Cela fait douze ans qu'Apple a lancé le premier iPhone en 2007.

Ce produit monumental a déclenché une avalanche de développement d'applications, a stimulé la création de la discipline de l'utilisabilité et a considérablement augmenté nos attentes collectives concernant le service que nous recevons des entreprises que nous fréquentons.

Quatre ans plus tard, en 2011, Marc Andreessen a rédigé son essai historique « Pourquoi le logiciel dévore le monde » dans lequel il déclare : « ... Toute la technologie nécessaire pour transformer les industries grâce au logiciel fonctionne enfin et peut être largement diffusée à l'échelle mondiale. ”

L'implication de cet événement significatif et de cette observation prémonitoire est que le champ de bataille s'est déplacé du leadership technologique, qui est désormais marchandisé et accessible à tous, vers le domaine de l'expérience client.

Par la suite, nous avons vu des entreprises hyper concentrées sur l'offre d'une expérience client incroyable se hisser au sommet de la hiérarchie au cours des dernières années. Pensez à Amazon, Spotify, Netflix. Comment les dirigeants de ces entreprises ont-ils amélioré leur expérience client ? Personnalisation.

Qu'est-ce que la vente personnelle ?

En capturant et en analysant les données clients puis en déterminant leurs préférences, les dirigeants d'aujourd'hui font des recommandations pertinentes qui créent un sentiment de reconnaissance et d'attention chez chaque client. Ils considèrent la personne.

En revanche, la télévision en réseau, la radio terrestre et votre cineplex local sont obligés de commercialiser le personnage, de faire des suppositions généralisées, de jouer à un jeu de chiffres. Évidemment, les expériences personnelles sont plus riches et plus valorisées, alors pourquoi les entreprises B2B continuent-elles à se concentrer sur les personnalités générales dans leurs campagnes de vente ?

Comment savoir à qui vendre ?

Dans le paysage actuel de l'automatisation du marketing en constante expansion, nous ne pouvons plus dire que nous manquons d'opportunités parce que nous manquons de données. Les systèmes CRM, par exemple, agissent comme un dépositaire centralisé, collectant des montagnes de données qui étaient auparavant conservées dans des cahiers, un Rolodex, ou pire, le chef de votre meilleur vendeur.

Nous avons des plateformes de surveillance des médias sociaux que nous utilisons pour écouter et dialoguer en temps réel avec les évangélistes de la marque et les influenceurs de l'industrie. Nous avons Google AdWords pour capturer les parties intéressées. Nous disposons de données d'intention, de données firmographiques, de surveillance comportementale, d'analyses Web, d'optimisation numérique, de cartes thermiques, d'automatisation du marketing, d'engagement des ventes, de gestion de l'expérience client et de dizaines d'autres outils, le tout avec des tableaux de bord pratiques et des analyses instantanées.

En bref, nous en savons plus que jamais sur l'acheteur, son parcours, ses intérêts, ses intentions, sa douleur et la situation du marché. Nous pouvons voir à la fois la forêt et les arbres, ce qui signifie que nous savons exactement à qui vendre et à quelles entreprises. Le problème auquel nous sommes confrontés maintenant est : comment ?

Inconvénients de l'automatisation

Peut-être que la leçon que nous avons apprise en étant capables d'étendre la portée à l'échelle mondiale est la mauvaise. Nous avons mis ce qui a de la valeur en veilleuse. Lorsque vous pouvez mettre vos efforts de marketing et de vente sur le pilote automatique, capturer des prospects via du contenu sécurisé, capturer des adresses e-mail et les ajouter à une cadence de développement, pourquoi ne le feriez-vous pas, surtout lorsque les premiers retours avec cette technologie étaient si prometteurs ?

La réalité est cependant que l'automatisation des ventes n'est pas toujours efficace. Par exemple, les e-mails en masse sont rarement, voire jamais, ouverts. Selon une étude récente de 6Sense, près de 99,6 % des e-mails ne sont pas ouverts. Pas seulement non lu, même pas touché.

Atteindre les bons décideurs et établir une connexion personnelle est une stratégie et une approche fondamentales pour l'engagement commercial des entreprises depuis des décennies. Cependant, il est devenu plus difficile que jamais. En fait, l'assaut de la sensibilisation automatisée utilisée aujourd'hui a créé un mur de bruit presque impossible à franchir. Nos tentatives d'optimisation ont l'effet inverse.

Peut-être que le spam dans le cœur de nos clients ne fonctionne pas.

Créer des liens significatifs à l'ère numérique

Avant, à l'assaut du tout numérique, les entreprises, et particulièrement les commerciaux, prenaient le temps de bien connaître leurs clients. Ils planifiaient des réunions en face à face et voyageaient à travers l'État, le pays et parfois le monde dans le but de se connecter personnellement et d'établir une relation de confiance au niveau humain.

Ce Rolodex était réellement utile. Il contenait non seulement un historique des contacts, mais également des informations personnelles glanées par le vendeur à partir de conversations réelles telles que les noms du conjoint et des enfants, les anniversaires, les loisirs, les intérêts, les équipes préférées, etc.

C'était l'essence même de la vente personnelle. Aujourd'hui, nous devons établir cette relation personnelle à l'échelle numérique. Heureusement, nous avons la technologie pour nous aider à le faire.

En utilisant correctement les outils d'aujourd'hui, nous pouvons retrouver cette touche personnelle et montrer que nous avons pris le temps de connaître nos prospects et clients en tant qu'individus, pas seulement des cibles, des chiffres ou un flux de prospects optimisé. Des personnes, pas des personnalités.

Vous trouverez ci-dessous quelques stratégies et approches fondamentales de la vente personnelle à l'ère numérique d'aujourd'hui. Utilisez ces conseils pour réduire l'encombrement, vous démarquer de la foule et vous connecter avec votre cible.

