Amazon 및 귀하의 웹 사이트에서 고객 평생 가치 또는 LTV 판매를 높이는 방법

대부분의 전자 상거래 비즈니스 소유자는 새로운 고객을 유치하는 데 노력과 마케팅 비용을 집중합니다. 그러나 전환을 위해 콜드 트래픽을 얻는 것은 성공하거나 실패할 뿐만 아니라 비용도 많이 듭니다 .

사실, 페이스북에서 광고하는 대부분의 기업가들이 손익분기점만 된다면 퍼널 광고 캠페인이 성공한 것으로 간주한다는 사실을 알고 계셨습니까?

이제 수익성이 없는 광고 캠페인이 어떻게 성공으로 간주될 수 있습니까?

성공적인 전자 상거래 비즈니스 소유자는 한 번 구매한 고객 이 다시 구매할 가능성 이 65% 더 높고 반복 판매가 수익이 있는 곳이라는 것을 알고 있기 때문입니다.

그것은 고객의 평생 가치 에 관한 것입니다!

이 점을 더욱 강화하기 위한 몇 가지 통계가 있습니다.

• 현재 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 듭니다 – National Law Review
• 중소기업의 61%는 매출의 절반 이상이 반복 고객에게서 나온다고 보고합니다. – BIAkelsey
• 고객 유지율이 5% 증가 하면 회사의 수익성이 75% 증가할 수 있습니다. – Bain & Co
• 유지율 이 2% 증가하면 비용이 10% 감소하는 것과 같은 효과가 있습니다. Leading On Edge Of Chaos

이 기사는 전자 상거래 비즈니스를 두 배로 늘리는 방법 에 대한 3부 시리즈 중 3부 입니다. 아래는 1부와 2부를 놓치신 분들을 위한 링크입니다.

• Scope, Viral Launch 및 Long Tail Pro를 사용하여 새로운 시장을 목표로 하여 매출을 2배 늘리는 방법
• 평균 주문 가치를 높이고 더 많은 돈을 벌 수 있는 5가지 즉각적인 방법

오늘 저는 Amazon과 제 전자 상거래 상점의 실제 데이터를 참조 하여 반복 비즈니스의 힘을 활용하고 평생 가치를 높여 전자 상거래 매출을 크게 늘릴 수 있는 방법을 보여 드리겠습니다.

귀하의 제품에 대해 강력하고 방어 가능한 브랜드 를 만드는 데 관심이 있습니까? 그렇다면 완전히 처음부터 온라인 상점 을 시작하는 데 도움이 되는 포괄적인 리소스 패키지를 만들었습니다. 떠나기 전에 꼭 챙기세요!

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고객평생가치(LTV)가 핵심인 이유와 반복영업이 강력한 이유

Bain & Co와 같은 회사에서 반복되는 비즈니스의 장점에 대해 듣는 것도 중요 하지만 실제 데이터는 항상 더 설득력이 있습니다. 결과적으로, 나는 내 상점의 실제 숫자 를 공유할 것입니다.

제 전자 상거래 상점인 Bumblebee Linens에 대해 잘 모르시겠다면 저희는 주로 웨딩 업계에 맞는 손수건과 리넨을 판매 합니다 .

웨딩 업계가 꽤 수익성이 있지만, 문제는 반복 비즈니스 의 기회가 거의 없다는 것 입니다.

적어도 내 고객에 대한 몇 가지 숫자를 실행하기 전까지는 그것이 나의 원래 가정이었습니다.

예상대로 단골 고객은 극히 일부(12%)에 불과합니다. 그러나 이 12%가 우리 수익의 36% 이상을 차지합니다!

그리고 이전 연도의 데이터를 볼 때 숫자는 일관적 입니다.

매년 추가 작업 없이도 연간 매출의 30-40%를 가방에 넣을 수 있습니다!

결과적으로 아내와 나는 기존 고객이 더 많이 구매하도록 하는 데 상당한 노력을 기울입니다.

