สิบสองปีแล้วที่ Apple เปิดตัว iPhone เครื่องแรกในปี 2550

ผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่นี้ได้ปลดปล่อยการพัฒนาแอพอย่างล้นหลาม กระตุ้นการสร้างวินัยในการใช้งาน และเพิ่มความคาดหวังโดยรวมของเราอย่างมากเกี่ยวกับบริการที่เราได้รับจากบริษัทที่เราให้การสนับสนุน

สี่ปีต่อมาในปี 2011 Marc Andreessen ได้เขียนเรียงความหลักของเขาว่า "ทำไมซอฟต์แวร์ถึงกินโลก" ซึ่งเขากล่าวว่า "...เทคโนโลยีทั้งหมดที่จำเป็นในการเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมด้วยซอฟต์แวร์ในที่สุดก็ใช้งานได้ และสามารถส่งมอบในระดับโลกได้อย่างกว้างขวาง ”

ความหมายของเหตุการณ์สำคัญนี้และการสังเกตล่วงหน้าคือสนามรบได้เปลี่ยนจากการเป็นผู้นำทางเทคโนโลยี ซึ่งขณะนี้ถูกทำให้เป็นสินค้าและพร้อมใช้งานสำหรับทุกคน และเข้าสู่ขอบเขตของประสบการณ์ของลูกค้า

ต่อจากนั้น เราได้เห็นบริษัทต่างๆ ที่ให้ความสำคัญกับการส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่น่าตื่นตาตื่นใจขึ้นสู่จุดสูงสุดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คิดถึง Amazon, Spotify, Netflix ผู้นำของบริษัทเหล่านี้ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าอย่างไร การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การขายส่วนบุคคลคืออะไร?

ด้วยการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าแล้วกำหนดความต้องการของพวกเขา ผู้นำในปัจจุบันจะให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องซึ่งสร้างความรู้สึกเป็นที่จดจำและเอาใจใส่ลูกค้าแต่ละราย พวกเขาพิจารณาบุคคล

ในทางตรงกันข้าม เครือข่ายโทรทัศน์ วิทยุภาคพื้นดิน และโรงภาพยนตร์ในพื้นที่ของคุณถูกบังคับให้ทำการตลาดกับบุคคล โดยคาดเดาโดยทั่วไป เล่นเกมตัวเลข เห็นได้ชัดว่าประสบการณ์ส่วนตัวนั้นสมบูรณ์และมีคุณค่ามากขึ้น เหตุใดบริษัท B2B จึงยังคงให้ความสำคัญกับบุคคลทั่วไปในการขยายงานอย่างต่อเนื่อง

เราจะรู้ได้อย่างไรว่าจะขายให้ใคร?

ในภูมิทัศน์อัตโนมัติด้านการตลาดที่ขยายตัวอย่างต่อเนื่องในปัจจุบัน เราไม่สามารถพูดได้ว่าเราขาดโอกาสเพราะเราขาดข้อมูล ตัวอย่างเช่น ระบบ CRM ทำหน้าที่เป็นศูนย์รับฝาก รวบรวมข้อมูลจำนวนมากที่เคยถูกเก็บไว้ในโน้ตบุ๊ก Rolodex หรือที่แย่กว่านั้นคือหัวหน้าพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ

เรามีแพลตฟอร์มการตรวจสอบโซเชียลมีเดียที่เราใช้เพื่อรับฟังและมีส่วนร่วมแบบเรียลไทม์กับผู้เผยแพร่แบรนด์และผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรม เรามี Google AdWords เพื่อดึงดูดผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เรามีข้อมูลความตั้งใจ ข้อมูลบริษัท การตรวจสอบพฤติกรรม การวิเคราะห์เว็บ การเพิ่มประสิทธิภาพดิจิทัล แผนที่ความร้อน ระบบอัตโนมัติทางการตลาด การมีส่วนร่วมในการขาย การจัดการประสบการณ์ลูกค้า และเครื่องมืออื่นๆ อีกนับสิบรายการ ทั้งหมดนี้มีแดชบอร์ดที่มีประโยชน์และการวิเคราะห์ทันที

กล่าวโดยสรุป เราทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อ การเดินทาง ความสนใจ ความตั้งใจ ความเจ็บปวด และสถานการณ์ทางการตลาดมากกว่าที่เคยเป็นมา เราเห็นทั้งป่าและต้นไม้ หมายความว่าเรารู้แน่ชัดว่าจะขายให้ใครในบริษัทอะไร ปัญหาที่เรากำลังเผชิญอยู่ตอนนี้คือ อย่างไร?

