2007 年に Apple が最初の iPhone を発表してから、12 年が経ちました。

この記念碑的な製品は、アプリ開発の雪崩を引き起こし、ユーザビリティ規律の作成に拍車をかけ、私たちが愛用している企業から受けるサービスに対する私たちの集合的な期待を大幅に高めました.

その 4 年後の 2011 年、マーク アンドリーセンは画期的なエッセイ「Why Software Is Eating the World」を書き、その中で次のように述べています。 」

この重要な出来事と先見の明が示唆するのは、戦場が現在商品化されてすべての人が利用できる技術的リーダーシップから離れ、カスタマー エクスペリエンスの領域に移行したことです。

その後、素晴らしい顧客体験を提供することに非常に重点を置いている企業が、ここ数年でトップに躍り出ているのを見てきました。 Amazon、Spotify、Netflix について考えてみてください。 これらの企業のリーダーは、顧客体験をどのように改善しましたか? パーソナライゼーション。

個人売買とは？

今日のリーダーは、顧客データを取得して分析し、顧客の好みを判断することで、各顧客に認識とケアの感覚をもたらす適切な推奨事項を作成します。 彼らはその人を考慮します。

対照的に、ネットワーク テレビ、地上波ラジオ、およびローカルのシネコンは、一般化された推測を行い、数字ゲームをプレイして、ペルソナに売り込むことを余儀なくされています。 明らかに、個人的な経験はより豊かで価値があるのに、なぜ B2B 企業は販売活動において一般的なペルソナに焦点を当て続けているのでしょうか?

誰に売るかをどうやって知るのですか？

拡大を続ける今日のマーケティング オートメーション環境では、データが不足しているからといって機会を逃しているとは言えません。 たとえば、CRM システムは、一元化された保管場所として機能し、ノート、Rolodex、または最悪の場合、最高の営業担当者の頭に保管されていた大量のデータを収集します。

ブランドのエバンジェリストや業界のインフルエンサーに耳を傾け、リアルタイムで関与するために使用するソーシャル メディア監視プラットフォームがあります。 利害関係者を獲得するためにGoogle AdWordsがあります。 インテント データ、ファーモグラフィック データ、行動モニタリング、Web 分析、デジタル最適化、ヒート マップ、マーケティング オートメーション、セールス エンゲージメント、カスタマー エクスペリエンス管理、その他多数のツールがあり、すべて便利なダッシュボードとインスタント分析を備えています。

要するに、私たちはバイヤー、彼らの旅、彼らの興味、意図、痛み、そして市場の状況についてこれまで以上に知っています. 森と木の両方を見ることができるので、誰にどの会社に売るかが正確にわかります。 私たちが今直面している問題は、どのように？

自動化のデメリット

おそらく、アウトリーチを世界規模で拡大できるようになったことで学んだ教訓は、間違ったものです。 価値のあるものは後回しにしています。 マーケティングとセールスの取り組みを自動操縦で行い、ゲーティングされたコンテンツで見込み客を獲得し、電子メール アドレスを獲得して育成ケイデンスに追加できるのなら、なぜそうしないのでしょうか? 特にこのテクノロジーによる早期の収益が非常に有望だったのに?

しかし現実には、セールスオートメーションは必ずしも効果的ではありません。 たとえば、大量のメールが開かれることはほとんどありません。 6Sense の最近の調査によると、メールの 99.6% 近くが未開封です。 未読だけでなく、触れてもいません。

適切な意思決定者にリーチし、個人的なつながりを作ることは、何十年もの間、企業の販売エンゲージメントの基本戦略およびアプローチでした。 しかし、それはこれまで以上に挑戦的になっています。 実際、今日使用されている自動化されたアウトリーチの猛攻撃は、突破するのがほぼ不可能なノイズの壁を作り出しています。 私たちの最適化の試みは、逆の効果をもたらしています。

おそらく、お客様の心にスパムを送信することはうまくいきません。

デジタル時代に有意義なつながりを築く

以前は、すべてがデジタル化され、ビジネス、特に営業担当者が猛攻撃を受け、実際に顧客を知るまでに時間がかかりました。 彼らは、個人的につながり、人間レベルでの信頼関係を確立するために、対面式の会議をスケジュールし、州、国、時には世界中を旅しました。

そのロロデックスは実際に役に立ちました。 連絡履歴だけでなく、配偶者や子供の名前、誕生日、記念日、趣味、興味、好きなチームなど、営業担当者が実際の会話から収集した個人情報も含まれていました。

それがかつての個人売買の本質でした。 今日、私たちはデジタル規模で個人的な関係を確立する必要があります。 ありがたいことに、私たちにはそれを支援する技術があります。

今日のツールを適切に使用することで、ターゲット、数値、または最適化されたリードフローだけでなく、見込み客や顧客を個人として知るために時間をかけたという個人的なタッチとショーケースを取り戻すことができます. ペルソナではなく人。

以下に、今日のデジタル時代における個人販売の主要な戦略と基本的なアプローチをいくつか示します。 これらのヒントを使用して、混乱を切り抜け、群衆から目立ち、ターゲットとつながります.

