لقد مرت اثني عشر عامًا منذ أن قدمت Apple أول هاتف iPhone في عام 2007.

أطلق هذا المنتج الضخم العنان لسيل من تطوير التطبيقات ، وحفز إنشاء نظام قابلية الاستخدام ، ورفع توقعاتنا الجماعية بشكل كبير حول الخدمة التي نتلقاها من الشركات التي نرعى.

بعد أربع سنوات في عام 2011 ، كتب مارك أندريسن مقالته البارزة "لماذا تأكل البرمجيات العالم" حيث قال: "... تعمل جميع التقنيات اللازمة لتحويل الصناعات من خلال البرمجيات أخيرًا ويمكن توفيرها على نطاق واسع على نطاق عالمي. "

الآثار المترتبة على هذا الحدث الهام والملاحظة المستنيرة هي أن ساحة المعركة قد تحولت بعيدًا عن القيادة التكنولوجية ، التي أصبحت الآن سلعة ومتاحة للجميع ، إلى مجال تجربة العملاء.

في وقت لاحق ، رأينا الشركات التي تركز بشكل كبير على تقديم تجربة عملاء مذهلة ترتفع إلى قمة الكومة على مدار السنوات القليلة الماضية. فكر في Amazon و Spotify و Netflix. كيف قام قادة هذه الشركات بتحسين تجربة عملائهم؟ إضفاء الطابع الشخصي.

ما هو البيع الشخصي؟

من خلال التقاط بيانات العملاء وتحليلها ثم تحديد تفضيلاتهم ، يقدم قادة اليوم توصيات ذات صلة تخلق شعورًا بالاعتراف والاهتمام لدى كل عميل. يعتبرون الشخص.

في المقابل ، فإن شبكة التلفزيون والراديو الأرضي و cineplex المحلي الخاص بك مجبرون على التسويق للشخصية ، وإجراء التخمينات العامة ، ولعب لعبة الأرقام. من الواضح أن التجارب الشخصية أكثر ثراءً وذات قيمة أكبر ، فلماذا تستمر شركات B2B في التركيز على الشخصيات العامة في توعية مبيعاتها؟

كيف نعرف لمن نبيع؟

في مشهد أتمتة التسويق المتوسع باستمرار ، لم يعد بإمكاننا القول إننا نفقد الفرص لأننا نفتقر إلى البيانات. تعمل أنظمة CRM ، على سبيل المثال ، كمستودع مركزي ، حيث تجمع كميات ضخمة من البيانات التي كانت تُحفظ في دفاتر الملاحظات ، أو Rolodex ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، رئيس أفضل مندوب مبيعات لديك.

لدينا منصات مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي التي نستخدمها للاستماع والمشاركة في الوقت الفعلي مع المبشرين بالعلامة التجارية والمؤثرين في الصناعة. لدينا Google AdWords لالتقاط الأطراف المهتمة. لدينا بيانات نوايا وبيانات ثابتة ومراقبة سلوكية وتحليلات الويب والتحسين الرقمي وخرائط الحرارة وأتمتة التسويق ومشاركة المبيعات وإدارة تجربة العملاء وعشرات من الأدوات الأخرى ، كل ذلك باستخدام لوحات معلومات سهلة الاستخدام وتحليلات فورية.

باختصار ، نحن نعرف المزيد عن المشتري ، ورحلته ، ومصالحه ، ونيته ، وألمه ، ووضع السوق أكثر من أي وقت مضى. يمكننا رؤية كل من الغابة والأشجار ، مما يعني أننا نعرف بالضبط لمن نبيع في أي شركة. المشكلة التي نواجهها الآن هي: كيف؟

عيوب الأتمتة

ربما يكون الدرس الذي تعلمناه من خلال قدرتنا على توسيع نطاق التوعية عالميًا هو الدرس الخطأ. لقد وضعنا ما هو ثمين على نار هادئة. عندما يمكنك وضع جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك على الطيار الآلي ، والتقاط العملاء المتوقعين من خلال محتوى مغلق ، والتقاط عناوين البريد الإلكتروني وإضافتها إلى إيقاع رعاية ، فلماذا لا تفعل ذلك - خاصة عندما كانت العوائد المبكرة مع هذه التكنولوجيا واعدة جدًا؟

ومع ذلك ، فإن الواقع هو أن أتمتة المبيعات ليست فعالة دائمًا. على سبيل المثال ، نادرًا ما يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني المجمعة إذا تم فتحها على الإطلاق. وفقًا لبحث حديث من 6Sense ، لا يتم فتح ما يقرب من 99.6٪ من رسائل البريد الإلكتروني. ليس فقط غير مقروء - ولا حتى لمسه.

