Sudah dua belas tahun sejak Apple memperkenalkan iPhone pertama pada tahun 2007.

Produk monumental ini melepaskan longsoran pengembangan aplikasi, mendorong penciptaan disiplin kegunaan, dan secara signifikan meningkatkan harapan kolektif kami tentang layanan yang kami terima dari perusahaan yang kami lindungi.

Empat tahun kemudian pada tahun 2011, Marc Andreessen menulis esai bersejarahnya “Mengapa Perangkat Lunak Memakan Dunia” di mana ia menyatakan, “...Semua teknologi yang dibutuhkan untuk mengubah industri melalui perangkat lunak akhirnya berfungsi dan dapat disampaikan secara luas dalam skala global. ”

Implikasi dari peristiwa penting dan pengamatan ini adalah bahwa medan pertempuran telah bergeser dari kepemimpinan teknologi, yang sekarang dikomodifikasi dan tersedia untuk semua, dan ke ranah pengalaman pelanggan.

Selanjutnya, kami telah melihat perusahaan yang sangat fokus dalam memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa naik ke puncak selama beberapa tahun terakhir. Pikirkan tentang Amazon, Spotify, Netflix. Bagaimana para pemimpin perusahaan ini meningkatkan pengalaman pelanggan mereka? Personalisasi.

Apa itu penjualan pribadi?

Dengan menangkap dan menganalisis data pelanggan kemudian menentukan preferensi mereka, para pemimpin saat ini membuat rekomendasi yang relevan yang menciptakan perasaan pengakuan dan perhatian pada setiap pelanggan. Mereka menganggap orang itu.

Sebaliknya, televisi jaringan, radio terestrial, dan bioskop lokal Anda dipaksa untuk memasarkan ke persona, membuat tebakan umum, memainkan permainan angka. Jelas, pengalaman pribadi lebih kaya dan lebih dihargai, jadi mengapa perusahaan B2B terus fokus pada persona umum dalam penjangkauan penjualan mereka?

Bagaimana kita tahu kepada siapa kita harus menjual?

Dalam lanskap otomatisasi pemasaran yang terus berkembang saat ini, kami tidak dapat lagi mengatakan bahwa kami kehilangan peluang karena kami kekurangan data. Sistem CRM, misalnya, bertindak sebagai penyimpanan terpusat, mengumpulkan segunung data yang dulu disimpan di buku catatan, Rolodex, atau lebih buruk lagi, kepala staf penjualan terbaik Anda.

Kami memiliki platform pemantauan media sosial yang kami gunakan untuk mendengarkan dan terlibat secara real-time dengan penginjil merek dan influencer industri. Kami memiliki Google AdWords untuk menangkap pihak yang berkepentingan. Kami memiliki data niat, data firmografi, pemantauan perilaku, analisis web, pengoptimalan digital, peta panas, otomatisasi pemasaran, keterlibatan penjualan, manajemen pengalaman pelanggan, dan lusinan alat lainnya, semuanya dengan dasbor praktis dan analitik instan.

Singkatnya, kita tahu lebih banyak tentang pembeli, perjalanan mereka, minat mereka, niat, rasa sakit, dan situasi pasar daripada sebelumnya. Kita bisa melihat hutan dan pepohonan, artinya kita tahu persis siapa yang harus dijual di perusahaan apa. Masalah yang kita hadapi sekarang adalah: bagaimana?

Kekurangan otomatisasi

Mungkin pelajaran yang telah kita pelajari dengan mampu melakukan penjangkauan skala global adalah salah. Kami telah menempatkan apa yang berharga di backburner. Ketika Anda dapat menempatkan upaya pemasaran dan penjualan Anda secara otomatis, menangkap prospek melalui konten yang terjaga keamanannya, menangkap alamat email dan menambahkannya ke irama pengasuhan, mengapa Anda tidak— terutama ketika pengembalian awal dengan teknologi ini sangat menjanjikan?

Kenyataannya, bagaimanapun, otomatisasi penjualan tidak selalu efektif. Misalnya, email massal jarang jika pernah dibuka. Menurut penelitian terbaru dari 6Sense, hampir 99,6% email tidak dibuka. Bukan hanya belum dibaca—bahkan tidak tersentuh.

