出站與入站營銷：哪種策略更好？

隨著企業領導者擴大營銷力度，他們必須決定是投資於入站營銷策略還是出站營銷策略。 在過去的十年裡，入站營銷成為解決每個企業潛在客戶代溝的靈丹妙藥。

很少有人會承認發生了明顯的轉變：入站營銷的有效性已經消退。

人們對任何鉛磁鐵、電子書或網絡研討會登陸頁面都產生了懷疑。 如今，B2B 公司更難吸引和轉換他們的目標受眾。

Forrester 和 Clari 的一項聯合研究表明，超過 85% 的收入團隊經常錯過目標。

另一方面，銷售和營銷領導者發現他們不需要門控營銷內容來達到他們的目標。 他們在不知不覺中愛上了外向戰術。

但“蹩腳的外呼”策略——廣泛使用非個人電話營銷式的冷電話、侵入性橫幅廣告和普通電子郵件——使決策者對品牌產生了不信任。

在這篇文章中，我們比較了出站與入站營銷策略。

我們向您展示外向營銷並沒有死，我們解釋如何使用外向愛來改善您的外向和內向銷售渠道的結果。

出境營銷策略

出站營銷側重於與潛在客戶展開對話，無論他們是否接觸過您的品牌。

它也被稱為“推式”營銷，因為它覆蓋了廣闊的潛在客戶網絡，希望少數人會表現出興趣。 示例包括電話、直郵、廣告牌、社交媒體廣告和 PPC（按點擊付費）廣告。

幾十年來，出站是最成熟的主要營銷形式。

多年來情況發生了變化。 Outbound 就是有效地有效定位，這在當今飽和的市場中變得越來越難。

讓我問你兩個問題：

這週你收到了多少冷郵件？

你回復了多少？

大多數情況下，這些郵件在決策者收到它們之前就在垃圾郵件文件夾中遭遇了命運。

營銷團隊通過增加出站“接觸”、消耗預算和降低轉化率來進行補償。

對外營銷就是與潛在客戶開始對話。 通常情況下，在你有機會建立聯繫之前，門就在你面前關上了。

提高品牌知名度的另一種方法是投資廣告牌。 Alex Kracov 於 2019 年領導 Lattice 的營銷。他在戶外廣告活動上花費了 500,000 美元後分享了他的經驗。 當時，萊迪思需要在人員管理類別中脫穎而出。

“廣告牌幫助初創公司與觀眾進行絕地思維技巧。 這種動態有助於推動銷售並吸引投資者，”克拉科夫說。 “隨著公司規模的擴大，戶外廣告的目的轉向增加品牌頻率。 大多數人還沒有準備好購買你的產品。 所以，保持頭腦清醒很重要。 當他們準備購買時，你希望他們想到你。”

但是，當潛在客戶每天接觸超過 10,000 條廣告時，您應該如何脫穎而出？

入站營銷策略

隨著入站營銷的出現，HubSpot 於 2006 年出現。 入站營銷是一種內容密集型營銷，可以吸引客戶與您的品牌互動。

這個想法很簡單。 製作值得註冊的優質內容。 聽起來很容易。

入站取決於內容髮布，例如博客文章、信息圖表和視頻內容。 構思、開發、設計和發布都需要精力。 然而，真正的工作從分發開始。

入站內容分發取決於有機搜索的成功。 像 Dialpad 這樣的早期採用者品牌成功了——這是毫無疑問的。 如果您沒有電子郵件營銷列表，祝您好運。 哦，您想以每次點擊 50 美元的價格將免費報告放入付費廣告中嗎？ 哎呀。

在潛在客戶註冊您的內容後，您將他們轉移到銷售漏斗中，通常由營銷自動化輔助。

從那裡開始，方法論的銷售過程。 打開和點擊被解釋為購買信號。 在有人準備好討論定價或預算之前，他們通常還沒有準備好與銷售團隊交談。

頂級入站營銷渠道

搜索引擎優化 (SEO)：使用買家角色和關鍵字研究來確定目標受眾的需求，然後發佈滿足這些需求的內容。 即使排名靠前，您也不一定會吸引轉換就緒的入站流量。

內容營銷： “內容為王”是入站世界的重要諺語。 作為有效 SEO 策略的一部分，內容營銷是為您的目標市場創建有價值的相關內容以建立信任（想想白皮書、博客、案例研究和網站內容）。 幾乎所有品牌現在都擁有強大的內容——想要脫穎而出變得越來越困難。

