Já se passaram doze anos desde que a Apple lançou o primeiro iPhone em 2007.

Esse produto monumental desencadeou uma avalanche de desenvolvimento de aplicativos, estimulou a criação da disciplina de usabilidade e aumentou significativamente nossas expectativas coletivas sobre o serviço que recebemos das empresas que patrocinamos.

Quatro anos depois, em 2011, Marc Andreessen escreveu seu ensaio histórico “Por que o software está comendo o mundo”, no qual afirmou: “...Toda a tecnologia necessária para transformar indústrias por meio de software finalmente funciona e pode ser amplamente distribuída em escala global. ”

A implicação desse evento significativo e observação presciente é que o campo de batalha mudou da liderança tecnológica, que agora é mercantilizada e disponível para todos, e entrou no domínio da experiência do cliente.

Posteriormente, vimos empresas hiperfocadas em oferecer uma experiência incrível ao cliente subirem ao topo da lista nos últimos anos. Pense na Amazon, Spotify, Netflix. Como os líderes dessas empresas melhoraram a experiência do cliente? Personalização.

O que é venda pessoal?

Ao capturar e analisar os dados dos clientes e determinar suas preferências, os líderes de hoje fazem recomendações relevantes que criam uma sensação de reconhecimento e cuidado em cada cliente. Eles consideram a pessoa.

Em contraste, a televisão em rede, o rádio terrestre e seu cineplex local são forçados a comercializar para a persona, fazendo suposições generalizadas, jogando um jogo de números. Obviamente, as experiências pessoais são mais ricas e valorizadas, então por que as empresas B2B continuam focando em personas gerais em seu alcance de vendas?

Como sabemos para quem vender?

No cenário de automação de marketing em constante expansão de hoje, não podemos mais dizer que estamos perdendo oportunidades porque não temos dados. Os sistemas de CRM, por exemplo, atuam como um depositário centralizado, coletando montanhas de dados que costumavam ser guardados em cadernos, um Rolodex, ou pior, a cabeça do seu melhor vendedor.

Temos plataformas de monitoramento de mídia social que usamos para ouvir e interagir em tempo real com evangelistas da marca e influenciadores do setor. Temos o Google AdWords para captar as partes interessadas. Temos dados de intenção, dados firmográficos, monitoramento comportamental, análise da web, otimização digital, mapas de calor, automação de marketing, engajamento de vendas, gerenciamento de experiência do cliente e dezenas de outras ferramentas, todas com painéis práticos e análises instantâneas.

Em suma, sabemos mais sobre o comprador, sua jornada, seus interesses, intenção, dor e situação de mercado do que nunca. Podemos ver tanto a floresta quanto as árvores, o que significa que sabemos exatamente para quem vender em quais empresas. O problema que estamos enfrentando agora é: como?

Desvantagens da automação

Talvez a lição que aprendemos ao conseguir escalar o alcance global seja a errada. Colocamos o que é valioso em segundo plano. Quando você pode colocar seus esforços de marketing e vendas no piloto automático, capturar leads por meio de conteúdo fechado, capturar endereços de e-mail e adicioná-los a uma cadência de nutrição, por que não o faria, especialmente quando os retornos antecipados com essa tecnologia eram tão promissores?

A realidade, no entanto, é que a automação de vendas nem sempre é eficaz. Por exemplo, emails em massa raramente são abertos. De acordo com uma pesquisa recente da 6Sense, quase 99,6% dos e-mails não são abertos. Não apenas não lido – nem mesmo tocado.

Alcançar os tomadores de decisão certos e estabelecer uma conexão pessoal tem sido uma estratégia e abordagem fundamentais para o envolvimento de vendas corporativas por décadas. No entanto, tornou-se mais desafiador do que nunca. Na verdade, o ataque de alcance automatizado usado hoje criou uma barreira de ruído quase impossível de romper. Nossas tentativas de otimização estão tendo o efeito oposto.

Talvez enviar spam para o coração de nossos clientes não esteja funcionando.

Criando conexões significativas na era digital

Antes, o ataque de tudo digital, empresas e principalmente vendedores, dedicavam tempo para realmente conhecer seus clientes. Eles agendavam reuniões presenciais e viajavam pelo estado, pelo país e, às vezes, pelo mundo na tentativa de se conectar pessoalmente e estabelecer um relacionamento de confiança em nível humano.

Esse Rolodex foi realmente útil. Ele continha não apenas um histórico de contato, mas também informações pessoais coletadas pelo vendedor de conversas reais, como nomes de cônjuges e filhos, aniversários, datas comemorativas, hobbies, interesses, times favoritos etc.

Isso costumava ser a essência da venda pessoal. Hoje, temos que estabelecer essa relação pessoal em escala digital. Felizmente, temos a tecnologia para nos ajudar a fazer isso.

Ao usar as ferramentas de hoje corretamente, podemos recuperar o toque pessoal e mostrar que dedicamos tempo para conhecer nossos clientes potenciais e clientes como indivíduos, não apenas metas, números ou um fluxo de leads otimizado. Pessoas, não personalidades.

Abaixo, você encontrará algumas das principais estratégias e abordagens fundamentais para vendas pessoais na era digital de hoje. Use essas dicas para cortar a desordem, se destacar da multidão e se conectar com seu alvo.

