Sono passati dodici anni da quando Apple ha introdotto il primo iPhone nel 2007.

Questo prodotto monumentale ha scatenato una valanga di sviluppo di app, ha stimolato la creazione della disciplina dell'usabilità e ha aumentato in modo significativo le nostre aspettative collettive sul servizio che riceviamo dalle aziende che patrociniamo.

Quattro anni dopo, nel 2011, Marc Andreessen ha scritto il suo saggio fondamentale "Perché il software sta mangiando il mondo" in cui affermava: "...Tutta la tecnologia necessaria per trasformare le industrie attraverso il software finalmente funziona e può essere ampiamente distribuita su scala globale. "

L'implicazione di questo evento significativo e di un'osservazione premonitrice è che il campo di battaglia si è spostato dalla leadership tecnologica, che ora è mercificata e disponibile per tutti, e nel regno dell'esperienza del cliente.

Successivamente, abbiamo visto aziende che sono iper-focalizzate sulla fornitura di un'esperienza cliente straordinaria salire in cima alla lista negli ultimi anni. Pensa ad Amazon, Spotify, Netflix. In che modo i leader di queste aziende hanno migliorato la loro esperienza del cliente? Personalizzazione.

Cos'è la vendita personale?

Acquisendo e analizzando i dati dei clienti e quindi determinando le loro preferenze, i leader di oggi formulano raccomandazioni pertinenti che creano una sensazione di riconoscimento e cura in ogni cliente. Considerano la persona.

Al contrario, la televisione di rete, la radio terrestre e il tuo cineplex locale sono costretti a commercializzare la persona, facendo ipotesi generalizzate, giocando a numeri. Ovviamente, le esperienze personali sono più ricche e più apprezzate, quindi perché le aziende B2B continuano a concentrarsi sui personaggi generali nella loro sensibilizzazione alle vendite?

Come facciamo a sapere a chi vendere?

Nel panorama odierno dell'automazione del marketing in continua espansione, non possiamo più dire che stiamo perdendo opportunità perché ci mancano i dati. I sistemi CRM, ad esempio, agiscono come un deposito centralizzato, raccogliendo montagne di dati che venivano tenuti in quaderni, in un Rolodex o, peggio, nel capo del tuo miglior venditore.

Abbiamo piattaforme di monitoraggio dei social media che utilizziamo per ascoltare e interagire in tempo reale con evangelisti del marchio e influencer del settore. Abbiamo Google AdWords per catturare le parti interessate. Abbiamo dati sugli intenti, dati firmografici, monitoraggio comportamentale, analisi web, ottimizzazione digitale, mappe di calore, automazione del marketing, coinvolgimento delle vendite, gestione dell'esperienza del cliente e dozzine di altri strumenti, il tutto con dashboard pratici e analisi istantanee.

In breve, sappiamo di più sull'acquirente, sul suo percorso, sui suoi interessi, sulle intenzioni, sul dolore e sulla situazione del mercato che mai. Possiamo vedere sia la foresta che gli alberi, il che significa che sappiamo esattamente a chi vendere e con quali aziende. Il problema che stiamo affrontando ora è: come?

Svantaggi dell'automazione

Forse la lezione che abbiamo imparato essendo in grado di scalare globalmente la sensibilizzazione è quella sbagliata. Abbiamo messo in secondo piano ciò che è prezioso. Quando puoi concentrare le tue attività di marketing e vendita sul pilota automatico, acquisire lead attraverso contenuti controllati, acquisire indirizzi e-mail e aggiungerli a una cadenza di nutrimento, perché non dovresti, soprattutto quando i primi ritorni con questa tecnologia erano così promettenti?

La realtà è, tuttavia, che l'automazione delle vendite non è sempre efficace. Ad esempio, le email collettive vengono aperte raramente, se non mai. Secondo una recente ricerca di 6Sense, quasi il 99,6% delle e-mail non viene aperto. Non solo non letto, nemmeno toccato.

Raggiungere i giusti responsabili delle decisioni e stabilire una connessione personale è stata per decenni una strategia e un approccio fondamentali per il coinvolgimento delle vendite aziendali. Tuttavia, è diventato più impegnativo che mai. In effetti, l'assalto di sensibilizzazione automatizzato utilizzato oggi ha creato un muro di rumore quasi impossibile da sfondare. I nostri tentativi di ottimizzazione stanno avendo l'effetto opposto.

Forse lo spamming nel cuore dei nostri clienti non funziona.

Creare connessioni significative nell'era digitale

Prima, l'assalto del tutto digitale, le aziende, e in particolare i venditori, si prendevano il tempo per conoscere effettivamente i propri clienti. Pianificavano incontri faccia a faccia e viaggiavano attraverso lo stato, il paese e, a volte, il mondo nel tentativo di connettersi personalmente e stabilire una relazione di fiducia a livello umano.

Quel Rolodex era davvero utile. Conteneva non solo una cronologia dei contatti, ma anche informazioni personali raccolte dal venditore da conversazioni reali come nomi di coniugi e figli, compleanni, anniversari, hobby, interessi, squadre preferite, ecc.

Quella era l'essenza della vendita personale. Oggi dobbiamo stabilire quella relazione personale su scala digitale. Per fortuna, abbiamo la tecnologia per aiutarci a farlo.

Utilizzando correttamente gli strumenti odierni, possiamo riguadagnare quel tocco personale e mostrare che ci siamo presi il tempo per conoscere i nostri potenziali clienti e clienti come individui, non solo obiettivi, numeri o un flusso di lead ottimizzato. Persone, non personaggi.

