Apple'ın 2007'de ilk iPhone'u tanıtmasının üzerinden on iki yıl geçti.

Bu anıtsal ürün, bir uygulama geliştirme çığını serbest bıraktı, kullanılabilirlik disiplininin oluşturulmasını teşvik etti ve patronluk yaptığımız şirketlerden aldığımız hizmetle ilgili toplu beklentilerimizi önemli ölçüde artırdı.

Dört yıl sonra, 2011'de Marc Andreessen, “Yazılım Neden Dünyayı Yiyor” başlıklı dönüm noktası niteliğindeki makalesini kaleme aldı ve şunları söyledi: “...Endüstrileri yazılım yoluyla dönüştürmek için gereken tüm teknoloji nihayet işe yarıyor ve küresel ölçekte yaygın olarak sunulabiliyor. ”

Bu önemli olayın ve ileri görüşlü gözlemin anlamı, savaş alanının artık metalaştırılmış ve herkesin kullanımına açık olan teknolojik liderlikten müşteri deneyimi alanına kaydığıdır.

Ardından, inanılmaz bir müşteri deneyimi sunmaya aşırı odaklanmış şirketlerin son birkaç yılda yığının zirvesine çıktığını gördük. Amazon, Spotify, Netflix'i düşünün. Bu şirketlerin liderleri müşteri deneyimlerini nasıl geliştirdi? Kişiselleştirme.

Kişisel satış nedir?

Müşteri verilerini yakalayıp analiz ederek ve ardından tercihlerini belirleyerek, günümüzün liderleri her müşteride bir tanınma ve ilgi duygusu yaratan ilgili önerilerde bulunur. Kişiyi düşünürler.

Buna karşılık, ağ televizyonu, karasal radyo ve yerel sinema kompleksiniz, genelleştirilmiş tahminler yaparak, bir sayı oyunu oynayarak persona pazarlamak zorunda kalır. Açıkçası, kişisel deneyimler daha zengin ve daha değerli, öyleyse B2B şirketleri neden satış erişimlerinde genel kişilere odaklanmaya devam ediyor?

Kime satacağımızı nasıl bileceğiz?

Günümüzün sürekli genişleyen pazarlama otomasyonu ortamında, artık veri eksikliğimiz olduğu için fırsatları kaçırdığımızı söyleyemeyiz. Örneğin CRM sistemleri, eskiden defterlerde, bir Rolodex'te veya daha kötüsü, en iyi satış elemanınızın başında tutulan veri yığınlarını toplayan merkezi bir depo görevi görür.

Marka evangelistleri ve endüstri etkileyicileri ile gerçek zamanlı olarak dinlemek ve etkileşim kurmak için kullandığımız sosyal medya izleme platformlarımız var. İlgili tarafları yakalamak için Google AdWords'e sahibiz. Niyet verileri, firma grafikleri, davranışsal izleme, web analitiği, dijital optimizasyon, ısı haritaları, pazarlama otomasyonu, satış katılımı, müşteri deneyimi yönetimi ve düzinelerce başka araca sahibiz; bunların tümü kullanışlı panolar ve anlık analitikler içerir.

Kısacası, alıcı, yolculukları, ilgi alanları, niyetleri, acıları ve pazar durumu hakkında her zamankinden daha fazla şey biliyoruz. Hem ormanı hem de ağaçları görebiliyoruz, yani kime hangi şirketlerde satış yapacağımızı tam olarak biliyoruz. Şu anda karşı karşıya olduğumuz sorun şudur: nasıl?

Otomasyonun dezavantajları

Belki de erişimi küresel ölçekte ölçeklendirerek öğrendiğimiz ders yanlıştır. Değerli olanı ikinci plana attık. Pazarlama ve satış çabalarınızı otomatik pilota geçirebildiğinizde, kapılı içerik aracılığıyla olası satışları yakalayabildiğinizde, e-posta adreslerini yakalayıp bunları bir gelişim ritmine ekleyebildiğinizde, neden olmasın - özellikle de bu teknolojiyle erken geri dönüşler bu kadar umut vericiyken?

Ancak gerçek şu ki, satış otomasyonu her zaman etkili değildir. Örneğin, toplu e-postalar nadiren açılır. 6Sense'in son araştırmasına göre, e-postaların yaklaşık %99,6'sı açılmadan gidiyor. Sadece okunmamış değil - dokunulmamış bile.

