Outbound vs. Inbound Marketing : quelle stratégie est la meilleure ?

Au fur et à mesure que les chefs d'entreprise intensifient leurs efforts de marketing, ils doivent décider d'investir dans une stratégie de marketing entrant ou sortant. Au cours de la dernière décennie, le marketing entrant est devenu la pilule magique pour résoudre le problème de génération de leads de chaque entreprise.

Peu de gens admettront qu'un changement notable s'est produit : l'efficacité de l'inbound marketing s'est estompée.

Les gens se méfient de tout aimant principal, ebook ou page de destination de webinaire. Il est aujourd'hui plus difficile pour les entreprises B2B d'attirer et de convertir leur public cible.

Une étude conjointe de Forrester et Clari a montré que plus de 85 % des équipes chargées des revenus manquent régulièrement des objectifs.

De l'autre côté du spectre, les responsables des ventes et du marketing ont découvert qu'ils n'avaient pas besoin de contenu marketing sécurisé pour atteindre leurs objectifs. Ils sont tombés amoureux des tactiques sortantes sans s'en rendre compte.

Mais les stratégies « merdiques sortantes », qui diffusent un large réseau d'appels à froid impersonnels de type télémarketing, de bannières publicitaires intrusives et d'e-mails génériques, ont rendu les décideurs méfiants à l'égard des marques.

Dans cet article, nous comparons les stratégies de marketing sortant et entrant.

Nous vous montrons que l'outbound marketing n'est pas mort, et nous vous expliquons comment utiliser Outbound Love pour améliorer les résultats de vos canaux de vente outbound et inbound.

Stratégie de marketing sortant

Le marketing sortant se concentre sur l'initiation d'une conversation avec des clients potentiels, qu'ils aient ou non contacté votre marque.

Il est également connu sous le nom de marketing « push » car il jette un large réseau de prospects dans l'espoir que quelques-uns manifesteront de l'intérêt. Les exemples incluent les appels à froid, le publipostage, les panneaux d'affichage, la publicité sur les réseaux sociaux et les publicités PPC (pay-per-click).

Pendant des décennies, l'outbound a été la principale forme de marketing la mieux établie.

Les choses ont changé au fil des ans. Outbound consiste à cibler efficacement, ce qui devient de plus en plus difficile dans le marché saturé d'aujourd'hui.

Permettez-moi de vous poser deux questions :

Combien d'e-mails froids avez-vous reçu cette semaine ?

A combien avez-vous répondu ?

La plupart du temps, ces messages rencontrent leur sort dans le dossier spam avant qu'un décideur ne les reçoive.

Les équipes marketing compensent en augmentant les "touches" sortantes, en brûlant le budget et en réduisant les conversions.

Le marketing sortant consiste à entamer une conversation avec un client potentiel. Le plus souvent, la porte se referme sur vous avant que vous n'ayez la chance d'établir une connexion.

Une autre façon d'accroître la notoriété de la marque consiste à investir dans des panneaux d'affichage. Alex Kracov a dirigé le marketing de Lattice en 2019. Il a partagé son expérience après avoir dépensé 500 000 $ pour une campagne de publicité extérieure. À l'époque, Lattice avait besoin de se démarquer dans la catégorie de la gestion des personnes.

«Les panneaux d'affichage aident les startups à faire des tours d'esprit Jedi avec leur public. Cette dynamique contribue à stimuler les ventes et à attirer les investisseurs », a déclaré Kracov. « À mesure que les entreprises évoluent, l'objectif de la publicité extérieure se déplace vers l'augmentation de la fréquence de la marque. La plupart des gens ne sont pas prêts à acheter votre produit. Il est donc important que vous restiez en tête. Quand ils sont prêts à acheter, vous voulez qu'ils pensent à vous.

Mais lorsque des clients potentiels sont exposés à plus de 10 000 publicités par jour, comment êtes-vous censé vous démarquer ?

Stratégie de marketing entrant

HubSpot est entré en scène en 2006, avec l'avènement du marketing entrant. Le marketing entrant est un type de marketing à forte teneur en contenu qui attire les clients pour interagir avec votre marque.

L'idée est simple. Produisez du contenu de qualité qui vaut la peine de s'inscrire. Cela semble facile.

L'inbound dépend de la publication de contenu, comme les articles de blog, les infographies et le contenu vidéo. Il faut de l'énergie pour concevoir, développer, concevoir et publier. Cependant, le vrai travail commence par la distribution.

