Han pasado doce años desde que Apple presentó el primer iPhone en 2007.

Este producto monumental desató una avalancha de desarrollo de aplicaciones, estimuló la creación de la disciplina de usabilidad y elevó significativamente nuestras expectativas colectivas sobre el servicio que recibimos de las empresas que patrocinamos.

Cuatro años más tarde, en 2011, Marc Andreessen escribió su ensayo histórico "Por qué el software se está comiendo el mundo" en el que afirmó: "... Toda la tecnología necesaria para transformar las industrias a través del software finalmente funciona y puede distribuirse ampliamente a escala global. ”

La implicación de este evento significativo y observación profética es que el campo de batalla se ha alejado del liderazgo tecnológico, que ahora está mercantilizado y disponible para todos, y se ha trasladado al ámbito de la experiencia del cliente.

Posteriormente, hemos visto empresas que están muy enfocadas en brindar una experiencia de cliente increíble llegar a la cima del montón en los últimos años. Piensa en Amazon, Spotify, Netflix. ¿Cómo han mejorado los líderes de estas empresas la experiencia de sus clientes? Personalización.

¿Qué es la venta personal?

Al capturar y analizar los datos de los clientes y luego determinar sus preferencias, los líderes de hoy hacen recomendaciones relevantes que crean una sensación de reconocimiento y atención en cada cliente. Consideran a la persona.

Por el contrario, la red de televisión, la radio terrestre y su cineplex local se ven obligados a comercializar a la persona, haciendo conjeturas generalizadas, jugando un juego de números. Obviamente, las experiencias personales son más ricas y valoradas, entonces, ¿por qué las empresas B2B continúan enfocándose en personas generales en su alcance de ventas?

¿Cómo sabemos a quién vender?

En el panorama actual de automatización de marketing en constante expansión, ya no podemos decir que estamos perdiendo oportunidades porque nos faltan datos. Los sistemas de CRM, por ejemplo, actúan como un depósito centralizado, recopilando montañas de datos que solían guardarse en cuadernos, un Rolodex o, peor aún, la cabeza de su mejor vendedor.

Tenemos plataformas de monitoreo de redes sociales que usamos para escuchar e interactuar en tiempo real con los evangelistas de la marca y las personas influyentes de la industria. Disponemos de Google AdWords para captar interesados. Tenemos datos de intención, datos firmográficos, monitoreo de comportamiento, análisis web, optimización digital, mapas de calor, automatización de marketing, compromiso de ventas, gestión de la experiencia del cliente y docenas de otras herramientas, todo con paneles prácticos y análisis instantáneos.

En resumen, sabemos más que nunca sobre el comprador, su viaje, sus intereses, intención, dolor y situación del mercado. Podemos ver tanto el bosque como los árboles, lo que significa que sabemos exactamente a quién vender en qué empresas. El problema al que nos enfrentamos ahora es: ¿cómo?

Desventajas de la automatización.

Tal vez la lección que hemos aprendido al poder escalar globalmente el alcance es la equivocada. Hemos puesto lo que es valioso en un segundo plano. Cuando puede poner sus esfuerzos de marketing y ventas en piloto automático, capturar clientes potenciales a través de contenido restringido, capturar direcciones de correo electrónico y agregarlas a una cadencia de crianza, ¿por qué no lo haría, especialmente cuando los primeros retornos con esta tecnología fueron tan prometedores?

Sin embargo, la realidad es que la automatización de ventas no siempre es efectiva. Por ejemplo, los correos electrónicos masivos rara vez se abren. Según una investigación reciente de 6Sense, casi el 99,6 % de los correos electrónicos no se abren. No solo no leído, ni siquiera tocado.

Llegar a los tomadores de decisiones correctos y establecer una conexión personal ha sido una estrategia y un enfoque fundamentales para el compromiso de ventas empresarial durante décadas. Sin embargo, se ha vuelto más desafiante que nunca. De hecho, la avalancha de divulgación automatizada que se utiliza hoy en día ha creado un muro de ruido casi imposible de atravesar. Nuestros intentos de optimización están teniendo el efecto contrario.

Tal vez enviar spam a los corazones de nuestros clientes no esté funcionando.

Creando conexiones significativas en la era digital

Antes, la avalancha de todo lo digital, las empresas y, en particular, los vendedores, se tomaban el tiempo para conocer realmente a sus clientes. Programarían reuniones cara a cara y viajarían por el estado, el país y, en ocasiones, por el mundo en un intento de conectarse personalmente y establecer una relación de confianza a nivel humano.

Ese Rolodex fue realmente útil. Contenía no solo un historial de contacto, sino también información personal recopilada por el vendedor de conversaciones reales, como nombres de cónyuge e hijos, cumpleaños, aniversarios, pasatiempos, intereses, equipos favoritos, etc.

Esa solía ser la esencia de la venta personal. Hoy, tenemos que establecer esa relación personal a escala digital. Afortunadamente, tenemos la tecnología para ayudarnos a hacerlo.

Mediante el uso adecuado de las herramientas actuales, podemos recuperar ese toque personal y mostrar que nos tomamos el tiempo para conocer a nuestros clientes potenciales y clientes como individuos, no solo objetivos, números o un flujo de clientes potenciales optimizado. Personas, no personas.

