de expandir seus negócios de SaaS, a geração de leads é apenas metade da batalha. Esses leads ainda precisam ser convertidos.

Se você tem leads, sejam eles de testes gratuitos ou solicitações de demonstração, você está fazendo algo certo, mas como pode comunicar a qualidade desses leads de maneira eficaz à sua equipe de vendas e garantir que as melhores oportunidades sejam convertidas?

É aqui que entra a pontuação de leads. Ao criar um conjunto de regras e um processo por meio do qual você pode analisar seus leads, classificá-los e fornecer à sua equipe de vendas as ferramentas necessárias para converter clientes em potencial, você pode colher rapidamente os benefícios.

Se você não estiver familiarizado com a pontuação de leads, este guia fornecerá todas as informações necessárias.

Para ajudá-lo a encontrar o que procura imediatamente, aqui está o que abordaremos com links para as seções relevantes:

O que é pontuação de leads?

Por que a pontuação de leads é importante para empresas SaaS?

Identifique os clientes que serão convertidos em compradores

Equipes de vendas informadas

Pontuação de leads tradicional x preditiva

Quais são os fatores de pontuação de leads SaaS?

Como criar um modelo de pontuação de leads SaaS

O que é pontuação de leads?

Quando sua empresa recebe leads de entrada, você precisa descobrir qual deles priorizar com base na probabilidade de convertê-los em clientes. A pontuação de leads é o processo de avaliação de leads, atribuindo valores a eles com base em uma seleção de fatores e classificando-os por sua probabilidade de conversão.

A pontuação de leads atua como uma estratégia de marketing vital para impulsionar a venda de suas ferramentas SaaS e uma ponte entre suas equipes de marketing e vendas. Os profissionais de marketing geram leads para serem repassados ​​às vendas, mas se essas perspectivas não forem pontuadas, as vendas podem acabar perdendo tempo com leads de baixa qualidade.

Por que a pontuação de leads é importante para empresas SaaS?

A pontuação de leads é uma parte essencial do funil de vendas, e isso não é exceção para empresas SaaS. Isso lhes permite:

Identifique os clientes que serão convertidos em compradores

No setor de SaaS, seus leads de melhor qualidade serão os clientes em potencial que solicitaram demonstrações, enviaram consultas ou se inscreveram para testes gratuitos ou uma conta freemium, pois esses consumidores já demonstraram interesse em seu serviço. A pontuação de leads permite que as equipes de vendas identifiquem esses clientes e os priorizem.

Certifique-se de avaliar bem os clientes em potencial que entram em contato com vários pontos de contato, como seu site, mídia social, suporte ao cliente. Os clientes em uma avaliação gratuita têm muito mais probabilidade de converter quando têm mais contato com suas equipes de vendas e marketing.

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Equipes de vendas e marketing informadas

A pontuação de leads não apenas classifica os leads com base em sua probabilidade de conversão. Ele fornece muitas informações úteis para as equipes de vendas e marketing, para que possam direcionar os clientes em potencial de maneira adequada.

As informações coletadas e incluídas na pontuação de leads podem consistir na equipe do cliente e no tamanho da conta, na frequência de uso do produto e em suas necessidades. Isso não apenas ajuda a equipe de vendas a identificar as melhores oportunidades, mas também fornece as informações necessárias para fornecer planos de preços e ofertas apropriados para esse cliente.

A pontuação de leads é apenas uma das muitas estratégias de marketing que todo negócio de SaaS deve implementar. Para se equipar com estratégias de marketing SaaS mais valiosas, você pode baixar nosso ebook aqui .

Pontuação de leads tradicional x preditiva

A pontuação de leads tradicional e preditiva usa dados para definir e classificar leads. Você deve estar se perguntando, qual é a diferença entre a pontuação de leads tradicional e preditiva, e isso importa?

A pontuação de leads tradicional é quando os profissionais de marketing realizam a pontuação de leads manualmente usando os dados disponíveis para eles. Os modelos de pontuação de leads SaaS geralmente usam os seguintes dados:

• Dados explícitos são dados compartilhados com você por meio de formulários quando um cliente se inscreve para receber e-mails, uma demonstração ou avaliação gratuita.Isso inclui informações pessoais, como nome, endereço de e-mail e nome da empresa.