Doğru karar vericilere ulaşmak ve kişisel bir bağlantı kurmak, onlarca yıldır kurumsal satış katılımı için temel bir strateji ve yaklaşım olmuştur. Ancak, her zamankinden daha zor hale geldi. Aslında, bugün kullanılan otomatik erişim saldırısı, kırılması neredeyse imkansız bir gürültü duvarı yarattı. Optimizasyon girişimlerimiz tam tersi bir etkiye sahip.

Belki de müşterilerimizin kalbine spam göndermek işe yaramıyor.

Dijital çağda anlamlı bağlantılar oluşturmak

Daha önce, dijital her şeyin, işletmelerin ve özellikle satış görevlilerinin saldırısı, müşterilerini gerçekten tanımak için zaman alıyordu. Kişisel olarak bağlantı kurmak ve insan düzeyinde güvenilir bir ilişki kurmak amacıyla yüz yüze toplantılar planlar ve eyalet, ülke ve bazen de dünya çapında seyahat ederlerdi.

Bu Rolodex aslında faydalıydı. Yalnızca bir iletişim geçmişi değil, aynı zamanda satış görevlisi tarafından eş ve çocukların adları, doğum günleri, yıldönümleri, hobiler, ilgi alanları, favori takımlar vb. gibi gerçek konuşmalardan toplanan kişisel bilgileri de içeriyordu.

Eskiden kişisel satışın özü buydu. Bugün, bu kişisel ilişkiyi dijital ölçekte kurmak zorundayız. Neyse ki, bunu yapmamıza yardımcı olacak teknolojiye sahibiz.

Günümüz araçlarını doğru bir şekilde kullanarak, potansiyel müşterilerimizi ve müşterilerimizi yalnızca hedefler, sayılar veya optimize edilmiş bir potansiyel müşteri akışı olarak değil, bireyler olarak tanımak için zaman ayırdığımız kişisel dokunuşu ve vitrini yeniden kazanabiliriz. Kişiler değil, kişiler.

Aşağıda, günümüzün dijital çağında kişisel satışa yönelik bazı önemli stratejiler ve temel yaklaşımlar bulacaksınız. Dağınıklığı ortadan kaldırmak, kalabalığın arasından sıyrılmak ve hedefinizle bağlantı kurmak için bu ipuçlarını kullanın.

Hesap tabanlı pazarlama ile kişiselleştirin

Bu günlerde çoğu B2B erişimi, mümkün olduğu kadar çok sayıda alıcıya veya şirkete hitap etmeyi umarak mümkün olduğunca geniş bir ağ oluşturmaya odaklanıyor. Toplu (yani genel) mesajlaşma için toplu posta aramaları.

Buna karşılık, hesap temelli pazarlama (ABM), büyük bir yatırım gerektiren ürünleri pazarlamak için bu hesaplardaki kilit hesapların ve kilit yöneticilerin yüksek oranda hedeflenmiş bir listesine odaklanır. Bu senaryoda, kişisel satışı kullanmak zorunludur. Hiç kimse, kişisel olmayan bir soğuk arama veya formüle edilmiş bir e-postadan altı veya yedi haneli bir kurumsal çözüm satın almayacak.

Bir ABM stratejisi kullanarak, günümüzün önde gelen istihbarat araçlarından en iyi şekilde yararlanarak hedef hesapları ve içindeki kilit alıcıları derinlemesine inceleyebilirsiniz. O zaman kişisel satışın en önemli adımını gerçekleştirebilirsiniz: bireyleri araştırın.

Ödevini yap

En iyi hedeflerinizi ve kilit yöneticilerinizi belirledikten sonra, potansiyel başarınızı en üst düzeye çıkarmak için yapabileceğiniz en iyi şey, araştırmaya başlamadan önce bunları araştırmaktır. Onları satış temponuza beslemek ve e-postaları kovmaya ve soğuk arama yapmaya başlamak çok cazip olabilir, ancak bu çoğunlukla boşa çaba olacaktır.

Bir potansiyel müşteriye ulaşmak için sekiz kişi gerekir. O zaman bile, bir ilişkiye başlamaktansa barajı bitirmeye çalışıyorlar. Burada da teknoloji senin dostun. Web'de halka açık olan, potansiyel müşterileriniz hakkında onları tanımak için kullanabileceğiniz çok fazla bilgi var - toplantıyı almak için bunlardan yararlanın.

kişisel yap

Buna tesadüfen kişisel satış denmez. Hedef, yüz yüze bir toplantı veya planlanmış bir aramadır, ancak toplantıya katılmak için ödevinizi yaptığınızı ve mesajlaşmayı düşünceli ve kişisel hale getirdiğinizi göstermeniz gerekir.

