Прошло двенадцать лет с тех пор, как Apple представила первый iPhone в 2007 году.

Этот монументальный продукт вызвал лавину разработки приложений, стимулировал создание дисциплины удобства использования и значительно повысил наши коллективные ожидания в отношении услуг, которые мы получаем от компаний, которым мы покровительствуем.

Четыре года спустя, в 2011 году, Марк Андриссен написал свое знаменательное эссе «Почему программное обеспечение пожирает мир», в котором он заявил: «...Все технологии, необходимые для преобразования отраслей с помощью программного обеспечения, наконец-то работают и могут быть широко распространены в глобальном масштабе. ”

Следствием этого важного события и прозорливого наблюдения является то, что поле битвы сместилось от технологического лидерства, которое теперь стало товаром и доступно для всех, в область клиентского опыта.

Впоследствии мы видели, как компании, которые чрезмерно сосредоточены на обеспечении удивительного качества обслуживания клиентов, поднялись на вершину кучи за последние несколько лет. Подумайте об Amazon, Spotify, Netflix. Как руководители этих компаний улучшили качество обслуживания клиентов? Персонализация.

Что такое личные продажи?

Собирая и анализируя данные о клиентах, а затем определяя их предпочтения, современные лидеры дают соответствующие рекомендации, которые вызывают у каждого клиента чувство признания и заботы. Они считают человека.

Напротив, сетевое телевидение, наземное радио и ваш местный кинотеатр вынуждены ориентироваться на персону, делая обобщенные предположения, играя в игру с числами. Очевидно, что личный опыт богаче и ценнее, так почему же компании B2B продолжают сосредотачиваться на общих персонах в своих продажах?

Откуда мы знаем, кому продавать?

В сегодняшнем постоянно расширяющемся ландшафте автоматизации маркетинга мы больше не можем говорить, что упускаем возможности из-за нехватки данных. CRM-системы, например, действуют как централизованное хранилище, собирая горы данных, которые раньше хранились в блокнотах, Rolodex или, что еще хуже, в голове вашего лучшего продавца.

У нас есть платформы мониторинга социальных сетей, которые мы используем, чтобы слушать и взаимодействовать в режиме реального времени с евангелистами бренда и влиятельными лицами отрасли. У нас есть Google AdWords для захвата заинтересованных сторон. У нас есть данные о намерениях, фирмографические данные, поведенческий мониторинг, веб-аналитика, цифровая оптимизация, тепловые карты, автоматизация маркетинга, участие в продажах, управление клиентским опытом и десятки других инструментов, все с удобными информационными панелями и мгновенной аналитикой.

Короче говоря, мы знаем о покупателе, его путешествии, его интересах, намерениях, боли и ситуации на рынке больше, чем когда-либо прежде. Мы можем видеть и лес, и деревья, а это значит, что мы точно знаем, кому и каким компаниям продавать. Проблема, с которой мы сталкиваемся сейчас: как?

Недостатки автоматизации

Возможно, урок, который мы извлекли, имея возможность глобально масштабировать охват, неверен. Мы отложили то, что ценно, на второй план. Если вы можете перевести свои усилия в области маркетинга и продаж на автопилот, привлечь потенциальных клиентов через закрытый контент, захватить адреса электронной почты и добавить их в цикл развития, почему бы вам этого не сделать, особенно когда ранние результаты с этой технологией были столь многообещающими?

Однако реальность такова, что автоматизация продаж не всегда эффективна. Например, массовые электронные письма открываются редко, если вообще открываются. Согласно недавнему исследованию 6Sense, почти 99,6% электронных писем остаются неоткрытыми. Не просто непрочитанный — даже не тронутый.

Обращение к нужным лицам, принимающим решения, и установление личных связей были краеугольным камнем стратегии и подхода к участию в корпоративных продажах на протяжении десятилетий. Тем не менее, это стало более сложным, чем когда-либо. На самом деле, натиск автоматических информационных технологий, используемых сегодня, создал стену шума, которую почти невозможно пробить. Наши попытки оптимизации имеют противоположный эффект.

Может быть, спамить наш путь в сердца наших клиентов не работает.

Создание значимых связей в эпоху цифровых технологий

Раньше, из-за натиска всего цифрового, предприятия, и особенно продавцы, уделяли время тому, чтобы по-настоящему узнать своих клиентов. Они назначали встречи лицом к лицу и путешествовали по штату, стране, а иногда и по всему миру, пытаясь лично установить контакт и установить доверительные отношения на человеческом уровне.

Этот Ролодекс был действительно полезен. Он содержал не только историю контактов, но и личную информацию, полученную продавцом из реальных разговоров, такую ​​как имена супругов и детей, дни рождения, годовщины, хобби, интересы, любимые команды и т. д.

Раньше это было сутью личных продаж. Сегодня мы должны установить эти личные отношения в цифровом масштабе. К счастью, у нас есть технологии, которые помогут нам в этом.

Правильно используя сегодняшние инструменты, мы можем восстановить тот личный контакт и продемонстрировать, что мы потратили время, чтобы узнать наших потенциальных клиентов и клиентов как личности, а не просто цели, цифры или оптимизированный поток потенциальных клиентов. Люди, а не персонажи.

Ниже вы найдете несколько основных стратегий и фундаментальных подходов к личным продажам в сегодняшнюю цифровую эпоху. Используйте эти советы, чтобы избавиться от беспорядка, выделиться из толпы и найти свою цель.