전자 상거래 판매의 67/20 규칙

단골 고객은 믿을 수 없을 정도로 가치 있고 전자상거래 비즈니스에 강력한 기반을 제공 할 수 있지만 모든 사람을 따라갈 수는 없습니다 .

대부분의 소기업 소유자는 리소스 가 제한 되어 있으므로 반복 판매를 늘리려면 가장 많은 돈을 벌 수 있는 고객에게 노력 을 집중해야 합니다 .

예를 들어, 최근에 온라인 상점에서 수행한 분석이 있습니다.

먼저 고객 구매 가치를 기반으로 Google 애널리틱스에서 별도의 세그먼트를 만들었습니다.

그리고 이 데이터 를 사용하여 평균 주문 금액을 기준으로 고객 분포를 분석했습니다.

위 그래프에 따르면 거의 절반의 고객(45.83%) 이 30달러 미만을 지출 하고 10%의 고객 만이 120달러 이상을 지출 합니다.

참고: 내 상점의 평균 주문 금액은 약 $60이므로 이 분석의 임계값으로 $30(0.5 AOV) 및 $120(2X AOV)를 선택했습니다.

즉, 대부분의 고객은 일반적인 평균 주문 금액의 절반 미만을 지출합니다. .

그러나 데이터를 약간 다르게 구성하면 어떤 일이 발생하는지 보십시오.

아래 그래프는 평균 주문 금액을 기준으로 한 매출 비율로 내 상점의 수익 분포 입니다.

내 데이터에 따르면 주문당 $120 이상을 지출하는 가장 큰 고객이 전체 매출의 거의 절반을 차지 합니다. 한편, 30달러 미만을 지출하는 가장 저렴한 고객 은 수익에 12.6% 만 기여합니다 .

이 데이터는 무엇을 말합니까?

나는 큰 물고기 고객이 많지 않지만 그들은 나에게 가장 많은 돈을 벌고 있습니다!

다음은 주요 고객에 대한 추가 데이터입니다.

• 상위 10% 의 고객이 수익의 51%를 가져옵니다.
• 상위 20% 의 고객이 수익의 67%를 차지합니다.

간단히 말해서 최고의 고객이 내 매출의 대부분(67%)을 창출하고 있으며 여기에 초점을 맞춰야 합니다. 내 이익을 늘리고 싶다면 내 모든 노력을 내 캐쉬 카우에 집중 해야 합니다.

참고: 내 상점의 숫자는 특이한 것이 아니며 여러 전자 상거래 동료와 메모를 비교했습니다. 데이터를 조금만 들여다보면 매출의 67-80%가 상위 20%의 고객에게서 나온다는 것을 알 수 있습니다.

1단계: Amazon에서 최고의 고객 필터링

아마존 판매의 가장 큰 단점 중 하나는 아마존이 의도적으로 고객 데이터 를 숨긴다 는 것입니다.

• 그들은 이메일 주소를 숨깁니다
• 그들은 전화번호를 숨긴다

뿐만 아니라 판매 데이터에 액세스하고 분석하는 데 큰 어려움 이 있습니다.

그러나 올바른 도구를 사용하면 최고의 고객이 누구인지 쉽게 파악 하고 적절한 조치를 취할 수 있습니다.

지금은 Efficient Era를 사용하여 Amazon의 주요 고객에 대한 정보를 쉽게 추출하고 있습니다.

"Large Orders" 탭 에서 버튼을 한 번만 클릭하면 비정상적으로 많은 양의 제품을 구매 한 사람들을 쉽게 찾을 수 있습니다.

이러한 대량 주문이 중요한 이유는 무엇입니까? 대량 주문은 일반적으로 구매력이 있는 비즈니스 고객 을 나타내기 때문입니다.

저희 온라인샵의 경우, 대량 구매하시는 분들은 대부분 이벤트나 웨딩플래너 , 꾸준한 니즈가 있는 업체입니다.

Efficient Era를 사용하면 이러한 모든 고객을 스프레드시트로 편리하게 다운로드할 수 있습니다!