Di seguito troverai alcune delle migliori strategie e approcci fondamentali alla vendita personale nell'era digitale di oggi. Usa questi suggerimenti per eliminare il disordine, distinguerti dalla massa e connetterti con il tuo obiettivo.

Personalizza con il marketing basato sull'account

La maggior parte delle attività di sensibilizzazione B2B in questi giorni si concentra sul lanciare una rete il più ampia possibile sperando di attirare il maggior numero possibile di acquirenti o società. L'invio di massa richiede messaggi di massa (ovvero generici).

Al contrario, il marketing basato sugli account (ABM) si concentra su un elenco altamente mirato di account chiave e dirigenti chiave all'interno di tali account per commercializzare prodotti che richiedono un investimento elevato. In questo scenario, è semplicemente imperativo impiegare la vendita personale. Nessuno comprerà una soluzione aziendale a sei o sette cifre da una chiamata a freddo impersonale o da un'e-mail stereotipata.

Impiegando una strategia ABM puoi approfondire gli account target e gli acquirenti chiave all'interno sfruttando il meglio degli odierni strumenti di lead intelligence. Quindi puoi eseguire il passaggio più importante nella vendita personale: ricercare gli individui.

Fai i tuoi compiti

Una volta identificati i tuoi obiettivi principali e i dirigenti chiave, la cosa migliore che puoi fare per massimizzare il tuo potenziale successo è ricercarli prima di iniziare a cercare potenziali clienti. Può essere molto allettante inserirli nella cadenza delle vendite e iniziare a inviare e-mail e chiamare a freddo, ma questo sarebbe per lo più uno sforzo sprecato.

Occorrono otto contatti per raggiungere un potenziale cliente. Anche allora, è più probabile che cerchino di porre fine alla raffica che di iniziare una relazione. Anche qui la tecnologia è tua amica. Ci sono così tante informazioni sui tuoi potenziali clienti pubblicamente disponibili sul Web che puoi utilizzare per conoscerli: sfruttale per ottenere la riunione.

Rendilo personale

Non si chiama vendita personale per caso. L'obiettivo è una riunione faccia a faccia o una chiamata programmata, ma per ottenere la riunione, è necessario dimostrare di aver svolto i compiti e di aver reso i messaggi ponderati e personali.

Fai riferimento a qualcosa che hai in comune che hai scoperto attraverso la tua ricerca. Fai sapere loro che ti è piaciuto il loro ultimo post sul blog. Congratulati con loro per un recente accordo che hanno cementato.

Ricorda, stai cercando di aggiungere valore alla vita del tuo potenziale cliente, non solo di soddisfare i tuoi KPI, quindi fai il raggio d'azione e la conversazione su di loro e sui loro bisogni. Connetterti a livello personale ti aiuterà a superare la porta.

Taglia il disordine e sii reale

Cerca di ricordare cosa hai mangiato a cena martedì scorso. Abbastanza difficile, vero? Ora cerca di ricordare il miglior pasto che tu abbia mai avuto. Un po' più facile da fare. Questo perché quando qualcosa è speciale, lo ricordiamo. Quindi, prenditi il ​​​​tempo per fare qualcosa di speciale che i tuoi potenziali clienti apprezzerebbero.

Nella mia azienda, utilizziamo doni personali e il mantra REAL, che sta per rilevante, empatico, autentico e duraturo, ma ci sono molti modi per rendersi eccezionali. Fai uno sforzo extra. Essere creativo. E una volta che hai eliminato il disordine e assicurato la riunione, assicurati di distinguerti dalla massa.

Ricorda che è una relazione

La vendita B2B è come ballare: un passo sbagliato può mandare a terra settimane di sforzi. Non sacrificare la buona volontà e la fiducia che hai costruito creando un rapporto semplicemente buttando via tutto e passando a una mentalità transazionale. Sì, devi assicurarti riunioni, chiedere l'attività e lavorare sui contratti, ma questi processi sono resi più facili se la vendita forzata viene tenuta in riserva. La vendita dura crea rancore. Tuttavia, se tieni in primo piano il concetto di creazione di valore per i tuoi clienti, la firma del contratto diventa l'adempimento dei loro desideri e non solo la tua manifestazione.

Non dimenticare le tue maniere

L'essenza stessa della vendita personale è trattare i tuoi potenziali clienti come persone, non come numeri. Stai cercando di creare relazioni e la valuta delle relazioni è il rispetto e la reciprocità, quindi non dimenticare le tue buone maniere.

Se hai avuto una riunione, invia una nota di ringraziamento. Se vedi qualcosa di rilevante per il tuo nuovo contatto, invialo insieme a una nota personale che fa riferimento al motivo per cui hai pensato che sarebbe stato utile. Evita di promuovere eccessivamente la tua soluzione e, invece, condividi contenuti o intrattieni conversazioni sulle sfide aziendali e anche sugli interessi personali. Dimostrare che sono sempre al primo posto, che pensi sempre a loro e ai loro bisogni, aumenterà il tuo legame.

Espandi il tuo universo post-vendita

La parte migliore della vendita personale è che le relazioni che crei aggiungono valore alla tua vita e continuano ad aiutarti a raggiungere la tua quota negli anni a venire. Le persone acquistano da persone che apprezzano e di cui si fidano e, una volta guadagnata la fiducia, ritornano ancora e ancora.

Mantieni vivo l'impegno personale andando avanti, stabilendo ulteriormente la fiducia e aggiungendo un altro forte canale di connessione nel processo post-vendita dell'azienda. Più conosci qualcuno, più puoi fare per lui e più lui farà per te, il che significa che puoi usare gli stessi principi di essere personale e reale per fare affari e risolvere i problemi per i tuoi clienti a lungo termine —che è il punto centrale della vendita personalizzata, dopo tutto.