Individualize com marketing baseado em contas

Atualmente, a maior parte do alcance B2B está focada em lançar uma rede tão ampla quanto possível, na esperança de atrair o maior número possível de um determinado tipo de comprador ou empresa. A correspondência em massa exige mensagens em massa (ou seja, genéricas).

Em contraste, o marketing baseado em contas (ABM) concentra-se em uma lista altamente segmentada de contas-chave e executivos-chave nessas contas para comercializar produtos que exigem um grande investimento. Nesse cenário, é simplesmente imperativo empregar a venda pessoal. Ninguém vai comprar uma solução empresarial de seis ou sete dígitos de uma ligação impessoal ou e-mail com fórmulas.

Ao empregar uma estratégia de ABM, você pode se aprofundar nas contas-alvo e nos principais compradores, aproveitando as melhores ferramentas de inteligência de leads atuais. Então você pode realizar o passo mais importante na venda pessoal: pesquisar os indivíduos.

Faça sua lição de casa

Depois de identificar seus principais alvos e executivos-chave, a melhor coisa que você pode fazer para maximizar seu sucesso potencial é pesquisá-los antes de iniciar a prospecção. Pode ser muito tentador alimentá-los em sua cadência de vendas e começar a enviar e-mails e fazer ligações frias, mas isso seria um esforço desperdiçado.

São necessários oito contatos para chegar a um cliente em potencial. Mesmo assim, eles estão mais propensos a acabar com a enxurrada do que começar um relacionamento. Aqui, também, a tecnologia é sua amiga. Há tantas informações sobre seus clientes em potencial disponíveis publicamente na web que você pode usar para conhecê-los – aproveite-as para conseguir a reunião.

Torne-o pessoal

Não é chamado de venda pessoal por acidente. O objetivo é uma reunião cara a cara ou uma ligação agendada, mas para conseguir a reunião, você precisa demonstrar que fez sua lição de casa e tornou a mensagem pensada e pessoal.

Referencie algo que você tem em comum que você descobriu através de sua pesquisa. Deixe-os saber que você gostou da última postagem do blog. Parabenize-os por um acordo recente que eles firmaram.

Lembre-se, você está tentando agregar valor à vida do seu cliente em potencial, não apenas atender aos seus KPIs, então faça a divulgação e a conversa sobre eles e suas necessidades. Conectar-se em um nível pessoal o ajudará a passar pela porta.

Corte através da desordem e seja real

Tente se lembrar do que você jantou na terça-feira passada. Bem difícil, certo? Agora tente se lembrar da melhor refeição que você já comeu. Um pouco mais fácil de fazer. Isso porque quando algo é especial, nós nos lembramos disso. Portanto, reserve um tempo para fazer algo especial que seus clientes em potencial apreciariam.

Na minha empresa, usamos presentes pessoais e o mantra REAL, que significa relevante, empático, autêntico e duradouro, mas há muitas maneiras de se tornar notável. Superar as expectativas. Seja criativo. E depois de eliminar a desordem e garantir a reunião, certifique-se de se destacar da multidão.

Lembre-se que é um relacionamento

A venda B2B é como dançar – um passo errado pode mandar semanas de esforço para o chão. Não sacrifique a boa vontade e a confiança que você construiu na criação de relacionamento simplesmente jogando tudo fora e mudando para uma mentalidade transacional. Sim, você tem que garantir reuniões, pedir o negócio e trabalhar com os contratos, mas esses processos são facilitados se a venda difícil for mantida em reserva. A venda difícil cria ressentimentos. No entanto, se você mantiver o conceito de criação de valor para seus clientes em mente, a assinatura do contrato torna-se uma realização dos desejos deles e não apenas a manifestação dos seus.

Não esqueça suas maneiras

A própria essência da venda pessoal é tratar seus clientes em potencial como pessoas, não como números. Você está procurando criar relacionamentos, e a moeda dos relacionamentos é o respeito e a reciprocidade, então não esqueça suas maneiras.

Se você teve uma reunião, envie uma nota de agradecimento. Se você vir algo relevante para seu novo contato, envie-o junto com uma nota pessoal mencionando por que você achou que isso ajudaria. Evite promover excessivamente sua própria solução e, em vez disso, compartilhe conteúdo ou participe de conversas sobre seus desafios de negócios e interesses pessoais. Mostrar que eles estão sempre no topo da mente, que você está sempre pensando neles e em suas necessidades, aprofundará seu vínculo.

Expanda seu universo de pós-venda

A melhor parte da venda pessoal é que os relacionamentos que você forma agregam valor à sua vida e continuam a ajudá-lo a cumprir sua cota nos próximos anos. As pessoas compram de pessoas que gostam e confiam, e uma vez que a confiança é conquistada, elas retornam novamente.

Mantenha o envolvimento pessoal vivo avançando, estabelecendo ainda mais a confiança e adicionando outro canal de conexão forte ao processo de pós-venda da empresa. Quanto mais você conhece alguém, mais você pode fazer por eles e mais eles farão por você, o que significa que você pode usar os mesmos princípios de ser pessoal e real para fazer negócios e resolver problemas para seus clientes a longo prazo – que é o objetivo da venda personalizada, afinal.