Cum să sporiți valoarea pe viață a clienților sau vânzarea LTV pe Amazon și site-ul dvs. web

Cei mai mulți proprietari de companii de comerț electronic își concentrează eforturile și dolarii de marketing pe încercarea de a atrage noi clienți. Dar obținerea unui trafic rece pentru a converti nu este doar lovit sau ratat, ci și costisitor .

De fapt, știați că majoritatea antreprenorilor care fac publicitate pe Facebook consideră că un top al campaniei de publicitate pentru pâlnie este de succes, dacă doar se pare ?

Acum, cum poate o campanie publicitară neprofitabilă să fie considerată un succes?

Acest lucru se datorează faptului că proprietarii de afaceri de comerț electronic de succes știu că clienții care cumpără de la dvs. o dată sunt cu 65% mai predispuși să cumpere din nou de la dvs. și să repete vânzările sunt acolo unde profiturile sunt .

Este vorba despre valoarea pe viață a unui client!

Iată câteva statistici pentru a consolida în continuare acest punct.

• Costă de 5 ori mai mult achiziționarea de noi clienți decât păstrarea celor actuali - The National Law Review
• 61% dintre întreprinderile mici raportează că mai mult de jumătate din veniturile lor provin de la clienți repetați - BIAKelsey
• O creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește profitabilitatea unei companii cu 75% - Bain & Co.
• O creștere cu 2% a reținerii are același efect ca și scăderea costurilor cu 10% - Conducând pe marginea haosului

Acest articol este partea 3 dintr-o serie din 3 părți despre cum să dublezi afacerea dvs. de comerț electronic. Mai jos sunt linkuri către partea 1 și partea 2, în cazul în care le-ați ratat.

• Cum să faceți vânzări de 2 ori folosind Scope, lansarea virală și Long Tail Pro pentru a viza piețe noi
• 5 moduri imediate de a crește valoarea medie a comenzii și de a câștiga mai mulți bani

Astăzi, voi face referință la date reale atât din magazinul meu Amazon, cât și din magazinul meu de comerț electronic, pentru a vă arăta cum puteți crește drastic vânzările dvs. de comerț electronic prin valorificarea puterii activităților repetate și creșterea valorii pe toată durata de viață .

Sunteți interesat să creați un brand puternic, apărabil pentru produsele dvs.? Dacă da, am creat un pachet cuprinzător de resurse care vă vor ajuta să vă lansați propriul magazin online de la zero. Asigurați-vă că îl apucați înainte de a pleca!

Click aici pentru a descarca

De ce valoarea cheie a clienților (LTV) este cheia și de ce repetarea afacerii este atât de puternică

Ascultarea unor firme precum Bain & Co predică meritele unei afaceri repetate este un lucru, dar datele reale sunt întotdeauna mai convingătoare . Drept urmare, voi împărtăși câteva numere reale din magazinul meu .

Dacă nu sunteți familiarizați cu magazinul meu de comerț electronic, Bumblebee Linens, vindem în primul rând batiste și lenjerie de pat pentru industria nunților .

Chiar dacă industria de nunți este destul de profitabilă, ceea ce e de rau este că oportunitățile pentru afaceri repetate sunt puține și între ele .

Cel puțin asta a fost presupunerea mea inițială până când am trimis câteva numere pe clientela mea.

Așa cum era de așteptat, doar o mică parte (12%) dintre clienții noștri sunt clienți repetați. Dar acești 12% reprezintă peste 36% din veniturile noastre!

Și când mă uit la datele din anii precedenți, cifrele sunt consistente .

În fiecare an, ne putem baza pe faptul că între 30-40% din vânzările noastre anuale se află în pungă fără a face nicio muncă suplimentară!

Drept urmare, eu și soția mea cheltuim o cantitate semnificativă de eforturi pentru ca clienții existenți să cumpere mai mult.

Regula 67/20 a vânzărilor de comerț electronic

Chiar dacă clienții repetați sunt incredibil de valoroși și pot oferi o bază solidă pentru afacerea dvs. de comerț electronic, nu puteți merge după toată lumea .

