アマゾンとあなたのウェブサイトで顧客生涯価値またはLTV販売を後押しする方法

ほとんどのeコマースビジネスオーナーは、新しい顧客を獲得しようとすることに努力とマーケティング費用を集中しています。 しかし、コールドトラフィックを変換することは、ヒットまたはミスするだけでなく、コストもかかります。

実際、Facebookに広告を掲載しているほとんどの起業家は、損益分岐点に達しただけで、目標到達プロセスのトップ広告キャンペーンが成功したと考えていることをご存知ですか？

では、不採算の広告キャンペーンを成功と見なすにはどうすればよいでしょうか。

成功しているeコマースビジネスの所有者は、一度あなたから購入した顧客があなたから再び購入する可能性が65％高く、リピート販売が利益のあるところであることを知っているからです。

それはすべて顧客の生涯価値についてです！

この点をさらに補強するためのいくつかの統計があります。

• 新しい顧客を獲得するには、現在の顧客を維持するよりも5倍の費用がかかります– National Law Review
• 中小企業の61％は、収益の半分以上がリピーターからのものであると報告しています– BIAKelsey
• 顧客維持率が5％増加すると、企業の収益性が75％増加する可能性があります– Bain＆Co
• 保持率が2％増加すると、コストを10％削減するのと同じ効果があります–混乱の最先端をリードします

この記事は、eコマースビジネスを倍増させる方法に関する3部構成のシリーズの第3部です。 以下は、見逃した場合のパート1とパート2へのリンクです。

• スコープ、ウイルスの発売、ロングテールプロを使用して新しい市場をターゲットにすることで売上を2倍にする方法
• あなたの平均注文額を増やしてより多くのお金を稼ぐための5つの即時の方法

今日は、Amazonとeコマースストアの両方からの実際のデータを参照して、リピートビジネスの力を活用し、生涯価値を高めることで、eコマースの売り上げを大幅に増やす方法を紹介します。

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顧客生涯価値（LTV）が重要である理由とリピートビジネスが非常に強力である理由

Bain＆Coのような企業がリピートビジネスのメリットを説くのを聞くことは1つのことですが、実際のデータは常により説得力があります。 結果として、私は私の店からのいくつかの実際の数を共有するつもりです。

私のeコマースストアであるBumblebeeLinensに慣れていない場合は、主に結婚式業界向けのハンカチとリネンを販売しています。

結婚式業界は非常に儲かっていますが、それが悪いのは、リピートビジネスの機会がほとんどないことです。

少なくとも、顧客にいくつかの数字を実行するまでは、それが私の当初の想定でした。

予想通り、リピーターはごく一部（12％）です。 しかし、これらの12％は私たちの収益の36％以上を占めています！

そして、私が前の年からのデータを見るとき、数は一貫しています。

毎年、追加の作業をしなくても、年間売上高の30〜40％がバッグに入っていると期待できます。

その結果、妻と私は、既存の顧客にもっと購入してもらうために多大な労力を費やしています。

eコマース販売の67/20ルール

リピーターは非常に価値があり、eコマースビジネスの強力な基盤を提供できますが、すべての人を追いかけることはできません。

ほとんどの中小企業の所有者は限られたリソースを持っているので、あなたのリピート販売を増やすことになると、あなたはあなたに最もお金を稼ぐ顧客にあなたの努力を集中しなければなりません。

たとえば、最近オンラインストアで実行した分析を次に示します。

まず、顧客の購入額に基づいて、 GoogleAnalyticsで個別のセグメントを作成しました。

そして、このデータを使用して、平均注文額に基づいて顧客分布の内訳を作成しました。

上のグラフによると、私の顧客のほぼ半数（45.83％）が30ドル未満を費やしており、顧客の10％だけが120ドル以上を費やしています。

注：私のストアの平均注文額は約$ 60です。そのため、この分析のしきい値として$ 30（.5 AOV）と$ 120（2X AOV）を特に選択しました。

言い換えれば、私の顧客のほとんどは、私の典型的な平均注文額の半分未満しか費やしていません。 。

ただし、データのフレームを少し異なる方法でフレーム化するとどうなるかを確認してください。

下のグラフは、平均注文額に基づく売上のパーセンテージとしての私のストアの収益分布です。

私のデータによると、注文ごとに120ドル以上を費やしている私の最大の顧客は、私の全体的な売り上げのほぼ半分を生み出しています。 一方、30ドル未満を費やしている私の最も安い顧客は、収益に12.6％しか貢献していません。