社交媒體：社交媒體可讓您參與潛在買家社區。 不要在每個帖子中直奔銷售或鏈接到您的網站； 相反，在平台上提供有趣、引人入勝的內容。 有效的社交媒體活動通過無私來建立品牌知名度。

電子郵件營銷：通過時事通訊電子郵件利用有機客戶的興趣。 這些不是一對一的銷售電子郵件，而是時事通訊、內容綜述和促銷電子郵件。 電子郵件列表有一個過期日期——想想你幾個月前註冊的不再​​吸引你的出版商。 博客訂閱者、網絡研討會參與者和白皮書請求經常在這裡混為一談。

入境收益遞減

B2B品牌在入境營銷策略上的成功導致其收益遞減。 今天需要更多的資源才能產生結果。 相比之下，對外營銷在很大程度上被忽視了，因為擔心它會惹惱接受者。

對入站的熱情遇到了一些現實：競爭加劇、社交/搜索算法變化、精明的前景和黑暗的社交。

如果您認為入站營銷聽起來很簡單，那麼您並不孤單。 HubSpot 報告稱，超過十分之八的營銷人員積極使用入站內容營銷。

入站本身不是問題。 在對 402 多名銷售專業人員的調查中，超過 60% 的人表示他們只使用入站渠道。

但是，入站渠道的有效性不再與炒作相符。 “創造好的內容，人們會發現它”不再是真的了。

成千上萬的公司正在爭奪相同的關鍵詞。

新公司發現幾乎不可能在谷歌的首頁上排名，即使在遵循最佳實踐的情況下也是如此。

低質量的內容削弱了消費者對基於價值的內容的信任。

社交媒體內容與 24/7 突發新聞和不斷變化的新聞提要算法競爭。

問題：不感興趣的潛在客戶

品牌試圖（但失敗）通過缺乏專業知識或提供很少價值的內容聯合來建立權威。 從經驗來看，這些“潛在客戶”很少準備好購買。 他們可能有一些衡量標準，但他們缺乏興趣。

換句話說， “Asdfg Hjkl”下載您的電子書是有原因的。 精明的互聯網用戶保護他們的隱私免受一波後續電子郵件和電話的影響。

這是一個例子。 假設營銷副總裁正在考慮一個新的網絡平台。 他們不會評估六個內容平台。 然而，他們的直接下屬會研究潛在的供應商。 他們會匯總他們的發現並提出建議供他們的副總裁考慮。 只有這樣他們才會參加演示電話。