Personnalisez avec le marketing basé sur les comptes

De nos jours, la plupart des activités de sensibilisation B2B se concentrent sur la diffusion d'un réseau aussi large que possible dans l'espoir de plaire au plus grand nombre possible d'acheteurs ou d'entreprises d'un certain type. Le publipostage de masse appelle la messagerie de masse (c'est-à-dire générique).

En revanche, le marketing basé sur les comptes (ABM) se concentre sur une liste très ciblée de comptes clés et de cadres clés au sein de ces comptes pour commercialiser des produits qui nécessitent un investissement important. Dans ce scénario, il est tout simplement impératif d'employer la vente personnelle. Personne n'achètera une solution d'entreprise à six ou sept chiffres à partir d'un appel à froid impersonnel ou d'un e-mail stéréotypé.

En employant une stratégie ABM, vous pouvez approfondir les comptes cibles et les acheteurs clés en tirant parti des meilleurs outils d'intelligence de plomb d'aujourd'hui. Ensuite, vous pouvez effectuer l'étape la plus importante de la vente personnelle : rechercher les individus.

Fais tes devoirs

Une fois que vous avez identifié vos principales cibles et vos principaux dirigeants, la meilleure chose à faire pour maximiser votre succès potentiel est de les rechercher avant de commencer la prospection. Il peut être très tentant de les intégrer à votre cadence de vente et de commencer à envoyer des e-mails et à appeler à froid, mais ce serait surtout un effort inutile.

Il faut huit contacts pour atteindre un prospect. Même dans ce cas, ils cherchent plus probablement à mettre fin au barrage qu'à commencer une relation. Ici aussi, la technologie est votre amie. Il y a tellement d'informations sur vos prospects disponibles publiquement sur le Web que vous pouvez utiliser pour apprendre à les connaître et en tirer parti pour obtenir la réunion.

Rendez-le personnel

Cela ne s'appelle pas de la vente personnelle par accident. L'objectif est une réunion en face à face ou un appel programmé, mais pour obtenir la réunion, vous devez démontrer que vous avez fait vos devoirs et rendu le message réfléchi et personnel.

Faites référence à quelque chose que vous avez en commun et que vous avez découvert grâce à vos recherches. Faites-leur savoir que vous avez apprécié leur dernier article de blog. Félicitez-les pour un accord récent qu'ils ont cimenté.

N'oubliez pas que vous essayez d'ajouter de la valeur à la vie de votre prospect, pas seulement d'atteindre vos KPI, alors faites de la sensibilisation et de la conversation à son sujet et sur ses besoins. La connexion à un niveau personnel vous aidera à franchir la porte.

Couper à travers le fouillis et être réel

Essayez de vous souvenir de ce que vous avez mangé au dîner de mardi dernier. Assez dur, non ? Maintenant, essayez de vous souvenir du meilleur repas que vous ayez jamais eu. Un peu plus facile à faire. C'est parce que quand quelque chose est spécial, nous nous en souvenons. Alors, prenez le temps de faire quelque chose de spécial que vos prospects apprécieraient.

Dans mon entreprise, nous utilisons des cadeaux personnels et le mantra REAL, qui signifie pertinent, empathique, authentique et durable, mais il existe de nombreuses façons de se rendre remarquable. Faites un effort supplémentaire. Sois créatif. Et une fois que vous avez coupé l'encombrement et sécurisé la réunion, assurez-vous de vous démarquer de la foule.

Rappelez-vous que c'est une relation

La vente B2B, c'est comme danser - un faux pas peut faire échouer des semaines d'efforts. Ne sacrifiez pas la bonne volonté et la confiance que vous avez établies en créant des relations en jetant simplement tout cela et en passant à un état d'esprit transactionnel. Oui, vous devez obtenir des réunions, demander des affaires et travailler sur les contrats, mais ces processus sont facilités si la vente agressive est tenue en réserve. La vente agressive crée de la rancune. Cependant, si vous gardez à l'esprit le concept de création de valeur pour vos clients, la signature du contrat devient alors une réalisation de leurs souhaits et pas seulement la manifestation des vôtres.

N'oubliez pas vos manières

L'essence même de la vente personnelle consiste à traiter vos clients potentiels comme des personnes et non comme des numéros. Vous cherchez à créer des relations, et la devise des relations est le respect et la réciprocité, alors n'oubliez pas vos bonnes manières.

Si vous avez eu une réunion, envoyez une note de remerciement. Si vous voyez quelque chose de pertinent pour votre nouveau contact, envoyez-le avec une note personnelle indiquant pourquoi vous pensez que cela pourrait aider. Évitez de trop promouvoir votre propre solution et partagez plutôt du contenu ou engagez des conversations sur leurs défis commerciaux et leurs intérêts personnels. Montrer qu'ils sont toujours au centre de vos préoccupations, que vous pensez toujours à eux et à leurs besoins, renforcera votre lien.

Développez votre univers après-vente

La meilleure partie de la vente personnelle est que les relations que vous formez ajoutent de la valeur à votre vie et continuent de vous aider à atteindre votre quota pour les années à venir. Les gens achètent auprès de personnes qu'ils aiment et en qui ils ont confiance, et une fois cette confiance gagnée, ils reviennent encore et encore.

Maintenez l'engagement personnel en avançant, en établissant davantage de confiance et en ajoutant un autre canal de connexion solide dans le processus après-vente de l'entreprise. Plus vous apprenez à connaître quelqu'un, plus vous pouvez faire pour lui et plus il fera pour vous, ce qui signifie que vous pouvez utiliser les mêmes principes d'être personnel et réel pour faire des affaires et résoudre les problèmes de vos clients à long terme. - qui est tout l'intérêt de la vente personnalisée, après tout.