วิธีเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าหรือขาย LTV บน Amazon และเว็บไซต์ของคุณ

เจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่มุ่งเน้นความพยายามและเงินทางการตลาดในการพยายามหาลูกค้าใหม่ แต่การรับทราฟฟิกที่เย็นเพื่อแปลง ไม่เพียงแต่จะกระทบหรือพลาดเท่านั้น แต่ยังมีราคาแพงอีก ด้วย

ที่จริงแล้ว คุณทราบหรือไม่ว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่ลงโฆษณาบน Facebook ถือว่าแคมเปญโฆษณาช่องทางบนสุดประสบความสำเร็จ หากพวกเขาเพิ่งจะคุ้มทุน ?

ตอนนี้แคมเปญโฆษณาที่ไม่ทำกำไรจะถือว่าประสบความสำเร็จได้อย่างไร

เป็นเพราะเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จรู้ว่าลูกค้าที่ซื้อจากคุณครั้งเดียวมี แนวโน้มที่จะซื้อจากคุณอีก 65% และ การขายซ้ำนั้นอยู่ที่กำไร

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับ มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน ของลูกค้า!

ต่อไปนี้คือสถิติบางส่วนเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับประเด็นนี้

• การหาลูกค้าใหม่ มีค่าใช้จ่าย มากกว่าการรักษาลูกค้าปัจจุบันถึง 5 เท่า – The National Law Review
• 61% ของธุรกิจขนาดเล็ก รายงานว่ารายได้มากกว่าครึ่งหนึ่งมาจากลูกค้าประจำ – BIAKelsey
• การรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น 5% สามารถเพิ่มผลกำไรของบริษัทได้ถึง 75% – Bain & Co
• การคงอยู่ที่เพิ่มขึ้น 2% มีผลเช่นเดียวกับการลดต้นทุน 10% – Leading On The Edge Of Chaos

บทความนี้เป็น ส่วนที่ 3 ของชุด 3 ส่วน เกี่ยวกับวิธีการเพิ่มธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณเป็นสองเท่า ด้านล่างนี้เป็นลิงค์ไปยังส่วนที่ 1 และส่วนที่ 2 ในกรณีที่คุณพลาด

• วิธีเพิ่มยอดขาย 2 เท่าโดยใช้ขอบเขต การเปิดตัวไวรัส และโปรหางยาวเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดใหม่
• 5 วิธีในทันทีเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยและสร้างรายได้มากขึ้น

วันนี้ ฉันจะอ้างอิงข้อมูลจริงจากทั้ง Amazon และร้านอีคอมเมิร์ซของฉัน เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถเพิ่มยอดขายอีคอมเมิร์ซของคุณอย่างมากได้อย่างไร โดย ใช้ประโยชน์จากพลังของการทำธุรกิจซ้ำและเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

คุณสนใจที่จะสร้างแบรนด์ที่ แข็งแกร่งและป้องกันได้ สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น ฉันได้รวบรวม แพ็คเกจทรัพยากร ที่ ครอบคลุม ซึ่งจะช่วยให้คุณ เปิดตัวร้านค้าออนไลน์ของคุณเอง ตั้งแต่ต้นจนจบ อย่าลืมคว้ามันก่อนออกเดินทาง!

คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลด

เหตุใดมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) จึงเป็นกุญแจสำคัญ และเหตุใดธุรกิจที่ทำซ้ำจึงมีประสิทธิภาพมาก

การฟังบริษัทอย่าง Bain & Co สอนข้อดีของการทำธุรกิจซ้ำเป็นเรื่องหนึ่ง แต่ ข้อมูลจริงน่าเชื่อถือกว่าเสมอ ด้วยเหตุนี้ ฉันจะแชร์ ตัวเลขจริงจากร้านค้าของฉัน

หากคุณไม่คุ้นเคยกับร้านอีคอมเมิร์ซ Bumblebee Linens ของเรา เราจะขายผ้าเช็ดหน้าและผ้าปูที่นอน สำหรับอุตสาหกรรมการจัดงานแต่งงานเป็น หลัก

แม้ว่าอุตสาหกรรมการจัดงานแต่งงานจะค่อนข้างร่ำรวย แต่สิ่งที่น่าเสียดายก็คือ โอกาสในการทำธุรกิจซ้ำนั้นมีอยู่ไม่มาก นัก

อย่างน้อยนั่นคือสมมติฐานดั้งเดิมของฉัน จนกว่าฉันจะรันตัวเลขบางอย่างกับลูกค้าของฉัน

ตามที่คาดไว้ มีลูกค้าเพียงส่วนน้อย (12%) เท่านั้นที่เป็นลูกค้าประจำ แต่ 12% เหล่านี้คิดเป็นกว่า 36% ของรายได้ของเรา!

