So steigern Sie den Customer Lifetime Value oder den LTV-Verkauf auf Amazon und Ihrer Website

Die meisten E-Commerce-Geschäftsinhaber konzentrieren ihre Bemühungen und Marketinggelder darauf, neue Kunden zu gewinnen. Aber die Umwandlung von kaltem Traffic ist nicht nur ein Glücksfall, sondern auch teuer .

Wussten Sie eigentlich, dass die meisten Unternehmer, die auf Facebook werben, eine Top-of-Funnel-Werbekampagne für erfolgreich halten, wenn sie nur die Gewinnschwelle erreicht ?

Wie kann nun eine unrentable Werbekampagne als Erfolg gewertet werden?

Dies liegt daran, dass erfolgreiche E-Commerce-Geschäftsinhaber wissen, dass Kunden, die einmal bei Ihnen einkaufen, mit einer um 65 % höheren Wahrscheinlichkeit wieder bei Ihnen kaufen, und dass bei Wiederholungsverkäufen die Gewinne ausmachen .

Es geht um den Lifetime Value eines Kunden!

Hier sind einige Statistiken, um diesen Punkt weiter zu untermauern.

• Es kostet 5x mehr , neue Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten – The National Law Review
• 61 % der kleinen Unternehmen geben an , dass mehr als die Hälfte ihres Umsatzes von Stammkunden stammt – BIAKelsey
• Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann die Rentabilität eines Unternehmens um 75 % steigern – Bain & Co
• Eine Erhöhung der Kundenbindung um 2 % hat den gleichen Effekt wie eine Senkung der Kosten um 10 % – Leading On The Edge of Chaos

Dieser Artikel ist Teil 3 einer dreiteiligen Serie zur Verdoppelung Ihres E-Commerce-Geschäfts. Unten finden Sie Links zu Teil 1 und Teil 2, falls Sie sie verpasst haben.

• Wie man den Umsatz verdoppelt, indem man Scope, Viral Launch und Long Tail Pro nutzt, um neue Märkte zu erschließen
• 5 Sofortige Möglichkeiten, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und mehr Geld zu verdienen

Heute werde ich auf reale Daten aus meinem Amazon- und meinem E-Commerce-Shop verweisen, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre E-Commerce-Umsätze drastisch steigern können, indem Sie die Leistungsfähigkeit von Wiederholungsgeschäften nutzen und den Lifetime-Wert erhöhen .

Sind Sie daran interessiert, eine starke, vertretbare Marke für Ihre Produkte zu schaffen? Wenn ja, habe ich ein umfassendes Ressourcenpaket zusammengestellt , das Ihnen hilft , Ihren eigenen Online-Shop von Grund auf neu zu starten . Achten Sie darauf, es zu schnappen, bevor Sie gehen!

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Warum Customer Lifetime Value (LTV) der Schlüssel ist und warum Wiederholungsgeschäfte so mächtig sind

Firmen wie Bain & Co zuzuhören, die die Vorzüge von Folgegeschäften predigen, ist eine Sache, aber echte Daten sind immer überzeugender . Als Ergebnis werde ich einige tatsächliche Zahlen aus meinem Shop teilen.

Wenn Sie meinen E-Commerce-Shop Bumblebee Linens nicht kennen, verkaufen wir hauptsächlich Taschentücher und Bettwäsche für die Hochzeitsbranche .

Auch wenn die Hochzeitsbranche ziemlich lukrativ ist, ist das Schlimme daran, dass die Gelegenheiten für Wiederholungsgeschäfte rar gesät sind .

Zumindest war das meine ursprüngliche Annahme, bis ich einige Zahlen zu meiner Kundschaft veröffentlichte.

Erwartungsgemäß sind nur ein kleiner Bruchteil (12 %) unserer Kunden Stammkunden. Aber diese 12% machen über 36% unseres Umsatzes aus!

Und wenn ich mir Daten aus den Vorjahren ansehe, sind die Zahlen konsistent .

Jedes Jahr können wir damit rechnen, dass zwischen 30-40% unseres Jahresumsatzes in der Tasche sind, ohne zusätzliche Arbeit zu leisten!

Infolgedessen investieren meine Frau und ich erhebliche Anstrengungen, um bestehende Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen.

Die 67/20-Regel des E-Commerce-Verkaufs

Auch wenn Stammkunden unglaublich wertvoll sind und eine starke Grundlage für Ihr E-Commerce-Geschäft bilden können, können Sie nicht auf jeden eingehen .