このデータは私に何を伝えていますか？

私には大きな魚の顧客はあまりいませんが、彼らは私に最もお金を稼いでいます！

これが私たちのトップ顧客に関するいくつかのデータです。

• 顧客の上位10％が収益の51％を生み出しています
• 顧客の上位20％が収益の67％を生み出しています

一言で言えば、私の最高の顧客は私の売上の大部分（67％）を生み出しており、それが私の焦点となるはずです。 利益を増やしたいのなら、ドル箱に全力を注ぐ必要があります。

注：私のショップの数は珍しいことではなく、eコマースの同僚の何人かとメモを比較しました。 データを少し掘り下げてみると、売り上げの67〜80％が上位20％の顧客からのものであることがわかります。

ステップ1：Amazonであなたの最高の顧客を除外する

アマゾンで販売することの最大の欠点の1つは、アマゾンが意図的に顧客データをあなたから隠すことです。

• 彼らは彼らの電子メールアドレスを隠します
• 彼らは自分の電話番号を隠します

それだけでなく、彼らはあなたの販売データにアクセスして分析することをお尻の大きな苦痛にします。

しかし、適切なツールを使用すると、最高の顧客が誰であるかを簡単に見つけて、適切な行動を取ることができます。

現在、私はEfficient Eraを使用して、Amazonの上位顧客に関する情報を簡単に抽出しています。

「大量注文」タブのボタンをワンクリックするだけで、異常に大量の商品を購入した人を簡単に見つけることができます。

これらの大量注文が重要なのはなぜですか？ 大量注文は通常、購買力のある企業顧客を示しているためです。

私たちのオンラインショップの場合、大量に購入するほとんどの人は、イベントやウェディングプランナー、または一貫したニーズを持つ企業です。

Efficient Eraを使用すると、これらすべての顧客をスプレッドシートにダウンロードできます。

ところで、ツールは実質的に無料であるため、Amazonビジネスを運営している場合、EfficientEraにサインアップするのは簡単です。 小規模なAmazonの出品者は、月額1ドル未満で済ませることがよくあります。

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ステップ2：Amazonで大口顧客を追跡する

大口顧客が誰であるかがわかれば、彼らの連絡先情報を見つけるのは比較的簡単です。 Amazonは電話番号やメールアドレスを提供していませんが、オンラインでビジネスリストを簡単に見つけることができます。

たとえば、この顧客は2日目の空気で10ダースのナプキンを購入しましたが、これは個人としては異常に多い数です。

Google、LinkedIn、Facebookで少し検索するだけで、この顧客がケータリング会社で働いていることがすぐにわかりました。

数分後、私はこの会社の電話番号と実際のメールアドレスを知りました。

ステップ3：あなた自身のウェブサイトであなたの最高の顧客を見つける

以前の購入からのすべてのデータがあるので、あなたの最高の顧客を見つけるプロセスはあなた自身のウェブサイトでさらに簡単です。

私がやりたいのは、データベースを調べて、次のものを検索することです…

• 私の典型的な平均注文額の2倍以上を購入した顧客
• 複数購入されたお客様
• 過去に最も多く購入したお客様

私はメールプロバイダーとしてKlaviyoを使用しているため、ボタンを押すだけでこのすべてのデータを利用でき、メールセグメントを簡単に作成できます。

たとえば、2秒で作成したリピーターのセグメントを次に示します。

Klaviyoはまた、ボタンを押すだけであなたのためにあなたの最高の顧客を除外します

自分のWebサイトでこの分析をまだ実行していない場合は、ショックを受ける可能性があるため、今すぐ開始することを強くお勧めします。

たとえば、自分のショップでこの分析を最初に実行したとき、私たちの最高の顧客のほとんどすべてがホテル、ケータリング業者、またはイベントプランナーであることがわかりました。

