2007년 애플이 첫 아이폰을 선보인 지 12년 만이다.

이 기념비적인 제품은 엄청난 양의 앱 개발을 촉발하고 사용성 원칙의 창안을 촉발했으며 우리가 후원하는 회사로부터 받는 서비스에 대한 우리의 집단적 기대치를 크게 높였습니다.

4년 후인 2011년, Marc Andreessen은 그의 획기적인 에세이 "왜 소프트웨어가 세상을 먹고 있는가"에서 다음과 같이 말했습니다. "

이 중요한 사건과 예지력 있는 관찰이 의미하는 바는 전쟁터가 이제 모든 사람이 상품화되고 사용할 수 있는 기술 리더십에서 벗어나 고객 경험의 영역으로 이동했다는 것입니다.

그 후 우리는 놀라운 고객 경험을 제공하는 데 집중하는 회사가 지난 몇 년 동안 최고로 부상하는 것을 보았습니다. Amazon, Spotify, Netflix를 생각해 보십시오. 이 회사의 리더는 고객 경험을 어떻게 개선했습니까? 개인화.

개인판매란?

고객 데이터를 수집 및 분석한 다음 선호도를 결정함으로써 오늘날의 리더는 각 고객에게 인정과 배려의 느낌을 주는 관련 권장 사항을 제시합니다. 그들은 그 사람을 고려합니다.

대조적으로, 네트워크 텔레비전, 지상파 라디오 및 지역 시네플렉스는 일반화된 추측을 하고 숫자 게임을 하는 페르소나를 마케팅해야 합니다. 분명히 개인적인 경험이 더 풍부하고 가치가 있습니다. 그렇다면 B2B 회사는 영업 활동에서 일반 페르소나에 계속 초점을 맞추는 이유는 무엇입니까?

누구에게 판매해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

오늘날과 같이 끊임없이 확장되는 마케팅 자동화 환경에서 더 이상 데이터가 부족하기 때문에 기회를 놓치고 있다고 말할 수 없습니다. 예를 들어 CRM 시스템은 중앙 집중식 보관소 역할을 하여 노트북, Rolodex 또는 더 나쁜 것은 최고의 영업 사원의 책임자였던 방대한 양의 데이터를 수집합니다.

우리는 브랜드 전도사 및 업계 인플루언서의 의견을 듣고 실시간으로 참여하는 데 사용하는 소셜 미디어 모니터링 플랫폼을 보유하고 있습니다. 이해관계자를 사로잡을 수 있는 Google AdWords가 있습니다. 우리는 의도 데이터, 기업 통계 데이터, 행동 모니터링, 웹 분석, 디지털 최적화, 히트 맵, 마케팅 자동화, 영업 참여, 고객 경험 관리 및 기타 수십 가지 도구를 보유하고 있으며 모두 편리한 대시보드 및 즉각적인 분석을 제공합니다.

간단히 말해서, 우리는 구매자, 그들의 여정, 관심, 의도, 고통 및 시장 상황에 대해 그 어느 때보다 더 많이 알고 있습니다. 우리는 숲과 나무를 모두 볼 수 있으므로 누구에게 어떤 회사에 판매해야 하는지 정확히 알고 있습니다. 지금 우리가 직면한 문제는 다음과 같습니다. 어떻게?

자동화의 단점

아마도 우리가 전 세계적으로 봉사 활동을 확장할 수 있게 되면서 배운 교훈이 잘못된 것일 수도 있습니다. 우리는 백버너에 가치 있는 것을 넣었습니다. 마케팅 및 영업 노력을 자동 조종 장치에 적용하고, 제한된 콘텐츠를 통해 리드를 캡처하고, 이메일 주소를 캡처하고 이를 육성 케이던스에 추가할 수 있는데, 특히 이 기술의 조기 수익이 매우 유망할 때 왜 안 하시겠습니까?

그러나 현실은 영업 자동화가 항상 효과적인 것은 아닙니다. 예를 들어 대량 이메일은 열어본 적이 거의 없습니다. 6Sense의 최근 연구에 따르면 거의 99.6%의 이메일이 열리지 않습니다. 읽지 않았을 뿐 아니라 만지지도 않았습니다.