ข้อเสียของระบบอัตโนมัติ

บางทีบทเรียนที่เราได้เรียนรู้จากการขยายขอบเขตออกไปทั่วโลกอาจเป็นสิ่งที่ผิด เราได้ใส่สิ่งที่มีค่าไว้บนแบ็คเบิร์น เมื่อคุณสามารถใส่ความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณบนระบบอัตโนมัติ จับลูกค้าเป้าหมายผ่านเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด รวบรวมที่อยู่อีเมลและเพิ่มไปยังจังหวะการเลี้ยงดู ทำไมคุณถึงไม่— โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการกลับมาก่อนกำหนดด้วยเทคโนโลยีนี้มีแนวโน้มที่ดี

อย่างไรก็ตาม ความจริงก็คือ ระบบการขายอัตโนมัตินั้นไม่ได้ผลเสมอไป ตัวอย่างเช่น อีเมลจำนวนมากมักไม่ค่อยเปิดขึ้น จากการวิจัยล่าสุดจาก 6Sense พบว่าเกือบ 99.6% ของอีเมลไม่ถูกเปิด ไม่ใช่แค่ยังไม่ได้อ่าน ไม่ได้แตะต้อง

การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้องและการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวถือเป็นกลยุทธ์และแนวทางสำคัญสำหรับการขายขององค์กรมาเป็นเวลาหลายทศวรรษ อย่างไรก็ตาม มันกลายเป็นความท้าทายมากกว่าที่เคย อันที่จริง การโจมตีของการขยายงานแบบอัตโนมัติที่ใช้ในปัจจุบันได้สร้างกำแพงแห่งเสียงที่แทบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะเจาะทะลุ ความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพของเรามีผลตรงกันข้าม

บางทีการส่งสแปมเข้าไปในใจลูกค้าอาจไม่ได้ผล

การสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายในยุคดิจิทัล

ก่อนหน้านี้ การโจมตีของทุกสิ่งในโลกดิจิทัล ธุรกิจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งพนักงานขาย ใช้เวลาในการทำความรู้จักกับลูกค้าของตนอย่างแท้จริง พวกเขาต้องการกำหนดเวลาการประชุมแบบเห็นหน้ากันและเดินทางข้ามรัฐ ประเทศ และในบางครั้งทั่วโลกในความพยายามที่จะเชื่อมโยงและสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ในระดับมนุษย์เป็นการส่วนตัว

Rolodex นั้นมีประโยชน์จริงๆ ไม่เพียงแต่ประวัติการติดต่อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อมูลส่วนบุคคลที่พนักงานขายเก็บรวบรวมจากการสนทนาจริง เช่น ชื่อคู่สมรสและบุตร วันเกิด วันครบรอบ งานอดิเรก ความสนใจ ทีมโปรด ฯลฯ

ที่เคยเป็นสาระสำคัญของการขายส่วนบุคคล วันนี้ เราต้องสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวในระดับดิจิทัล โชคดีที่เรามีเทคโนโลยีที่จะช่วยให้เราทำเช่นนั้นได้

ด้วยการใช้เครื่องมือของวันนี้อย่างเหมาะสม เราสามารถฟื้นสัมผัสส่วนตัวและการแสดงที่เราใช้เวลาในการทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของเราในฐานะปัจเจก ไม่ใช่แค่เป้าหมาย ตัวเลข หรือโฟลว์ลีดที่ได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพ คน ไม่ใช่ ตัวบุคคล

ด้านล่างนี้ คุณจะพบกับกลยุทธ์ชั้นนำและแนวทางพื้นฐานสำหรับการขายส่วนบุคคลในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อขจัดความยุ่งเหยิง โดดเด่นจากฝูงชน และเชื่อมต่อกับเป้าหมายของคุณ

