Au trecut doisprezece ani de când Apple a introdus primul iPhone în 2007.

Acest produs monumental a dezlănțuit o avalanșă de dezvoltare a aplicațiilor, a stimulat crearea disciplinei de utilizare și a crescut semnificativ așteptările noastre colective cu privire la serviciile pe care le primim de la companiile pe care le patronăm.

Patru ani mai târziu, în 2011, Marc Andreessen a scris eseul său de referință „De ce software-ul mănâncă lumea”, în care a afirmat: „...Toată tehnologia necesară pentru a transforma industriile prin software funcționează în sfârșit și poate fi distribuită pe scară largă la scară globală. ”

Implicația acestui eveniment semnificativ și a observației prevăzătoare este că câmpul de luptă s-a îndepărtat de la conducerea tehnologică, care este acum comercializată și disponibilă pentru toți, și în domeniul experienței clienților.

Ulterior, am văzut companii care sunt extrem de concentrate pe oferirea unei experiențe uimitoare pentru clienți s-au ridicat în vârful mormanei în ultimii câțiva ani. Gândiți-vă la Amazon, Spotify, Netflix. Cum și-au îmbunătățit liderii acestor companii experiența clienților? Personalizare.

Ce este vânzarea personală?

Prin captarea și analizarea datelor clienților, apoi determinând preferințele acestora, liderii de astăzi fac recomandări relevante care creează un sentiment de recunoaștere și grijă în fiecare client. Ei iau în considerare persoana.

În schimb, televiziunea de rețea, radioul terestru și cineplexul dvs. local sunt forțate să comercializeze personalitatea, făcând presupuneri generalizate, jucând un joc cu numere. Evident, experiențele personale sunt mai bogate și mai apreciate, așa că de ce companiile B2B continuă să se concentreze pe personaje generale în activitatea lor de vânzări?

Cum știm cui să vindem?

În peisajul actual de automatizare a marketingului în continuă expansiune, nu mai putem spune că pierdem oportunități pentru că ne lipsesc datele. Sistemele CRM, de exemplu, acționează ca un depozit centralizat, colectând munți de date care erau păstrate înainte în notebook-uri, un Rolodex sau, mai rău, șeful celui mai bun agent de vânzări.

Avem platforme de monitorizare a rețelelor sociale pe care le folosim pentru a asculta și a ne angaja în timp real cu evangheliștii de brand și cu influenți din industrie. Avem Google AdWords pentru a capta părțile interesate. Avem date de intenție, date firmografice, monitorizare comportamentală, analiză web, optimizare digitală, hărți termice, automatizare de marketing, implicare în vânzări, management al experienței clienților și zeci de alte instrumente, toate cu tablouri de bord la îndemână și analiză instantanee.

Pe scurt, știm mai multe despre cumpărător, călătoria lui, interesele, intenția, durerea și situația pe piață decât oricând. Putem vedea atât pădurea, cât și copacii, adică știm exact cui să vindem la ce companii. Problema cu care ne confruntăm acum este: cum?

Dezavantajele automatizării

Poate că lecția pe care am învățat-o prin capacitatea de a extinde la scară globală este cea greșită. Am pus ceea ce este valoros pe fundal. Când vă puteți pune eforturile de marketing și vânzări pe pilot automat, puteți capta clienți potențiali prin conținut închis, puteți captura adrese de e-mail și le puteți adăuga la o cadență de nutrire, de ce nu ați face, mai ales când returnările timpurii cu această tehnologie erau atât de promițătoare?

Realitatea este, totuși, că automatizarea vânzărilor nu este întotdeauna eficientă. De exemplu, e-mailurile în vrac sunt deschise rar sau vreodată. Conform cercetărilor recente de la 6Sense, aproape 99,6% dintre e-mailuri rămân nedeschise. Nu doar necitit, nici măcar atins.

Ajungerea la factorii de decizie potriviți și realizarea unei conexiuni personale a fost o strategie și o abordare de temelie pentru angajamentul de vânzări al întreprinderii de zeci de ani. Cu toate acestea, a devenit mai provocator ca niciodată. De fapt, atacul de informare automatizată folosit astăzi a creat un zid de zgomot aproape imposibil de spart. Încercările noastre de optimizare au efectul opus.

Poate că trimiterea de spam în inimile clienților noștri nu funcționează.

Crearea de conexiuni semnificative în era digitală

Înainte, atacul de tot digital, companiile și, în special, agenții de vânzări, își făceau timp pentru a-și cunoaște cu adevărat clienții. Ei programau întâlniri față în față și călătoreau prin stat, țară și, uneori, în lume, în încercarea de a se conecta personal și de a stabili o relație de încredere la nivel uman.

Rolodexul a fost de fapt util. Conținea nu doar un istoric al contactului, ci și informații personale culese de agentul de vânzări din conversații reale, cum ar fi numele soției și ale copiilor, zile de naștere, aniversari, hobby-uri, interese, echipe preferate etc.

Aceasta a fost esența vânzării personale. Astăzi, trebuie să stabilim acea relație personală la scară digitală. Din fericire, avem tehnologia care ne ajută să facem acest lucru.

Folosind instrumentele de astăzi în mod corespunzător, putem recâștiga acea notă personală și putem demonstra că ne-am făcut timp să ne cunoaștem potențialii și clienții ca indivizi, nu doar ținte, cifre sau un flux optimizat de clienți potențiali. Oameni, nu persoane.

Mai jos veți găsi câteva strategii de top și abordări fundamentale ale vânzării personale în era digitală de astăzi. Folosiți aceste sfaturi pentru a elimina dezordinea, a ieși în evidență din mulțime și a intra în legătură cu ținta dvs.

