Zwölf Jahre ist es her, dass Apple 2007 das erste iPhone vorgestellt hat.

Dieses monumentale Produkt löste eine Lawine der App-Entwicklung aus, trieb die Schaffung der Usability-Disziplin voran und erhöhte unsere kollektiven Erwartungen an den Service, den wir von den Unternehmen erhalten, die wir bevormunden.

Vier Jahre später, im Jahr 2011, verfasste Marc Andreessen seinen bahnbrechenden Aufsatz „Why Software Is Eating the World“, in dem er feststellte: „... Die gesamte Technologie, die benötigt wird, um Industrien durch Software zu transformieren, funktioniert endlich und kann weltweit verbreitet werden. ”

Die Implikation dieses bedeutenden Ereignisses und dieser vorausschauenden Beobachtung ist, dass sich das Schlachtfeld weg von der technologischen Führung, die jetzt kommerzialisiert und für alle verfügbar ist, hin zum Bereich der Kundenerfahrung verlagert hat.

In der Folge haben wir gesehen, wie Unternehmen, die sich stark darauf konzentrieren, ein erstaunliches Kundenerlebnis zu bieten, in den letzten Jahren an die Spitze des Haufens aufgestiegen sind. Denken Sie an Amazon, Spotify, Netflix. Wie haben die Führungskräfte dieser Unternehmen ihr Kundenerlebnis verbessert? Personalisierung.

Was ist Privatverkauf?

Durch die Erfassung und Analyse von Kundendaten und die anschließende Bestimmung ihrer Präferenzen geben die Führungskräfte von heute relevante Empfehlungen, die bei jedem Kunden ein Gefühl der Anerkennung und Fürsorge erzeugen. Sie betrachten die Person.

Im Gegensatz dazu sind Netzwerkfernsehen, terrestrisches Radio und Ihr lokaler Cineplex gezwungen, die Persona zu vermarkten, allgemeine Vermutungen anzustellen und ein Zahlenspiel zu spielen. Offensichtlich sind die persönlichen Erfahrungen reichhaltiger und wertvoller, also warum konzentrieren sich B2B-Unternehmen weiterhin auf allgemeine Personas in ihrer Vertriebsarbeit?

Woher wissen wir, an wen wir verkaufen sollen?

In der heutigen, ständig wachsenden Landschaft der Marketingautomatisierung können wir nicht mehr sagen, dass wir Chancen verpassen, weil uns Daten fehlen. CRM-Systeme zum Beispiel fungieren als zentrale Aufbewahrungsorte und sammeln Berge von Daten, die früher in Notizbüchern, einem Rolodex oder schlimmer noch im Kopf Ihres besten Verkäufers aufbewahrt wurden.

Wir haben Social-Media-Monitoring-Plattformen, die wir nutzen, um zuzuhören und in Echtzeit mit Marken-Evangelisten und Influencern der Branche in Kontakt zu treten. Wir haben Google AdWords, um Interessenten zu gewinnen. Wir haben Absichtsdaten, firmografische Daten, Verhaltensüberwachung, Webanalyse, digitale Optimierung, Heatmaps, Marketingautomatisierung, Verkaufsengagement, Kundenerlebnismanagement und Dutzende anderer Tools, alle mit praktischen Dandy-Dashboards und sofortigen Analysen.

Kurz gesagt, wir wissen mehr über den Käufer, seine Reise, seine Interessen, Absichten, Schmerzen und Marktsituation als je zuvor. Wir können sowohl den Wald als auch die Bäume sehen, was bedeutet, dass wir genau wissen, an wen wir bei welchen Unternehmen verkaufen müssen. Das Problem, vor dem wir jetzt stehen, ist: Wie?

Nachteile der Automatisierung

Vielleicht ist die Lektion, die wir durch die globale Skalierung der Reichweite gelernt haben, die falsche. Wir haben Wertvolles auf die lange Bank geschoben. Wenn Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf Autopilot stellen, Leads durch Gated Content erfassen, E-Mail-Adressen erfassen und sie zu einem Nurture-Kadenz hinzufügen können, warum sollten Sie das nicht tun – insbesondere, wenn frühe Renditen mit dieser Technologie so vielversprechend waren?

Die Realität ist jedoch, dass die Vertriebsautomatisierung nicht immer effektiv ist. Beispielsweise werden Massen-E-Mails selten, wenn überhaupt, geöffnet. Laut einer aktuellen Studie von 6Sense bleiben fast 99,6 % der E-Mails ungeöffnet. Nicht nur ungelesen – nicht einmal berührt.