Majoritatea proprietarilor de întreprinderi mici au resurse limitate, astfel încât atunci când vine vorba de creșterea vânzărilor repetate, trebuie să vă concentrați eforturile asupra clienților care vă vor aduce cei mai mulți bani .

De exemplu, iată o analiză pe care am efectuat-o recent pe magazinul meu online.

În primul rând, am creat segmente separate în Google Analytics pe baza valorii de cumpărare a clienților.

Și cu aceste date, am creat o defalcare a distribuției clienților mei pe baza valorii medii a comenzii .

Conform graficului de mai sus, aproape jumătate dintre clienții mei (45,83%) cheltuiesc mai puțin de 30 USD și doar 10% dintre clienții mei cheltuiesc mai mult de 120 USD .

Notă: valoarea medie a comenzii pentru magazinul meu este de aproximativ 60 USD, motiv pentru care am ales în mod specific 30 USD (.5 AOV) și 120 USD (2X AOV) ca praguri pentru această analiză

Cu alte cuvinte, majoritatea clienților mei cheltuiesc mai puțin de jumătate din valoarea medie tipică a comenzii. .

Dar urmăriți ce se întâmplă când încadrez datele ușor diferit.

Graficul de mai jos este distribuția veniturilor magazinului meu ca procent din vânzări pe baza valorii medii a comenzii.

Conform datelor mele, cei mai mari clienți ai mei care cheltuiesc peste 120 USD pe comandă generează aproape jumătate din vânzările mele globale . Între timp, cei mai ieftini clienți ai mei care cheltuiesc mai puțin de 30 USD contribuie doar cu 12,6% la linia de jos .

Ce îmi spun aceste date?

Nu am mulți clienți mari de pește, dar ei câștigă cei mai mulți bani!

Iată câteva date despre clienții noștri de top.

• Primii 10% dintre clienți produc 51% din veniturile noastre
• Primii 20% dintre clienți produc 67% din veniturile noastre

Pe scurt, cei mai buni clienți ai mei generează cea mai mare parte (67%) din vânzările mele și acolo ar trebui să mă concentrez. Dacă vreau să-mi sporesc profiturile, trebuie să-mi concentrez toate eforturile asupra vacilor mele de bani .

Notă: numerele pentru magazinul meu nu sunt neobișnuite și am comparat note cu mai mulți dintre colegii mei de comerț electronic. Dacă faceți puțină cercetare în datele dvs., veți descoperi că între 67-80% din vânzări vor proveni din cei mai buni 20% dintre clienți.

Pasul 1: Filtrează-ți cei mai buni clienți de pe Amazon

Unul dintre cele mai mari dezavantaje ale vânzării pe Amazon este că Amazon ascunde intenționat de la dvs. datele despre clienți .

• Își ascund adresele de e-mail
• Își ascund numerele de telefon

Nu numai asta, dar fac din el o durere majoră în fund să acceseze și să analizeze datele dvs. de vânzări.

Dar cu instrumentele potrivite, puteți afla cu ușurință cine sunt cei mai buni clienți și puteți lua măsurile adecvate.

În acest moment, folosesc Efficient Era pentru a extrage cu ușurință informații despre clienții mei de top de pe Amazon.

Cu un singur clic al butonului din fila „Comenzi mari” , pot găsi cu ușurință persoane care au cumpărat cantități neobișnuit de mari de produs .

De ce sunt importante aceste comenzi mari? Acest lucru se datorează faptului că comenzile mari indică de obicei un client de afaceri care are putere de cumpărare .

În cazul magazinului nostru online, majoritatea persoanelor care cumpără în cantități mari sunt organizatori de evenimente sau nunți sau companii care au nevoi constante.

Efficient Era vă permite în mod convenabil să descărcați toți acești clienți într-o foaie de calcul!

BTW, înscrierea la Efficient Era nu este o problemă dacă conduceți o afacere Amazon, deoarece instrumentul este practic gratuit. Vânzătorii mai mici de Amazon scapă deseori cu plata mai puțin de un dolar pe lună!

