Cara Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan Atau Penjualan LTV Di Amazon Dan Situs Web Anda

Sebagian besar pemilik bisnis e-niaga memfokuskan upaya dan dolar pemasaran mereka untuk mencoba mendapatkan pelanggan baru. Tapi mendapatkan lalu lintas dingin untuk mengkonversi tidak hanya hit atau miss tapi juga mahal .

Faktanya, tahukah Anda bahwa sebagian besar pengusaha yang beriklan di Facebook menganggap kampanye iklan corong atas berhasil jika mereka hanya mencapai titik impas ?

Sekarang bagaimana kampanye iklan yang tidak menguntungkan dapat dianggap sukses?

Itu karena pemilik bisnis e-niaga yang sukses tahu bahwa pelanggan yang pernah membeli dari Anda 65% lebih mungkin untuk membeli dari Anda lagi dan penjualan berulang adalah tempat keuntungannya .

Ini semua tentang nilai seumur hidup pelanggan!

Berikut adalah beberapa statistik untuk lebih memperkuat poin ini.

• Biayanya 5X lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang sekarang – Tinjauan Hukum Nasional
• 61% usaha kecil melaporkan bahwa lebih dari setengah pendapatan mereka berasal dari pelanggan tetap – BIAKelsey
• Peningkatan 5% dalam retensi pelanggan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan sebesar 75% – Bain & Co
• Peningkatan retensi sebesar 2% memiliki efek yang sama dengan penurunan biaya sebesar 10% – Memimpin di Ujung Kekacauan

Artikel ini adalah bagian 3 dari seri 3 bagian tentang cara menggandakan bisnis e-niaga Anda. Di bawah ini adalah tautan ke bagian 1 dan bagian 2 jika Anda melewatkannya.

• Cara Meningkatkan Penjualan 2X Dengan Menggunakan Scope, Viral Launch, dan Long Tail Pro Untuk Menargetkan Pasar Baru
• 5 Cara Langsung Untuk Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata Anda Dan Menghasilkan Lebih Banyak Uang

Hari ini, saya akan merujuk data nyata dari Amazon dan toko e-niaga saya untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan e-niaga secara drastis dengan memanfaatkan kekuatan bisnis yang berulang dan meningkatkan nilai seumur hidup .

Apakah Anda tertarik untuk menciptakan merek yang kuat dan dapat dipertahankan untuk produk Anda? Jika demikian, saya mengumpulkan paket sumber daya yang komprehensif yang akan membantu Anda meluncurkan toko online Anda sendiri dari awal. Pastikan untuk mengambilnya sebelum Anda pergi!

Klik Di Sini Untuk Mengunduh

Mengapa Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV) Adalah Kunci Dan Mengapa Bisnis Berulang Begitu Kuat

Mendengarkan perusahaan seperti Bain & Co mengkhotbahkan manfaat bisnis yang berulang adalah satu hal, tetapi data nyata selalu lebih meyakinkan . Sebagai hasilnya, saya akan membagikan beberapa nomor aktual dari toko saya .

Jika Anda tidak akrab dengan toko e-niaga saya, Bumblebee Linens, kami terutama menjual sapu tangan dan linen yang melayani industri pernikahan .

Meskipun industri pernikahan cukup menggiurkan, yang menyebalkan adalah peluang untuk mengulang bisnis sedikit dan jarang .

Setidaknya itu asumsi awal saya sampai saya menjalankan beberapa nomor pada klien saya.

Seperti yang diharapkan, hanya sebagian kecil (12%) dari pelanggan kami adalah pelanggan tetap. Tetapi 12% ini menghasilkan lebih dari 36% dari pendapatan kami!

Dan ketika saya melihat data dari tahun-tahun sebelumnya, jumlahnya konsisten .

Setiap tahun, kami dapat mengandalkan antara 30-40% dari penjualan tahunan kami di kantong tanpa melakukan pekerjaan tambahan!

Akibatnya, saya dan istri saya menghabiskan banyak upaya untuk membuat pelanggan yang sudah ada membeli lebih banyak.

Aturan 67/20 Penjualan E-niaga

Meskipun pelanggan tetap sangat berharga dan dapat memberikan fondasi yang kuat untuk bisnis e-niaga Anda , Anda tidak dapat mengejar semua orang .

