如何提高客户终身价值或 LTV 在亚马逊和您的网站上的销售

大多数电子商务企业主将他们的努力和营销资金集中在试图吸引新客户上。 但是让冷流量转换不仅是命中或错过，而且成本也很高。

事实上，您是否知道大多数在 Facebook 上做广告的企业家认为漏斗顶部的广告活动只要实现收支平衡就成功了？

现在，一个无利可图的广告活动怎么可能被认为是成功的呢？

这是因为成功的电子商务企业主知道，从您那里购买过一次的客户再次向您购买的可能性要高 65%，而重复销售是利润所在。

这一切都与客户的终生价值有关！

这里有一些统计数据可以进一步加强这一点。

• 获得新客户的成本是保留现有客户的 5倍——国家法律评论
• 61% 的小企业报告说，他们一半以上的收入来自回头客——BIAKelsey
• 客户保留率提高5%可以将公司的盈利能力提高 75% – Bain & Co
• 保留率提高 2%与成本降低 10% 具有相同的效果——领先于混乱的边缘

本文是关于如何使您的电子商务业务翻番的 3 部分系列文章中的第3 部分。 下面是第 1 部分和第 2 部分的链接，以防您错过它们。

• 如何通过使用范围、病毒式发布和长尾 Pro 来瞄准新市场，将销售额提高 2 倍
• 提高平均订单价值并赚更多钱的 5 种直接方法

今天，我将参考来自我的亚马逊和我的电子商务商店的真实数据，向您展示如何通过利用重复业务的力量和增加生命周期价值来大幅增加电子商务销售额。

您是否有兴趣为您的产品创建一个强大的、可防御的品牌？ 如果是这样，我整理了一个全面的资源包，可以帮助您从头开始创建自己的在线商店。 离开前一定要抓住它！

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为什么客户终身价值 (LTV) 是关键以及为什么重复业务如此强大

听贝恩公司这样的公司宣扬重复业务的优点是一回事，但真实数据总是更有说服力。 因此，我将分享我店里的一些实际数字。

如果您不熟悉我的电子商务商店 Bumblebee Linens，我们主要销售迎合婚礼行业的手帕和亚麻布。

尽管婚礼行业利润丰厚，但糟糕的是重复业务的机会很少。

至少这是我最初的假设，直到我对我的客户进行了一些计算。

正如预期的那样，我们的客户中只有一小部分 (12%) 是回头客。 但这 12% 占我们收入的 36% 以上！

当我查看前几年的数据时，数字是一致的。

每一年，我们无需做任何额外工作，就可以将年销售额的 30-40% 收入囊中！

因此，我和我的妻子花费了大量精力让现有客户购买更多产品。

电子商务销售的 67/20 规则

尽管回头客非常有价值并且可以为您的电子商务业务提供强大的基础，但您不能追求每个人。

大多数小企业主的资源有限，因此在增加重复销售时，您必须将精力集中在能给您带来最多收益的客户上。

例如，这是我最近在我的在线商店中进行的分析。

首先，我根据客户购买价值在 Google Analytics 中创建了单独的细分市场。

使用这些数据，我根据平均订单价值创建了客户分布细分。

根据上图，我几乎一半的客户 (45.83%) 的花费少于 30 美元，而我的客户中只有 10% 的花费超过了 120 美元。

注意：我商店的平均订单价值约为 60 美元，这就是为什么我特别选择 30 美元（0.5 AOV）和 120 美元（2X AOV）作为我的分析阈值

换句话说，我的大多数客户花费不到我典型平均订单价值的一半。 .