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ステップ4：あなたの最高の顧客に手を差し伸べる

あなたの最高の顧客が誰であるかを知ったら、それは関係を確立する時です。

個人的には直接お客様に電話するのが好きですが、メールやカタツムリのメールでも簡単に連絡できます。 私の経験では、電話での会話が最も効果的です。

認識すべき重要なことは、これらの人々はすでにあなたの顧客であるということです。

• 彼らはあなたの会社を知っています
• 彼らはあなたにお金を与えました
• 彼らは彼らの購入に満足しています

彼らは冷たい接触ではありません、そして彼らはおそらくあなたの製品を再び必要とするでしょう！

電話でクライアントに連絡したら、通常、特別割引と将来の注文のための専任の担当者を提供します。

私たちの大口顧客のほとんどはビジネスクライアントであるため、彼らは通常、割引や特別な待遇を受けることに興奮しています。

最大のクライアントに提供するメリットには、次のようなものがあります…

• 弊社でのご注文の特別な取り扱いと専任の連絡先
• 特別割引
• 時間通りの配達とコンシェルジュサービスで保証

それは私たちと顧客の両方にとってお互いに有利になることになります。

顧客は割引と特別扱いを受け、私たちは生涯にわたって顧客を獲得します。

これらの顧客の1人に到達して着陸するのに多大な労力を要しますが、リピーターが1人でも、収益に大きな影響を与える可能性があります。

注： Amazonのお客様にはこの戦略を使用することはお勧めしません。 ご自身の責任で行ってください。

ステップ5：より頻繁に人々に電子メールを送ることを恐れないでください

最大の顧客に電話で直接連絡するだけでなく、既存のリストに電子メールキャンペーンを送信することで、全体的なリピート顧客率を高めることもできます。

私のeコマースコースを何年も教えた後、ほとんどの人がメーリングリストの燃え尽き症候群に過度に偏執的であることがわかりました。

つまりね。

顧客はあなたが思っているよりも回復力があり、私はあなたがあなたがすべきよりもはるかに少ないメールを送っていることに賭けたいと思います。

物事を展望するために、私たちの店は私たちの収入の約30％をEメールマーケティングから生み出しています。

この収益の約18％は、自動化された電子メールキャンペーンによるものです。

• 放棄されたカート–顧客がチェックアウトを開始したが、プロセスを終了しなかった場合に、電子メールシーケンスが送信されます。
• 購入前のシーケンス–リードマグネットのサインアップ後に電子メールシーケンスが送信されます
• 購入後のシーケンス–購入後に電子メールシーケンスが送信されます
• キャンペーンを取り戻す–一度購入したが、しばらく購入しなかった顧客に一連の電子メールが送信されます。
• 放棄されたカートからの表示–製品を表示したが、チェックアウトしなかった顧客に一連の電子メールが送信されます

これらの電子メールキャンペーンを実装する方法の詳細については、私のブログの次の記事を参照してください。

• オンラインストアが販売を自動化するために必要な5つの電子メールオートレスポンダー
• メールの配信可能性とオープンレートを50％向上させるための簡単な調整

私たちのEメールマーケティング収入の残りの12％は直接キャンペーンを送ることから来ています、そしてこれはほとんどの人々が十分に送らないところです。

あなたへの簡単な質問。 あなたがセールをするときはいつでも、あなたは何通の電子メールを送りますか？ 1または2？

ほとんどの人はちょうど1つの電子メールを送信します。

ただし、プロモーションを実行するたびに、最大6通のメールを送信します。

フローは次のようになります。

• メール1：最初の販売の発表と締め切り
• メール2：開いていないメールに同じメールを再送信する
• メール3：セールはまもなく終了しますメール
• メール4：開いていないメールに同じメールを再送信する
• メール5：セールは本日終了しますメール
• メール6：セールがさらに1日延長されました

これはあなたにとって多すぎるメールのように見えますか？ 昨年の休暇中、私たちはリスト全体を12日間連続して毎日メールで送信しました。 そして、何を推測しますか？

すべての電子メールはお金を稼ぎました！

そして、誰かが不平を言いましたか？ あまり！

月に1回、または隔週に1回だけ顧客にメールを送信する場合は、頻度を上げて、何が起こるかを確認してください。

私はあなたのリストが大丈夫であり、あなたが送るすべての電子メールがあなたにお金を稼ぐことをほぼ保証することができます！

重要なポイント

リピート顧客率を高め、顧客生涯価値を向上させることになると、積極的な行動を取る必要があります。

最大の顧客を分離することから始めて、ビジネス顧客を見つけることができるかどうかを確認します。 B2Bの顧客を見つけたら、特別な扱いをします。

関係を築き、永遠にあなたから購入してもらいましょう！

その間、メールを送信することを恐れないでください。 理想的には、電子メールマーケティングは、それ以上ではないにしても、収益の少なくとも20％を占める必要があります。

あなたがこのスケールの下限にいる場合、それはあなたが電子メールを十分に活用していないことを意味します。 幸運を！