Amazon'da ve Web Sitenizde Müşteri Yaşam Boyu Değerini veya LTV Satışını Nasıl Artırırsınız?
Yayınlanan: 2021-08-19Çoğu e-ticaret işletme sahibi, çabalarını ve pazarlama harcamalarını yeni müşteriler kazanmaya odaklar. Ancak soğuk trafiğin dönüştürülmesi yalnızca isabetli veya kaçırılmış değil, aynı zamanda pahalıdır .
Aslında, Facebook'ta reklam veren çoğu girişimcinin, başa baş bir reklam kampanyasının başarılı olduğunu düşündüğünü biliyor muydunuz?
Şimdi, kârsız bir reklam kampanyası nasıl başarılı sayılabilir?
Başarılı e-ticaret işletme sahipleri, sizden bir kez satın alan müşterilerin sizden tekrar satın alma olasılığının %65 daha fazla olduğunu ve tekrar satışların kârın olduğu yer olduğunu biliyorlar.
Her şey bir müşterinin yaşam boyu değeri ile ilgili!
İşte bu noktayı daha da güçlendirmek için bazı istatistikler.
- Mevcut olanları korumak için daha yeni müşteriler kazanmak için daha 5X maliyeti - Ulusal Hukuk Yorum
- Küçük işletmelerin %61'i , gelirlerinin yarısından fazlasının sürekli müşterilerden geldiğini bildiriyor – BIAKelsey
- Müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artış, bir şirketin karlılığını %75 oranında artırabilir – Bain & Co
- Elde tutmada %2'lik bir artış, maliyetleri %10 oranında azaltmakla aynı etkiye sahiptir - Kaosun Kenarında Liderlik
Bu makale, e-ticaret işinizi nasıl ikiye katlayacağınıza ilişkin 3 bölümlük bir dizinin 3. bölümüdür . Aşağıda, kaçırmış olmanız durumunda 1. ve 2. bölümlerin bağlantıları bulunmaktadır.
- Yeni Pazarları Hedeflemek İçin Kapsam, Viral Lansman ve Long Tail Pro Kullanarak 2 Kat Satış Nasıl Yapılır?
- Ortalama Sipariş Değerinizi Artırmanın ve Daha Fazla Para Kazanmanın 5 Acil Yolu
Bugün, tekrarlanan işin gücünden yararlanarak ve yaşam boyu değeri artırarak e-ticaret satışlarınızı nasıl büyük ölçüde artırabileceğinizi göstermek için hem Amazon'umdan hem de e-ticaret mağazamdan gerçek verilere başvuracağım.
Ürünleriniz için güçlü, savunulabilir bir marka yaratmakla ilgileniyor musunuz? Öyleyse, kendi çevrimiçi mağazanızı tamamen sıfırdan başlatmanıza yardımcı olacak kapsamlı bir kaynak paketi hazırladım. Gitmeden önce mutlaka alın!
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) Neden Önemlidir ve Tekrarlanan İş Neden Bu Kadar Güçlüdür?
Bain & Co gibi firmaları dinlemek, tekrar eden işlerin yararları hakkında vaaz vermek bir şeydir, ancak gerçek veriler her zaman daha inandırıcıdır . Sonuç olarak, dükkanımdan bazı gerçek sayıları paylaşacağım.
E-ticaret mağazam Bumblebee Linens'e aşina değilseniz, öncelikle düğün endüstrisine yönelik mendiller ve çarşaflar satıyoruz.
Düğün endüstrisi oldukça kazançlı olsa da, bu konuda berbat olan şey, tekrar iş yapma fırsatlarının az ve çok uzak olmasıdır .
En azından, müşterilerim üzerinde bazı rakamlar yazana kadar bu benim orijinal varsayımımdı.
Beklendiği gibi, müşterilerimizin sadece küçük bir kısmı (%12) tekrar müşteridir. Ancak bu %12, gelirlerimizin %36'sından fazlasını oluşturuyor!
Ve önceki yılların verilerine baktığımda rakamlar tutarlı .
Her yıl, herhangi bir ek iş yapmadan yıllık satışlarımızın %30-40'ının çantada olacağına güvenebiliriz!
Sonuç olarak, karım ve ben mevcut müşterilerin daha fazla satın alması için önemli miktarda çaba harcıyoruz.
E-Ticaret Satışlarının 67/20 Kuralı
Tekrar eden müşteriler inanılmaz derecede değerli olsalar ve e-ticaret işiniz için güçlü bir temel oluşturabilseler de herkesin peşinden gidemezsiniz .