• Dados implícitos são os dados que você pode descobrir usando os dados explícitos fornecidos.Usando mecanismos de pesquisa ou plataformas de inteligência, você pode usar o nome de uma empresa ou endereço de e-mail para descobrir o tamanho, setor, número de funcionários, localização, endereço do site e contas de mídia social de uma empresa. Algumas empresas de SaaS solicitam essas informações quando os clientes se inscrevem para uma avaliação gratuita.

• Os dados comportamentais são coletados com base em como um cliente em potencial interage com seu produto.Por exemplo, se eles se inscreveram para uma avaliação gratuita, você pode analisar com que frequência eles fazem login, quanto tempo gastam usando o software e quantas pessoas estão usando a conta.

Os profissionais de marketing coletam e analisam esses dados para pontuar um lead com base em seus fatores de pontuação de lead (mais sobre isso abaixo).

Esses dados também são valiosos além da pontuação de leads, pois contribuirão para outros esforços de marketing, como o desenvolvimento de uma estratégia de conteúdo robusta para empresas de SaaS. Ele ajuda os profissionais de marketing a identificar seu público-alvo, com base em quem está optando por testes e demonstrações gratuitas e que tipo de conteúdo eles valorizam, a partir de informações coletadas sobre como o produto está sendo usado.

A principal diferença entre a pontuação de leads tradicional e preditiva é a extensão em que os humanos estão envolvidos. Ao contrário da pontuação de leads tradicional, a pontuação preditiva de leads usa IA e aprendizado de máquina para coletar dados, organizar e analisar leads, atribuir pontuações e classificá-los.

A pontuação preditiva de leads também pode usar outras informações, como os dados de clientes anteriores que converteram ou não. Ao identificar os fatores que levaram a conversões de leads bem-sucedidas com base em leads históricos, a pontuação preditiva de leads fornece resultados precisos.

Então, qual é o melhor para o seu negócio SaaS, pontuação líder tradicional ou preditiva? Aqui estão os prós e contras a serem considerados.

Quais são os fatores de pontuação de leads SaaS?

Se você estiver criando seu próprio modelo de pontuação de leads, precisará considerar quais fatores usará para classificar seus leads. Os fatores de pontuação de lead são os critérios para a pontuação de cada lead e determinarão a alta prioridade de um lead.

Aqui estão alguns fatores que sua equipe de marketing SaaS pode querer incluir:

1. Ajuste do cliente.Quão bem seu software atende às necessidades desse cliente? A empresa é B2B ou B2C, e para qual seu software é mais adequado? Se você conseguir resolver um problema para clientes em potencial, é mais provável que eles sejam classificados como leads de alta qualidade.
2. Tamanho da oportunidade.A pontuação de leads ajuda as equipes de marketing e vendas a identificar onde estão as maiores oportunidades, como uma venda de alto valor para uma empresa com muitas necessidades de software, para que possam ser priorizadas.
3. Orçamento.Incluir o orçamento de leads na pontuação significa que você pode equipar sua equipe de vendas com informações cruciais sobre quanto o cliente está disposto a gastar. Isso significa que a equipe de vendas pode direcioná-los com planos de preços apropriados.
4. Nível de engajamento.Dados comportamentais, como níveis de engajamento, ajudarão os profissionais de marketing e as equipes de vendas a determinar a probabilidade de conversão de um cliente com base em informações como a frequência com que usam a demonstração do software e suas taxas de abertura e cliques de e-mail.
5. Contato com o tomador de decisão.Os profissionais de marketing podem usar dados implícitos para descobrir se a pessoa que se inscreveu para uma avaliação gratuita ou demonstração é quem toma as decisões em sua empresa. Caso contrário, eles podem não ter uma classificação tão alta no modelo de pontuação de leads.

Como criar um modelo de pontuação de leads SaaS

Criar um modelo de pontuação de leads SaaS requer saber quais dados você tem disponíveis para você, quais dados você precisa e quais fatores são particularmente importantes para o seu negócio. Determine quais são seus fatores e atribua pontos com base nisso.

Um modelo de pontuação de leads SaaS pode ser mais ou menos assim:

A pontuação que você atribui a cada lead dependerá do perfil de cliente ideal do seu negócio e do processo de vendas padrão que sua empresa utiliza. Não existe uma abordagem de tamanho único para a pontuação de leads. Em vez disso, você precisará analisar seus processos de vendas e marketing para criar as regras, classificações e pontuações apropriadas para seu modelo.

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Nick Brown

Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha