如何在 Facebook 上做廣告——專業人士用來產生銷售的策略

當我第一次推出我的在線商店時，我很早就通過使用 Google Adwords 做廣告產生了大量銷售。 即使在今天，來自Google Adwords 的訂單仍然占我們每月收入的很大一部分。

但這裡是關於 Google Adwords 或任何“基於查詢”的廣告平台的事情。 雖然您的廣告可以帶來豐厚的利潤，但您可能接觸到的客戶數量受到目標關鍵字搜索次數的限制。

在過去的幾年裡，我們或多或少地擴大了我們的 Adwords 覆蓋範圍。 即使我們增加預算，我們的 Adwords 流量也不會增加。

然後，我發現瞭如何在 Facebook 上做廣告，我的生活從此發生了翻天覆地的變化。

注意：雖然這篇文章主要是關於 Facebook 廣告的，但如果您有興趣了解更多關於 Google 廣告的信息，請查看這些文章

• 谷歌購物在一個簡單的分步指南中解釋
• Facebook 廣告與 Google Adwords – 哪個廣告平台適合您的電子商務業務？
• 3 個常見的 Adwords 錯誤以及如何為您的網站購買廉價的有針對性的流量

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人們在 Facebook 上做廣告時犯的第一大錯誤

多年前當我第一次聽說 Facebook 廣告時，我非常興奮，我衝了出去，開始左右吹噓。

Facebook 不僅覆蓋全球超過 10 億人，而且平均用戶每天花費 40 分鐘查看他們的 Facebook 頁面超過 14 次。 太瘋狂了！

由於這些統計數據，我立即註冊了一個帳戶，設計了我的第一個創意並將其指向我最暢銷的產品，預算為 20 美元/天。

這是我的第一個廣告素材的外觀（您可以點擊下面的圖片查看著陸頁）

Facebook 可以讓您非常具體地了解您的受眾，因此對於這個廣告，我的目標是最近參與的女性，這些女性住在我們銷售方面表現最好的州。 猜猜它的表現如何？

它做得很糟糕！ 我在前 2 週內花光了 200 美元，沒有任何銷售！

廣告獲得了大量點擊，但顯然沒有人想要購買任何東西，我知道有些事情嚴重錯誤。

現在換個角度來看，我只用了幾天時間就使用 Google 進行了第一次銷售，而且我們的許多 Adwords 廣告幾乎立即就盈利了。

但 Facebook 是一個完全不同的野獸！

總的來說，我在第一個 Facebook 廣告中犯的錯誤是一個非常普遍的錯誤。 您不能只是拋出一個廣告並將其指向您的產品。

運行有利可圖的 Facebook 廣告需要一種完全不同的方法。

查詢和基於內容的廣告之間的區別

為了正確運行 Facebook 廣告，您首先必須了解 Facebook 廣告的工作方式與 Google Adwords 搜索廣告的工作方式之間的主要區別。

當有人在 Google 上進行搜索時，他們正在尋找非常具體的東西。 因此，當他們點擊您的廣告時，他們的行為會有非常具體的背景。

• 瑪麗尋找結婚手帕
• 瑪麗找到了一家手帕店的搜索廣告
• 瑪麗點擊廣告並找到手帕清單
• 瑪麗進行購買

現在將其與瑪麗在 Facebook 上沖浪時的經歷進行對比，您會立即看到不同之處

• 瑪麗去 Facebook 看看她的朋友們在做什麼。 一年後她就要結婚了，但還沒有開始籌劃婚禮。
• 瑪麗看到 Facebook 上的結婚手帕廣告，她認為它們看起來很可愛
• 瑪麗點擊廣告並找到產品列表
• 瑪麗心想“這些看起來很棒”，然後離開了商店，因為她還沒有準備好購買。
• 瑪麗點擊返回 Facebook。 遊戲結束！

