如何提高客戶終身價值或 LTV 在亞馬遜和您的網站上的銷售

大多數電子商務企業主將他們的努力和營銷資金集中在試圖吸引新客戶上。 但是讓冷流量轉換不僅是命中或錯過，而且成本也很高。

事實上，您是否知道大多數在 Facebook 上做廣告的企業家認為漏斗頂部的廣告活動只要實現收支平衡就成功了？

現在，一個無利可圖的廣告活動怎麼可能被認為是成功的呢？

這是因為成功的電子商務企業主知道，從您那裡購買過一次的客戶再次向您購買的可能性要高 65%，而重複銷售是利潤所在。

這一切都與客戶的終生價值有關！

這裡有一些統計數據可以進一步加強這一點。

• 獲得新客戶的成本是保留現有客戶的 5倍——國家法律評論
• 61% 的小企業報告說，他們一半以上的收入來自回頭客——BIAKelsey
• 客戶保留率提高5%可以將公司的盈利能力提高 75% – Bain & Co
• 保留率提高 2%與成本降低 10% 具有相同的效果——領先於混亂的邊緣

本文是關於如何使您的電子商務業務翻番的 3 部分系列文章中的第3 部分。 下面是第 1 部分和第 2 部分的鏈接，以防您錯過它們。

• 如何通過使用範圍、病毒式發布和長尾 Pro 來瞄準新市場，將銷售額提高 2 倍
• 提高平均訂單價值並賺更多錢的 5 種直接方法

今天，我將參考來自我的亞馬遜和我的電子商務商店的真實數據，向您展示如何通過利用重複業務的力量和增加生命週期價值來大幅增加電子商務銷售額。

您是否有興趣為您的產品創建一個強大的、可防禦的品牌？ 如果是這樣，我整理了一個全面的資源包，可以幫助您從頭開始創建自己的在線商店。 離開前一定要抓住它！

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為什麼客戶終身價值 (LTV) 是關鍵以及為什麼重複業務如此強大

聽貝恩公司這樣的公司宣揚重複業務的優點是一回事，但真實數據總是更有說服力。 因此，我將分享我店裡的一些實際數字。

如果您不熟悉我的電子商務商店 Bumblebee Linens，我們主要銷售迎合婚禮行業的手帕和亞麻布。

儘管婚禮行業利潤豐厚，但糟糕的是重複業務的機會很少。

至少這是我最初的假設，直到我對我的客戶進行了一些計算。

正如預期的那樣，我們的客戶中只有一小部分 (12%) 是回頭客。 但這 12% 占我們收入的 36% 以上！

當我查看前幾年的數據時，數字是一致的。

每一年，我們無需做任何額外工作，就可以將年銷售額的 30-40% 收入囊中！

因此，我和我的妻子花費了大量精力讓現有客戶購買更多產品。

電子商務銷售的 67/20 規則

儘管回頭客非常有價值並且可以為您的電子商務業務提供強大的基礎，但您不能追求每個人。

大多數小企業主的資源有限，因此在增加重複銷售時，您必須將精力集中在能給您帶來最多收益的客戶上。

例如，這是我最近在我的在線商店中進行的分析。

首先，我根據客戶購買價值在 Google Analytics 中創建了單獨的細分市場。

使用這些數據，我根據平均訂單價值創建了客戶分佈細分。

根據上圖，我幾乎一半的客戶 (45.83%) 的花費少於 30 美元，而我的客戶中只有 10% 的花費超過了 120 美元。

注意：我商店的平均訂單價值約為 60 美元，這就是為什麼我特別選擇 30 美元（0.5 AOV）和 120 美元（2X AOV）作為我的分析閾值

換句話說，我的大多數客戶花費不到我典型平均訂單價值的一半。 .