Sebagian besar pemilik usaha kecil memiliki sumber daya yang terbatas sehingga dalam hal meningkatkan penjualan berulang Anda, Anda harus memfokuskan upaya Anda pada pelanggan yang akan menghasilkan uang paling banyak untuk Anda .

Sebagai contoh, inilah analisis yang baru-baru ini saya lakukan di toko online saya.

Pertama, saya membuat segmen terpisah di Google Analytics berdasarkan nilai pembelian pelanggan.

Dan dengan data ini, saya membuat perincian distribusi pelanggan saya berdasarkan nilai pesanan rata-rata .

Menurut grafik di atas, hampir separuh pelanggan saya (45,83%) membelanjakan kurang dari $30 dan hanya 10% pelanggan saya membelanjakan lebih dari $120 .

Catatan: Nilai pesanan rata-rata untuk toko saya adalah sekitar $60 itulah sebabnya saya secara khusus memilih $30 (0,5 AOV) dan $120 (2X AOV) sebagai ambang batas saya untuk analisis ini

Dengan kata lain, sebagian besar pelanggan saya menghabiskan kurang dari setengah nilai pesanan rata-rata saya. .

Tapi perhatikan apa yang terjadi ketika saya membingkai data dengan sedikit berbeda.

Grafik di bawah ini adalah distribusi pendapatan toko saya sebagai persentase penjualan berdasarkan nilai pesanan rata-rata.

Menurut data saya, pelanggan terbesar saya yang menghabiskan lebih dari $120 per pesanan menghasilkan hampir setengah dari keseluruhan penjualan saya . Sementara itu, pelanggan termurah saya yang membelanjakan kurang dari $30 hanya berkontribusi 12,6% pada laba .

Apa yang dikatakan data ini kepada saya?

Saya tidak memiliki banyak pelanggan ikan besar tetapi mereka menghasilkan uang paling banyak untuk saya!

Berikut beberapa data lainnya tentang pelanggan teratas kami.

• 10% pelanggan teratas kami menghasilkan 51% dari pendapatan kami
• 20% pelanggan teratas kami menghasilkan 67% dari pendapatan kami

Singkatnya, pelanggan terbaik saya menghasilkan sebagian besar (67%) dari penjualan saya dan di situlah fokus saya seharusnya. Jika saya ingin meningkatkan keuntungan saya, saya harus memusatkan semua usaha saya pada sapi perah saya .

Catatan: Nomor untuk toko saya tidak biasa dan saya telah membandingkan catatan dengan beberapa rekan e-niaga saya. Jika Anda sedikit menggali data Anda, Anda akan menemukan bahwa antara 67-80% penjualan akan datang dari 20% pelanggan teratas Anda.

Langkah 1: Saring Pelanggan Terbaik Anda Di Amazon

Salah satu kelemahan terbesar dari penjualan di Amazon adalah Amazon sengaja menyembunyikan data pelanggan dari Anda.

• Mereka menyembunyikan alamat email mereka
• Mereka menyembunyikan nomor telepon mereka

Tidak hanya itu, mereka juga membuat kesulitan untuk mengakses dan menganalisis data penjualan Anda.

Tetapi dengan alat yang tepat, Anda dapat dengan mudah mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda dan mengambil tindakan yang tepat.

Saat ini, saya menggunakan Era Efisien untuk mengekstrak informasi tentang pelanggan teratas saya dengan mudah di Amazon.

Hanya dengan satu klik tombol pada tab “Pesanan Besar” , saya dapat dengan mudah menemukan orang-orang yang telah membeli produk dalam jumlah yang luar biasa tinggi .

Mengapa pesanan besar ini penting? Itu karena pesanan besar biasanya menunjukkan pelanggan bisnis yang memiliki daya beli .

Dalam kasus toko online kami, kebanyakan orang yang membeli dalam jumlah besar adalah perencana acara atau pernikahan atau bisnis yang memiliki kebutuhan yang konsisten.

Era Efisien memungkinkan Anda mengunduh semua pelanggan ini ke dalam spreadsheet!