كان الوصول إلى صانعي القرار المناسبين وإقامة اتصال شخصي يمثل استراتيجية ونهجًا أساسيين لمشاركة مبيعات المؤسسة لعقود. ومع ذلك ، فقد أصبح الأمر أكثر صعوبة من أي وقت مضى. في الواقع ، أدى هجوم التواصل الآلي المستخدم اليوم إلى خلق جدار من الضوضاء يكاد يكون من المستحيل اختراقه. محاولاتنا للتحسين لها تأثير معاكس.

ربما لا يعمل البريد العشوائي في طريقنا إلى قلوب عملائنا.

خلق روابط ذات مغزى في العصر الرقمي

في السابق ، كانت هجمة كل شيء رقمي ، والشركات ، وخاصة مندوبي المبيعات ، تستغرق وقتًا للتعرف على عملائها. كانوا يخططون للاجتماعات وجهًا لوجه ويسافرون عبر الولاية والبلد وأحيانًا العالم في محاولة للتواصل شخصيًا وإقامة علاقة موثوق بها على المستوى البشري.

كان هذا Rolodex مفيدًا بالفعل. لم يكن يحتوي فقط على تاريخ الاتصال ولكن أيضًا المعلومات الشخصية التي حصل عليها مندوب المبيعات من المحادثات الحقيقية مثل أسماء الأزواج والأطفال وأعياد الميلاد والذكرى السنوية والهوايات والاهتمامات والفرق المفضلة وما إلى ذلك.

كان هذا هو جوهر البيع الشخصي. اليوم ، علينا أن نؤسس تلك العلاقة الشخصية على نطاق رقمي. لحسن الحظ ، لدينا التكنولوجيا التي تساعدنا على القيام بذلك.

باستخدام أدوات اليوم بشكل صحيح ، يمكننا استعادة تلك اللمسة الشخصية وإبراز أننا أخذنا الوقت الكافي للتعرف على توقعاتنا وعملائنا كأفراد ، وليس فقط أهدافًا أو أرقامًا أو تدفقًا محسنًا للعملاء المحتملين. الناس وليس الشخصيات.

ستجد أدناه بعض أفضل الاستراتيجيات والأساليب الأساسية للبيع الشخصي في العصر الرقمي اليوم. استخدم هذه النصائح للتغلب على الفوضى ، والتميز عن الآخرين ، والتواصل مع هدفك.

إضفاء الطابع الفردي على التسويق القائم على الحساب

تركز معظم أنشطة التواصل بين الشركات في هذه الأيام على طرح أكبر شبكة ممكنة على أمل جذب أكبر عدد ممكن من المشترين أو الشركات من نوع معين. مكالمات بريدية جماعية للرسائل الجماعية (أي العامة).

في المقابل ، يركز التسويق القائم على الحساب (ABM) على قائمة عالية الاستهداف من الحسابات الرئيسية والمديرين التنفيذيين الرئيسيين داخل تلك الحسابات لتسويق المنتجات التي تتطلب استثمارات كبيرة. في هذا السيناريو ، من الضروري ببساطة استخدام البيع الشخصي. لن يشتري أي شخص حلًا مؤسسيًا مكونًا من ستة أو سبعة أرقام من مكالمة غير شخصية أو بريد إلكتروني ذي صيغة معينة.

من خلال استخدام إستراتيجية ABM ، يمكنك التعمق في الحسابات المستهدفة والمشترين الرئيسيين بداخلها من خلال الاستفادة من أفضل أدوات الذكاء الرائدة اليوم. ثم يمكنك القيام بأهم خطوة في البيع الشخصي: البحث عن الأفراد.

قم بواجبك المنزلى

بمجرد تحديد أهدافك الرئيسية والمديرين التنفيذيين الرئيسيين ، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به لتحقيق أقصى قدر من النجاح المحتمل هو البحث عنها قبل البدء في التنقيب. قد يكون من المغري جدًا إطعامهم في إيقاع مبيعاتك والبدء في إرسال رسائل البريد الإلكتروني والاتصال بالبرودة ، ولكن هذا سيكون جهدًا ضائعًا في الغالب.

يستغرق الأمر ثماني جهات اتصال للوصول إلى احتمال. حتى مع ذلك ، من المرجح أن يتطلعوا إلى إنهاء الوابل بدلاً من بدء علاقة. هنا أيضًا ، التكنولوجيا هي صديقك. هناك الكثير من المعلومات حول آفاقك المتاحة للجمهور على الويب والتي يمكنك استخدامها للتعرف عليهم — استفد منها للحصول على الاجتماع.