Menjangkau pembuat keputusan yang tepat dan menjalin hubungan pribadi telah menjadi strategi dan pendekatan landasan untuk keterlibatan penjualan perusahaan selama beberapa dekade. Namun, itu menjadi lebih menantang dari sebelumnya. Faktanya, serangan penjangkauan otomatis yang digunakan saat ini telah menciptakan dinding kebisingan yang hampir mustahil untuk ditembus. Upaya pengoptimalan kami memiliki efek sebaliknya.

Mungkin mengirim spam ke hati pelanggan kami tidak berhasil.

Menciptakan koneksi yang bermakna di era digital

Sebelumnya, gempuran segala sesuatu yang serba digital, bisnis, dan khususnya tenaga penjualan, meluangkan waktu untuk benar-benar mengenal pelanggan mereka. Mereka menjadwalkan pertemuan tatap muka dan melakukan perjalanan melintasi negara bagian, negara, dan kadang-kadang dunia dalam upaya untuk terhubung secara pribadi dan membangun hubungan tepercaya pada tingkat manusia.

Rolodex itu sebenarnya berguna. Itu tidak hanya berisi riwayat kontak tetapi juga informasi pribadi yang dikumpulkan oleh penjual dari percakapan nyata seperti nama pasangan dan anak-anak, ulang tahun, hari jadi, hobi, minat, tim favorit, dll.

Itu dulu merupakan inti dari penjualan pribadi. Hari ini, kita harus membangun hubungan pribadi itu dalam skala digital. Untungnya, kami memiliki teknologi untuk membantu kami melakukannya.

Dengan menggunakan alat saat ini dengan benar, kami dapat memperoleh kembali sentuhan pribadi dan menunjukkan bahwa kami meluangkan waktu untuk mengenal prospek dan pelanggan kami sebagai individu, bukan hanya target, angka, atau aliran prospek yang dioptimalkan. Orang, bukan persona.

Di bawah ini Anda akan menemukan beberapa strategi teratas dan pendekatan mendasar untuk penjualan pribadi di era digital saat ini. Gunakan tips ini untuk memotong kekacauan, menonjol dari keramaian, dan terhubung dengan target Anda.

Individualisasikan dengan pemasaran berbasis akun

Sebagian besar penjangkauan B2B akhir-akhir ini difokuskan pada penyebaran jaring selebar mungkin dengan harapan dapat menarik sebanyak mungkin jenis pembeli atau perusahaan tertentu. Panggilan surat massal untuk pesan massal (yaitu generik).

Sebaliknya, pemasaran berbasis akun (ABM) berfokus pada daftar akun utama dan eksekutif kunci yang sangat bertarget dalam akun tersebut untuk memasarkan produk yang memerlukan investasi besar. Dalam skenario ini, sangat penting untuk menggunakan penjualan pribadi. Tidak ada yang akan membeli solusi perusahaan enam atau tujuh digit dari panggilan dingin impersonal atau email formula.

Dengan menggunakan strategi ABM, Anda dapat masuk jauh ke dalam akun target dan pembeli utama di dalamnya dengan memanfaatkan alat intelijen utama terbaik saat ini. Kemudian Anda dapat melakukan langkah terpenting dalam penjualan pribadi: meneliti individu-individu.

Kerjakan pekerjaan rumah Anda

Setelah Anda mengidentifikasi target utama dan eksekutif kunci Anda, hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk memaksimalkan potensi kesuksesan Anda adalah dengan meneliti mereka sebelum Anda mulai mencari calon pelanggan. Mungkin sangat menggoda untuk memasukkan mereka ke dalam irama penjualan Anda dan mulai mengirimkan email dan menelepon dengan dingin, tetapi ini sebagian besar akan menjadi upaya yang sia-sia.

Dibutuhkan delapan kontak untuk mencapai prospek. Meski begitu, mereka lebih cenderung ingin mengakhiri rentetan serangan daripada memulai hubungan. Di sini juga, teknologi adalah teman Anda. Ada begitu banyak informasi tentang prospek Anda yang tersedia secara publik di web yang dapat Anda gunakan untuk mengenal mereka—manfaatkan untuk mendapatkan rapat.

Jadikan itu pribadi

Ini tidak disebut penjualan pribadi secara tidak sengaja. Tujuannya adalah pertemuan tatap muka atau panggilan terjadwal, tetapi untuk mendapatkan pertemuan, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan membuat pesan bijaksana dan pribadi.