僅僅因為聯繫人有脈搏並不意味著他們已經準備好購買。

追逐每一個入站線索的銷售團隊對自己不利。 在大多數情況下，這些選擇加入缺乏權限、預算或需求。

問題：內容飽和

將互聯網想像成一個購物中心，每個企業都有自己的獨立店面。

入站營銷設置了有吸引力的櫥窗展示，吸引購物者走進去。 一旦他們越過商店門檻，就該進行銷售了。

但是，在過去的十年中，互聯網購物中心已經從 100 家店面增長到 10,000 多家。 隨著入站作為互聯網營銷的既定形式，飽和度處於歷史最高水平。

發布了新的公司博客文章？ 它必須應對每天發布的 500 萬篇博客文章。

每條新推文很容易在每天流通的 9 億條推文中丟失。

無論您的內容質量如何，都無法保證您的目標受眾會看到它。

說服決策者去櫥窗購物變得越來越具有挑戰性，更不用說走進你的店面了。

問題：觀眾不信任

如今，每個初創公司、小型企業或顧問都可以自行發布博客或白皮書或舉辦網絡研討會。

人工智能 (AI) 寫作工具可以在幾秒鐘內啟動一個關於您選擇的主題的博客，幾乎沒有什麼新穎的想法。 人工智能寫作正變得危險地接近於成為原始的人類創造的寫作。

成為值得信賴的信息來源現在變得更加困難。

客觀地說，基於在整個大流行期間提出的可疑聲明，對內容的審查程度更高。

出站與入站營銷：是時候重新審視了？

是時候面對音樂了：許多入站策略都為時已晚。 入站的效果遠不如十年前。

專家保證從入站“顯示結果需要時間”。 但是，如果結果永遠不會到來怎麼辦？ 內容遊戲已經發展，營銷活動也必須如此。

Databox 的 Peter Caputa IV 分享了他對 2017 年入境營銷下滑的坦率看法。

“不幸的是……是的。 不是。 在職的。 再說了。

這些服務並沒有像以前那樣可靠地幫助代理商為客戶增加流量、潛在客戶和銷售額。 太多的營銷人員正在執行這組死記硬背的活動並期待魔術，但卻獲得了平坦的績效圖表。

在過去的六個月裡，在與長期、表現最佳的 HubSpot 合作夥伴和客戶的多次對話中，我聽到了同一件事的變體：“入站營銷不再起作用。”

他為當今的 B2B 營銷人員提供了發人深省的建議。

“而且不應該完全拋棄傳統的入站方法。 [...] 是時候讓入境營銷人員將其混為一談了。 如今，一家公司可以通過數百種不同的方式來增加流量、潛在客戶和銷售額。 現在有這麼多戰術可供我們使用，這並不難。”

對於尋求提高品牌知名度和捕捉需求的品牌而言，入站營銷只是成功的一半。 如果自然搜索等流量來源在一夜之間被淘汰，你會怎麼做？

更好的營銷策略

傳統的出站是侵入性的，入站不再有效。 那麼，精明的營銷人員該怎麼做呢？

有效的營銷與使用的渠道（入站與出站）無關，更多的是關於如何接近它的戰略角度。

HubSpot 在其入站營銷定義中總結了出站：“出站營銷會用他們並不總是想要的內容打斷你的觀眾。”

打擾並不一定意味著不受歡迎。

驚喜生日派對“打斷”了經常高興的主賓。 當您發現這是 GrubHub 的驚喜交付時，週五晚上的電影中途響起的門鈴響起會帶來歡樂。

非個人、無關緊要和輕率的出站是無效的。

我們相信對外銷售和營銷團隊可以提供令您的收件人滿意的體驗。 如果一個品牌投資廣告牌，我希望他們也考慮更狹窄的渠道。

我們的使命是讓世界知道有更好的方式來進行出站。

介紹出境️

轉變決策者不會有靈丹妙藥的營銷渠道。 他們被內容、廣告和外展 24/7 飽和。

如果你不是可口可樂或耐克這樣的消費品牌，你為什麼要像他們一樣進行大眾營銷？

是時候拋棄傳統的營銷策略了：答案不是撒下更大的網。 相反，找到一種將任何 B2B 營銷渠道轉變為個人體驗的方法。

什麼是外向愛？

Outbound Love 將個人聯繫置於出站活動的前沿和中心。

這種形式的對外營銷側重於接受者作為一個整體。 您的目標決策者可能會在周日觀看美食網絡、喜歡科學播客，或者是一名綠帶巴西柔術練習者。

創造一種出境體驗，專注於他們在職稱之外的身份。 目標是個性化，而不是個性化。 任何人都可以替換冷電子郵件中的姓名字段，或在收件人最近的領英帖子上快速評論。

Outbound Love 的三大支柱是使其個人化、相關性和周到性。

• 個人：創建適合接收者個人興趣的體驗。
• 相關：考慮關係的階段以確保時機正確。
• 周到：優先考慮對接受者的影響，例如文化規範和尊重。

採取冷電子郵件，這是現代出站的流行策略。 Outbound Love 電子郵件讓收件人獲得體驗，而不是試圖誘使他們參加銷售會議。

以下是在您的下一封外展電子郵件中包含 Outbound Love 的幾種方法：

• 讓他們知道：你怎樣才能讓接受者的工作更輕鬆？ 你有一個簡潔的模板或工具可以用來打動他們的老闆嗎？
• 保持簡短和甜蜜：不需要冗長的信息。 對您提供的價值坦誠相待，並提供明確的行動號召。 表明您尊重收件人的時間。
• 慷慨：為接受者提供不附帶任何條件的價值，例如禮物。 表明你願意從一開始就為這段關係投資。