ปรับให้เข้ากับการตลาดตามบัญชี

การขยายธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่ในปัจจุบันมุ่งเน้นไปที่การคัดเลือกนักแสดงให้กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยหวังว่าจะดึงดูดผู้ซื้อหรือบริษัทบางประเภทให้ได้มากที่สุด การส่งจดหมายจำนวนมากสำหรับการส่งข้อความจำนวนมาก (เช่น ทั่วไป)

ในทางตรงกันข้าม การตลาดตามบัญชี (ABM) มุ่งเน้นไปที่รายการบัญชีหลักและผู้บริหารหลักที่ตรงเป้าหมายอย่างสูงภายในบัญชีเหล่านั้นเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ต้องการการลงทุนจำนวนมาก ในสถานการณ์สมมตินี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องใช้การขายส่วนบุคคล ไม่มีใครจะซื้อโซลูชันระดับองค์กรที่มีตัวเลขหกหรือเจ็ดหลักจากอีเมลที่ไม่เป็นทางการหรืออีเมลแบบมีสูตร

ด้วยการใช้กลยุทธ์ ABM คุณสามารถเจาะลึกในบัญชีเป้าหมายและผู้ซื้อหลักภายในโดยใช้ประโยชน์จากเครื่องมืออัจฉริยะชั้นนำในปัจจุบัน จากนั้น คุณสามารถดำเนินการขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการขายส่วนบุคคล: ศึกษาข้อมูลบุคคล

ทำการบ้านของคุณ

เมื่อคุณระบุเป้าหมายระดับบนสุดและผู้บริหารหลักได้แล้ว สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มศักยภาพความสำเร็จสูงสุดของคุณคือการค้นคว้าข้อมูลเหล่านี้ก่อนที่จะเริ่มหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจมากที่จะป้อนพวกเขาเข้าสู่จังหวะการขายของคุณ และเริ่มเลิกใช้อีเมลและโทรหาใครง่ายๆ แต่สิ่งนี้จะเป็นความพยายามที่สูญเปล่าเป็นส่วนใหญ่

ต้องใช้ผู้ติดต่อแปดรายจึงจะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ถึงอย่างนั้นพวกเขาก็มักจะต้องการยุติเขื่อนกั้นน้ำมากกว่าเริ่มความสัมพันธ์ ที่นี่ก็เช่นกัน เทคโนโลยีคือเพื่อนของคุณ มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่เปิดเผยต่อสาธารณะบนเว็บ ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อทำความรู้จักกับพวกเขา—ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเหล่านั้นเพื่อรับการประชุม

ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว

ไม่ได้เรียกว่าขายเองโดยบังเอิญ เป้าหมายคือการประชุมแบบเห็นหน้ากันหรือการโทรตามกำหนดเวลา แต่เพื่อให้ได้รับการประชุม คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณทำการบ้านเสร็จแล้วและทำให้การส่งข้อความเป็นไปอย่างรอบคอบและเป็นส่วนตัว

อ้างอิงสิ่งที่คุณมีเหมือนกันที่คุณพบจากการค้นคว้าของคุณ บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณชอบโพสต์บล็อกล่าสุดของพวกเขา ขอแสดงความยินดีกับพวกเขาในข้อตกลงล่าสุดที่พวกเขาประสานกัน

จำไว้ว่าคุณกำลังพยายามเพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ใช่เพียงแค่ตอบสนอง KPI ของคุณ ดังนั้นให้เผยแพร่และพูดคุยเกี่ยวกับพวกเขาและความต้องการของพวกเขา การเชื่อมต่อในระดับบุคคลจะช่วยให้คุณผ่านพ้นประตูไปได้

ตัดผ่านความยุ่งเหยิงและเป็นจริง

พยายามจำสิ่งที่คุณทานอาหารเย็นเมื่อวันอังคารที่แล้ว ค่อนข้างยากใช่มั้ย? ตอนนี้พยายามจำมื้ออาหารที่ดีที่สุดที่คุณเคยทาน ทำได้ง่ายกว่านิดหน่อย นั่นเป็นเพราะว่าเมื่อมีอะไรพิเศษ เราก็จำมันได้ ดังนั้น ใช้เวลาทำสิ่งพิเศษที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชื่นชอบ