BTW, mendaftar ke Era Efisien adalah hal yang mudah jika Anda menjalankan bisnis Amazon karena alat ini praktis gratis. Penjual Amazon yang lebih kecil sering kali lolos dengan membayar kurang dari satu dolar per bulan!

Klik Di Sini Untuk Mendaftar Era Efisien Gratis

Langkah 2: Lacak Pelanggan Besar Anda Di Amazon

Setelah Anda mengetahui siapa pelanggan besar Anda, relatif mudah untuk menemukan informasi kontak mereka. Meskipun Amazon tidak memberikan nomor telepon atau alamat email apa pun, Anda dapat dengan mudah menemukan daftar bisnis online .

Misalnya, pelanggan ini membeli 10 lusin serbet melalui udara hari ke-2 dari kami yang merupakan jumlah yang luar biasa tinggi untuk seorang individu.

Dengan melakukan sedikit pencarian di Google, LinkedIn dan Facebook, langsung terlihat bahwa pelanggan ini bekerja untuk sebuah perusahaan katering .

Beberapa menit kemudian, saya memiliki nomor telepon perusahaan ini dan alamat email asli.

Langkah 3: Temukan Pelanggan Terbaik Anda Di Situs Web Anda Sendiri

Proses menemukan pelanggan terbaik Anda bahkan lebih mudah di situs web Anda sendiri karena Anda memiliki semua data dari pembelian sebelumnya.

Yang ingin saya lakukan adalah menelusuri database saya dan mencari yang berikut…

• Pelanggan yang telah membeli lebih dari 2X nilai pesanan rata-rata saya
• Pelanggan yang telah membeli lebih dari sekali
• Pelanggan yang telah membeli paling banyak sepanjang waktu

Karena saya menggunakan Klaviyo sebagai penyedia email saya, saya memiliki semua data ini dengan menekan satu tombol dan saya dapat dengan mudah membuat segmen email .

Misalnya, inilah segmen pelanggan tetap yang saya buat dalam 2 detik.

Klaviyo juga akan menyaring pelanggan terbaik Anda hanya dengan menekan sebuah tombol

Jika Anda belum melakukan analisis ini di situs web Anda sendiri, saya sangat menyarankan Anda memulainya sekarang karena kemungkinan besar Anda akan terkejut.

Misalnya ketika saya pertama kali menjalankan analisis ini di toko saya sendiri, saya menemukan bahwa hampir semua pelanggan terbaik kami adalah hotel, katering, atau perencana acara !

Klik Di Sini Untuk Mencoba Klaviyo Gratis

Langkah 4: Jangkau Pelanggan Terbaik Anda

Setelah Anda mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda, saatnya untuk menjalin hubungan .

Secara pribadi, saya suka menelepon pelanggan secara langsung tetapi Anda dapat dengan mudah menghubungi melalui email atau surat siput. Dalam pengalaman saya, percakapan telepon bekerja paling baik .

Hal utama yang harus disadari adalah bahwa orang-orang ini SUDAH menjadi pelanggan Anda .

• Mereka mengetahui perusahaan Anda
• Mereka telah memberimu uang
• Mereka puas dengan pembelian mereka

Mereka BUKAN kontak dingin dan mereka mungkin akan membutuhkan produk Anda lagi!

Setelah saya mendapatkan klien di telepon, saya biasanya akan menawarkan diskon khusus dan perwakilan khusus untuk pesanan di masa mendatang.

Karena sebagian besar pelanggan besar kami adalah klien bisnis, mereka biasanya senang mendapatkan diskon dan perlakuan khusus.

Beberapa manfaat yang kami tawarkan kepada klien terbesar kami meliputi…

• Penanganan pesanan khusus dan kontak khusus di perusahaan kami
• Diskon eksklusif
• Jaminan pengiriman tepat waktu dan layanan pramutamu

Itu akhirnya menjadi win-win bagi kami dan pelanggan.

Pelanggan mendapat diskon dan perlakuan khusus dan kami mendapatkan pelanggan seumur hidup.

Meskipun dibutuhkan banyak upaya untuk menjangkau dan mendapatkan salah satu pelanggan ini, bahkan hanya satu pelanggan tetap dapat secara drastis memengaruhi laba Anda .

Catatan: Saya tidak menyarankan menggunakan strategi ini untuk pelanggan Amazon. Lakukan dengan risiko Anda sendiri.