Çoğu küçük işletme sahibinin kaynakları sınırlıdır , bu nedenle tekrar satışlarınızı artırmaya gelince , çabalarınızı size en çok para kazandıracak müşterilere odaklamalısınız .
Örneğin, yakın zamanda çevrimiçi mağazamda yaptığım bir analizi burada bulabilirsiniz.
Öncelikle, müşteri satın alma değerine göre Google Analytics'te ayrı segmentler oluşturdum.
Ve bu verilerle, ortalama sipariş değerine göre müşteri dağılımımın bir dökümünü oluşturdum.
Yukarıdaki grafiğe göre, müşterilerimin neredeyse yarısı (%45,83) 30 dolardan az harcıyor ve müşterilerimin yalnızca %10'u 120 dolardan fazla harcıyor .
Not: Mağazamın ortalama sipariş değeri 60$ civarında, bu yüzden bu analiz için eşik değerlerim olarak özellikle 30$ (.5 AOV) ve 120$ (2X AOV) seçtim.
Diğer bir deyişle, müşterilerimin çoğu tipik ortalama sipariş değerimin yarısından daha azını harcıyor. .
Ancak verileri biraz farklı şekilde çerçevelediğimde ne olduğunu izleyin.
Aşağıdaki grafik, mağazamın ortalama sipariş değerine göre satış yüzdesi olarak gelir dağılımıdır .
Verilerime göre, sipariş başına 120 doların üzerinde harcama yapan en büyük müşterilerim, toplam satışlarımın neredeyse yarısını oluşturuyor . Bu arada, 30 dolardan daha az harcayan en ucuz müşterilerim , alt satıra yalnızca %12,6 katkıda bulunuyor .
Bu veriler bana ne söylüyor?
Çok büyük balık müşterim yok ama bana en çok onlar kazandırıyor!
İşte en iyi müşterilerimiz hakkında biraz daha veri.
- Müşterilerimizin ilk %10'u , gelirlerimizin %51'ini sağlıyor
- Müşterilerimizin ilk %20'si , gelirlerimizin %67'sini sağlıyor
Özetle, satışlarımın büyük kısmını (%67) en iyi müşterilerim oluşturuyor ve benim odaklanmam gereken yer burası. Karımı artırmak istiyorsam, tüm çabalarımı nakit ineklerime yoğunlaştırmam gerekiyor.
Not: Mağazamın rakamları olağandışı değil ve notları birkaç e-ticaret meslektaşımla karşılaştırdım. Verilerinizi biraz araştırırsanız, satışların %67-80'inin en iyi %20'lik müşterilerinizden geleceğini göreceksiniz.
Adım 1: Amazon'daki En İyi Müşterilerinizi Filtreleyin
Amazon'da satış yapmanın en büyük dezavantajlarından biri, Amazon'un müşteri verilerini kasıtlı olarak sizden gizlemesidir.
- E-posta adreslerini gizlerler
- Telefon numaralarını saklıyorlar
Sadece bu da değil, aynı zamanda satış verilerinize erişmeyi ve bunları analiz etmeyi de baş belası haline getiriyorlar.
Ancak doğru araçlarla en iyi müşterilerinizin kim olduğunu kolayca bulabilir ve uygun eylemi gerçekleştirebilirsiniz.
Şu anda Amazon'daki en iyi müşterilerim hakkında kolayca bilgi almak için Efficient Era kullanıyorum.
“Büyük Siparişler” sekmesindeki düğmeye tek bir tıklama ile, alışılmadık derecede yüksek miktarlarda ürün satın almış kişileri kolayca bulabilirim.
Bu büyük siparişler neden önemlidir? Bunun nedeni, büyük siparişlerin genellikle satın alma gücüne sahip bir ticari müşteriyi göstermesidir.
Çevrimiçi mağazamız söz konusu olduğunda, büyük miktarlarda satın alan çoğu kişi etkinlik veya düğün planlayıcıları veya sürekli ihtiyaçları olan işletmelerdir.
Efficient Era, tüm bu müşterileri bir elektronik tabloya kolayca indirmenize olanak tanır!
BTW, Efficient Era'ya kaydolmak, araç pratikte ücretsiz olduğu için bir Amazon işi yürütüyorsanız daha akıllıca olmaz. Daha küçük Amazon satıcıları genellikle ayda bir dolardan daha az ödeme yapmaktan kurtulur!