Die meisten Kleinunternehmer verfügen über begrenzte Ressourcen. Wenn es darum geht, Ihre Wiederholungsverkäufe zu steigern, müssen Sie Ihre Bemühungen auf die Kunden konzentrieren, die Ihnen das meiste Geld einbringen .

Hier ist zum Beispiel eine Analyse, die ich kürzlich in meinem Online-Shop durchgeführt habe.

Zunächst habe ich in Google Analytics separate Segmente basierend auf dem Kaufwert des Kunden erstellt.

Und mit diesen Daten habe ich eine Aufschlüsselung meiner Kundenverteilung basierend auf dem durchschnittlichen Bestellwert erstellt .

Gemäß der obigen Grafik geben fast die Hälfte meiner Kunden (45,83 %) weniger als 30 US-Dollar aus und nur 10 % meiner Kunden geben mehr als 120 US-Dollar aus .

Hinweis: Der durchschnittliche Bestellwert für mein Geschäft liegt bei etwa 60 US-Dollar, weshalb ich speziell 30 US-Dollar (0,5 AOV) und 120 US-Dollar (2X AOV) als Schwellenwerte für diese Analyse gewählt habe

Mit anderen Worten, die meisten meiner Kunden geben weniger als die Hälfte meines typischen durchschnittlichen Bestellwertes aus. .

Aber beobachten Sie, was passiert, wenn ich die Daten etwas anders einrahme.

Die folgende Grafik zeigt die Umsatzverteilung meines Shops als Prozentsatz des Umsatzes basierend auf dem durchschnittlichen Bestellwert.

Meinen Daten zufolge erwirtschaften meine größten Kunden, die über 120 US-Dollar pro Bestellung ausgeben , fast die Hälfte meines Gesamtumsatzes . Inzwischen tragen meine günstigsten Kunden, die weniger als 30 US-Dollar ausgeben, nur 12,6 % zum Endergebnis bei .

Was sagen mir diese Daten?

Ich habe nicht viele große Fischkunden, aber sie machen mir das meiste Geld!

Hier noch ein paar Daten zu unseren Top-Kunden.

• Unsere Top 10 % unserer Kunden erwirtschaften 51 % unseres Umsatzes
• Unsere Top 20 % unserer Kunden erwirtschaften 67 % unseres Umsatzes

Kurz gesagt, meine besten Kunden generieren den Großteil (67%) meines Umsatzes und darauf sollte mein Fokus liegen. Wenn ich meinen Gewinn steigern will, muss ich mich voll und ganz auf meine Cash Cows konzentrieren .

Hinweis: Die Zahlen für meinen Shop sind nicht ungewöhnlich und ich habe Notizen mit mehreren meiner E-Commerce-Kollegen verglichen. Wenn Sie sich ein wenig mit Ihren Daten auseinandersetzen, werden Sie feststellen, dass zwischen 67 und 80 % der Verkäufe von Ihren 20 % der besten Kunden stammen.

Schritt 1: Filtern Sie Ihre besten Kunden auf Amazon heraus

Einer der größten Nachteile des Verkaufs bei Amazon ist, dass Amazon Kundendaten absichtlich vor Ihnen verbirgt .

• Sie verbergen ihre E-Mail-Adressen
• Sie verstecken ihre Telefonnummern

Nicht nur das, sie machen es Ihnen auch schwer , auf Ihre Verkaufsdaten zuzugreifen und sie zu analysieren.

Aber mit den richtigen Tools können Sie ganz einfach herausfinden, wer Ihre besten Kunden sind und entsprechende Maßnahmen ergreifen.

Im Moment verwende ich Efficient Era, um auf einfache Weise Informationen über meine Top-Kunden bei Amazon zu extrahieren.

Mit nur einem Klick auf den Button auf der Registerkarte „Großbestellungen“ kann ich ganz einfach Personen finden, die ungewöhnlich hohe Produktmengen gekauft haben .

Warum sind diese Großaufträge wichtig? Es ist , weil große Aufträge in der Regel einen Geschäftskunden angeben , die Kaufkraft hat.

Bei unserem Online-Shop handelt es sich bei den meisten Käufern in großen Mengen um Event- oder Hochzeitsplaner oder Unternehmen mit konstanten Bedürfnissen.

Mit Efficient Era können Sie all diese Kunden bequem in eine Tabelle herunterladen!

Übrigens, die Anmeldung bei Efficient Era ist ein Kinderspiel, wenn Sie ein Amazon-Geschäft betreiben, da das Tool praktisch kostenlos ist. Kleinere Amazon-Verkäufer kommen oft mit weniger als einem Dollar pro Monat davon!