但是看看當我以稍微不同的方式構建數據時會發生什麼。

下圖是我的商店的收入分配佔銷售額的百分比，基於平均訂單價值。

根據我的數據，每筆訂單花費超過 120 美元的最大客戶幾乎占我總銷售額的一半。 與此同時，我花費不到 30 美元的最便宜的客戶只貢獻了 12.6% 的底線。

這些數據告訴我什麼？

我沒有很多大魚客戶，但他們給我的錢最多！

以下是有關我們頂級客戶的更多數據。

• 我們前 10%的客戶產生了我們 51% 的收入
• 我們前 20%的客戶產生了我們 67% 的收入

簡而言之，我最好的客戶產生了我的大部分銷售額（67%），這就是我應該關注的地方。 如果我想增加我的利潤，我需要把所有的精力都集中在我的搖錢樹上。

注意：我商店的數字並不罕見，我已經與我的幾位電子商務同事比較了筆記。 如果您深入研究一下數據，您會發現 67-80% 的銷售額來自前 20% 的客戶。

第 1 步：篩選出您在亞馬遜上的最佳客戶

在亞馬遜上銷售的最大缺點之一是亞馬遜故意向您隱藏客戶數據。

• 他們隱藏他們的電子郵件地址
• 他們隱藏自己的電話號碼

不僅如此，它們還讓訪問和分析您的銷售數據成為一大難題。

但是使用正確的工具，您可以輕鬆找出誰是您的最佳客戶並採取適當的措施。

現在，我正在使用 Efficient Era 輕鬆提取有關我在亞馬遜上的頂級客戶的信息。

只需單擊“大訂單”選項卡上的按鈕，我就可以輕鬆找到購買異常大量產品的人。

為什麼這些大訂單很重要？ 這是因為大訂單通常表示具有購買力的商業客戶。

就我們的在線商店而言，大多數大量購買的人是活動或婚禮策劃者或具有一致需求的企業。

Efficient Era 方便您將所有這些客戶下載到電子表格中！

順便說一句，如果您經營亞馬遜業務，註冊 Efficient Era 是一件輕而易舉的事情，因為該工具幾乎是免費的。 較小的亞馬遜賣家通常每月支付不到一美元！

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第 2 步：在亞馬遜上追踪您的大客戶

一旦您知道您的大客戶是誰，就可以相對簡單地找到他們的聯繫信息。 即使亞馬遜不提供任何電話號碼或電子郵件地址，您也可以輕鬆地在線查找商家信息。

例如，該客戶通過 2nd day air 從我們這裡購買了 10 打餐巾紙，這對個人來說是一個異常高的數量。

通過在 Google、LinkedIn 和 Facebook 上進行一些搜索，很明顯該客戶在一家餐飲公司工作。

幾分鐘後，我得到了這家公司的電話號碼和真實的電子郵件地址。

第 3 步：在您自己的網站上尋找最佳客戶

在您自己的網站上尋找最佳客戶的過程更加容易，因為您擁有之前購買的所有數據。

我喜歡做的是瀏覽我的數據庫並蒐索以下內容……

• 購買超過我的典型平均訂單價值 2 倍的客戶
• 多次購買的顧客
• 有史以來購買次數最多的客戶

因為我使用 Klaviyo 作為我的電子郵件提供商，所以我只需按一下按鈕就可以獲得所有這些數據，我可以輕鬆創建電子郵件段。

例如，這是我在 2 秒內創建的重複客戶細分。

Klaviyo 還將通過按一下按鈕為您篩選出最好的客戶

如果您尚未在自己的網站上執行此分析，我強烈建議您現在開始，因為您可能會感到震驚。

例如，當我第一次對自己的店鋪進行分析時，我發現幾乎所有最好的客戶都是酒店、餐飲服務商或活動策劃者！

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第 4 步：接觸您的最佳客戶