投放 Facebook 廣告和基於 Google 搜索的廣告之間的主要區別在於，使用 Google 時，您的客戶具有基於搜索的意圖。

然而，當他們點擊 Facebook 廣告時，他們可能根本沒有購買任何東西的意圖。

對於 Facebook 廣告，用戶只對消費內容感興趣，了解這種差異是您在 Facebook 廣告平台上取得成功的關鍵。

Facebook 廣告系列的 3 種類型以及我的漏斗外觀

因為大多數人瀏覽 Facebook 是為了消費內容，所以在您第一次遇到時完成銷售的機會非常渺茫。

事實上，在客戶決定購買之前可能需要4-8 個接觸點。

因此，您的 Facebook 廣告活動需要將您的客戶帶入多階段的旅程。 在計算廣告支出回報率時，您必須綜合考慮所有這些階段的數字。

在這篇文章中，我將提到 3 種類型的 Facebook 活動。

• 漏斗頂部– 這些廣告針對冷門客戶
• Middle Of Funnel – 這些廣告針對的是熱情的客戶
• 漏斗底部– 這些廣告針對準備購買的客戶

漏斗頂部的 Facebook 廣告

漏斗頂部廣告針對的是第一次發現您的品牌的冷門客戶。 他們不知道你是誰，所以你的首要目標是意識。

您需要清楚地傳達您的公司銷售的產品和您獨特的價值主張。 這可以通過廣告本身或通過登錄頁面來實現。

在漏斗的頂部，您的目標是通過電子郵件、Facebook 信使或推送通知獲得潛在客戶。

如需進一步閱讀這些主題，請查看這些帖子。

• 如何每天獲得 300 個電子郵件訂閱者和我最好的轉換註冊表
• 如何使用 Facebook Messenger 在線銷售 - 為電子商務構建聊天機器人的指南
• 使用動態推送通知增加在線商店銷售額的 3 種方法

或者，您可以以極其誘人的報價進行快速銷售。

最終，您的主要目標是讓自己有能力一遍又一遍地吸引顧客回來，直到他們準備好購買為止。

通常，漏斗頂部的廣告支出回報率不高。 大多數人以盈虧平衡或微利的速度運行漏斗活動的頂部，並使用它們來產生流量和潛在客戶。

漏斗中間 Facebook 廣告

中間漏斗廣告的目標是加強您與客戶的關係並獲得思想分享。 如果客戶在市場上購買您的產品，那麼您希望他們首先想到您。

通常，這些廣告由視頻或圖像內容組成，可進一步向客戶說明您的公司為何如此出色。

您可以將這些廣告展示給

• 誰訪問過你的網站，但人們沒有看過的產品或進行購買
• 誰看過您的視頻廣告的75％以上的人
• 誰與你的Facebook帖子從事人
• 人們誰是你的Facebook頁面粉絲

漏斗中間廣告的轉化率遠高於漏斗頂部，因為客戶已經熟悉您的品牌。

在漏斗的這個階段，廣告可以指向廣告、推薦或產品類別，但您不一定要進行純粹的銷售。

Facebook 廣告漏斗底部

漏斗的底部是您將客戶直接發送到要購買的產品的地方。 漏斗的底部是為熟悉您的品牌、看過您的產品並準備購買的客戶保留的。

通常，您 Facebook 漏斗的這一階段會帶來最高的廣告支出回報。 這也是大部分最有利可圖的轉化發生的地方。

樣本頂部漏斗廣告 #1 – 創建基於內容的著陸頁

以下示例是一個廣告/著陸頁組合，我在其中使用內容來收集潛在客戶。

我沒有將我的廣告指向產品列表，而是寫了一篇關於準新娘的婚禮創意的有趣帖子。

這是那篇文章的摘錄。 （注意：真正的文章超過 1000 字，但你明白了要點）

這裡有幾件事我想指出。

• 登陸頁面是一個有趣的內容，新娘會真正有興趣閱讀
• 我沒有公開列出我的待售產品，而是鏈接到我在內容中銷售的特定產品
• 我的著陸頁讀起來像故事而不是廣告

為了鼓勵訪客訪問我的商店，我還選擇在圖片上疊加“點擊購物”按鈕，如下所示。

一般來說，只有一小部分人會點擊這些圖片進行購買，但那些最終會支付廣告費用的人。

這個漏斗頂部活動的主要目標是搶占先機。 請記住，Facebook 上的大多數人都在那裡消費內容，他們不一定準備好購買。

因此，我希望這些客戶在他們最終準備好購買時回到我的商店。

最簡單的方法是讓他們註冊一個電子郵件列表並創建一個電子郵件銷售渠道。

一旦我的電子郵件列表中有訪客，我就可以隨時聯繫他們，通過讓他們參與我的內容，我可以定期提醒他們回來查看我的商店。

現在，該客戶可能對第二天、下週甚至下個月的購買不感興趣，但我可以確保當他們準備好時，會愉快地提醒他們我們的在線商店。

以下是您的著陸頁需要具備的3 個元素。

首先，你需要一個鉛磁鐵。 作為對客戶電子郵件地址的回報，我們將贈送一本免費的藝術和手工藝教程電子書。 本書內有各種潛在新娘可能會感興趣的 DIY 工藝品。

然後，您需要有策略地將電子郵件註冊表單放置在您的登陸頁面帖子中。

• 添加彈出式註冊表單
• 在內容上方添加註冊表單
• 在內容下方添加註冊表單
• 在側邊欄中添加註冊表單

基本上，您希望用戶在沒有看到電子郵件註冊表單的情況下登陸您的頁面的可能性很小:)