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Schritt 2: Finden Sie Ihre Großkunden auf Amazon

Sobald Sie wissen, wer Ihre großen Kunden sind, ist es relativ einfach, deren Kontaktinformationen zu finden. Auch wenn Amazon keine Telefonnummern oder E-Mail-Adressen zur Verfügung stellt, können Sie Brancheneinträge problemlos online finden .

Dieser Kunde hat zum Beispiel 10 Dutzend Servietten über 2nd day air bei uns gekauft, was für eine Einzelperson eine ungewöhnlich hohe Zahl ist.

Nach kurzer Recherche bei Google, LinkedIn und Facebook war sofort klar, dass dieser Kunde für ein Catering-Unternehmen arbeitet .

Ein paar Minuten später hatte ich die Telefonnummer und die echte E-Mail-Adresse dieser Firma.

Schritt 3: Finden Sie Ihre besten Kunden auf Ihrer eigenen Website

Die Suche nach Ihren besten Kunden ist auf Ihrer eigenen Website noch einfacher, da Sie alle Daten aus früheren Einkäufen haben.

Was ich gerne mache, ist meine Datenbank zu durchforsten und nach Folgendem zu suchen…

• Kunden, die mehr als das Doppelte meines typischen durchschnittlichen Bestellwerts gekauft haben
• Kunden, die mehr als einmal gekauft haben
• Kunden, die über alle Zeiten am meisten gekauft haben

Da ich Klaviyo als E-Mail-Provider verwende, habe ich all diese Daten auf Knopfdruck zur Verfügung und kann ganz einfach E-Mail-Segmente erstellen .

Hier ist zum Beispiel ein Segment von Stammkunden, das ich in 2 Sekunden erstellt habe.

Klaviyo filtert für Sie auch Ihre besten Kunden auf Knopfdruck heraus

Wenn Sie diese Analyse noch nicht auf Ihrer eigenen Website durchgeführt haben, empfehle ich Ihnen dringend, jetzt damit zu beginnen, da Sie wahrscheinlich einen Schock erleben werden.

Als ich diese Analyse zum Beispiel zum ersten Mal in meinem eigenen Shop durchführte, stellte ich fest, dass fast alle unsere besten Kunden Hotels, Caterer oder Veranstaltungsplaner waren !

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Schritt 4: Erreichen Sie Ihre besten Kunden

Sobald Sie wissen, wer Ihre besten Kunden sind, ist es an der Zeit, eine Beziehung aufzubauen .

Persönlich rufe ich Kunden gerne direkt an, aber Sie können genauso gut per E-Mail oder Post erreichen. Meiner Erfahrung nach funktioniert ein Telefongespräch am besten .

Das Wichtigste ist, dass diese Leute BEREITS Ihre Kunden sind .

• Sie kennen Ihr Unternehmen
• Sie haben dir Geld gegeben
• Sie sind mit ihrem Kauf zufrieden

Sie sind KEINE Kaltkontakte und werden Ihre Produkte wahrscheinlich wieder brauchen!

Sobald ich einen Kunden am Telefon habe, biete ich ihm in der Regel Sonderrabatte und einen engagierten Vertreter für zukünftige Bestellungen an.

Da die meisten unserer Großkunden Geschäftskunden sind, freuen sie sich in der Regel über einen Rabatt und eine Sonderbehandlung.

Einige der Vorteile, die wir unseren größten Kunden bieten, sind…

• Spezielle Auftragsabwicklung und ein fester Ansprechpartner in unserem Hause
• Exklusive Rabatte
• Garantierte pünktliche Lieferung und Concierge-Service

Es ist eine Win-Win-Situation für uns und den Kunden.

Der Kunde bekommt Rabatte und Sonderbehandlungen und wir bekommen einen Kunden fürs Leben.

Auch wenn es sehr mühsam ist, einen dieser Kunden zu erreichen und zu gewinnen, kann schon ein einziger Stammkunde Ihr Endergebnis drastisch beeinflussen .

Hinweis: Ich empfehle diese Strategie nicht für Amazon-Kunden. Tun Sie dies auf eigene Gefahr.

Schritt 5: Haben Sie keine Angst, öfter E-Mails zu senden

Abgesehen davon, dass Sie Ihre größten Kunden direkt per Telefon kontaktieren, können Sie auch Ihre Gesamtzahl an Wiederholungskunden steigern, indem Sie E-Mail-Kampagnen an Ihre bestehende Liste senden .