Efficient Era'ya Ücretsiz Kaydolmak İçin Buraya Tıklayın
2. Adım: Amazon'daki Büyük Müşterilerinizi Takip Edin
Büyük müşterilerinizin kim olduğunu öğrendikten sonra, iletişim bilgilerini bulmak nispeten kolaydır. Amazon herhangi bir telefon numarası veya e-posta adresi vermese de, işletme listelerini çevrimiçi olarak kolayca bulabilirsiniz .
Örneğin bu müşteri bizden 2. gün hava yoluyla 10 düzine peçete satın aldı ki bu bir kişi için alışılmadık derecede yüksek bir rakam.
Google, LinkedIn ve Facebook'ta küçük bir arama yapıldığında, bu müşterinin bir yemek şirketi için çalıştığı hemen ortaya çıktı.
Birkaç dakika sonra bu şirketin telefon numarası ve gerçek e-posta adresi elimdeydi.
3. Adım: Kendi Web Sitenizde En İyi Müşterilerinizi Bulun
En iyi müşterilerinizi bulma süreci kendi web sitenizde daha da kolaydır, çünkü önceki satın alımlardan elde edilen tüm verilere sahipsiniz .
Yapmayı sevdiğim şey, veritabanımı gözden geçirmek ve aşağıdakileri aramak…
- Tipik ortalama sipariş değerimin 2 katından fazla satın alan müşteriler
- Birden fazla satın alma işlemi gerçekleştiren müşteriler
- Tüm zamanların en çok satın alan müşterileri
Klaviyo'yu e-posta sağlayıcım olarak kullandığım için, tüm bu verilere bir düğmeye basarak erişebiliyorum ve kolayca e-posta segmentleri oluşturabiliyorum .
Örneğin, burada 2 saniyede oluşturduğum sürekli müşterilerden oluşan bir segment var.
Klaviyo ayrıca bir düğmeye basarak en iyi müşterilerinizi sizin için filtreleyecek
Bu analizi henüz kendi web sitenizde yapmadıysanız, şimdi başlamanızı şiddetle tavsiye ederim çünkü büyük olasılıkla bir şok yaşayacaksınız.
Örneğin, bu analizi kendi dükkanımda ilk çalıştırdığımda, en iyi müşterilerimizin neredeyse tamamının oteller, yemek şirketleri veya etkinlik planlayıcıları olduğunu keşfettim!
Klaviyo'yu Ücretsiz Denemek İçin Buraya Tıklayın
4. Adım: En İyi Müşterilerinize Ulaşın
En iyi müşterilerinizin kim olduğunu öğrendikten sonra, bir ilişki kurmanın zamanı geldi.
Şahsen ben müşterileri doğrudan aramayı severim ama siz de e-posta veya posta yoluyla kolayca ulaşabilirsiniz. Tecrübelerime göre, bir telefon görüşmesi en iyi sonucu verir .
Farkına varılması gereken en önemli şey, bu insanların ZATEN müşterileriniz olduğudur .
- Şirketinizin farkındalar
- sana para verdiler
- Satın almalarından memnunlar
Bunlar soğuk kontak DEĞİLDİR ve muhtemelen ürünlerinize tekrar ihtiyaçları olacaktır!
Telefonda bir müşterim olduğunda, genellikle onlara özel indirimler ve gelecekteki siparişler için özel bir temsilci sunacağım.
Büyük müşterilerimizin çoğu ticari müşteriler olduğundan, genellikle indirim ve özel muamele görmekten heyecan duyarlar.
En büyük müşterilerimize sunduğumuz avantajlardan bazıları şunlardır:
- Siparişlerin özel olarak ele alınması ve şirketimizde özel bir iletişim
- Özel indirimler
- Zamanında teslimat ve konsiyerj hizmeti garantisi
Hem bizim hem de müşteri için bir kazan-kazan olur.
Müşteri indirimler ve özel muamele alır ve ömür boyu bir müşteri alırız.
Bu müşterilerden birine ulaşmak ve onları elde etmek çok çaba gerektirse de, tekrar eden tek bir müşteri bile kârlılığınızı büyük ölçüde etkileyebilir .
Not: Amazon müşterileri için bu stratejiyi kullanmanızı önermiyorum. Bunu kendi sorumluluğunuzda yapın.