และเมื่อดูข้อมูลจากปีก่อนๆ ตัวเลขก็สม่ำเสมอ

ทุกๆ ปี เราสามารถวางใจได้ระหว่าง 30-40% ของยอดขายประจำปีของเราที่ อยู่ในกระเป๋าโดยไม่ต้องดำเนินการใดๆ เพิ่มเติม!

ด้วยเหตุนี้ ฉันและภรรยาจึงใช้ความพยายามอย่างมากในการดึงดูดลูกค้าปัจจุบันให้ซื้อเพิ่ม

กฎ 67/20 ของการขายอีคอมเมิร์ซ

แม้ว่าลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำจะมีคุณค่าอย่างเหลือเชื่อและสามารถเป็นรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณได้ แต่ คุณก็ไม่สามารถตามลูกค้าทุกคน ได้

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่มี ทรัพยากรที่จำกัด ดังนั้นเมื่อต้องการเพิ่มยอดขายซ้ำ คุณต้อง มุ่งเน้นความพยายามของคุณ กับลูกค้าที่จะ ทำให้คุณได้รับเงินมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น นี่คือการวิเคราะห์ที่ฉันเพิ่งทำบนร้านค้าออนไลน์ของฉัน

ก่อนอื่น ฉันสร้าง กลุ่ม แยกต่างหาก ใน Google Analytics ตามมูลค่าการซื้อของลูกค้า

และด้วยข้อมูลนี้ ฉันได้สร้างรายละเอียดการ กระจาย ของ ลูกค้าตามมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

จากกราฟด้านบน ลูกค้าของฉันเกือบครึ่งหนึ่ง (45.83%) ใช้จ่ายน้อยกว่า $30 และมีเพียง 10% ของลูกค้าของฉันที่ ใช้จ่ายมากกว่า $120

หมายเหตุ: มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับร้านค้าของฉันอยู่ที่ประมาณ 60 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นเหตุผลที่ฉันเลือก 30 ดอลลาร์ (.5 AOV) และ 120 ดอลลาร์ (2X AOV) เป็นเกณฑ์สำหรับการวิเคราะห์นี้โดยเฉพาะ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้าส่วนใหญ่ของฉันใช้จ่ายน้อยกว่าครึ่งหนึ่งของมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยทั่วไปของฉัน .

แต่ดูว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อฉันจัดเฟรมข้อมูลแตกต่างกันเล็กน้อย

กราฟด้านล่างคือการ กระจายรายได้ ของร้านค้าของฉัน เป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย ตามมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

จากข้อมูลของฉัน ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของฉันที่ใช้จ่ายมากกว่า $120 ต่อคำสั่งซื้อ สร้างรายได้เกือบครึ่งหนึ่งของยอดขายทั้งหมดของฉัน ในขณะเดียวกัน ลูกค้าที่ถูกที่สุดของฉันที่ใช้จ่ายน้อยกว่า $30 มีส่วนได้ส่วนเสีย เพียง 12.6% เท่านั้น

ข้อมูลนี้บอกอะไรฉันบ้าง

ฉันไม่มีลูกค้าปลารายใหญ่ แต่พวกเขากำลังทำเงินให้ฉันมากที่สุด!

นี่คือข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าอันดับต้นๆ ของเรา

• ลูกค้า 10% อันดับต้น ๆ ของเราให้ 51% ของรายได้ของเรา
• ลูกค้า 20% แรก ของเราให้ผลตอบแทน 67% ของรายได้ของเรา

โดยสรุป ลูกค้าที่ดีที่สุดของฉันกำลังสร้างยอดขายจำนวนมาก (67%) ของฉัน และนั่นคือสิ่งที่ฉันควรให้ความสำคัญ ถ้าฉันต้องการเพิ่มผลกำไร ฉันต้อง ทุ่มเทความพยายามทั้งหมดให้กับวัวเงินสดของฉัน

หมายเหตุ: ตัวเลขสำหรับร้านค้าของฉันไม่ได้ผิดปกติ และฉันได้เปรียบเทียบบันทึกย่อกับเพื่อนร่วมงานอีคอมเมิร์ซของฉันหลายคน หากคุณขุดค้นข้อมูลของคุณเพียงเล็กน้อย คุณจะพบว่าระหว่าง 67-80% ของยอดขายจะมาจากลูกค้า 20% แรกของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: กรองลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณใน Amazon