アカウントベースのマーケティングで個別化

最近のほとんどの B2B アウトリーチは、できるだけ多くの特定のタイプのバイヤーまたは企業にアピールすることを期待して、できるだけ広いネットをキャストすることに焦点を当てています。 大量の (つまり、一般的な) メッセージングに対する大量のメーリング コール。

対照的に、アカウントベースのマーケティング (ABM) は、多額の投資を必要とする製品を販売するために、主要なアカウントとそれらのアカウント内の主要な幹部の高度にターゲットを絞ったリストに焦点を当てています。 このシナリオでは、個人販売を採用することが不可欠です。 非個人的なコールド コールや定型的な電子メールから、6 桁または 7 桁のエンタープライズ ソリューションを購入する人はいません。

ABM 戦略を採用することで、今日の最高のリード インテリジェンス ツールを活用して、ターゲット アカウントと主要な購入者を深く掘り下げることができます。 次に、個人販売で最も重要なステップを実行できます。それは、個人を調査することです。

宿題をする

上位のターゲットと主要な幹部を特定したら、潜在的な成功を最大化するためにできる最善のことは、調査を開始する前にそれらを調査することです. 彼らをあなたのセールスケイデンスに送り込み、メールを飛ばしたり、電話をかけたりするのは非常に魅力的ですが、これはほとんど無駄な努力です.

見込み客に到達するには、8 つの連絡先が必要です。 それでも、彼らは関係を始めるよりも弾幕を終わらせようとしている可能性が高い. ここでも、テクノロジーはあなたの味方です。 Web 上で公開されている見込み客に関する情報は非常に多く、それらを利用して見込み客を知ることができます。

パーソナルにする

勝手に個人売買とは言いません。 目標は直接会ったり電話を予約したりすることですが、会議に参加するためには、宿題を済ませ、メッセージを思慮深く個人的なものにしたことを示す必要があります。

研究を通じて発見した共通点を参照してください。 最新のブログ記事を楽しんだことを知らせてください。 彼らが確固たる最近の取引を祝福してください。

KPI を満たすだけでなく、見込み客の生活に価値を加えようとしていることを忘れないでください。 個人レベルでつながることは、ドアを通り抜けるのに役立ちます。

雑然としたものを切り抜けて、本物であること

先週の火曜日の夕食を思い出してみてください。 かなり難しいですよね？ 今までで最高の食事を思い出してみてください。 少しやりやすい。 それは、何か特別なことがあると、それを覚えているからです。 ですから、時間をかけて、見込み客に喜ばれる特別なことをしてください。

私の会社では、個人的な贈り物とマントラ REAL を使用します。REAL は、関連性、共感性、信頼性、持続性を表しますが、自分を際立たせる方法はたくさんあります。 期待された以上の仕事をする。 クリエイティブに。 そして、混乱を切り抜けて会議を確保したら、群衆から目立つようにしてください.

それは関係であることを忘れないでください

B2B 販売はダンスのようなものです。一歩間違えば、何週間もの努力が台無しになります。 単にすべてを捨ててトランザクションの考え方に切り替えることで、親密な関係を築くために築き上げた善意と信頼を犠牲にしないでください。 はい、会議を確保し、ビジネスを依頼し、契約を処理する必要がありますが、ハードセルが保留されている場合、これらのプロセスはより簡単になります. 押し売りはつらい感情を生む。 しかし、顧客のために価値を創造するというコンセプトを念頭に置いておけば、契約に署名することは、あなたの意思表示だけでなく、顧客の希望の実現にもなります。

マナーを忘れずに

個人販売の本質は、潜在顧客を数字ではなく人として扱うことです。 あなたは関係を築こうとしており、関係の通貨は尊敬と相互主義であるため、マナーを忘れないでください.

会議を行った場合は、お礼のメモを送信します。 新しい連絡先に関連するものを見つけた場合は、それが役立つと思った理由を言及した個人的なメモと一緒に送信してください。 独自のソリューションを過度に宣伝することは避け、代わりに、コンテンツを共有したり、ビジネス上の課題や個人的な関心についての会話に参加したりしてください。 彼らが常に頭の片隅にいること、あなたが常に彼らと彼らのニーズを考えていることを示すことで、絆が深まります。

ポストセールスの世界を広げる

個人売買の最大の利点は、あなたが築いた人間関係があなたの人生に価値をもたらし、今後何年にもわたってノルマを達成するのに役立ち続けることです。 人々は好きで信頼できる人から購入し、その信頼が得られると、何度も何度も戻ってきます。

前進し、信頼をさらに確立し、会社の販売後のプロセスに別の強力な接続チャネルを追加することで、個人的な関与を維持します。 誰かを知れば知るほど、彼らのためにできることが増え、彼らがあなたのためにしてくれることも増えます。つまり、個人的かつ現実的であるという同じ原則を使用して、ビジネスを行い、顧客の問題を長期的に解決することができます。 —結局のところ、これがパーソナライズされた販売の要点です.