Индивидуализация с помощью маркетинга на основе аккаунта

Большая часть охвата B2B в наши дни сосредоточена на максимально широкой сети, в надежде привлечь как можно больше покупателей или компаний определенного типа. Массовая рассылка требует массовых (то есть общих) сообщений.

Напротив, маркетинг на основе учетных записей (ABM) фокусируется на узконаправленном списке ключевых клиентов и ключевых руководителей в этих учетных записях для продвижения продуктов, требующих больших инвестиций. В этом случае просто необходимо использовать личные продажи. Никто не купит корпоративное решение за шести- или семизначную сумму по безличному холодному звонку или шаблонному электронному письму.

Применяя стратегию ABM, вы можете углубиться в целевые клиенты и ключевых покупателей, используя лучшие из современных инструментов анализа потенциальных клиентов. Затем вы можете сделать самый важный шаг в личных продажах: исследовать людей.

Делай свою домашнюю работу

После того, как вы определили свои основные цели и ключевых руководителей, лучшее, что вы можете сделать, чтобы максимизировать свой потенциальный успех, — это изучить их, прежде чем начинать поиск. Может быть очень заманчиво включить их в свою каденцию продаж и начать рассылать электронные письма и звонить по телефону, но в основном это будет напрасной тратой усилий.

Чтобы связаться с потенциальным клиентом, требуется восемь контактов. Даже тогда они, скорее всего, хотят положить конец шквалу, а не начать отношения. И здесь техника — ваш друг. В Интернете так много общедоступной информации о ваших потенциальных клиентах, что вы можете использовать ее, чтобы познакомиться с ними — используйте ее, чтобы добиться встречи.

Сделайте это личным

Это не случайно называется личной продажей. Целью является личная встреча или запланированный звонок, но для того, чтобы получить встречу, вам нужно продемонстрировать, что вы сделали свою домашнюю работу и сделали обмен сообщениями продуманным и личным.

Ссылайтесь на что-то общее, что вы узнали в ходе исследования. Сообщите им, что вам понравилась их последняя запись в блоге. Поздравьте их с недавней сделкой, которую они заключили.

Помните, что вы пытаетесь повысить ценность жизни своего потенциального клиента, а не просто выполнить свои ключевые показатели эффективности, поэтому сделайте охват и беседу о них и их потребностях. Соединение на личном уровне поможет вам пройти через дверь.

Преодолейте беспорядок и будьте настоящими

Постарайтесь вспомнить, что вы ели на ужин в прошлый вторник. Довольно тяжело, правда? Теперь попытайтесь вспомнить лучшую еду, которую вы когда-либо ели. Немного проще сделать. Это потому, что когда что-то особенное, мы это запоминаем. Итак, найдите время, чтобы сделать что-то особенное, что оценят ваши потенциальные клиенты.

В моей компании мы используем личные подарки и мантру НАСТОЯЩАЯ, что означает актуальность, чуткость, подлинность и долговечность, но есть много способов сделать себя выдающимся. Пройти лишнюю милю. Будь креативным. И как только вы избавитесь от беспорядка и обеспечите встречу, убедитесь, что вы выделяетесь из толпы.

Помните, что это отношения

Продажа B2B похожа на танец: один неверный шаг может свести на нет недели усилий. Не жертвуйте доброй волей и доверием, которые вы создали для установления взаимопонимания, просто отбросив все это и переключившись на транзакционное мышление. Да, вам нужно организовывать встречи, запрашивать информацию о бизнесе и работать над контрактами, но эти процессы упрощаются, если навязчивая продажа остается в резерве. Жесткая продажа создает тяжелые чувства. Однако, если вы держите в голове концепцию создания ценности для ваших клиентов, то подписание контракта станет исполнением их желаний, а не только проявлением ваших.

Не забывайте о своих манерах

Сама суть личных продаж заключается в том, чтобы относиться к своим потенциальным клиентам как к людям, а не как числам. Вы стремитесь создавать отношения, а валюта отношений — уважение и взаимность, поэтому не забывайте о своих манерах.

Если у вас была встреча, отправьте благодарственное письмо. Если вы видите что-то, имеющее отношение к вашему новому контакту, отправьте это вместе с личной заметкой, в которой укажите, почему вы думали, что это поможет. Избегайте чрезмерного продвижения собственного решения и вместо этого делитесь контентом или участвуйте в беседах об их деловых проблемах и личных интересах. Показывая, что они всегда на первом месте, что вы всегда думаете о них и их потребностях, вы укрепите свою связь.

Расширьте свою вселенную после продажи

Самое лучшее в личных продажах то, что отношения, которые вы формируете, повышают ценность вашей жизни и продолжают помогать вам выполнять план на долгие годы. Люди покупают у людей, которые им нравятся и которым доверяют, и как только это доверие заслужено, они возвращаются снова и снова.

Поддерживайте личное участие, продвигаясь вперед, укрепляя доверие и добавляя еще один надежный канал связи в послепродажный процесс компании. Чем больше вы узнаете кого-то, тем больше вы можете сделать для них, и тем больше они сделают для вас, а это означает, что вы можете использовать те же принципы личной и реальной жизни, чтобы вести дела и решать проблемы своих клиентов в долгосрочной перспективе. — в конце концов, в этом весь смысл персонализированных продаж.