BTW, Efficient Era에 가입하는 것은 도구가 거의 무료이므로 Amazon 비즈니스를 운영하는 경우 간단합니다. 소규모 아마존 판매자는 종종 한 달에 1달러 미만으로 지불합니다!

무료로 효율적인 시대에 가입하려면 여기를 클릭하십시오

2단계: Amazon에서 대규모 고객 추적

대규모 고객이 누구인지 알게 되면 연락처 정보를 찾는 것이 비교적 간단합니다. 아마존은 전화번호나 이메일 주소를 제공하지 않지만 온라인에서 비즈니스 목록을 쉽게 찾을 수 있습니다 .

예를 들어, 이 고객은 2일차 항공을 통해 10다스의 냅킨을 구매했는데 이는 개인에게는 비정상적으로 높은 수치입니다.

Google, LinkedIn 및 Facebook에서 조금만 검색하면 이 고객이 요식업 회사에 근무 한다는 사실이 즉시 분명해졌습니다.

몇 분 후 이 회사의 전화번호와 실제 이메일 주소를 알게 되었습니다.

3단계: 자신의 웹사이트에서 최고의 고객 찾기

이전 구매의 모든 데이터가 있으므로 자신의 웹사이트에서 최고의 고객을 찾는 프로세스가 훨씬 더 쉽습니다.

내가 하고 싶은 것은 내 데이터베이스를 살펴보고 다음을 검색하는 것입니다.

• 평소 평균 주문 금액의 2배 이상 구매한 고객
• 1회 이상 구매하신 고객님
• 역대 가장 많이 구매 한 고객

저는 Klaviyo를 이메일 제공업체로 사용하기 때문에 버튼 하나만 누르면 이 모든 데이터를 사용할 수 있고 이메일 세그먼트를 쉽게 생성할 수 있습니다 .

예를 들어 2초 만에 생성한 반복 고객 세그먼트가 있습니다.

Klaviyo는 또한 버튼을 눌러 최고의 고객 을 필터링 합니다.

자신의 웹사이트에서 이 분석을 아직 수행하지 않았다면 충격을 받을 수 있으므로 지금 시작하는 것이 좋습니다.

예를 들어 내 매장에서 이 분석을 처음 실행했을 때 거의 모든 최고의 고객이 호텔, 케이터링 업체 또는 이벤트 플래너 라는 것을 발견했습니다!

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4단계: 최고의 고객에게 다가가기

최고의 고객이 누구인지 알게 되면 관계 를 구축할 때입니다.

개인적으로 저는 고객에게 직접 전화하는 것을 좋아하지만 이메일이나 스네일 메일을 통해 쉽게 연락할 수 있습니다. 제 경험상 전화 통화가 가장 효과적 입니다.

깨달아야 할 핵심은 이 사람들이 이미 당신의 고객이라는 것 입니다.

• 그들은 당신의 회사를 알고 있습니다
• 그들은 당신에게 돈을 주었다
• 그들은 구매에 만족합니다

그들은 냉담한 접촉이 아니며 아마도 귀하의 제품이 다시 필요할 것입니다!

고객에게 전화를 걸면 일반적으로 특별 할인과 향후 주문을 위한 전담 담당자 를 제공합니다.

우리의 대형 고객은 대부분 비즈니스 고객이기 때문에 할인과 특별 대우를 받고 기뻐합니다.

우리가 가장 큰 고객에게 제공하는 이점 중 일부는 다음과 같습니다.

• 주문 특별 처리 및 당사 전담 연락처
• 독점 할인
• 정시 배달 및 컨시어지 서비스 보장

결국 우리와 고객 모두에게 윈윈이 됩니다.

고객은 할인과 특별 대우를 받고 우리는 평생 고객을 얻습니다.

이러한 고객 중 한 명에게 도달하고 도달하는 데 많은 노력이 필요하지만 단 한 명의 반복 고객이라도 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

참고: Amazon 고객에게는 이 전략을 사용하지 않는 것이 좋습니다. 자신의 책임하에 그렇게 하십시오.

