Minęło dwanaście lat, odkąd Apple wprowadził pierwszy iPhone w 2007 roku.

Ten monumentalny produkt wywołał lawinę rozwoju aplikacji, pobudził tworzenie dyscypliny użyteczności i znacząco podniósł nasze wspólne oczekiwania dotyczące usług, jakie otrzymujemy od firm, którym patronujemy.

Cztery lata później, w 2011 roku, Marc Andreessen napisał swój przełomowy esej „Why Software Is Eating the World”, w którym stwierdził: „...Cała technologia potrzebna do przekształcenia przemysłu poprzez oprogramowanie w końcu działa i może być szeroko dostarczana na skalę globalną. ”

Konsekwencją tego ważnego wydarzenia i proroczej obserwacji jest to, że pole bitwy przesunęło się z przywództwa technologicznego, które jest teraz utowarowione i dostępne dla wszystkich, w sferę doświadczeń klientów.

W ciągu ostatnich kilku lat widzieliśmy, jak firmy, które są bardzo skoncentrowane na dostarczaniu niesamowitych wrażeń klientom, wspinały się na szczyt. Pomyśl o Amazon, Spotify, Netflix. W jaki sposób liderzy tych firm poprawili jakość obsługi klienta? Personalizacja.

Co to jest sprzedaż osobista?

Gromadząc i analizując dane klientów, a następnie określając ich preferencje, dzisiejsi liderzy formułują odpowiednie rekomendacje, które tworzą poczucie uznania i troski u każdego klienta. Uważają osobę.

W przeciwieństwie do tego, telewizja sieciowa, radio naziemne i lokalny cineplex są zmuszone sprzedawać personę, robiąc uogólnione domysły, grając w grę liczbową. Oczywiście osobiste doświadczenia są bogatsze i bardziej cenione, więc dlaczego firmy B2B nadal koncentrują się na ogólnych osobach w swoich działaniach sprzedażowych?

Skąd wiemy, komu sprzedawać?

W dzisiejszym, stale rozwijającym się krajobrazie automatyzacji marketingu, nie możemy już dłużej mówić, że tracimy możliwości, ponieważ brakuje nam danych. Na przykład systemy CRM działają jak scentralizowany depozytariusz, gromadzący góry danych, które kiedyś były przechowywane w notebookach, Rolodex lub, co gorsza, szef twojego najlepszego sprzedawcy.

Dysponujemy platformami do monitorowania mediów społecznościowych, których używamy do słuchania i angażowania się w czasie rzeczywistym z ewangelistami marki i wpływowymi osobami z branży. Mamy Google AdWords do przechwytywania zainteresowanych stron. Posiadamy dane intencyjne, dane firmograficzne, monitorowanie behawioralne, analitykę internetową, optymalizację cyfrową, mapy cieplne, automatyzację marketingu, zaangażowanie w sprzedaż, zarządzanie doświadczeniami klientów i dziesiątki innych narzędzi, a wszystko to z poręcznymi pulpitami nawigacyjnymi i natychmiastową analityką.

Krótko mówiąc, wiemy więcej o kupującym, jego drodze, zainteresowaniach, zamiarach, bólu i sytuacji rynkowej niż kiedykolwiek wcześniej. Widzimy zarówno las, jak i drzewa, co oznacza, że ​​dokładnie wiemy komu sprzedawać w jakich firmach. Problem, przed którym teraz stoimy, to: jak?

Wady automatyzacji

Być może lekcja, której nauczyliśmy się dzięki możliwości globalnego zwiększania zasięgu, jest błędna. Odłożyliśmy to, co cenne, na backburner. Skoro możesz umieścić swoje działania marketingowe i sprzedażowe na autopilocie, przechwytywać potencjalnych klientów za pomocą bramkowanych treści, przechwytywać adresy e-mail i dodawać je do rytmu pielęgnowania, dlaczego miałbyś tego nie zrobić — zwłaszcza, gdy wczesne zwroty dzięki tej technologii były tak obiecujące?

W rzeczywistości jednak automatyzacja sprzedaży nie zawsze jest skuteczna. Na przykład masowe wiadomości e-mail są rzadko, jeśli w ogóle, otwierane. Według ostatnich badań 6Sense, prawie 99,6% e-maili pozostaje nieotwartych. Nie tylko nieprzeczytane — nawet nietknięte.