有關我的註冊表單放置策略的更多信息，請查看此帖子。

樣本頂部漏斗廣告 #2 – 免費加送貨優惠

另一種吸引客戶線索和銷售給冷客戶的方法是提供免費加送貨服務。

免費加運費優惠是產品免費但客戶必須支付運費和處理費用的優惠。

這個活動如此有效的原因是因為“免費”這個詞阻止了客戶的腳步，他們會被誘惑立即購買。

與此同時，您正在獲取他們的聯繫信息。

簡而言之，您在此活動中的目標是……

• 抓住 Facebook 信使線索
• 獲取電子郵件地址
• 像素化它們以重新定位
• 完成一個小銷售

這是我的免費加送貨優惠的樣子。

當訪問者點擊廣告時，他們會被帶到 Facebook Messenger，我會在那裡獲取 Messenger 訂閱者

然後，他們被引導到我的登錄頁面以獲取電子郵件並完成銷售。

一般來說，免費加運費優惠和額外加售支付廣告費用，我得到電子郵件線索、信使訂閱者和真正的付費客戶！

您的電子郵件漏斗是漏斗成功的關鍵

除非您打算向客戶發送電子郵件，否則獲取電子郵件地址毫無意義。 因此，您需要創建一個多步驟電子郵件自動回复序列，以每周自動向您的潛在客戶列表發送電子郵件。

雖然我們的電子郵件序列的細節超出了本文的範圍，但重點是您可以自動化整個過程。 關鍵是不要在您的電子郵件中顯得過於推銷。

為客戶提供他們真正想要閱讀的有用內容，並偶爾提及您在商店中攜帶的產品。

這不僅會為您的電子商務業務創造思想共享，而且當他們想要購買您攜帶的產品時，他們很可能會到您的商店購買。

這是如何使 Facebook 廣告有效的聖杯。

如果您需要有關如何構建這些電子郵件活動的幫助，請參閱我關於您的在線商店需要自動化銷售的 5 個電子郵件自動回复器的帖子

漏斗廣告的中間樣本 - 感言、優惠券和故事

漏斗的頂部旨在吸引註意力並獲得潛在客戶，而漏斗的中部則是您加強關係的地方。

一般來說，你應該使用漏斗的中間來講述你的品牌故事，指出客戶的推薦並發送特別優惠以吸引他們去購物。

這是一個 Facebook 廣告示例，我在其中使用了客戶對我的餐巾紙的評價。

漏斗廣告底部示例 – Facebook 動態產品廣告

您的漏斗活動底部將是您最賺錢的廣告，最好的部分是它們可以通過 Facebook 動態產品廣告完全自動運行。

Facebook 動態產品廣告是 Facebook 廣告，它會根據客戶在您商店中瀏覽的產品而動態變化。

例如，如果客戶看到一條復古藍色手帕，那麼他們將看到與 Facebook 廣告中的照片創意完全相同的手帕。

動態廣告可以通過以下方式輕鬆設置

• 將您的整個產品目錄上傳到 Facebook，網址為 https://business.facebook.com
• 在 Facebook 的廣告管理器界面中創建基於“產品目錄”的廣告

以下是示例 Facebook 動態廣告的樣子。

這種類型的廣告可以獲得10-12 倍的廣告支出回報，是您可以投放的最佳 Facebook 廣告。

注意：我寫了一篇關於 Facebook 動態產品廣告的深入文章，您可以閱讀該文章，名為如何使用 Facebook 動態重定向使您的廣告支出獲得 12 倍的回報

過程總結

如果您已經消化了上述所有內容，您很快就會意識到，與基於查詢的廣告媒體（如 Google）相比，轉換 Facebook 客戶需要更長的銷售過程。

使用 Facebook，您必須讓客戶參與其中，直到他們準備好購買為止。 然後您必須在發生這種情況時將它們帶回您的商店。

一旦您開始收集電子郵件地址、信使訂閱者等……並通過專用渠道與您的客戶互動，您將能夠使 Facebook 廣告盈利。 我保證！

現在，為了節省時間，我在這篇文章中遺漏了很多小細節。

例如，您還可以運行重新定位廣告系列，專門向訪問過您商店中某些頁面的客戶展示廣告。

您可以上傳您的電子郵件列表，並讓 Facebook生成人口統計相似的目標客戶的“相似列表” 。

您可以讓 Facebook 定位已經喜歡您頁面的客戶。

與 Google 搜索廣告相比，Facebook 廣告的真正強大之處在於您可以覆蓋更多的人。

無論如何，如果您有興趣了解更多有關實施付費廣告的不同方式的信息，我會在我的電子商務課程中涵蓋所有這些概念。

如果您有任何問題或考慮報名參加課程，請隨時在下面發表評論。