올바른 의사 결정권자에게 연락하고 개인적인 관계를 맺는 것은 수십 년 동안 기업 영업 참여를 위한 초석 전략이자 접근 방식이었습니다. 그러나 그 어느 때보다 더 어려워졌습니다. 사실, 오늘날 사용되는 자동화된 아웃리치의 맹공격은 거의 돌파할 수 없는 소음의 벽을 만들었습니다. 최적화를 위한 우리의 시도는 역효과를 낳고 있습니다.

고객의 마음에 스팸을 보내는 방법이 작동하지 않을 수 있습니다.

디지털 시대에 의미 있는 연결 만들기

이전에는 디지털 모든 것, 비즈니스, 특히 영업 사원의 맹공격으로 인해 고객을 실제로 알아가는 데 시간이 걸렸습니다. 그들은 인간 수준에서 개인적으로 연결하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축하기 위해 대면 회의를 계획하고 주, 국가, 때로는 전 세계를 여행했습니다.

Rolodex는 실제로 유용했습니다. 단순히 접촉 이력뿐만 아니라 실제 대화를 통해 판매원이 수집한 배우자와 자녀의 이름, 생일, 기념일, 취미, 관심사, 좋아하는 팀 등의 개인정보도 담겨 있었다.

그것이 개인 판매의 본질이었습니다. 오늘날 우리는 디지털 규모에서 그 개인적인 관계를 확립해야 합니다. 고맙게도 우리는 그렇게 하는 데 도움이 되는 기술을 보유하고 있습니다.

오늘날의 도구를 적절하게 사용하면 목표, 숫자 또는 최적화된 리드 흐름이 아니라 개인으로서 잠재 고객과 고객을 알아가는 데 시간을 들였던 개인적인 접촉과 쇼케이스를 다시 얻을 수 있습니다. 페르소나가 아닌 사람.

아래에서 오늘날의 디지털 시대에 개인 판매에 대한 몇 가지 주요 전략과 기본적인 접근 방식을 찾을 수 있습니다. 이 팁을 사용하여 혼란을 없애고 군중에서 눈에 띄고 대상과 연결하십시오.

계정 기반 마케팅으로 개인화

요즘 대부분의 B2B 아웃리치는 특정 유형의 구매자 또는 회사에 최대한 어필하기 위해 가능한 한 넓은 범위로 그물을 캐스팅하는 데 중점을 둡니다. 대량(즉, 일반) 메시징을 위한 대량 메일링 호출.

이와 대조적으로 계정 기반 마케팅(ABM)은 대규모 투자가 필요한 제품을 마케팅하기 위해 주요 계정 및 해당 계정 내 주요 경영진의 표적 목록에 중점을 둡니다. 이 시나리오에서는 개인 판매를 사용하는 것이 필수적입니다. 비인간적인 콜드콜이나 형식적인 이메일에서 6~7자리 숫자의 엔터프라이즈 솔루션을 구매하는 사람은 아무도 없습니다.

ABM 전략을 사용하면 오늘날 최고의 인텔리전스 도구를 활용하여 대상 계정과 주요 구매자에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 그런 다음 개인 판매에서 가장 중요한 단계인 개인을 조사할 수 있습니다.

너의 숙제를해라

최고 목표와 핵심 경영진을 파악했다면 잠재적 성공을 극대화하기 위해 할 수 있는 가장 좋은 방법은 잠재 고객 발굴을 시작하기 전에 먼저 조사하는 것입니다. 당신의 영업 케이던스에 그들을 공급하고 이메일을 발사하고 콜드 콜을 시작하는 것은 매우 유혹적일 수 있지만, 이것은 대부분의 노력을 낭비할 것입니다.

잠재 고객에게 도달하려면 8개의 연락처가 필요합니다. 그럼에도 불구하고 그들은 관계를 시작하기보다 공세를 끝내려고 할 가능성이 더 큽니다. 여기에서도 기술은 당신의 친구입니다. 웹에서 공개적으로 사용할 수 있는 잠재 고객에 대한 정보가 너무 많아서 그들을 알아가는 데 사용할 수 있습니다. 이를 활용하여 회의를 열 수 있습니다.