Dotarcie do właściwych decydentów i nawiązanie osobistego kontaktu od dziesięcioleci jest podstawą strategii i podejścia do zaangażowania w sprzedaż w przedsiębiorstwie. Jednak staje się to trudniejsze niż kiedykolwiek. W rzeczywistości, atak zautomatyzowanych systemów pomocy używany dzisiaj stworzył ścianę hałasu prawie niemożliwą do przebicia. Nasze próby optymalizacji przynoszą odwrotny skutek.

Może spamowanie naszej drogi do serc naszych klientów nie działa.

Tworzenie znaczących połączeń w erze cyfrowej

Wcześniej szturm wszystkiego cyfrowego, firm, a zwłaszcza sprzedawców, poświęcał czas na rzeczywiste poznanie swoich klientów. Planowali spotkania twarzą w twarz i podróżowali po całym stanie, kraju, a czasami po całym świecie, próbując osobiście połączyć się i ustanowić zaufane relacje na poziomie ludzkim.

Ten Rolodex był rzeczywiście przydatny. Zawierała nie tylko historię kontaktów, ale także dane osobowe zebrane przez sprzedawcę z prawdziwych rozmów, takie jak imiona małżonków i dzieci, urodziny, rocznice, hobby, zainteresowania, ulubione drużyny itp.

To było kiedyś esencją sprzedaży osobistej. Dziś musimy nawiązać tę osobistą relację na skalę cyfrową. Na szczęście mamy technologię, która nam w tym pomoże.

Używając właściwie dzisiejszych narzędzi, możemy odzyskać osobisty charakter i pokazać, że poświęciliśmy czas na poznanie naszych potencjalnych i klientów jako osób, a nie tylko celów, liczb lub zoptymalizowanego przepływu leadów. Ludzie, nie persony.

Poniżej znajdziesz kilka najlepszych strategii i podstawowych podejść do sprzedaży osobistej w dzisiejszej erze cyfrowej. Skorzystaj z tych wskazówek, aby przebić się przez bałagan, wyróżnić się z tłumu i połączyć się z celem.

Zindywidualizuj dzięki marketingowi opartemu na koncie

Obecnie większość działań B2B koncentruje się na zarzucaniu jak najszerszej sieci, mając nadzieję na przyciągnięcie jak największej liczby klientów lub firm określonego typu. Masowa poczta wymaga masowych (tj. ogólnych) wiadomości.

W przeciwieństwie do tego, marketing oparty na kontach (ABM) koncentruje się na wysoce ukierunkowanej liście kluczowych klientów i kluczowych menedżerów w tych kontach, aby sprzedawać produkty, które wymagają dużych inwestycji. W tym scenariuszu po prostu konieczne jest skorzystanie z osobistej sprzedaży. Nikt nie kupi sześcio- lub siedmiocyfrowego rozwiązania korporacyjnego z bezosobowego zimnego połączenia lub szablonowej wiadomości e-mail.

Stosując strategię ABM, możesz zagłębić się w docelowe konta i kluczowych nabywców, wykorzystując najlepsze z dzisiejszych narzędzi analizy leadów. Następnie możesz wykonać najważniejszy krok w sprzedaży osobistej: zbadać osoby.

Odrób swoją pracę domową

Po zidentyfikowaniu najważniejszych celów i kluczowych menedżerów najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby zmaksymalizować potencjalny sukces, jest zbadanie ich przed rozpoczęciem poszukiwania. Może być bardzo kuszące, aby wprowadzić je do swojej kadencji sprzedaży i zacząć wysyłać e-maile i dzwonić na zimno, ale byłby to w większości zmarnowany wysiłek.

Aby dotrzeć do potencjalnego klienta, potrzeba ośmiu kontaktów. Nawet wtedy bardziej prawdopodobne jest, że chcą zakończyć zaporę niż rozpocząć związek. Tutaj również technologia jest twoim przyjacielem. W sieci jest dostępnych publicznie tak wiele informacji o potencjalnych klientach, że możesz ich użyć, aby ich poznać — wykorzystaj je, aby zorganizować spotkanie.