La distribution de contenu entrant dépend de la recherche organique pour réussir. Les premières marques à adopter comme Dialpad ont réussi - cela ne fait aucun doute. Si vous n'avez pas de liste de marketing par e-mail, bonne chance. Oh, vous voulez déposer votre rapport gratuit dans des annonces payantes à 50 $ par clic ? Ouais.

Une fois qu'un client potentiel s'est inscrit à votre contenu, vous le déplacez dans un entonnoir de vente, souvent assisté par l'automatisation du marketing.

À partir de là, le processus de vente méthodologique commence. Les ouvertures et les clics sont interprétés comme des signaux d'achat. Jusqu'à ce que quelqu'un soit prêt à discuter des prix ou du budget, il n'est souvent pas prêt à parler avec une équipe de vente.

Principaux canaux de marketing entrant

Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : utilisation des personnalités de l'acheteur et de la recherche de mots clés pour déterminer les besoins de votre public cible, puis publication de contenu qui répond à ces besoins. Même avec les meilleurs classements, vous n'attirerez pas nécessairement de trafic entrant prêt pour la conversion.

Marketing de contenu : "Le contenu est roi" est un proverbe important dans le monde de l'inbound. Dans le cadre d'une stratégie de référencement efficace, le marketing de contenu consiste à créer un contenu précieux et pertinent pour votre marché cible afin de renforcer la confiance (pensez aux livres blancs, aux blogs, aux études de cas et au contenu du site Web). Presque toutes les marques ont désormais un contenu fort, il est devenu de plus en plus difficile de se démarquer.

Médias sociaux : Les médias sociaux vous permettent de participer à une communauté d'acheteurs potentiels. Ne vous dirigez pas vers une vente ou un lien vers votre site Web dans chaque article ; au lieu de cela, fournissez un contenu intéressant et engageant sur la plate-forme. Des campagnes efficaces sur les réseaux sociaux renforcent la notoriété de la marque en étant désintéressées.

Marketing par e-mail : Capitaliser sur l'intérêt organique des clients grâce aux e-mails de newsletter. Ce ne sont pas des e-mails de vente 1-1, mais plutôt des newsletters, des résumés de contenu et des e-mails promotionnels. Les listes de diffusion ont une date d'expiration - pensez aux éditeurs auxquels vous vous êtes inscrit il y a des mois et qui ne vous engagent plus. Les abonnés au blog, les participants aux webinaires et les demandes de livre blanc sont souvent regroupés ici.

Diminution des rendements des entrants

Le succès même des marques B2B qui ont misé sur les tactiques de marketing entrant a entraîné une baisse de ses rendements. Il faut beaucoup plus de ressources aujourd'hui pour produire des résultats. En revanche, le marketing sortant a été largement négligé de peur qu'il ne gêne les destinataires.

L'enthousiasme pour l'inbound se heurte à quelques réalités : une concurrence accrue, des changements d'algorithmes sociaux/de recherche, des prospects avertis et des réseaux sociaux sombres.

Si vous pensez que le marketing entrant semble être une évidence, vous n'êtes pas seul. HubSpot rapporte que plus de huit spécialistes du marketing sur 10 utilisent activement le marketing de contenu entrant.

Inbound lui-même n'est pas un problème. Dans une enquête menée auprès de plus de 402 professionnels de la vente, plus de 60 % ont déclaré qu'ils n'utilisaient que des canaux entrants.

Cependant, l'efficacité des canaux entrants ne correspond plus au battage médiatique. "Créez du bon contenu, et les gens le trouveront" n'est plus vrai.

Des milliers d'entreprises sont en concurrence pour les mêmes mots-clés.

Les nouvelles entreprises trouvent qu'il est presque impossible de se classer sur la première page de Google, même en suivant les meilleures pratiques à la lettre.

Le contenu de mauvaise qualité a érodé la confiance des consommateurs dans le contenu basé sur la valeur.

Le contenu des médias sociaux est en concurrence avec les dernières nouvelles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et les algorithmes de flux d'actualités en constante évolution.

Problème : Prospects non intéressés

Les marques essaient (et échouent) de renforcer leur autorité grâce à la syndication de contenu qui manque d'expertise ou offre peu de valeur. Par expérience, ces « prospects » sont rarement prêts à acheter. Ils peuvent être qualifiés par une certaine métrique, mais ils manquent autrement d'intérêt.

Autrement dit, il y a une raison pour laquelle "Asdfg Hjkl" a téléchargé votre e-book. Les internautes avertis protègent leur vie privée d'une vague d'e-mails et d'appels téléphoniques de suivi.

