自 2007 年 Apple 推出第一款 iPhone 以來，已經過去了 12 年。

這個具有里程碑意義的產品引發了應用程序開發的雪崩式發展，刺激了可用性學科的創建，並顯著提高了我們對從我們光顧的公司獲得的服務的集體期望。

四年後的 2011 年，馬克·安德森 (Marc Andreessen) 撰寫了他具有里程碑意義的文章《為什麼軟件正在吞噬世界》，他在其中指出：“……通過軟件改變行業所需的所有技術最終都奏效了，並且可以在全球範圍內廣泛交付。 ”

這一重大事件和有先見之明的觀察表明，戰場已經從技術領先地位轉移到了客戶體驗領域。

隨後，我們看到在過去幾年中，高度專注於提供令人驚嘆的客戶體驗的公司名列前茅。 想想亞馬遜、Spotify、Netflix。 這些公司的領導者如何改善他們的客戶體驗？ 個性化。

什麼是個人銷售？

通過捕獲和分析客戶數據，然後確定他們的偏好，當今的領導者提出相關建議，從而在每個客戶中創造一種認可和關懷的感覺。 他們考慮這個人。

相比之下，網絡電視、地面廣播和您當地的電影院被迫向角色推銷，進行普遍的猜測，玩數字遊戲。 顯然，個人體驗更豐富、更有價值，那麼為什麼 B2B 公司在銷售推廣中繼續關註一般角色？

我們怎麼知道賣給誰？

在當今不斷擴大的營銷自動化領域，我們不能再說我們因為缺乏數據而錯過了機會。 例如，CRM 系統充當集中式存儲庫，收集大量數據，這些數據過去保存在筆記本、Rolodex 或更糟的情況下，保存在您最好的銷售人員的負責人中。

我們擁有社交媒體監控平台，用於聆聽並與品牌傳播者和行業影響者進行實時互動。 我們有 Google AdWords 來吸引感興趣的各方。 我們擁有意圖數據、企業數據、行為監控、網絡分析、數字優化、熱圖、營銷自動化、銷售參與、客戶體驗管理和數十種其他工具，所有這些工具都帶有方便的儀表板和即時分析。

簡而言之，我們比以往任何時候都更了解買家、他們的旅程、他們的興趣、意圖、痛苦和市場狀況。 我們可以看到森林和樹木，這意味著我們確切地知道在哪些公司向誰出售。 我們現在面臨的問題是：如何？

自動化的缺點

也許我們從能夠在全球範圍內擴展外展活動中吸取的教訓是錯誤的。 我們已經把有價值的東西放在了次要位置。 當您可以將您的營銷和銷售工作置於自動駕駛儀上，通過門控內容捕獲潛在客戶，捕獲電子郵件地址並將它們添加到培養節奏中，您為什麼不這樣做 - 特別是當這項技術的早期回報如此有希望時？

然而，現實情況是，銷售自動化並不總是有效的。 例如，批量電子郵件很少被打開。 根據 6Sense 最近的研究，近 99.6% 的電子郵件未打開。 不僅僅是未讀——甚至沒有被觸及。

幾十年來，接觸正確的決策者並建立個人聯繫一直是企業銷售參與的基石戰略和方法。 然而，它變得比以往任何時候都更具挑戰性。 事實上，今天使用的自動化外展的猛烈衝擊創造了幾乎不可能突破的噪音牆。 我們的優化嘗試產生了相反的效果。

也許向我們客戶的心靈發送垃圾郵件是行不通的。

在數字時代建立有意義的聯繫

以前，數字化的一切、企業，尤其是銷售人員的衝擊，需要時間去真正了解他們的客戶。 他們會安排面對面的會議，並在整個州、國家甚至世界各地旅行，以試圖在人際層面上建立個人聯繫並建立可信賴的關係。