اجعلها شخصية

لا يسمى البيع الشخصي عن طريق الصدفة. الهدف هو اجتماع وجهاً لوجه أو مكالمة مجدولة ، ولكن من أجل الحصول على الاجتماع ، تحتاج إلى إثبات قيامك بواجبك المنزلي وجعل الرسائل مدروسة وشخصية.

قم بالإشارة إلى شيء مشترك بينكما وجدته من خلال بحثك. دعهم يعرفون أنك استمتعت بآخر منشور في مدونتهم. هنئهم على الصفقة الأخيرة التي قاموا بتوطيدها.

تذكر أنك تحاول إضافة قيمة إلى حياة العميل المحتمل ، وليس مجرد تلبية مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، لذا قم بالتواصل والمحادثة حولهم واحتياجاتهم. سيساعدك الاتصال على المستوى الشخصي على اجتياز الباب.

تخلص من الفوضى وكن حقيقيًا

حاول أن تتذكر ما تناولته على العشاء يوم الثلاثاء الماضي. صعب جدا ، أليس كذلك؟ حاول الآن أن تتذكر أفضل وجبة تناولتها على الإطلاق. أسهل قليلا للقيام به. هذا لأنه عندما يكون هناك شيء مميز ، فإننا نتذكره. لذا ، خذ الوقت الكافي للقيام بشيء خاص يقدّره عملاؤك المحتملون.

في شركتي ، نستخدم الهدايا الشخصية والمانترا REAL ، والتي تعني الصلة والتعاطف والأصالة والدائمة ، ولكن هناك العديد من الطرق لجعل نفسك مميزًا. اذهب إلى الميل الإضافي. كن مبدعا. وبمجرد الانتهاء من الفوضى وتأمين الاجتماع ، تأكد من أنك تبرز من بين الحشود.

تذكر أنها علاقة

البيع بين الشركات يشبه الرقص - يمكن لخطوة واحدة خاطئة أن ترسل أسابيع من الجهد المبذول في الانهيار. لا تضحي بالنوايا الحسنة والثقة التي بنيتها في إنشاء علاقة من خلال التخلص من كل شيء والتحول إلى عقلية المعاملات. نعم ، يجب عليك تأمين الاجتماعات ، وطلب الأعمال ، والعمل من خلال العقود ، ولكن هذه العمليات تصبح أسهل إذا تم الاحتفاظ بالبيع الصعب في الاحتياطي. البيع الصعب يخلق مشاعر صعبة. ومع ذلك ، إذا احتفظت بمفهوم خلق قيمة لعملائك في المقدمة ، فإن توقيع العقد يصبح تحقيقًا لرغباتهم وليس مجرد تعبير عن رغباتك.

لا تنسى آدابك

إن جوهر البيع الشخصي هو معاملة العملاء المحتملين مثل الأشخاص وليس بالأرقام. أنت تسعى إلى تكوين علاقات ، وأساس العلاقات هو الاحترام والمعاملة بالمثل ، لذلك لا تنسَ آدابك.

إذا كان لديك اجتماع ، فأرسل ملاحظة شكر. إذا رأيت شيئًا ذا صلة بجهة الاتصال الجديدة ، فأرسله مع ملاحظة شخصية تشير إلى سبب اعتقادك أنه سيساعدك. تجنب الإفراط في الترويج للحل الخاص بك وبدلاً من ذلك ، شارك المحتوى أو انخرط في محادثات حول تحديات أعمالهم واهتماماتهم الشخصية أيضًا. إظهار أنهم دائمًا ما يكونون في قمة اهتماماتك ، وأنك دائمًا ما تفكر فيهم وباحتياجاتهم ، سيعمق روابطك.

قم بتوسيع عالم ما بعد البيع الخاص بك

أفضل جزء في البيع الشخصي هو أن العلاقات التي تشكلها تضيف قيمة إلى حياتك وتستمر في مساعدتك على تلبية حصتك لسنوات قادمة. يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم ، وبمجرد اكتساب هذه الثقة ، يعودون مرارًا وتكرارًا.

حافظ على المشاركة الشخصية على قيد الحياة من خلال المضي قدمًا ، وتعزيز الثقة ، وإضافة قناة اتصال قوية أخرى في عملية ما بعد البيع للشركة. كلما تعرفت على شخص ما ، زادت قدرتك على تقديم المزيد من أجله ، وكلما زاد ما يفعله لك ، مما يعني أنه يمكنك استخدام نفس مبادئ أن تكون شخصيًا وحقيقيًا في التعامل مع العملاء وحل المشكلات لهم على المدى الطويل —وهو بيت القصيد من البيع الشخصي ، بعد كل شيء.