自 2007 年 Apple 推出第一款 iPhone 以来，已经过去了 12 年。

这个具有里程碑意义的产品引发了应用程序开发的雪崩式发展，刺激了可用性学科的创建，并显着提高了我们对从我们光顾的公司获得的服务的集体期望。

四年后的 2011 年，马克·安德森 (Marc Andreessen) 撰写了他具有里程碑意义的文章《为什么软件正在吞噬世界》，他在其中指出：“……通过软件改变行业所需的所有技术最终都奏效了，并且可以在全球范围内广泛交付。 ”

这一重大事件和有先见之明的观察表明，战场已经从技术领先地位转移到了客户体验领域。

随后，我们看到在过去几年中，高度专注于提供令人惊叹的客户体验的公司名列前茅。 想想亚马逊、Spotify、Netflix。 这些公司的领导者如何改善他们的客户体验？ 个性化。

什么是个人销售？

通过捕获和分析客户数据，然后确定他们的偏好，当今的领导者提出相关建议，从而在每个客户中创造一种认可和关怀的感觉。 他们考虑这个人。

相比之下，网络电视、地面广播和您当地的电影院被迫向角色推销，进行普遍的猜测，玩数字游戏。 显然，个人体验更丰富、更有价值，那么为什么 B2B 公司在销售推广中继续关注一般角色？

我们怎么知道卖给谁？

在当今不断扩大的营销自动化领域，我们不能再说我们因为缺乏数据而错过了机会。 例如，CRM 系统充当集中式存储库，收集大量数据，这些数据过去保存在笔记本、Rolodex 或更糟的情况下，保存在您最好的销售人员的负责人中。

我们拥有社交媒体监控平台，用于聆听并与品牌传播者和行业影响者进行实时互动。 我们有 Google AdWords 来吸引感兴趣的各方。 我们拥有意图数据、企业数据、行为监控、网络分析、数字优化、热图、营销自动化、销售参与、客户体验管理和数十种其他工具，所有这些工具都带有方便的仪表板和即时分析。

简而言之，我们比以往任何时候都更了解买家、他们的旅程、他们的兴趣、意图、痛苦和市场状况。 我们可以看到森林和树木，这意味着我们确切地知道在哪些公司向谁出售。 我们现在面临的问题是：如何？

自动化的缺点

也许我们从能够在全球范围内扩展外展活动中吸取的教训是错误的。 我们已经把有价值的东西放在了次要位置。 当您可以将您的营销和销售工作置于自动驾驶仪上，通过门控内容捕获潜在客户，捕获电子邮件地址并将它们添加到培养节奏中，您为什么不这样做 - 特别是当这项技术的早期回报如此有希望时？

然而，现实情况是，销售自动化并不总是有效的。 例如，批量电子邮件很少被打开。 根据 6Sense 最近的研究，近 99.6% 的电子邮件未打开。 不仅仅是未读——甚至没有被触及。

几十年来，接触正确的决策者并建立个人联系一直是企业销售参与的基石战略和方法。 然而，它变得比以往任何时候都更具挑战性。 事实上，今天使用的自动化外展的猛烈冲击创造了几乎不可能突破的噪音墙。 我们的优化尝试产生了相反的效果。

也许向我们客户的心灵发送垃圾邮件是行不通的。

在数字时代建立有意义的联系

以前，数字化的一切、企业，尤其是销售人员的冲击，需要时间去真正了解他们的客户。 他们会安排面对面的会议，并在整个州、国家甚至世界各地旅行，以试图在人际层面上建立个人联系并建立可信赖的关系。