那個Rolodex實際上很有用。 它不僅包含聯繫歷史，還包含銷售人員從真實對話中收集的個人信息，例如配偶和孩子的姓名、生日、紀念日、愛好、興趣、最喜歡的球隊等。

這曾經是個人推銷的本質。 今天，我們必須在數字範圍內建立這種個人關係。 值得慶幸的是，我們有技術可以幫助我們做到這一點。

通過正確使用當今的工具，我們可以重新獲得個人風格，並展示我們花時間了解我們的潛在客戶和客戶作為個人，而不僅僅是目標、數字或優化的潛在客戶流。 人，而不是人物。

您將在下面找到當今數字時代個人銷售的一些頂級策略和基本方法。 使用這些技巧來消除混亂，從人群中脫穎而出，並與您的目標建立聯繫。

通過基於帳戶的營銷實現個性化

如今，大多數 B2B 外展活動都集中在盡可能廣泛地撒網，希望盡可能多地吸引特定類型的買家或公司。 群發郵件要求群發（即通用）消息。

相比之下，基於賬戶的營銷 (ABM) 專注於目標客戶列表和這些賬戶中的關鍵高管，以推銷需要大量投資的產品。 在這種情況下，使用人員推銷是必不可少的。 沒有人會從非個人的冷電話或公式化的電子郵件中購買六位數或七位數的企業解決方案。

通過採用 ABM 策略，您可以利用當今最好的領先情報工具深入了解目標客戶和主要買家。 然後你可以執行個人銷售中最重要的一步：研究個人。

做你的作業

一旦你確定了你的首要目標和關鍵高管，你能做的最好的事情就是在你開始勘探之前對他們進行研究，以最大限度地提高你的潛在成功。 將它們納入您的銷售節奏並開始發送電子郵件並打電話給您可能非常誘人，但這主要是浪費精力。

接觸潛在客戶需要八次聯繫。 即便如此，他們更有可能尋求結束彈幕，而不是開始一段關係。 在這裡，技術也是你的朋友。 網絡上有很多關於您的潛在客戶的公開信息，您可以用來了解他們——利用它來參加會議。

使其個性化

這不是偶然的個人推銷。 目標是面對面的會議或預定的電話會議，但為了參加會議，您需要證明您已經完成了家庭作業，並且使消息傳遞深思熟慮和個性化。

參考您通過研究發現的共同點。 讓他們知道您喜歡他們最新的博客文章。 祝賀他們最近達成的一項協議。

請記住，您正在努力為潛在客戶的生活增加價值，而不僅僅是滿足您的 KPI，因此請進行外展並就他們和他們的需求進行對話。 在個人層面上建立聯繫將幫助您走出大門。

擺脫雜亂，變得真實

試著記住你上週二晚餐吃了什麼。 很難，對吧？ 現在試著記住你吃過的最好的一餐。 做起來容易一點。 那是因為當某件事很特別時，我們會記住它。 所以，花點時間做一些你的潛在客戶會喜歡的特別的事情。

在我的公司，我們使用個人禮物和口頭禪 REAL，它代表相關、善解人意、真實和持久，但有很多方法可以讓自己變得卓越。 多走一英里。 要有創意。 一旦您擺脫了混亂並確保會議安全，請確保您在人群中脫穎而出。

記住這是一種關係

B2B 銷售就像跳舞——一個錯誤的步驟可能會使數週的努力付諸東流。 不要放棄你在建立融洽關係中建立的善意和信任，而只是將其全部扔掉並轉向交易型思維方式。 是的，您必須確保會面、要求業務並完成合同，但如果硬推銷保留下來，這些流程會變得更容易。 硬推銷會產生不好的感覺。 但是，如果您始終將為客戶創造價值的概念放在首位，那麼簽署合同就成為了他們願望的實現，而不僅僅是您的願望的體現。

不要忘記你的舉止

個人銷售的本質是將潛在客戶視為人，而不是數字。 你正在尋求建立關係，而關係的貨幣是尊重和互惠，所以不要忘記你的舉止。

如果您有過會議，請發送感謝信。 如果您看到與新聯繫人相關的內容，請將其與個人說明一起發送，說明您認為這會有所幫助的原因。 避免過度宣傳您自己的解決方案，而是分享內容或參與有關他們的業務挑戰和個人興趣的對話。 表明他們始終是最重要的，您始終在考慮他們和他們的需求，這將加深您的聯繫。

擴大您的售後範圍

個人推銷最好的部分是你建立的關係為你的生活增加了價值，並繼續幫助你在未來幾年達到你的配額。 人們從他們喜歡和信任的人那裡購買，一旦贏得信任，他們就會一次又一次地回來。

通過向前推進、進一步建立信任並在公司售後流程中添加另一個強大的聯繫渠道來保持個人參與。 您了解的人越多，您能為他們做的事情就越多，他們也會為您做的事情越多，這意味著您可以使用相同的個人和真實原則與客戶開展業務並長期為客戶解決問題——畢竟，這就是個性化銷售的重點。