Langkah 5: Jangan Takut Mengirim Email Orang Lebih Sering

Selain menghubungi pelanggan terbesar Anda secara langsung melalui telepon, Anda juga dapat meningkatkan tingkat pelanggan tetap Anda secara keseluruhan dengan mengirimkan kampanye email ke daftar yang ada.

Setelah mengajar kursus e-niaga saya sekarang selama bertahun-tahun, saya menemukan bahwa kebanyakan orang terlalu paranoid dengan daftar email burnout .

Inilah masalahnya.

Pelanggan lebih tangguh daripada yang Anda pikirkan dan saya berani bertaruh bahwa Anda mengirim email jauh lebih sedikit dari yang seharusnya.

Sebagai gambaran, toko kami menghasilkan sekitar 30% dari pendapatan kami dari pemasaran email .

Sekitar 18% dari pendapatan ini berasal dari kampanye email otomatis kami .

• Keranjang terbengkalai – Urutan email dikirim ketika pelanggan mulai checkout tetapi tidak menyelesaikan prosesnya.
• Urutan pra pembelian – Urutan email dikirim setelah mendaftar untuk magnet utama kami
• Urutan pasca pembelian – Urutan email dikirim setelah pembelian
• Menangkan kembali kampanye – Urutan email dikirim ke pelanggan yang telah membeli sekali tetapi tidak membeli lagi dalam beberapa saat.
• Lihat melalui keranjang yang ditinggalkan – Urutan email dikirim ke pelanggan yang melihat produk tetapi tidak checkout

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara menerapkan kampanye email ini, silakan lihat artikel berikut di blog saya.

• 5 Email Penjawab Otomatis yang Dibutuhkan Toko Online Anda Untuk Mengotomatiskan Penjualan
• Tweak Sederhana Untuk Meningkatkan Keterkiriman Email Dan Tarif Terbuka 50%

12% lainnya dari pendapatan pemasaran email kami berasal dari pengiriman kampanye langsung dan di sinilah kebanyakan orang tidak mengirim cukup banyak .

Pertanyaan cepat untuk Anda. Setiap kali Anda memiliki penjualan, berapa banyak email yang Anda kirim? 1 atau 2?

Kebanyakan orang mengirimkan tepat satu email.

Tetapi setiap kali kami menjalankan promosi, kami mengirimkan hingga 6 email .

Inilah yang tampak seperti aliran kami.

• Email 1: Pengumuman penjualan awal dan tenggat waktu
• Email 2: Kirim ulang email yang sama ke non open
• Email 3: Penjualan segera berakhir email
• Email 4: Kirim ulang email yang sama ke non open
• Email 5: Penjualan berakhir hari ini email
• Email 6: Penjualan diperpanjang satu hari lagi

Apakah ini tampak seperti terlalu banyak email untuk Anda? Selama liburan tahun lalu, kami mengirim email ke seluruh daftar kami setiap hari selama 12 hari berturut-turut. Dan coba tebak?

Setiap email menghasilkan uang!

Dan apakah ada yang mengeluh? Tidak juga!

Jika Anda hanya mengirim email kepada pelanggan Anda sebulan sekali atau seminggu sekali, coba tingkatkan frekuensinya dan lihat apa yang terjadi.

Saya hampir dapat menjamin Anda bahwa daftar Anda akan baik-baik saja dan setiap email yang Anda kirim akan menghasilkan uang bagi Anda!

Takeaways Kunci

Ketika datang untuk meningkatkan tingkat pelanggan tetap Anda dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda , Anda perlu mengambil tindakan proaktif.

Mulailah dengan memisahkan pelanggan terbesar Anda dan lihat apakah Anda dapat menemukan pelanggan bisnis. Setelah Anda menemukan pelanggan B2B Anda, beri mereka perlakuan khusus.

Bangun hubungan dan buat mereka membeli dari Anda SELAMANYA!

Sementara itu, jangan takut untuk mengirim email. Idealnya, pemasaran email harus menghasilkan setidaknya 20% dari pendapatan Anda jika tidak lebih.

Jika Anda berada di ujung bawah skala ini, itu berarti Anda tidak cukup memanfaatkan email. Semoga beruntung!