Faceți clic aici pentru a vă înscrie gratuit pentru o epocă eficientă

Pasul 2: urmăriți clienții mari pe Amazon

După ce știți cine sunt clienții dvs. mari, este relativ simplu să găsiți informațiile lor de contact. Chiar dacă Amazon nu furnizează niciun număr de telefon sau adrese de e-mail, puteți găsi cu ușurință înregistrări comerciale online .

De exemplu, acest client a cumpărat de la noi 10 duzini de șervețele prin aerul din a doua zi, ceea ce reprezintă un număr neobișnuit de mare pentru o persoană.

Făcând doar câteva căutări pe Google, LinkedIn și Facebook, a fost imediat evident că acest client lucrează pentru o companie de catering .

Câteva minute mai târziu, am avut numărul de telefon al acestei companii și adresa de e-mail reală.

Pasul 3: găsiți cei mai buni clienți pe propriul dvs. site web

Procesul de a-ți găsi cei mai buni clienți este chiar mai ușor pe propriul tău site web, deoarece ai toate datele din achizițiile anterioare.

Ceea ce îmi place să fac este să trec prin baza de date și să caut următoarele ...

• Clienții care au achiziționat peste 2 ori valoarea medie tipică a comenzii mele
• Clienții care au achiziționat de mai multe ori
• Clienții care au achiziționat cel mai mult din toate timpurile

Deoarece folosesc Klaviyo ca furnizor de e-mail, am toate aceste date disponibile la simpla apăsare a unui buton și pot crea cu ușurință segmente de e-mail .

De exemplu, iată un segment de clienți repetate pe care l-am creat în 2 secunde.

Klaviyo va filtra, de asemenea , cei mai buni clienți pentru dvs. prin simpla apăsare a unui buton

Dacă nu ați efectuat încă această analiză pe propriul dvs. site web, vă sfătuiesc să începeți acum, deoarece probabil că veți fi în stare de șoc.

De exemplu, când am efectuat această analiză pentru prima dată pe propriul magazin, am descoperit că aproape toți cei mai buni clienți ai noștri erau hoteluri, catering sau organizatori de evenimente !

Faceți clic aici pentru a încerca Klaviyo gratuit

Pasul 4: contactați cei mai buni clienți

Odată ce știți cine sunt cei mai buni clienți ai dvs., este timpul să stabiliți o relație .

Personal, îmi place să apelez clienții direct, dar puteți contacta la fel de ușor prin e-mail sau prin poștă. Din experiența mea, o conversație telefonică funcționează cel mai bine .

Lucrul cheie de realizat este că acești oameni sunt DEJA clienții tăi .

• Sunt conștienți de compania dvs.
• Ți-au dat bani
• Sunt mulțumiți de achiziția lor

NU sunt contacte reci și probabil vor avea nevoie din nou de produsele dvs.!

Odată ce primesc un client la telefon, de obicei le voi oferi reduceri speciale și un reprezentant dedicat pentru comenzile viitoare.

Deoarece majoritatea clienților noștri mari sunt clienți de afaceri, aceștia sunt de obicei încântați să primească o reducere și un tratament special.

Unele dintre beneficiile pe care le oferim celor mai mari clienți ai noștri includ ...

• Tratarea specială a comenzilor și un contact dedicat la compania noastră
• Reduceri exclusive
• Livrare garantată la timp și serviciu de concierge

Acesta ajunge să fie un câștig câștigător atât pentru noi, cât și pentru client.

Clientul primește reduceri și tratament special, iar noi primim un client pe viață.

Chiar dacă este nevoie de mult efort pentru a ajunge și a ateriza unul dintre acești clienți, chiar și un singur client repetat vă poate afecta drastic rezultatul .

Notă: nu recomand utilizarea acestei strategii pentru clienții Amazon. Faceți acest lucru pe propriul risc.