Individualizează-te cu marketingul bazat pe cont

Cea mai mare parte a activității B2B în aceste zile se concentrează pe lansarea unei rețele cât mai largi posibil, în speranța de a atrage cât mai mulți dintre un anumit tip de cumpărător sau companie. Trimiterea în masă solicită mesaje în masă (adică generice).

În schimb, marketingul bazat pe cont (ABM) se concentrează pe o listă foarte bine direcționată de conturi cheie și directori cheie din acele conturi pentru a comercializa produse care necesită o investiție mare. În acest scenariu, este pur și simplu imperativ să folosiți vânzarea personală. Nimeni nu va cumpăra o soluție de întreprindere cu șase sau șapte cifre dintr-un apel rece impersonal sau prin e-mail formulat.

Prin folosirea unei strategii ABM, puteți aprofunda conturile țintă și cumpărătorii cheie din interior, utilizând cele mai bune instrumente de informații despre clienții de astăzi. Apoi puteți efectua cel mai important pas în vânzarea personală: cercetarea persoanelor fizice.

Fă-ți tema

Odată ce v-ați identificat țintele de top și directorii cheie, cel mai bun lucru pe care îl puteți face pentru a vă maximiza succesul potențial este să le cercetați înainte de a începe prospectarea. Poate fi foarte tentant să-i introduceți în cadența dvs. de vânzări și să începeți să trimiteți e-mailuri și să suni la rece, dar acest lucru ar fi în mare parte efort irosit.

Este nevoie de opt contacte pentru a ajunge la un prospect. Chiar și atunci, este mai probabil să caute să pună capăt barajului decât să înceapă o relație. Și aici tehnologia este prietenul tău. Există atât de multe informații despre clienții dvs. potențiali disponibile public pe web, pe care le puteți folosi pentru a-i cunoaște - profitați de ele pentru a obține întâlnirea.

Fă-l personal

Nu se numește vânzare personală din întâmplare. Scopul este o întâlnire față în față sau un apel programat, dar pentru a obține întâlnirea, trebuie să demonstrezi că ți-ai făcut temele și că ai făcut mesajul atent și personal.

Faceți referire la ceva ce aveți în comun și pe care l-ați aflat prin cercetare. Spune-le că ți-a plăcut cea mai recentă postare pe blog. Felicitează-i pentru o afacere recentă pe care l-au cimentat.

Amintiți-vă, încercați să adăugați valoare vieții potențialului dvs., nu doar să vă îndepliniți KPI-urile, așa că faceți legătura și conversația despre ei și nevoile lor. Conectarea la nivel personal vă va ajuta să treceți prin ușă.

Tăiați prin dezordine și fiți reali

Încearcă să-ți amintești ce ai luat la cină marțea trecută. Destul de greu, nu? Acum încearcă să-ți amintești cea mai bună masă pe care ai avut-o vreodată. Puțin mai ușor de făcut. Asta pentru că atunci când ceva este special, ne amintim. Așadar, fă-ți timp pentru a face ceva special pe care clienții tăi l-ar aprecia.

La compania mea, folosim cadouri personale și mantra REAL, care înseamnă relevant, empatic, autentic și durabil, dar există multe modalități de a te face remarcabil. Faceți milă în plus. Fii creativ. Și odată ce ai tăiat dezordinea și ai asigurat întâlnirea, asigură-te că ieși în evidență din mulțime.

Amintiți-vă că este o relație

Vânzarea B2B este ca dansul – un pas greșit poate trimite săptămâni de efort să se prăbușească la pământ. Nu sacrifica bunăvoința și încrederea pe care le-ai construit în crearea unui raport, pur și simplu aruncând totul și trecând la o mentalitate tranzacțională. Da, trebuie să asigurați întâlniri, să cereți afacerea și să lucrați prin contracte, dar aceste procese sunt simplificate dacă vânzarea grea este ținută în rezervă. Vânzarea grea creează sentimente dure. Cu toate acestea, dacă țineți cont de conceptul de a crea valoare pentru clienții dvs., atunci semnarea contractului devine o împlinire a dorințelor lor și nu doar manifestarea ale tale.

Nu uita manierele tale

Esența vânzării personale este să-ți tratezi clienții potențiali ca pe oameni, nu ca pe numere. Cauți să creezi relații, iar moneda relațiilor este respectul și reciprocitatea, așa că nu uita de maniere.

Dacă ați avut o întâlnire, trimiteți o scrisoare de mulțumire. Dacă vedeți ceva relevant pentru noul dvs. contact, trimiteți-l împreună cu o notă personală care să facă referire la motivul pentru care ați crezut că ar fi de ajutor. Evitați promovarea excesivă a propriei soluții și, în schimb, partajați conținut sau implicați-vă în conversații despre provocările lor de afaceri și interesele personale. Arătând că sunt mereu în fruntea minții, că te gândești mereu la ei și la nevoile lor, îți va adânci legătura.

Extindeți-vă universul post-vânzare

Cea mai bună parte a vânzării personale este că relațiile pe care le formați adaugă valoare vieții tale și continuă să te ajute să-ți atingi cota pentru anii următori. Oamenii cumpără de la oameni în care le plac și în care au încredere, iar odată ce acea încredere este câștigată, se întorc din nou și din nou.

Mențineți angajamentul personal în viață, mergând mai departe, stabilind în continuare încrederea și adăugând un alt canal de conexiune puternic în procesul post-vânzare al companiei. Cu cât cunoști mai mult pe cineva, cu atât poți face mai mult pentru ei și ei vor face mai mult pentru tine, ceea ce înseamnă că poți folosi aceleași principii de a fi personal și real pentru a face afaceri cu și a rezolva problemele clienților tăi pe termen lung. — care este scopul vânzării personalizate, până la urmă.