ข้อเสียที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งของการขายบน Amazon คือ Amazon ตั้งใจ ซ่อนข้อมูลลูกค้า จากคุณ

• พวกเขาซ่อนที่อยู่อีเมลของพวกเขา
• พวกเขาซ่อนหมายเลขโทรศัพท์ของพวกเขา

ที่ไม่เพียง แต่พวกเขาทำให้มันเป็นความเจ็บปวดที่สำคัญในก้นในการเข้าถึงและวิเคราะห์ข้อมูลการขายของคุณ

แต่ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถ ค้นหาว่าใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ และดำเนินการตามความเหมาะสมได้อย่างง่ายดาย

ตอนนี้ ฉันกำลังใช้ Efficient Era เพื่อดึงข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าอันดับต้นๆ ของฉันบน Amazon อย่างง่ายดาย

เพียงคลิกปุ่มบน แท็บ "คำสั่งซื้อจำนวนมาก" ฉันสามารถค้นหาผู้ที่ ซื้อสินค้าในปริมาณมากผิดปกติ ได้อย่างง่ายดาย

เหตุใดคำสั่งซื้อจำนวนมากเหล่านี้จึงมีความสำคัญ เนื่องจากคำสั่งซื้อจำนวนมากมักบ่งบอกถึงลูกค้าธุรกิจ ที่มีกำลังซื้อ

ในกรณีของร้านค้าออนไลน์ของเรา คนส่วนใหญ่ที่ซื้อในปริมาณมากคือ นักวางแผนงานอีเวนต์หรืองานแต่งงาน หรือธุรกิจที่มีความต้องการอย่างสม่ำเสมอ

Efficient Era ช่วยให้คุณดาวน์โหลดลูกค้าทั้งหมดเหล่านี้ลงในสเปรดชีตได้อย่างสะดวก!

BTW การลงชื่อสมัครใช้ Efficient Era ไม่ใช่เรื่องง่าย หากคุณดำเนินธุรกิจ Amazon เนื่องจากเครื่องมือนี้ใช้งานได้ฟรี ผู้ขายอเมซอนรายย่อยมักจะยอมจ่ายน้อยกว่าหนึ่งดอลลาร์ต่อเดือน!

คลิกที่นี่เพื่อลงทะเบียนสำหรับยุคที่มีประสิทธิภาพฟรี

ขั้นตอนที่ 2: ติดตามลูกค้ารายใหญ่ของคุณใน Amazon

เมื่อคุณรู้ว่าใครคือลูกค้ารายใหญ่ของคุณ การค้นหาข้อมูลติดต่อของพวกเขาค่อนข้างตรงไปตรงมา แม้ว่า Amazon จะไม่ให้หมายเลขโทรศัพท์หรือที่อยู่อีเมล แต่ คุณสามารถค้นหารายชื่อธุรกิจออนไลน์ได้อย่างง่ายดาย

ตัวอย่างเช่น ลูกค้ารายนี้ซื้อผ้าเช็ดปาก 10 โหลโดยทางอากาศในวันที่ 2 จากเรา ซึ่งเป็นจำนวนที่สูงผิดปกติสำหรับแต่ละคน

เพียงแค่ทำการค้นหาบน Google, LinkedIn และ Facebook เพียงเล็กน้อย ก็เห็นได้ชัดว่าลูกค้ารายนี้ ทำงานให้กับบริษัทจัดเลี้ยง

ไม่กี่นาทีต่อมา ฉันมีหมายเลขโทรศัพท์ของบริษัทนี้และที่อยู่อีเมลจริง

ขั้นตอนที่ 3: ค้นหาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณบนเว็บไซต์ของคุณเอง

กระบวนการในการค้นหาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณนั้นง่ายยิ่งขึ้นบนเว็บไซต์ของคุณเอง เนื่องจาก คุณมีข้อมูลทั้งหมด จากการซื้อครั้งก่อน

สิ่งที่ฉันชอบทำคือไปที่ฐานข้อมูลของฉันและค้นหาสิ่งต่อไปนี้...