Pasul 5: Nu vă fie frică să trimiteți e-mail oamenilor mai des

În afară de contactarea directă a celor mai mari clienți prin telefon, puteți, de asemenea, crește rata generală de repetare a clienților trimițând campanii de e-mail pe lista dvs. existentă.

După ce am predat cursul meu de comerț electronic acum mulți ani, am constatat că majoritatea oamenilor sunt prea paranoici de epuizarea listei de e-mailuri .

Iată chestia.

Clienții sunt mai rezistenți decât credeți și sunt dispus să pariez că trimiteți e-mailuri cu mult mai puțin decât ar trebui să fiți.

Pentru a pune lucrurile în perspectivă, magazinul nostru generează aproximativ 30% din veniturile noastre din marketingul prin e-mail .

Aproximativ 18% din acest venit provine din campaniile noastre automate de e-mail .

• Coș abandonat - o secvență de e-mail este trimisă atunci când un client începe plata dar nu termină procesul.
• Secvența de pre-cumpărare - o secvență de e-mail este trimisă în urma unei înregistrări pentru magnetul nostru principal
• Secvență post-cumpărare - O secvență de e-mail este trimisă în urma unei achiziții
• Campanii de recâștigare - o secvență de e-mail este trimisă clienților care au achiziționat o singură dată, dar nu au mai cumpărat-o de ceva vreme.
• Vizualizare prin coș abandonat - o secvență de e-mail este trimisă clienților care au vizualizat un produs, dar nu au achitat

Pentru mai multe informații despre cum să implementați aceste campanii de e-mail, vă rugăm să consultați următoarele articole de pe blogul meu.

• 5 e-mailuri cu răspunsuri automate Magazinul dvs. online trebuie să automatizeze vânzările
• O simplă modificare pentru îmbunătățirea capacității de livrare a e-mailurilor și a tarifelor deschise cu 50%

Celelalte 12% din veniturile noastre din marketingul prin e-mail provin din trimiterea de campanii directe și aici majoritatea oamenilor nu trimit suficient .

Întrebare rapidă pentru tine. Ori de câte ori aveți o vânzare, câte e-mailuri trimiteți? 1 sau 2?

Majoritatea oamenilor trimit exact un e-mail.

Dar ori de câte ori lansăm o promoție, trimitem până la 6 e-mailuri .

Iată cum arată fluxul nostru.

• E-mail 1: anunț de vânzare inițial și termenul limită
• E-mail 2: Retrimiteți același e-mail către non-deschise
• E-mail 3: Vânzarea se încheie în curând prin e-mail
• E-mail 4: Retrimiteți același e-mail către non-deschise
• Email 5: Vânzarea se încheie astăzi prin e-mail
• E-mail 6: vânzarea a fost prelungită cu o zi suplimentară

Ți se pare prea multe e-mailuri? În timpul sărbătorilor de anul trecut, ne-am trimis prin e-mail întreaga listă zilnic timp de 12 zile consecutive. Si ghici ce?

Fiecare e-mail a făcut bani!

Și s-a plâns cineva? Nu chiar!

Dacă doar trimiteți prin e-mail clienților dvs. o dată pe lună sau o dată la două săptămâni, încercați să măriți frecvența și să vedeți ce se întâmplă.

Aproape că vă pot garanta că lista dvs. va fi ok și fiecare e-mail trimis vă va aduce bani!

Chei de luat masa

Când vine vorba de creșterea ratei repetate a clienților și de îmbunătățirea valorii pe durata vieții clientului, trebuie să luați măsuri proactive.

Începeți prin separarea celor mai mari clienți și vedeți dacă puteți găsi vreo clientelă de afaceri. După ce vă găsiți clienții B2B, acordați-le un tratament special.

Stabilește o relație și determină-i să cumpere de la tine pentru totdeauna!

Între timp, nu vă fie frică să trimiteți e-mailuri. În mod ideal, marketingul prin e-mail ar trebui să reprezinte cel puțin 20% din veniturile dvs., dacă nu chiar mai mult.

Dacă vă aflați la capătul inferior al acestei scale, atunci asta înseamnă că nu utilizați suficient e-mailul. Mult noroc!