Voici un exemple. Supposons qu'un vice-président du marketing envisage une nouvelle plate-forme Web. Ils ne vont pas évaluer six plates-formes de contenu. Cependant, leurs subordonnés directs rechercheraient des fournisseurs potentiels. Ils agrégeraient leurs découvertes et feraient une recommandation à considérer par leur vice-président. Ce n'est qu'alors qu'ils participeraient à un appel de démonstration.

Ce n'est pas parce qu'un contact a un pouls qu'il est prêt à acheter.

Les équipes de vente qui chassent chaque prospect entrant se rendent un mauvais service. Dans la plupart des cas, ces opt-ins manquent d'autorité, de budget ou de besoin.

Problème : Saturation du contenu

Imaginez Internet comme un centre commercial, chaque entreprise arborant sa propre vitrine.

Le marketing entrant met en place des vitrines attrayantes qui incitent les acheteurs à entrer. Une fois qu'ils ont franchi le seuil de la boutique, il est temps de faire une vente.

Mais, au cours de la dernière décennie, le centre commercial Internet est passé de 100 à plus de 10 000 vitrines. Avec l'inbound comme forme établie de marketing Internet, la saturation est à son plus haut niveau.

Vous avez publié un nouveau billet de blog d'entreprise ? Il doit faire face aux 5 millions d'articles de blog publiés chaque jour.

Chaque nouveau tweet peut facilement se perdre parmi les 900 millions d'autres qui circulent quotidiennement.

Quelle que soit la qualité de votre contenu, rien ne garantit que votre public cible le verra.

Il devient de plus en plus difficile d'inciter les décideurs à faire du lèche-vitrines, sans parler d'entrer dans votre vitrine.

Problème : Méfiance du public

De nos jours, chaque startup, petite entreprise ou consultant peut auto-publier un blog ou un livre blanc ou organiser un webinaire.

Les outils d'écriture de l'intelligence artificielle (IA) peuvent créer un blog sur un sujet de votre choix en quelques secondes, avec peu d'idées nouvelles. L'écriture de l'IA devient dangereusement proche de passer pour une écriture originale créée par l'homme.

Devenir une source d'information fiable est maintenant beaucoup plus difficile.

Objectivement, il y a un niveau de contrôle accru sur le contenu basé sur des affirmations douteuses faites tout au long de la pandémie.

Outbound vs. Inbound Marketing : il est temps de revoir ?

Il est temps de faire face à la musique : de nombreuses stratégies entrantes arrivent tout simplement trop tard. L'inbound est beaucoup moins efficace qu'il y a dix ans.

Les experts assurent qu'« il faut du temps pour montrer des résultats » à partir de l'inbound. Cependant, que se passe-t-il si les résultats ne viennent jamais ? Le jeu du contenu a évolué, tout comme les campagnes marketing.

Peter Caputa IV de Databox a partagé son point de vue sincère sur le déclin de l'inbound marketing en 2017.

« Malheureusement… C'est. Pas. Travail. Plus.

Ces services n'aident pas les agences à accroître le trafic, les prospects et les ventes pour les clients de manière aussi fiable qu'auparavant. Trop de spécialistes du marketing exécutent cet ensemble d'activités par cœur et s'attendent à de la magie, mais obtiennent à la place des graphiques de performances plats.

Au cours des six derniers mois, lors de multiples conversations avec des partenaires et des clients HubSpot de longue date et très performants, j'ai entendu une variante de la même chose : "Le marketing entrant ne fonctionne plus."

Il offre des conseils qui donnent à réfléchir aux spécialistes du marketing B2B d'aujourd'hui.

« Et la méthodologie traditionnelle d'inbound ne doit pas être complètement abandonnée. [...] Il est temps pour les spécialistes du marketing entrant de tout mélanger. Il existe littéralement des centaines de façons différentes pour une entreprise d'augmenter le trafic, les prospects et les ventes de nos jours. Avec autant de tactiques à notre disposition maintenant, ce n'est pas si difficile.

Le marketing entrant n'est que la moitié de la bataille pour les marques qui cherchent à accroître leur notoriété et à capter la demande. Que feriez-vous si une source de trafic telle que la recherche organique était décimée du jour au lendemain ?

Une meilleure stratégie marketing

L'outbound traditionnel est invasif et l'inbound n'est plus efficace. Alors, qu'est-ce qu'un spécialiste du marketing avisé doit faire ?

Un marketing efficace concerne moins les canaux utilisés (inbound vs outbound) que l'angle stratégique de la manière dont il est abordé.

HubSpot a résumé l'outbound dans sa définition du marketing entrant : "Alors que le marketing sortant interrompt votre public avec du contenu dont il ne veut pas toujours."

Interruption ne signifie pas nécessairement importune.