A continuación, encontrará algunas estrategias principales y enfoques fundamentales para la venta personal en la era digital actual. Utilice estos consejos para eliminar el desorden, sobresalir entre la multitud y conectarse con su objetivo.

Individualice con el marketing basado en cuentas

La mayor parte del alcance B2B en estos días se centra en lanzar una red lo más amplia posible con la esperanza de atraer a la mayor cantidad posible de cierto tipo de comprador o empresa. El mailing masivo llama a la mensajería masiva (es decir, genérica).

Por el contrario, el marketing basado en cuentas (ABM) se centra en una lista muy específica de cuentas clave y ejecutivos clave dentro de esas cuentas para comercializar productos que requieren una gran inversión. En este escenario, es simplemente imperativo emplear la venta personal. Nadie va a comprar una solución empresarial de seis o siete cifras a partir de una llamada en frío impersonal o un correo electrónico formulado.

Al emplear una estrategia ABM, puede profundizar en las cuentas objetivo y los compradores clave al aprovechar lo mejor de las herramientas de inteligencia de clientes potenciales actuales. Luego puede realizar el paso más importante en la venta personal: investigar a las personas.

Haz tu tarea

Una vez que haya identificado sus principales objetivos y ejecutivos clave, lo mejor que puede hacer para maximizar su éxito potencial es investigarlos antes de comenzar a buscar prospectos. Puede ser muy tentador incluirlos en su cadencia de ventas y comenzar a enviar correos electrónicos y llamar en frío, pero esto sería un esfuerzo en vano.

Se necesitan ocho contactos para llegar a un prospecto. Incluso entonces, es más probable que busquen terminar con el bombardeo que comenzar una relación. Aquí, también, la tecnología es tu amiga. Hay tanta información sobre sus prospectos disponible públicamente en la web que puede usar para conocerlos, aprovéchela para conseguir la reunión.

hazlo personal

No se llama venta personal por accidente. El objetivo es una reunión cara a cara o una llamada programada, pero para obtener la reunión, debe demostrar que ha hecho su tarea y que el mensaje fue considerado y personal.

Haz referencia a algo que tengas en común que hayas descubierto a través de tu investigación. Hágales saber que disfrutó de su última publicación de blog. Felicítelos por un trato reciente que cimentaron.

Recuerde, está tratando de agregar valor a la vida de su prospecto, no solo cumplir con sus KPI, así que haga el alcance y la conversación sobre ellos y sus necesidades. Conectarse a nivel personal lo ayudará a cruzar la puerta.

Corta el desorden y sé real

Trate de recordar lo que cenó el martes pasado. Bastante difícil, ¿verdad? Ahora trate de recordar la mejor comida que haya tenido. Un poco más fácil de hacer. Eso es porque cuando algo es especial, lo recordamos. Por lo tanto, tómese el tiempo para hacer algo especial que sus prospectos apreciarían.

En mi empresa, usamos obsequios personales y el mantra REAL, que significa relevante, empático, auténtico y duradero, pero hay muchas maneras de hacerse notable. Hacer un esfuerzo adicional. Ser creativo. Y una vez que haya eliminado el desorden y asegurado la reunión, asegúrese de sobresalir entre la multitud.

Recuerda que es una relación.

La venta B2B es como bailar: un paso en falso puede hacer que semanas de esfuerzo se derrumben. No sacrifique la buena voluntad y la confianza que ha construido al crear una relación simplemente desechándolo todo y cambiando a una mentalidad transaccional. Sí, debe asegurar las reuniones, solicitar el negocio y trabajar en los contratos, pero estos procesos se facilitan si la venta directa se mantiene en reserva. La venta dura crea resentimientos. Sin embargo, si mantiene en mente el concepto de crear valor para sus clientes, entonces la firma del contrato se convierte en el cumplimiento de sus deseos y no solo en la manifestación de los suyos.

No olvides tus modales

La esencia misma de la venta personal es tratar a sus clientes potenciales como personas, no como números. Estás buscando crear relaciones, y la divisa de las relaciones es el respeto y la reciprocidad, así que no olvides tus modales.

Si ha tenido una reunión, envíe una nota de agradecimiento. Si ve algo relevante para su nuevo contacto, envíelo junto con una nota personal que haga referencia a por qué pensó que sería útil. Evite promocionar demasiado su propia solución y, en su lugar, comparta contenido o participe en conversaciones sobre sus desafíos comerciales e intereses personales también. Demostrar que siempre están en la mente, que siempre estás pensando en ellos y en sus necesidades, profundizará su vínculo.

Expande tu universo de postventa

La mejor parte de la venta personal es que las relaciones que forma agregan valor a su vida y continúan ayudándolo a alcanzar su cuota en los años venideros. Las personas compran a personas que les gustan y en las que confían, y una vez que se ganan esa confianza, regresan una y otra vez.

Mantenga vivo el compromiso personal avanzando, estableciendo aún más la confianza y agregando otro canal de conexión fuerte en el proceso de posventa de la empresa. Cuanto más conozca a alguien, más podrá hacer por ellos y más harán ellos por usted, lo que significa que puede usar los mismos principios de ser personal y real para hacer negocios y resolver problemas para sus clientes a largo plazo. —que es el objetivo de la venta personalizada, después de todo.