Adım 5: İnsanlara Daha Sık E-posta Göndermekten Korkmayın
En büyük müşterilerinizle doğrudan telefonla iletişim kurmanın yanı sıra, mevcut listenize e-posta kampanyaları göndererek genel tekrar müşteri oranınızı da artırabilirsiniz.
E-ticaret kursumu uzun yıllar öğrettikten sonra, çoğu insanın e-posta listesi tükenmesi konusunda aşırı paranoyak olduğunu gördüm.
Sorun şu.
Müşteriler düşündüğünüzden daha dayanıklıdır ve e-postaları olması gerekenden çok daha az gönderdiğinize bahse girerim.
Olayları bir perspektife oturtmak gerekirse, mağazamız gelirimizin yaklaşık %30'unu e-posta pazarlamasından elde ediyor .
Bu gelirin yaklaşık %18'i otomatik e-posta kampanyalarımızdan geliyor.
- Terk edilmiş sepet – Bir müşteri ödemeyi başlattığında ancak işlemi tamamlamadığında bir e-posta dizisi gönderilir.
- Ön satın alma sırası - Müşteri adayı mıknatısımıza kaydolduktan sonra bir e-posta dizisi gönderilir
- Satın alma sonrası sıra - Bir satın alma işleminin ardından bir e-posta dizisi gönderilir
- Kampanyaları geri kazan – Bir kez satın almış ancak bir süre sonra tekrar satın almayan müşterilere bir e-posta dizisi gönderilir.
- Terk edilmiş sepet üzerinden görüntüle – Bir ürünü görüntüleyen ancak ödeme yapmayan müşterilere bir e-posta dizisi gönderilir
Bu e-posta kampanyalarının nasıl uygulanacağı hakkında daha fazla bilgi için lütfen blogumdaki aşağıdaki makalelere bakın .
- 5 E-posta Otomatik Yanıtlayıcı Çevrimiçi Mağazanızın Satışları Otomatikleştirmesi Gerekiyor
- E-posta Teslim Edilebilirliğini ve Açılma Oranlarını %50 Artırmak İçin Basit Bir Ayar
E-posta pazarlama gelirimizin diğer %12'si doğrudan kampanyalar göndermekten gelir ve çoğu insanın yeterince göndermediği yer burasıdır .
Size hızlı bir soru. Bir satışınız olduğunda, kaç tane e-posta gönderiyorsunuz? 1 yada 2?
Çoğu insan tam olarak bir e-posta gönderir.
Ancak ne zaman bir promosyon yürütsek, 6 adede kadar e-posta göndeririz .
İşte akışımız nasıl görünüyor.
- E-posta 1: İlk satış duyurusu ve son tarih
- E-posta 2: Aynı e-postayı açılmayanlara yeniden gönder
- E-posta 3: İndirim yakında sona eriyor e-posta
- E-posta 4: Aynı e-postayı açılmayanlara yeniden gönderin
- E-posta 5: İndirim bugün sona eriyor e-posta
- E-posta 6: İndirim bir gün daha uzatıldı
Bu size çok fazla e-posta gibi mi geliyor? Geçen yıl tatillerde, 12 gün boyunca tüm listemizi her gün e-postayla gönderdik . Ve tahmin et ne oldu?
Her bir e-posta para kazandı!
Ve kimse şikayet etti mi? Tam olarak değil!
Müşterilerinize ayda bir veya iki haftada bir e-posta gönderiyorsanız, sıklığı artırmayı deneyin ve ne olduğunu görün.
Listenizin iyi olacağını ve gönderdiğiniz her e-postanın size para kazandıracağını neredeyse garanti edebilirim!
Önemli Çıkarımlar
Tekrar eden müşteri oranınızı artırmak ve müşteri yaşam boyu değerinizi iyileştirmek söz konusu olduğunda, proaktif adımlar atmanız gerekir.
En büyük müşterilerinizi ayırarak başlayın ve herhangi bir ticari müşteri bulabilecek misiniz bir bakın. B2B müşterilerinizi bulduktan sonra onlara özel muamele yapın.
Bir ilişki kurun ve sonsuza dek sizden satın almalarını sağlayın!
Bu arada, e-posta göndermekten korkmayın. İdeal olarak, e-posta pazarlaması, daha fazla değilse, gelirlerinizin en az %20'sini oluşturmalıdır.
Bu ölçeğin alt ucundaysanız, bu, e-postadan yeterince yararlanmıyorsunuz demektir. İyi şanlar!