5단계: 사람들에게 더 자주 이메일을 보내는 것을 두려워하지 마십시오

가장 큰 고객에게 전화로 직접 연락하는 것 외에도 기존 목록에 이메일 캠페인 을 보내 전체 반복 고객 비율을 높일 수도 있습니다.

수년 동안 전자 상거래 과정을 가르친 후 대부분의 사람들이 이메일 목록 소진에 대해 지나치게 편집증적이 라는 것을 알게 되었습니다.

여기 문제가 있습니다.

고객은 당신이 생각하는 것보다 더 회복력이 있으며 당신이 해야 하는 것보다 훨씬 적은 양의 이메일을 보내고 있다고 확신합니다.

상황을 고려하면 저희 매장 은 이메일 마케팅에서 수익의 약 30%를 창출 합니다.

이 수익의 약 18%는 자동화된 이메일 캠페인 에서 나옵니다.

• 버려진 장바구니 – 고객이 결제를 시작했지만 프로세스가 완료되지 않으면 일련의 이메일이 발송됩니다.
• 사전 구매 시퀀스 – 리드 마그넷에 가입하면 이메일 시퀀스가 ​​발송됩니다.
• 구매 후 시퀀스 – 구매 후 이메일 시퀀스가 ​​발송됩니다.
• 윈백 캠페인 – 한 번 구매했지만 한동안 다시 구매하지 않은 고객에게 이메일 시퀀스가 ​​발송됩니다.
• 버려진 장바구니를 통해 보기 – 제품을 보았지만 결제하지 않은 고객에게 이메일 시퀀스가 ​​발송됩니다.

이러한 이메일 캠페인을 구현하는 방법에 대한 자세한 내용은 내 블로그 의 다음 기사 를 참조하십시오 .

• 온라인 상점에서 판매를 자동화하는 데 필요한 5가지 이메일 자동 응답
• 이메일 전달 가능성 및 개방률 50% 향상을 위한 간단한 조정

이메일 마케팅 수익 의 나머지 12%는 직접 캠페인을 보내는 데서 발생 하며 대부분의 사람들이 충분히 보내지 않는 곳 입니다.

당신을 위한 빠른 질문. 세일할 때마다 이메일을 몇 번이나 보내나요? 1 또는 2?

대부분의 사람들은 정확히 하나의 이메일을 보냅니다.

그러나 프로모션을 실행할 때마다 최대 6개의 이메일을 보냅니다 .

다음은 흐름의 모습입니다.

• 이메일 1: 초기 판매 발표 및 마감
• 이메일 2: 열리지 않은 이메일로 동일한 이메일 재전송
• 이메일 3: 곧 판매 종료 이메일
• 이메일 4: 열리지 않은 이메일로 동일한 이메일 재전송
• 이메일 5: 오늘 판매 종료 이메일
• 이메일 6: 세일이 하루 더 연장됨

이메일이 너무 많은 것 같습니까? 작년 휴일 동안 우리 는 12일 동안 매일 전체 목록을 이메일로 보냈습니다 . 그리고 무엇을 추측?

모든 이메일은 돈을 벌었습니다!

그리고 불평한 사람이 있습니까? 설마!

한 달에 한 번 또는 격주로 한 번 고객에게 이메일을 보내는 경우 빈도를 높이고 어떤 일이 발생하는지 확인하십시오.

나는 당신의 목록이 괜찮고 당신이 보내는 모든 이메일이 당신에게 돈을 벌 것이라고 거의 보장할 수 있습니다!

주요 내용

재방문율을 높이고 고객평생가치를 높이려면 적극적인 조치가 필요합니다.

가장 큰 고객 을 분리하여 시작하고 비즈니스 고객을 찾을 수 있는지 확인하십시오. B2B 고객을 찾으면 특별 대우를 제공하십시오.

관계를 구축하고 영원히 구매하도록하십시오!

한편, 이메일을 보내는 것을 두려워하지 마십시오. 이상적으로는 이메일 마케팅이 수익의 20% 이상을 차지해야 합니다.

이 척도의 최하단에 있다면 이메일을 충분히 활용하고 있지 않다는 의미입니다. 행운을 빕니다!