Referensi sesuatu yang Anda memiliki kesamaan yang Anda temukan melalui penelitian Anda. Beri tahu mereka bahwa Anda menikmati posting blog terbaru mereka. Ucapkan selamat kepada mereka atas kesepakatan baru-baru ini yang mereka buat.

Ingat, Anda mencoba untuk menambah nilai pada kehidupan prospek Anda, bukan hanya memenuhi KPI Anda, jadi lakukan penjangkauan dan percakapan tentang mereka dan kebutuhan mereka. Menghubungkan pada tingkat pribadi akan membantu Anda melewati pintu.

Potong kekacauan dan jadilah nyata

Cobalah untuk mengingat apa yang Anda makan malam Selasa lalu. Cukup sulit, bukan? Sekarang cobalah untuk mengingat makanan terbaik yang pernah Anda makan. Sedikit lebih mudah dilakukan. Itu karena ketika ada sesuatu yang istimewa, kita mengingatnya. Jadi, luangkan waktu untuk melakukan sesuatu yang istimewa yang akan dihargai oleh prospek Anda.

Di perusahaan saya, kami menggunakan hadiah pribadi dan mantra NYATA, yang berarti relevan, empati, otentik, dan abadi, tetapi ada banyak cara untuk membuat diri Anda luar biasa. Berusaha lebih jauh. Jadilah kreatif. Dan setelah Anda menyelesaikan kekacauan dan mengamankan pertemuan, pastikan Anda menonjol dari keramaian.

Ingatlah bahwa itu adalah sebuah hubungan

Penjualan B2B seperti menari—satu langkah yang salah dapat membuat upaya selama berminggu-minggu runtuh. Jangan mengorbankan niat baik dan kepercayaan yang telah Anda bangun dalam menciptakan hubungan baik hanya dengan membuang semuanya dan beralih ke pola pikir transaksional. Ya, Anda harus mengamankan pertemuan, meminta bisnis, dan bekerja melalui kontrak, tetapi proses ini menjadi lebih mudah jika penjualan sulit dilakukan sebagai cadangan. Jual keras menciptakan perasaan keras. Namun, jika Anda tetap mengutamakan konsep menciptakan nilai bagi pelanggan Anda, maka penandatanganan kontrak menjadi pemenuhan keinginan mereka dan bukan hanya perwujudan keinginan Anda.

Jangan lupa sopan santun

Inti dari penjualan pribadi adalah memperlakukan pelanggan potensial Anda seperti orang, bukan angka. Anda berusaha menciptakan hubungan, dan mata uang hubungan adalah rasa hormat dan timbal balik, jadi jangan lupakan sopan santun Anda.

Jika Anda sudah mengadakan rapat, kirimkan ucapan terima kasih. Jika Anda melihat sesuatu yang relevan dengan kontak baru Anda, kirimkan bersama dengan catatan pribadi yang merujuk mengapa Anda pikir itu akan membantu. Hindari terlalu mempromosikan solusi Anda sendiri dan sebaliknya, bagikan konten atau terlibat dalam percakapan tentang tantangan bisnis dan minat pribadi mereka juga. Menunjukkan bahwa mereka selalu di atas pikiran, bahwa Anda selalu memikirkan mereka dan kebutuhan mereka, akan memperdalam ikatan Anda.

Perluas semesta pasca-penjualan Anda

Bagian terbaik tentang penjualan pribadi adalah bahwa hubungan yang Anda bentuk menambah nilai hidup Anda dan terus membantu Anda memenuhi kuota Anda untuk tahun-tahun mendatang. Orang membeli dari orang yang mereka sukai dan percayai, dan begitu kepercayaan itu diperoleh, mereka kembali lagi dan lagi.

Pertahankan keterlibatan pribadi tetap hidup dengan bergerak maju, membangun kepercayaan lebih lanjut, dan menambahkan saluran koneksi kuat lainnya ke dalam proses pasca-penjualan perusahaan. Semakin banyak Anda mengenal seseorang, semakin banyak yang dapat Anda lakukan untuk mereka, dan semakin banyak yang akan mereka lakukan untuk Anda, artinya Anda dapat menggunakan prinsip yang sama untuk menjadi pribadi dan nyata untuk melakukan bisnis dengan dan memecahkan masalah bagi pelanggan Anda jangka panjang —yang merupakan inti dari penjualan yang dipersonalisasi.