Zrób to osobiście

Nie nazywa się to sprzedażą osobistą przez przypadek. Celem jest spotkanie twarzą w twarz lub zaplanowana rozmowa telefoniczna, ale aby dostać się na spotkanie, musisz wykazać, że odrobiłeś pracę domową i że wiadomość jest przemyślana i osobista.

Odnieś się do czegoś, co masz wspólnego, o czym dowiedziałeś się podczas swoich badań. Daj im znać, że podobał Ci się ich najnowszy wpis na blogu. Pogratuluj im niedawnej umowy, którą zawarli.

Pamiętaj, że starasz się dodać wartość do życia potencjalnego klienta, a nie tylko osiągnąć swoje kluczowe wskaźniki efektywności, więc zorganizuj zasięg i rozmowę o nich i ich potrzebach. Połączenie na poziomie osobistym pomoże ci przejść przez drzwi.

Przebij się przez bałagan i bądź prawdziwy

Spróbuj sobie przypomnieć, co jadłeś na obiad w zeszły wtorek. Dość ciężko, prawda? Teraz spróbuj zapamiętać najlepszy posiłek, jaki kiedykolwiek jadłeś. Trochę łatwiej. To dlatego, że kiedy coś jest wyjątkowe, pamiętamy o tym. Poświęć więc czas na zrobienie czegoś wyjątkowego, co docenią Twoi potencjalni klienci.

W mojej firmie używamy osobistych prezentów i mantry REAL, która oznacza odpowiedni, empatyczny, autentyczny i trwały, ale jest wiele sposobów, aby stać się wyjątkowym. Idź o krok dalej. Bądź kreatywny. A kiedy już przebijesz się przez bałagan i zabezpieczysz spotkanie, upewnij się, że wyróżniasz się z tłumu.

Pamiętaj, że to związek

Sprzedaż B2B jest jak taniec — jeden zły krok może sprowadzić tygodnie wysiłku na ziemię. Nie rezygnuj z dobrej woli i zaufania, które zbudowałeś w tworzeniu relacji, po prostu odrzucając to wszystko i przechodząc na nastawienie transakcyjne. Tak, musisz zabezpieczyć spotkania, poprosić o biznes i przepracować umowy, ale te procesy są łatwiejsze, jeśli twarda sprzedaż jest trzymana w rezerwie. Ciężka sprzedaż wywołuje nieprzyjemne uczucia. Jeśli jednak masz na uwadze koncepcję tworzenia wartości dla swoich klientów, to podpisanie umowy staje się spełnieniem ich życzeń, a nie tylko przejawem Twoich.

Nie zapomnij o swoich manierach

Istotą sprzedaży osobistej jest traktowanie potencjalnych klientów jak ludzi, a nie liczby. Starasz się tworzyć relacje, a walutą relacji jest szacunek i wzajemność, więc nie zapominaj o swoich manierach.

Jeśli miałeś spotkanie, wyślij podziękowanie. Jeśli zauważysz coś związanego z nowym kontaktem, wyślij to wraz z osobistą notatką wyjaśniającą, dlaczego uważasz, że może to pomóc. Unikaj nadmiernego promowania własnego rozwiązania, a zamiast tego udostępniaj treści lub angażuj się w rozmowy na temat wyzwań biznesowych i osobistych zainteresowań. Pokazanie, że zawsze są na szczycie głowy, że zawsze myślisz o nich i ich potrzebach, pogłębi twoją więź.

Rozszerz swoje uniwersum posprzedażowe

Najlepsze w sprzedaży osobistej jest to, że relacje, które tworzysz, dodają wartości do twojego życia i nadal pomagają ci osiągnąć swój limit przez wiele lat. Ludzie kupują od ludzi, których lubią i którym ufają, a kiedy to zaufanie zostanie zdobyte, wracają raz za razem.

Utrzymuj osobiste zaangażowanie, idąc naprzód, dalej budując zaufanie i dodając kolejny silny kanał połączenia do procesu posprzedażowego firmy. Im więcej kogoś poznasz, tym więcej możesz dla niego zrobić, a on więcej zrobi dla Ciebie, co oznacza, że ​​możesz stosować te same zasady bycia osobistym i realnym, aby prowadzić interesy i rozwiązywać problemy swoich klientów w perspektywie długoterminowej — na czym polega przecież cały sens spersonalizowanej sprzedaży.