Das Erreichen der richtigen Entscheidungsträger und das Knüpfen einer persönlichen Verbindung ist seit Jahrzehnten ein Eckpfeiler der Strategie und des Ansatzes für das Vertriebsengagement von Unternehmen. Es ist jedoch anspruchsvoller denn je geworden. Tatsächlich hat der Ansturm der heute verwendeten automatisierten Kontaktaufnahme eine Lärmwand geschaffen, die fast unmöglich zu durchbrechen ist. Unsere Optimierungsversuche bewirken das Gegenteil.

Vielleicht funktioniert es nicht, sich in die Herzen unserer Kunden zu spammen.

Sinnvolle Verbindungen im digitalen Zeitalter schaffen

Vor dem Ansturm von allem, was digital ist, nahmen sich Unternehmen und insbesondere Verkäufer die Zeit, ihre Kunden wirklich kennenzulernen. Sie planten persönliche Treffen und reisten durch den Staat, das Land und manchmal die ganze Welt, um sich persönlich zu treffen und eine vertrauensvolle Beziehung auf menschlicher Ebene aufzubauen.

Dieser Rolodex war tatsächlich nützlich. Es enthielt nicht nur eine Kontakthistorie, sondern auch persönliche Informationen, die der Verkäufer aus echten Gesprächen gesammelt hat, wie Ehepartner- und Kindernamen, Geburtstage, Jahrestage, Hobbys, Interessen, Lieblingsteams usw.

Das war früher die Essenz des persönlichen Verkaufs. Heute müssen wir diese persönliche Beziehung auf digitaler Ebene aufbauen. Zum Glück haben wir die Technologie, die uns dabei hilft.

Durch den richtigen Einsatz der heutigen Tools können wir diese persönliche Note wiedererlangen und zeigen, dass wir uns die Zeit genommen haben, unsere Interessenten und Kunden als Einzelpersonen kennenzulernen, nicht nur als Ziele, Zahlen oder einen optimierten Lead-Flow. Menschen, keine Persönlichkeiten.

Nachfolgend finden Sie einige Top-Strategien und grundlegende Ansätze für den persönlichen Verkauf im heutigen digitalen Zeitalter. Verwenden Sie diese Tipps, um das Durcheinander zu beseitigen, sich von der Masse abzuheben und sich mit Ihrem Ziel zu verbinden.

Individualisieren Sie mit Account Based Marketing

Die meisten B2B-Kontakte konzentrieren sich heutzutage darauf, ein möglichst breites Netz auszuwerfen, in der Hoffnung, so viele Käufer oder Unternehmen eines bestimmten Typs wie möglich anzusprechen. Mass Mailing fordert Massen- (dh generische) Nachrichtenübermittlung.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich Account-based Marketing (ABM) auf eine zielgerichtete Liste von Key Accounts und Key Executives innerhalb dieser Accounts, um Produkte zu vermarkten, die eine große Investition erfordern. In diesem Szenario ist es einfach unerlässlich, den persönlichen Verkauf einzusetzen. Niemand wird eine sechs- oder siebenstellige Unternehmenslösung von einem unpersönlichen Kaltakquise oder einer formelhaften E-Mail kaufen.

Durch den Einsatz einer ABM-Strategie können Sie Zielkunden und die wichtigsten Käufer darin eingehend untersuchen, indem Sie die besten der heutigen Lead-Intelligence-Tools nutzen. Dann können Sie den wichtigsten Schritt im persönlichen Verkauf durchführen: die Personen recherchieren.

Mach deine Hausaufgaben

Sobald Sie Ihre wichtigsten Ziele und wichtigsten Führungskräfte identifiziert haben, ist das Beste, was Sie tun können, um Ihren potenziellen Erfolg zu maximieren, sie zu recherchieren, bevor Sie mit der Suche nach Kunden beginnen. Es kann sehr verlockend sein, sie in Ihren Verkaufsrhythmus einzuspeisen und E-Mails abzufeuern und kalt anzurufen, aber das wäre größtenteils verschwendete Mühe.

Es braucht acht Kontakte, um einen Interessenten zu erreichen. Selbst dann versuchen sie eher, das Sperrfeuer zu beenden, als eine Beziehung zu beginnen. Auch hier ist die Technik Ihr Freund. Es gibt so viele Informationen über Ihre Interessenten, die öffentlich im Internet verfügbar sind, dass Sie sie nutzen können, um sie kennenzulernen – nutzen Sie sie, um das Meeting zu bekommen.

mach es persönlich

Es heißt nicht zufällig persönlicher Verkauf. Das Ziel ist ein persönliches Treffen oder ein geplanter Anruf, aber um das Treffen zu bekommen, müssen Sie nachweisen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und die Nachrichten nachdenklich und persönlich gestaltet haben.