• ลูกค้าที่ซื้อ มากกว่า 2X มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยทั่วไปของฉัน
• ลูกค้าที่ซื้อ มากกว่าหนึ่งครั้ง
• ลูกค้าที่ซื้อ มากที่สุดตลอดกาล

เนื่องจากฉันใช้ Klaviyo เป็นผู้ให้บริการอีเมล ฉันจึงมีข้อมูลทั้งหมดนี้เพียงแค่กดปุ่ม และ ฉันสามารถสร้างกลุ่มอีเมลได้อย่างง่ายดาย

ตัวอย่างเช่น นี่คือกลุ่มของลูกค้าที่ทำซ้ำที่ฉันสร้างขึ้นใน 2 วินาที

Klaviyo จะ กรองลูกค้าที่ดีที่สุดของ คุณให้คุณด้วยการกดปุ่มเพียงปุ่มเดียว

หากคุณยังไม่ได้ทำการวิเคราะห์นี้บนเว็บไซต์ของคุณเอง เราขอแนะนำให้คุณเริ่มตั้งแต่ตอนนี้ เพราะคุณอาจจะตกใจ

ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันเริ่มการวิเคราะห์นี้กับร้านค้าของตัวเอง ฉันพบว่าลูกค้าที่ดีที่สุดเกือบทั้งหมดของเราเป็น โรงแรม ผู้จัดเลี้ยง หรือนักวางแผนงานอีเวนต์ !

คลิกที่นี่เพื่อลอง Klaviyo ฟรี

ขั้นตอนที่ 4: เข้าถึงลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

เมื่อคุณรู้ว่าใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ก็ถึงเวลา สร้างความสัมพันธ์

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันชอบโทรหาลูกค้าโดยตรง แต่คุณสามารถติดต่อผ่านอีเมลหรือจดหมายหอยทากได้อย่างง่ายดาย จากประสบการณ์ของฉัน การสนทนาทางโทรศัพท์ทำงานได้ดีที่สุด

สิ่งสำคัญที่ต้องตระหนักคือ คนเหล่านี้เป็น ลูกค้าของคุณ แล้ว

• พวกเขาตระหนักถึงบริษัทของคุณ
• พวกเขาให้เงินคุณ
• พวกเขาพอใจกับการซื้อของพวกเขา

พวกเขาไม่ใช่ผู้ติดต่อที่เย็นชา และพวกเขาอาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณอีกครั้ง!

เมื่อฉันได้ลูกค้าทางโทรศัพท์ ปกติฉันจะเสนอ ส่วนลดพิเศษ ให้พวกเขา และตัวแทนเฉพาะ สำหรับการสั่งซื้อในอนาคต

เนื่องจากลูกค้ารายใหญ่ส่วนใหญ่ของเราเป็นลูกค้าธุรกิจ พวกเขามักจะตื่นเต้นที่จะได้รับส่วนลดและการดูแลเป็นพิเศษ

ผลประโยชน์บางส่วนที่เรามอบให้กับลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเรา ได้แก่...

• การจัดการคำสั่งซื้อพิเศษและการติดต่อเฉพาะที่บริษัทของเรา
• ส่วนลดพิเศษ
• รับประกันการส่งมอบตรงเวลาและบริการเจ้าหน้าที่ดูแลแขก

มันกลายเป็น win win ทั้งเราและลูกค้า

ลูกค้าได้รับส่วนลดและการดูแลพิเศษและเราได้ลูกค้าตลอดชีวิต

แม้ว่าจะต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการเข้าถึงและเข้าถึงลูกค้าเหล่านี้รายใดรายหนึ่ง แม้แต่ลูกค้าที่ทำซ้ำเพียงรายเดียวก็อาจ ส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไรของคุณ

หมายเหตุ: ฉันไม่แนะนำให้ใช้กลยุทธ์นี้สำหรับลูกค้า Amazon ทำเช่นนั้นด้วยความเสี่ยงของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 5: อย่ากลัวที่จะส่งอีเมลถึงผู้คนบ่อยขึ้น

นอกเหนือจากการติดต่อลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของคุณโดยตรงทางโทรศัพท์ คุณยังสามารถเพิ่มอัตราลูกค้าประจำโดยรวมของคุณโดยการ ส่งแคมเปญอีเมล ไปยังรายการที่มีอยู่ของคุณ

หลังจากสอนหลักสูตรอีคอมเมิร์ซของฉันมาหลายปีแล้ว ฉันพบว่าคนส่วนใหญ่ หวาดระแวงเรื่องรายชื่ออีเมล หมดไฟ

นี่คือสิ่งที่

ลูกค้ามีความยืดหยุ่นมากกว่าที่คุณคิด และฉันยินดีที่จะเดิมพันว่าคุณกำลังส่งอีเมลน้อยกว่าที่ควรจะเป็น

เพื่อนำสิ่งต่าง ๆ มาสู่มุมมอง ร้านค้าของเราสร้างรายได้ประมาณ 30% ของเราจากการตลาดผ่านอีเมล