一旦您知道誰是您最好的客戶，就該建立關係了。

就我個人而言，我喜歡直接給客戶打電話，但您也可以通過電子郵件或蝸牛郵件輕鬆聯繫。 根據我的經驗，電話交談效果最好。

要意識到的關鍵是這些人已經是您的客戶。

• 他們知道你的公司
• 他們給了你錢
• 他們對購買感到滿意

他們不是冷接觸，他們可能會再次需要您的產品！

一旦我通過電話找到客戶，我通常會為他們提供特別折扣，並為未來的訂單提供專門的代表。

因為我們的大多數大客戶都是商業客戶，他們通常很高興能獲得折扣和特殊待遇。

我們為最大客戶提供的一些好處包括……

• 訂單的特殊處理和我們公司的專門聯繫人
• 獨家折扣
• 保證準時交貨和禮賓服務

這最終對我們和客戶來說都是雙贏的。

客戶獲得折扣和特殊待遇，我們獲得終身客戶。

儘管需要付出很多努力才能接觸並吸引這些客戶之一，但即使只有一個回頭客也能極大地影響您的底線。

注意：我不建議對亞馬遜客戶使用此策略。 這樣做自擔風險。

第 5 步：不要害怕更頻繁地給人們發電子郵件

除了直接通過電話聯繫最大的客戶外，您還可以通過向現有列表發送電子郵件活動來提高整體回頭客率。

在教授我的電子商務課程多年後，我發現大多數人都對電子郵件列表倦怠過於偏執。

事情是這樣的。

客戶比您想像的更有彈性，我敢打賭，您發送的電子郵件比應有的要少。

從長遠來看，我們的商店從電子郵件營銷中產生了大約30% 的收入。

大約 18% 的收入來自我們的自動化電子郵件活動。

• 廢棄的購物車– 當客戶開始結帳但未完成該過程時會發送電子郵件序列。
• 預購序列– 在註冊我們的磁鐵後發送電子郵件序列
• 購買後序列-購買後發送電子郵件序列
• 贏回活動– 向已購買但有一段時間未再次購買的客戶發送電子郵件序列。
• 通過廢棄的購物車查看– 向查看產品但未結賬的客戶發送電子郵件序列

有關如何實施這些電子郵件活動的更多信息，請參閱我博客上的以下文章。

• 5 電子郵件自動回复您的在線商店需要自動化銷售
• 提高電子郵件送達率和打開率 50% 的簡單調整

我們電子郵件營銷收入的另外12%來自發送直接活動，這是大多數人發送不夠的地方。

快速向您提問。 每當您進行銷售時，您會發送多少封電子郵件？ 1 還是 2？

大多數人只發送一封電子郵件。

但每當我們開展促銷活動時，我們最多會發送 6 封電子郵件。

這是我們的流程的樣子。

• 電子郵件 1：初始銷售公告和截止日期
• 電子郵件 2：向未打開的人重新發送同一封電子郵件
• 電子郵件 3：銷售即將結束電子郵件
• 電子郵件 4：向未打開的人重新發送同一封電子郵件
• 電子郵件 5：銷售今天結束電子郵件
• 電子郵件 6：銷售延長了一天

對您來說，這似乎是太多電子郵件嗎？ 在去年的假期裡，我們連續 12 天每天通過電子郵件發送整個列表。 你猜怎麼著？

每封電子郵件都賺錢！

有沒有人抱怨過？ 並不真地！

如果只是每月或每隔一周給客戶發送一次電子郵件，請嘗試提高頻率，看看會發生什麼。

我幾乎可以向您保證，您的清單沒問題，您發送的每封電子郵件都會讓您賺錢！

關鍵要點

在提高回頭客率和提高客戶生命週期價值方面，您需要採取主動行動。

首先分離出最大的客戶，看看是否可以找到任何商業客戶。 找到 B2B 客戶後，請給予他們特殊待遇。

建立關係並讓他們永遠向您購買！

同時，不要害怕發送電子郵件。 理想情況下，電子郵件營銷應至少佔您收入的 20%，甚至更多。

如果您處於此規模的低端，則意味著您沒有充分利用電子郵件。 祝你好運！