禮品簡化對外營銷

創造外向愛的一個強大工具是企業送禮。 送禮為您提供了與一個人的興趣相關的途徑——而不僅僅是他們的職位。

它一開始就為收件人提供了價值，並表明您關心他們的體驗，而不是簡單地追逐銷售。

這是一個例子：

假設您正在向目標潛在客戶發送一封冷電子郵件。 你偷看他們的Linkedin個人資料。 瀏覽過去的公司更新，您會注意到他們發布了有關他們新的陶瓷傾倒式咖啡機的信息。

發送該電子郵件時，您會附上一個贈送鏈接，用於向收件人郵寄一批當地烘焙的咖啡豆，以用於他們的新咖啡機。

潛在客戶感到驚訝、高興，並且更願意聽到你要說的話。

通過專注於接受者優先的外展，營銷團隊可以使出站受到喜愛而不是討厭。

Outbound Love (Actually) 作品

禮物或贓物等策略可以擴大您現有的營銷渠道，為買家的旅程帶來個人相關性和體貼。

我們發現 Outbound Love 將轉化率提高了 10 倍。 一個 B2B SaaS 品牌 6Sense使用 Outbound Love將其投資回報率提高到537% 以上。 這是消除飽和頻道噪音、促進個人聯繫的有效方法。

Outbound ️ 方法的好處

1) 適應觀眾的需求

Outbound Love 通過典型的非個人交易與您的受眾建立關係。 創建一個更有可能回複調查、分享他們的挑戰並為您的買家角色增加忠誠度的客戶。

2）提高銷售團隊的效率

想像一個在銷售序列結束時沒有可怕的“分手電子郵件”的世界。 通過關注質量而不是數量，讓每一次互動都變得有價值。

3) 增加來自入站內容的舉手

是的，你沒有看錯。 Outbound Love 可以從入站策略中增加合格的潛在客戶。 提供數字贓物或包含在買家旅程中採取的主要行動的贈送鏈接。

有人參加網絡研討會嗎？ 下載你的白皮書？ 向他們發送禮物以收集他們的反饋並確定他們在買家旅程中的位置。 與六個月後復查相比，您通常會通過這種方式得到更坦率的答案。

4) 降低獲客成本

忘記盲目增加目標受眾規模。 相反，請將您的投資重點放在相關的、特定的受眾互動上。 為什麼要給廣告網絡您的營銷預算？ 送禮讓您可以將預算花在重要的地方：直接與潛在客戶聯繫。 與其訂購幾百件 T 卹，不如讓他們選擇最讓他們興奮的禮物。

5) 以您自己的方式進行營銷：

擺脫昂貴的廣告平台，如 Google、Facebook、Twitter 和 Bing。 根據您的條件建立您的客戶增長引擎。

看看這個矩陣，它顯示了一些典型的入站和出站營銷策略，以及 Outbound Love。 你會實施哪種策略？

出站與入站營銷

哪些渠道會將您的信息傳達給目標受眾？

下表概述了入站和出站營銷渠道之間的主要區別，以及成本、工作量和投資回報率。

更多閱讀：建立品牌和推動銷售的 B2B 營銷渠道

考慮缺乏有效接觸受眾的機會成本。

人們必須平易近人、樂於接受並有興趣了解您如何幫助他們。 展示廣告的昂貴“空中掩護”很難脫穎而出。

績效營銷機構也可以使用出站來吸引有影響力的人。 通過個性化、相關性和周到性，他們一次次幫助客戶在行業領導者中獲得牽引力。

營銷策略：不要離開“出站”

隨著領導者擴大品牌規模，是時候重新審視對出站與入站戰略的承諾了。

對外營銷不僅僅是數字營銷廣告和無效的一刀切外展。 出站就是要脫穎而出，因此您的信息值得立即關注。

通過 Outbound Love 創造深思熟慮、相關且個人的體驗，並以令他們高興的方式與潛在客戶建立聯繫。 成為比薩外賣在觀眾門口的隱喻敲門聲。

送禮是表達​​外向愛的完美方式。 它彌合了傳統入站和出站策略之間的差距。

擴展您的入站和出站策略

我們親眼目睹了出境對數百家 B2B 公司的影響。 我們的企業送禮方法可提高您的出站和入站營銷活動的成功率。

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