那个Rolodex实际上很有用。 它不仅包含联系历史，还包含销售人员从真实对话中收集的个人信息，例如配偶和孩子的姓名、生日、纪念日、爱好、兴趣、最喜欢的球队等。

这曾经是个人推销的本质。 今天，我们必须在数字范围内建立这种个人关系。 值得庆幸的是，我们有技术可以帮助我们做到这一点。

通过正确使用当今的工具，我们可以重新获得个人风格，并展示我们花时间了解我们的潜在客户和客户作为个人，而不仅仅是目标、数字或优化的潜在客户流。 人，而不是人物。

您将在下面找到当今数字时代个人销售的一些顶级策略和基本方法。 使用这些技巧来消除混乱，从人群中脱颖而出，并与您的目标建立联系。

通过基于帐户的营销实现个性化

如今，大多数 B2B 外展活动都集中在尽可能广泛地撒网，希望尽可能多地吸引特定类型的买家或公司。 群发邮件要求群发（即通用）消息。

相比之下，基于账户的营销 (ABM) 专注于目标客户列表和这些账户中的关键高管，以推销需要大量投资的产品。 在这种情况下，使用人员推销是必不可少的。 没有人会从非个人的冷电话或公式化的电子邮件中购买六位数或七位数的企业解决方案。

通过采用 ABM 策略，您可以利用当今最好的领先情报工具深入了解目标客户和主要买家。 然后你可以执行个人销售中最重要的一步：研究个人。

做你的作业

一旦你确定了你的首要目标和关键高管，你能做的最好的事情就是在你开始勘探之前对他们进行研究，以最大限度地提高你的潜在成功。 将它们纳入您的销售节奏并开始发送电子邮件并打电话给您可能非常诱人，但这主要是浪费精力。

接触潜在客户需要八次联系。 即便如此，他们更有可能寻求结束弹幕，而不是开始一段关系。 在这里，技术也是你的朋友。 网络上有很多关于您的潜在客户的公开信息，您可以用来了解他们——利用它来参加会议。

使其个性化

这不是偶然的个人推销。 目标是面对面的会议或预定的电话会议，但为了参加会议，您需要证明您已经完成了家庭作业，并且使消息传递深思熟虑和个性化。

参考您通过研究发现的共同点。 让他们知道您喜欢他们最新的博客文章。 祝贺他们最近达成的一项协议。

请记住，您正在努力为潜在客户的生活增加价值，而不仅仅是满足您的 KPI，因此请进行外展并就他们和他们的需求进行对话。 在个人层面上建立联系将帮助您走出大门。

摆脱杂乱，变得真实

试着记住你上周二晚餐吃了什么。 很难，对吧？ 现在试着记住你吃过的最好的一餐。 做起来容易一点。 那是因为当某件事很特别时，我们会记住它。 所以，花点时间做一些你的潜在客户会喜欢的特别的事情。

在我的公司，我们使用个人礼物和口头禅 REAL，它代表相关、善解人意、真实和持久，但有很多方法可以让自己变得卓越。 多走一英里。 要有创意。 一旦您摆脱了混乱并确保会议安全，请确保您在人群中脱颖而出。

记住这是一种关系

B2B 销售就像跳舞——一个错误的步骤可能会使数周的努力付诸东流。 不要放弃你在建立融洽关系中建立的善意和信任，而只是将其全部扔掉并转向交易型思维方式。 是的，您必须确保会面、要求业务并完成合同，但如果硬推销保留下来，这些流程会变得更容易。 硬推销会产生不好的感觉。 但是，如果您始终将为客户创造价值的概念放在首位，那么签署合同就成为了他们愿望的实现，而不仅仅是您的愿望的体现。

不要忘记你的举止

个人销售的本质是将潜在客户视为人，而不是数字。 你正在寻求建立关系，而关系的货币是尊重和互惠，所以不要忘记你的举止。

如果您有过会议，请发送感谢信。 如果您看到与新联系人相关的内容，请将其与个人说明一起发送，说明您认为这会有所帮助的原因。 避免过度宣传您自己的解决方案，而是分享内容或参与有关他们的业务挑战和个人兴趣的对话。 表明他们始终是最重要的，您始终在考虑他们和他们的需求，这将加深您的联系。

扩大您的售后范围

个人推销最好的部分是你建立的关系为你的生活增加了价值，并继续帮助你在未来几年达到你的配额。 人们从他们喜欢和信任的人那里购买，一旦赢得信任，他们就会一次又一次地回来。

通过向前推进、进一步建立信任并在公司售后流程中添加另一个强大的联系渠道来保持个人参与。 您了解的人越多，您能为他们做的事情就越多，他们也会为您做的事情越多，这意味着您可以使用相同的个人和真实原则与客户开展业务并长期为客户解决问题——毕竟，这就是个性化销售的重点。