ประมาณ 18% ของรายได้นี้มาจาก แคมเปญอีเมลอัตโนมัติของเรา

• รถเข็นที่ถูกละทิ้ง – ลำดับอีเมลจะถูกส่งออกไปเมื่อลูกค้าเริ่มชำระเงินแต่ไม่เสร็จสิ้นกระบวนการ
• ลำดับการสั่งซื้อล่วงหน้า – ลำดับ อีเมลจะถูกส่งออกไปหลังจากลงชื่อสมัครใช้แม่เหล็กนำของเรา
• ลำดับหลังการซื้อ – ลำดับ อีเมลจะถูกส่งออกไปหลังจากการซื้อ
• ชนะแคมเปญ – ลำดับอีเมลจะถูกส่งไปยังลูกค้าที่ซื้อครั้งเดียวแต่ไม่ได้ซื้ออีกมาระยะหนึ่ง
• ดูผ่านรถเข็นที่ถูกละทิ้ง – ลำดับอีเมลจะถูกส่งไปยังลูกค้าที่ดูสินค้าแต่ไม่ได้ชำระเงิน

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้แคมเปญอีเมลเหล่านี้ โปรด ดูบทความต่อไปนี้ ในบล็อกของฉัน

• 5 อีเมลตอบกลับอัตโนมัติ ร้านค้าออนไลน์ของคุณต้องการทำการขายอัตโนมัติ
• การปรับแต่งอย่างง่ายเพื่อปรับปรุงความสามารถในการส่งอีเมลและอัตราการเปิด 50%

อีก 12% ของรายได้จากการตลาดผ่านอีเมลของเรา มาจากการส่งแคมเปญโดยตรง และ นี่คือจุดที่คนส่วนใหญ่ส่งไม่เพียงพอ

คำถามด่วนสำหรับคุณ ทุกครั้งที่คุณมีการขาย คุณส่งอีเมลออกไปกี่ฉบับ? 1 หรือ 2?

คนส่วนใหญ่ส่งอีเมลเพียงฉบับเดียว

แต่เมื่อใดก็ตามที่เราจัดโปรโมชัน เราจะส่งอีเมลถึง 6 ฉบับ

นี่คือลักษณะการไหลของเรา

• อีเมล 1: ประกาศการขายเบื้องต้นและกำหนดเวลา
• อีเมล 2: ส่งอีเมลเดิมไปที่ nonopens
• อีเมล 3: การ ขายจะสิ้นสุดเร็วๆ นี้ email
• อีเมล 4: ส่งอีเมลเดิมไปที่ nonopens
• อีเมล 5: การ ขายสิ้นสุดวันนี้ email
• อีเมล 6: ขยายเวลาการขายเพิ่มอีกวัน

ดูเหมือนว่าคุณได้รับอีเมลมากเกินไปหรือไม่ ในช่วงวันหยุดปีที่แล้ว เราได้ส่งอีเมลรายการทั้งหมดของเรา ทุกวันเป็นเวลา 12 วันติดต่อกัน และคาดเดาอะไร?

อีเมลทุกฉบับทำเงินได้!

และมีใครบ่นบ้างไหม? ไม่เชิง!

หากเพียงแค่ส่งอีเมลถึงลูกค้าของคุณเดือนละครั้งหรือสัปดาห์ละครั้ง ให้ลองเพิ่มความถี่และดูว่าเกิดอะไรขึ้น

ฉันเกือบจะรับประกันได้เลยว่ารายการของคุณจะเรียบร้อย และอีเมลทุกฉบับที่คุณส่งจะทำเงินให้คุณได้!

ประเด็นที่สำคัญ

เมื่อพูดถึงการเพิ่มอัตราลูกค้าประจำและปรับปรุงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณต้องดำเนินการเชิงรุก

เริ่มต้นด้วย การแยกลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของคุณ และดูว่าคุณสามารถหาลูกค้าธุรกิจได้หรือไม่ เมื่อคุณพบลูกค้า B2B ของคุณแล้ว ให้การดูแลเป็นพิเศษกับพวกเขา

สร้างความสัมพันธ์ และทำให้พวกเขาซื้อจากคุณตลอดไป!

ในขณะเดียวกัน อย่ากลัวที่จะส่งอีเมล ตามหลักการแล้ว การตลาดผ่านอีเมลควรสร้างรายได้อย่างน้อย 20% หากไม่มากกว่านั้น

หากคุณอยู่ในระดับล่างสุดของมาตราส่วนนี้ แสดงว่าคุณยังใช้ประโยชน์จากอีเมลไม่เพียงพอ ขอให้โชคดี!