개인용으로 설정

우연히 개인 판매라고 하는 것이 아닙니다. 목표는 대면 회의 또는 예정된 통화이지만, 회의에 참여하려면 숙제를 완료하고 메시지를 사려 깊고 사려깊게 작성했음을 입증해야 합니다.

조사를 통해 알게 된 공통점을 참조하십시오. 최신 블로그 게시물을 즐겼다는 것을 알리십시오. 그들이 맺은 최근 거래를 축하합니다.

당신은 KPI를 충족시키는 것뿐만 아니라 잠재 고객의 삶에 가치를 더하기 위해 노력하고 있음을 기억하십시오. 따라서 그들과 그들의 필요에 대해 홍보하고 대화를 나누십시오. 개인적인 차원에서 연결하면 문을 통과하는 데 도움이 됩니다.

어수선함을 뚫고 현실이 되십시오.

지난 화요일 저녁에 무엇을 먹었는지 기억해 보십시오. 꽤 어렵죠? 이제 당신이 먹어본 최고의 식사를 기억해 보십시오. 조금 더 쉽게 할 수 있습니다. 특별한 것이 있으면 그것을 기억하기 때문입니다. 따라서 잠재 고객이 감사할 만한 특별한 일을 하는 데 시간을 할애하십시오.

우리 회사에서 우리는 개인 선물과 관련성, 공감성, 진정성, 지속성을 나타내는 만트라 REAL을 사용하지만, 자신을 돋보이게 만드는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 추가 마일을 이동합니다. 창의력을 발휘하십시오. 그리고 혼란을 없애고 회의를 확보한 후에는 군중에서 눈에 띄는지 확인하십시오.

관계라는 것을 기억하세요.

B2B 판매는 춤추는 것과 같습니다. 한 발짝이 잘못되면 몇 주 동안의 노력이 바닥에 떨어질 수 있습니다. 단순히 모든 것을 버리고 거래적 사고 방식으로 전환하여 관계를 구축하는 데 구축한 호의와 신뢰를 희생하지 마십시오. 예, 회의를 확보하고, 비즈니스를 요청하고, 계약을 통해 작업해야 하지만 이러한 프로세스는 하드 판매가 유보되어 있으면 더 쉬워집니다. 하드 판매는 어려운 감정을 만듭니다. 그러나 고객을 위한 가치 창출이라는 개념을 가장 염두에 둔다면 계약을 체결하는 것은 귀하의 표현이 아니라 고객의 바램의 성취가 됩니다.

당신의 매너를 잊지 마세요

개인 판매의 핵심은 잠재 고객을 숫자가 아닌 사람으로 대하는 것입니다. 당신은 관계를 만들려고 노력하고 있으며 관계의 기본은 존중과 호혜입니다. 따라서 매너를 잊지 마십시오.

회의가 있었다면 감사 편지를 보내십시오. 새 연락처와 관련된 내용이 있으면 도움이 될 것이라고 생각한 이유를 설명하는 개인 메모와 함께 보내십시오. 자신의 솔루션을 과도하게 홍보하지 말고 대신 콘텐츠를 공유하거나 비즈니스 과제 및 개인적 관심사에 대한 대화에 참여하십시오. 그들이 항상 생각하고 있다는 것을, 당신이 항상 그들과 그들의 필요를 생각한다는 것을 보여주면 당신의 유대가 깊어질 것입니다.

판매 후 영역 확장

개인 판매의 가장 좋은 점은 당신이 형성하는 관계가 당신의 삶에 가치를 더하고 앞으로 몇 년 동안 할당량을 충족하는 데 계속 도움이 된다는 것입니다. 사람들은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람에게서 물건을 사고, 그 신뢰를 얻으면 몇 번이고 다시 돌아옵니다.

앞으로 나아가고, 신뢰를 더욱 구축하고, 회사 판매 후 프로세스에 또 다른 강력한 연결 채널을 추가하여 개인적인 참여를 유지하십시오. 당신이 누군가를 더 많이 알게 될수록 당신은 그들을 위해 더 많이 할 수 있고 더 많이 당신을 위해 할 것입니다. 즉, 장기적으로 고객과 비즈니스를 하고 문제를 해결하기 위해 개인적이고 실제적이라는 동일한 원칙을 사용할 수 있습니다. - 이것이 결국 개인화 판매의 핵심입니다.