Nachdem ich nun seit vielen Jahren meinen E-Commerce-Kurs unterrichtet habe, stellte ich fest, dass die meisten Menschen übermäßig paranoid gegenüber dem Burnout von E-Mail-Listen sind .

Hier ist das Ding.

Kunden sind widerstandsfähiger als Sie denken und ich wette, dass Sie viel weniger E-Mails senden, als Sie sollten.

Um die Dinge ins rechte Licht zu rücken, generiert unser Shop etwa 30% unserer Einnahmen aus E-Mail-Marketing .

Ungefähr 18 % dieses Umsatzes stammen aus unseren automatisierten E-Mail-Kampagnen .

• Abgebrochener Warenkorb – Eine E-Mail-Sequenz wird gesendet, wenn ein Kunde mit der Kasse beginnt, den Vorgang jedoch nicht abschließt.
• Vorkaufsequenz – Nach einer Anmeldung für unseren Lead-Magneten wird eine E-Mail-Sequenz versandt
• Sequenz nach dem Kauf – Nach einem Kauf wird eine E-Mail-Sequenz versendet
• Kampagnen zurückgewinnen – Eine E-Mail-Sequenz wird an Kunden gesendet, die einmal gekauft, aber seit einiger Zeit nicht mehr gekauft haben.
• Ansicht durch verlassenen Warenkorb – Eine E-Mail-Sequenz wird an Kunden gesendet, die ein Produkt angesehen, aber nicht zur Kasse gegangen sind

Weitere Informationen zur Umsetzung dieser E-Mail-Kampagnen finden Sie in den folgenden Artikeln auf meinem Blog.

• 5 E-Mail-Autoresponder, die Ihr Online-Shop benötigt, um den Verkauf zu automatisieren
• Eine einfache Optimierung zur Verbesserung der E-Mail-Zustellbarkeit und der Öffnungsraten um 50 %

Die anderen 12 % unseres E-Mail-Marketingumsatzes stammen aus dem Versand von Direktkampagnen, und hier senden die meisten Leute nicht genug .

Kurze Frage an dich. Wie viele E-Mails versenden Sie, wenn Sie einen Verkauf haben? 1 oder 2?

Die meisten Leute versenden genau eine E-Mail.

Aber immer wenn wir eine Werbeaktion durchführen, versenden wir bis zu 6 E-Mails .

So sieht unser Flow aus.

• E-Mail 1: Erstverkaufsankündigung und Frist
• E-Mail 2: Die gleiche E-Mail erneut an nicht geöffnete senden
• E-Mail 3: Verkauf endet bald E-Mail
• E-Mail 4: Die gleiche E-Mail erneut an nicht geöffnete senden
• E-Mail 5: Verkauf endet heute E-Mail
• E-Mail 6: Verkauf um einen zusätzlichen Tag verlängert

Erscheinen Ihnen zu viele E-Mails? Über die Feiertage im letzten Jahr haben wir unsere gesamte Liste jeden Tag 12 Tage lang per E-Mail gesendet . Und rate was?

Jede einzelne E-Mail hat Geld verdient!

Und hat sich jemand beschwert? Nicht wirklich!

Wenn Sie Ihren Kunden nur einmal im Monat oder alle zwei Wochen E-Mails senden, versuchen Sie, die Häufigkeit zu erhöhen und sehen Sie, was passiert.

Ich kann Ihnen fast garantieren, dass Ihre Liste in Ordnung ist und jede E-Mail, die Sie senden, Ihnen Geld einbringt!

Die zentralen Thesen

Wenn es darum geht, Ihre Stammkundenrate zu erhöhen und Ihren Customer Lifetime Value zu verbessern, müssen Sie proaktiv handeln.

Beginnen Sie damit , Ihre größten Kunden zu trennen und zu sehen, ob Sie Geschäftskunden finden können. Sobald Sie Ihre B2B-Kunden gefunden haben, behandeln Sie sie besonders.

Bauen Sie eine Beziehung auf und bringen Sie sie dazu, für IMMER bei Ihnen zu kaufen!

Haben Sie in der Zwischenzeit keine Angst, E-Mails zu versenden. Idealerweise sollte E-Mail-Marketing mindestens 20 % Ihres Umsatzes ausmachen, wenn nicht mehr.

Wenn Sie sich am unteren Ende dieser Skala befinden, bedeutet dies, dass Sie E-Mails nicht genug nutzen. Viel Glück!