ที่บริษัทของฉัน เราใช้ของกำนัลส่วนตัวและมนต์ REAL ซึ่งย่อมาจากความเกี่ยวข้อง เห็นอกเห็นใจ จริงใจ และยั่งยืน แต่มีหลายวิธีที่จะทำให้ตัวเองโดดเด่น มีความพยายาม. มีความคิดสร้างสรรค์. และเมื่อคุณขจัดความยุ่งเหยิงและรักษาความปลอดภัยของการประชุมได้แล้ว ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณโดดเด่นจากฝูงชน

จำไว้ว่ามันคือความสัมพันธ์

การขายแบบ B2B ก็เหมือนการเต้นรำ ก้าวที่ผิดเพียงก้าวเดียวอาจส่งผลให้ความพยายามหลายสัปดาห์ล้มลงกับพื้น อย่าเสียสละความปรารถนาดีและความไว้วางใจที่คุณสร้างขึ้นในการสร้างสายสัมพันธ์โดยเพียงแค่โยนมันทิ้งไปและเปลี่ยนไปใช้ความคิดแบบแลกเปลี่ยน ใช่ คุณต้องรักษาความปลอดภัยในการประชุม ขอธุรกิจ และทำงานตามสัญญา แต่กระบวนการเหล่านี้จะทำได้ง่ายขึ้นหากมีการสำรองการขายที่ยากไว้ ขายยากสร้างความรู้สึกยาก อย่างไรก็ตาม หากคุณรักษาแนวคิดในการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณเป็นอันดับแรก การลงนามในสัญญาจะกลายเป็นการเติมเต็มความปรารถนาของพวกเขา ไม่ใช่แค่การแสดงของคุณเท่านั้น

อย่าลืมมารยาท

สาระสำคัญของการขายส่วนบุคคลคือการปฏิบัติต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมือนคน ไม่ใช่ตัวเลข คุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์ และสกุลเงินของความสัมพันธ์คือการเคารพซึ่งกันและกัน ดังนั้นอย่าลืมมารยาทของคุณ

หากคุณมีการประชุม ส่งข้อความขอบคุณ หากคุณพบเห็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับผู้ติดต่อรายใหม่ของคุณ ให้ส่งพร้อมกับบันทึกส่วนตัวที่อ้างถึงเหตุผลที่คุณคิดว่าจะช่วยได้ หลีกเลี่ยงการโปรโมตโซลูชันของคุณเองมากเกินไป และแทนที่จะแชร์เนื้อหาหรือมีส่วนร่วมในการสนทนาเกี่ยวกับความท้าทายทางธุรกิจและความสนใจส่วนตัวของพวกเขาด้วย การแสดงว่าพวกเขาอยู่ในใจเสมอ การที่คุณคิดถึงพวกเขาและความต้องการของพวกเขาอยู่เสมอ จะทำให้สายสัมพันธ์ของคุณแน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

ขยายจักรวาลหลังการขายของคุณ

ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการขายส่วนบุคคลคือความสัมพันธ์ที่คุณสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับชีวิตของคุณและช่วยให้คุณบรรลุโควตาของคุณต่อไปในอีกหลายปีข้างหน้า ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบและไว้วางใจ และเมื่อได้รับความไว้วางใจนั้น พวกเขาก็จะกลับมาอีกครั้งและอีกครั้ง

รักษาการมีส่วนร่วมส่วนบุคคลให้คงอยู่โดยก้าวไปข้างหน้า สร้างความไว้วางใจ และเพิ่มช่องทางการเชื่อมต่อที่แข็งแกร่งอีกช่องทางหนึ่งในกระบวนการหลังการขายของบริษัท ยิ่งคุณรู้จักใครซักคนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งทำเพื่อพวกเขาได้มากเท่านั้น และพวกเขาจะยิ่งทำเพื่อคุณมากขึ้นเท่านั้น หมายความว่าคุณสามารถใช้หลักการเดียวกันนี้ในการเป็นส่วนตัวและจริงจังในการทำธุรกิจและแก้ปัญหาให้กับลูกค้าของคุณในระยะยาว —ซึ่งเป็นจุดรวมของการขายเฉพาะบุคคลหลังจากทั้งหมด