Araştırmanız sırasında bulduğunuz ortak bir şeye atıfta bulunun. En son blog gönderilerini beğendiğinizi bilmelerini sağlayın. Yakın zamanda yaptıkları bir anlaşma için onları tebrik edin.

Unutmayın, sadece KPI'larınızı karşılamakla kalmayıp, potansiyel müşterinizin hayatına değer katmaya çalışıyorsunuz, bu yüzden onlara ve ihtiyaçları hakkında sosyal yardım ve konuşma yapın. Kişisel düzeyde bağlantı kurmak, kapıdan geçmenize yardımcı olacaktır.

Dağınıklığı kes ve gerçek ol

Geçen Salı akşam yemeğinde ne yediğinizi hatırlamaya çalışın. Oldukça zor, değil mi? Şimdi şimdiye kadar yaşadığınız en iyi yemeği hatırlamaya çalışın. Yapması biraz daha kolay. Çünkü bir şey özel olduğunda onu hatırlarız. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin takdir edeceği özel bir şey yapmak için zaman ayırın.

Benim şirketimde kişisel hediyeler ve ilgili, empatik, özgün ve kalıcı anlamına gelen GERÇEK mantrayı kullanırız, ancak kendinizi dikkat çekici kılmanın birçok yolu vardır. Fazladan mil git. Yaratıcı ol. Dağınıklığı ortadan kaldırdıktan ve toplantıyı güvenceye aldıktan sonra, kalabalığın arasından sıyrıldığınızdan emin olun.

Bunun bir ilişki olduğunu unutmayın

B2B satışı dans etmek gibidir; yanlış bir adım, haftalarca harcanan çabayı yerle bir edebilir. Her şeyi bir kenara atarak ve işlemsel bir zihniyete geçerek, yakınlık oluşturmak için oluşturduğunuz iyi niyet ve güveni feda etmeyin. Evet, toplantıları güvence altına almanız, işi istemeniz ve sözleşmeler üzerinden çalışmanız gerekiyor, ancak bu süreçler, sıkı satış rezervde tutulursa daha kolay hale gelir. Sert satış zor duygular yaratır. Ancak, müşterileriniz için değer yaratma kavramını ön planda tutarsanız, sözleşmeyi imzalamak sadece sizin isteklerinizin tezahürü değil, onların isteklerinin yerine getirilmesi olur.

görgü kurallarını unutma

Kişisel satışın özü, potansiyel müşterilerinize sayılar gibi değil, insanlar gibi davranmaktır. İlişkiler kurmaya çalışıyorsunuz ve ilişkilerin para birimi saygı ve karşılıklılıktır, bu yüzden görgü kurallarınızı unutmayın.

Bir toplantınız varsa, bir teşekkür notu gönderin. Yeni kişinizle alakalı bir şey görürseniz, neden yardımcı olacağını düşündüğünüzü belirten kişisel bir notla birlikte gönderin. Kendi çözümünüzü aşırı derecede tanıtmaktan kaçının ve bunun yerine iş zorlukları ve kişisel çıkarları hakkında içerik paylaşın veya sohbetlere katılın. Her zaman akıllarında olduklarını, her zaman onları ve ihtiyaçlarını düşündüğünüzü göstermek aranızdaki bağı derinleştirecektir.

Satış sonrası evreninizi genişletin

Kişisel satışın en iyi yanı, kurduğunuz ilişkilerin yaşamınıza değer katması ve gelecek yıllarda kotanızı karşılamanıza yardımcı olmaya devam etmesidir. İnsanlar sevdikleri ve güvendikleri insanlardan satın alırlar ve bu güven bir kez kazanıldığında tekrar tekrar geri dönerler.

İlerleyerek, daha fazla güven oluşturarak ve şirketin satış sonrası sürecine başka bir güçlü bağlantı kanalı ekleyerek kişisel katılımı canlı tutun. Birini ne kadar çok tanırsanız, onlar için o kadar çok şey yapabilirsiniz ve onlar sizin için o kadar çok şey yapacaklardır, yani aynı kişisel ve gerçek olma ilkelerini müşterilerinizle uzun vadeli iş yapmak ve sorunları çözmek için kullanabilirsiniz. - sonuçta kişiselleştirilmiş satışın bütün noktası budur.