但是看看当我以稍微不同的方式构建数据时会发生什么。

下图是我的商店的收入分配占销售额的百分比，基于平均订单价值。

根据我的数据，每笔订单花费超过 120 美元的最大客户几乎占我总销售额的一半。 与此同时，我花费不到 30 美元的最便宜的客户只贡献了 12.6% 的底线。

这些数据告诉我什么？

我没有很多大鱼客户，但他们给我的钱最多！

以下是有关我们顶级客户的更多数据。

• 我们前 10%的客户产生了我们 51% 的收入
• 我们前 20%的客户产生了我们 67% 的收入

简而言之，我最好的客户产生了我的大部分销售额（67%），这就是我应该关注的地方。 如果我想增加我的利润，我需要把所有的精力都集中在我的摇钱树上。

注意：我商店的数字并不罕见，我已经与我的几位电子商务同事比较了笔记。 如果您深入研究一下数据，您会发现 67-80% 的销售额来自前 20% 的客户。

第 1 步：筛选出您在亚马逊上的最佳客户

在亚马逊上销售的最大缺点之一是亚马逊故意向您隐藏客户数据。

• 他们隐藏他们的电子邮件地址
• 他们隐藏自己的电话号码

不仅如此，它们还让访问和分析您的销售数据成为一大难题。

但是使用正确的工具，您可以轻松找出谁是您的最佳客户并采取适当的措施。

现在，我正在使用 Efficient Era 轻松提取有关我在亚马逊上的顶级客户的信息。

只需单击“大订单”选项卡上的按钮，我就可以轻松找到购买异常大量产品的人。

为什么这些大订单很重要？ 这是因为大订单通常表示具有购买力的商业客户。

就我们的在线商店而言，大多数大量购买的人是活动或婚礼策划者或具有一致需求的企业。

Efficient Era 方便您将所有这些客户下载到电子表格中！

顺便说一句，如果您经营亚马逊业务，注册 Efficient Era 是一件轻而易举的事情，因为该工具几乎是免费的。 较小的亚马逊卖家通常每月支付不到一美元！

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第 2 步：在亚马逊上追踪您的大客户

一旦您知道您的大客户是谁，就可以相对简单地找到他们的联系信息。 即使亚马逊不提供任何电话号码或电子邮件地址，您也可以轻松地在线查找商家信息。

例如，该客户通过 2nd day air 从我们这里购买了 10 打餐巾纸，这对个人来说是一个异常高的数量。

通过在 Google、LinkedIn 和 Facebook 上进行一些搜索，很明显该客户在一家餐饮公司工作。

几分钟后，我得到了这家公司的电话号码和真实的电子邮件地址。

第 3 步：在您自己的网站上寻找最佳客户

在您自己的网站上寻找最佳客户的过程更加容易，因为您拥有之前购买的所有数据。

我喜欢做的是浏览我的数据库并搜索以下内容……

• 购买超过我的典型平均订单价值 2 倍的客户
• 多次购买的顾客
• 有史以来购买次数最多的客户

因为我使用 Klaviyo 作为我的电子邮件提供商，所以我只需按一下按钮就可以获得所有这些数据，我可以轻松创建电子邮件段。

例如，这是我在 2 秒内创建的重复客户细分。

Klaviyo 还将通过按一下按钮为您筛选出最好的客户

如果您尚未在自己的网站上执行此分析，我强烈建议您现在开始，因为您可能会感到震惊。

例如，当我第一次对自己的店铺进行分析时，我发现几乎所有最好的客户都是酒店、餐饮服务商或活动策划者！

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第 4 步：接触您的最佳客户

一旦您知道谁是您最好的客户，就该建立关系了。

就我个人而言，我喜欢直接给客户打电话，但您也可以通过电子邮件或蜗牛邮件轻松联系。 根据我的经验，电话交谈效果最好。

要意识到的关键是这些人已经是您的客户。

• 他们知道你的公司
• 他们给了你钱
• 他们对购买感到满意

他们不是冷接触，他们可能会再次需要您的产品！

接到客户电话后，我通常会为他们提供特别折扣，并为未来的订单配备专职代表。

因为我们的大多数大客户都是商业客户，他们通常很高兴能获得折扣和特殊待遇。

我们为最大客户提供的一些好处包括……

• 订单的特殊处理和我们公司的专门联系人
• 独家折扣
• 保证准时交货和礼宾服务

这最终对我们和客户来说都是双赢的。

客户获得折扣和特殊待遇，我们获得终身客户。

尽管需要付出很多努力才能接触并吸引这些客户之一，但即使只有一个回头客也能极大地影响您的底线。

注意：我不建议对亚马逊客户使用此策略。 这样做的风险由您自己承担。

第 5 步：不要害怕更频繁地给人们发电子邮件

除了直接通过电话联系最大的客户外，您还可以通过向现有列表发送电子邮件活动来提高整体回头客率。

在教授我的电子商务课程多年后，我发现大多数人都对电子邮件列表倦怠过于偏执。

事情是这样的。

客户比您想象的更有弹性，我敢打赌，您发送的电子邮件比应有的要少。

从长远来看，我们的商店从电子邮件营销中产生了大约30% 的收入。

大约 18% 的收入来自我们的自动化电子邮件活动。

• 废弃的购物车– 当客户开始结帐但未完成该过程时会发送电子邮件序列。
• 预购序列– 在注册我们的磁铁后发送电子邮件序列
• 购买后序列-购买后发送电子邮件序列
• 赢回活动– 向已购买但有一段时间未再次购买的客户发送电子邮件序列。
• 通过废弃的购物车查看– 向查看产品但未结账的客户发送电子邮件序列

有关如何实施这些电子邮件活动的更多信息，请参阅我博客上的以下文章。

• 5 电子邮件自动回复您的在线商店需要自动化销售
• 提高电子邮件送达率和打开率 50% 的简单调整

我们电子邮件营销收入的另外12%来自发送直接活动，这是大多数人发送不够的地方。

快速向您提问。 每当您进行销售时，您会发送多少封电子邮件？ 1 还是 2？

大多数人只发送一封电子邮件。

但每当我们开展促销活动时，我们最多会发送 6 封电子邮件。

这是我们的流程的样子。

• 电子邮件 1：初始销售公告和截止日期
• 电子邮件 2：向未打开的人重新发送同一封电子邮件
• 电子邮件 3：销售即将结束电子邮件
• 电子邮件 4：向未打开的人重新发送同一封电子邮件
• 电子邮件 5：销售今天结束电子邮件
• 电子邮件 6：销售延长了一天

对您来说，这似乎是太多电子邮件吗？ 在去年的假期里，我们连续 12 天每天通过电子邮件发送整个列表。 你猜怎么着？

每封电子邮件都赚钱！

有没有人抱怨过？ 并不真地！

如果只是每月或每隔一周给客户发送一次电子邮件，请尝试提高频率，看看会发生什么。

我几乎可以向您保证，您的清单没问题，您发送的每封电子邮件都会让您赚钱！

关键要点

在提高回头客率和提高客户生命周期价值方面，您需要采取主动行动。

首先分离出最大的客户，看看是否可以找到任何商业客户。 找到 B2B 客户后，请给予他们特殊待遇。

建立关系并让他们永远向您购买！

同时，不要害怕发送电子邮件。 理想情况下，电子邮件营销应至少占您收入的 20%，甚至更多。

如果您处于此规模的低端，则意味着您没有充分利用电子邮件。 祝你好运！