Verweisen Sie auf etwas, das Sie gemeinsam haben und das Sie durch Ihre Recherche herausgefunden haben. Lassen Sie sie wissen, dass Ihnen ihr letzter Blogbeitrag gefallen hat. Gratulieren Sie ihnen zu einem kürzlich abgeschlossenen Geschäft.

Denken Sie daran, dass Sie versuchen, das Leben Ihres potenziellen Kunden aufzuwerten und nicht nur Ihre KPIs zu erfüllen, also machen Sie die Kontaktaufnahme und das Gespräch über sie und ihre Bedürfnisse. Sich auf persönlicher Ebene zu verbinden, wird Ihnen helfen, durch die Tür zu kommen.

Durchbrechen Sie das Durcheinander und seien Sie echt

Versuchen Sie sich zu erinnern, was Sie letzten Dienstag zu Abend gegessen haben. Ziemlich schwer, oder? Versuchen Sie jetzt, sich an das beste Essen zu erinnern, das Sie je hatten. Ein bisschen einfacher zu machen. Denn wenn etwas besonders ist, erinnern wir uns daran. Nehmen Sie sich also die Zeit, etwas Besonderes zu tun, das Ihre potenziellen Kunden zu schätzen wissen.

In meinem Unternehmen verwenden wir persönliche Geschenke und das Mantra REAL, das für relevant, einfühlsam, authentisch und nachhaltig steht, aber es gibt viele Möglichkeiten, sich hervorzuheben. Gehen Sie die Extrameile. Seien Sie kreativ. Und sobald Sie das Durcheinander beseitigt und das Meeting gesichert haben, stellen Sie sicher, dass Sie sich von der Masse abheben.

Denken Sie daran, dass es eine Beziehung ist

B2B-Verkauf ist wie Tanzen – ein falscher Schritt kann wochenlange Bemühungen zunichte machen. Opfern Sie nicht den guten Willen und das Vertrauen, das Sie aufgebaut haben, um Rapport zu schaffen, indem Sie einfach alles wegwerfen und zu einer transaktionalen Denkweise wechseln. Ja, Sie müssen Meetings sichern, nach Geschäften fragen und die Verträge durcharbeiten, aber diese Prozesse werden einfacher, wenn der harte Verkauf in Reserve gehalten wird. Der harte Verkauf erzeugt harte Gefühle. Wenn Sie jedoch das Konzept der Wertschöpfung für Ihre Kunden im Auge behalten, wird die Vertragsunterzeichnung zur Erfüllung ihrer Wünsche und nicht nur zur Manifestation Ihrer.

Vergiss deine Manieren nicht

Das Wesen des persönlichen Verkaufs besteht darin, Ihre potenziellen Kunden wie Menschen und nicht wie Zahlen zu behandeln. Du strebst danach, Beziehungen aufzubauen, und die Währung von Beziehungen ist Respekt und Gegenseitigkeit, also vergiss deine Manieren nicht.

Wenn Sie ein Meeting hatten, senden Sie eine Dankesnachricht. Wenn Sie etwas sehen, das für Ihren neuen Kontakt relevant ist, senden Sie es zusammen mit einer persönlichen Notiz, in der Sie darauf hinweisen, warum Sie dachten, dass es helfen würde. Vermeiden Sie es, Ihre eigene Lösung übermäßig zu bewerben, und teilen Sie stattdessen Inhalte oder beteiligen Sie sich an Gesprächen über ihre geschäftlichen Herausforderungen und persönlichen Interessen. Zu zeigen, dass sie immer an erster Stelle stehen, dass Sie immer an sie und ihre Bedürfnisse denken, wird Ihre Bindung vertiefen.

Erweitern Sie Ihr Post-Sale-Universum

Das Beste am persönlichen Verkauf ist, dass die Beziehungen, die Sie aufbauen, Ihrem Leben einen Mehrwert verleihen und Ihnen weiterhin helfen, Ihre Quote für die kommenden Jahre zu erfüllen. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen, und sobald dieses Vertrauen gewonnen ist, kehren sie immer wieder zurück.

Halten Sie das persönliche Engagement am Leben, indem Sie voranschreiten, Vertrauen aufbauen und einen weiteren starken Verbindungskanal in den Post-Sales-Prozess des Unternehmens einfügen. Je mehr Sie jemanden kennenlernen, desto mehr können Sie für ihn tun und desto mehr wird er für Sie tun, was bedeutet, dass Sie die gleichen Prinzipien der persönlichen und realen Art anwenden können, um mit Ihren Kunden langfristig Geschäfte zu machen und Probleme zu lösen – das ist schließlich der springende Punkt beim personalisierten Verkaufen.