Les anniversaires surprises « interrompent » l'invité d'honneur, souvent ravi. Une sonnette discordante à mi-chemin de votre film du vendredi soir apporte de la joie lorsque vous découvrez qu'il s'agit d'une livraison surprise de GrubHub.

Les sorties impersonnelles, non pertinentes et irréfléchies ne sont pas efficaces.

Nous pensons que les équipes de vente et de marketing sortantes peuvent offrir des expériences qui ravissent vos destinataires. Si une marque investit dans des panneaux d'affichage, j'espère qu'elle envisage également des canaux plus ciblés.

Nous avons pour mission de faire savoir au monde qu'il existe une meilleure façon de faire Outbound.

Présentation d'Outbound ️

Il n'y aura pas de canal marketing magique pour convertir les décideurs. Ils sont saturés de contenu, de publicités et de diffusion 24h/24 et 7j/7.

Si vous n'êtes pas une marque grand public comme Coca-Cola ou Nike, pourquoi faites-vous du marketing de masse comme eux ?

Il est temps de jeter le manuel de marketing traditionnel : la réponse n'est pas de jeter un filet plus large. Au lieu de cela, trouvez un moyen de transformer n'importe quel canal de marketing B2B en une expérience personnelle.

Qu'est-ce que l'amour sortant ?

Outbound Love place la connexion personnelle au premier plan dans les campagnes sortantes.

Cette forme de marketing sortant se concentre sur le destinataire dans son ensemble. Votre décideur cible peut regarder le Food Network le dimanche, aimer les podcasts scientifiques ou être un pratiquant de ceinture verte de jiu-jitsu brésilien.

Créez une expérience sortante qui se concentre sur qui ils sont en dehors de leur titre de poste. Visez à être personnel, pas personnalisé. N'importe qui peut échanger le champ du nom sur un e-mail froid ou faire une remarque rapide sur le récent message Linkedin du destinataire.

Les trois piliers d'Outbound Love sont de le rendre personnel, pertinent et réfléchi.

• Personnel : Créez une expérience adaptée aux intérêts individuels du destinataire.
• Pertinent : tenez compte du stade de la relation pour vous assurer que le moment est propice.
• Réfléchi : prioriser l'impact sur le destinataire, comme les normes culturelles et le respect.

Prenez le cold emailing, une tactique populaire pour les appels sortants modernes. L'envoi d'e-mails Outbound Love fait l'expérience du destinataire plutôt que d'essayer de l'amener à une réunion de vente.

Voici quelques façons d'inclure Outbound Love dans votre prochain e-mail de sensibilisation :

• Faites-en part : comment pouvez-vous faciliter la tâche du destinataire ? Avez-vous un modèle ou un outil soigné qu'ils peuvent utiliser pour impressionner leur patron ?
• Gardez-le court et doux : pas besoin d'un long message. Soyez franc sur la valeur que vous offrez et fournissez un appel clair à l'action. Montrez que vous respectez le temps du destinataire.
• Soyez généreux : offrez de la valeur au destinataire sans aucune condition, comme un cadeau. Montrez que vous êtes prêt à vous investir dans la relation dès le départ.

Les cadeaux simplifient le marketing sortant

Un outil puissant pour créer un amour sortant est le cadeau d'entreprise. Le don vous donne une voie pour vous relier aux intérêts d'une personne - pas seulement à son titre de poste.

Il offre une valeur au destinataire dès le départ et montre que vous vous souciez de son expérience plutôt que de simplement rechercher une vente.

Voici un exemple :

Disons que vous rédigez un e-mail froid à un prospect cible. Vous regardez leur profil Linkedin. En parcourant les mises à jour de l'entreprise, vous remarquez qu'ils ont publié des articles sur leur nouvelle cafetière en céramique.

Lors de l'envoi de cet e-mail, vous incluez un lien de cadeau pour envoyer au destinataire un envoi de grains de café torréfiés localement à utiliser avec sa nouvelle cafetière.

Le prospect est surpris, ravi et plus disposé à entendre ce que vous avez à dire.

En se concentrant sur la sensibilisation des destinataires d'abord, les équipes marketing peuvent faire en sorte que les sortants soient aimés plutôt que détestés.

L'amour sortant (en fait) fonctionne

Des stratégies telles que les cadeaux ou le swag peuvent amplifier vos canaux marketing existants, apportant une pertinence personnelle et une attention particulière au parcours de l'acheteur.

Nous avons constaté que Outbound Love multiplie par 10 les taux de conversion. Une marque B2B SaaS, 6Sense, a augmenté son retour sur investissement à plus de 537 % grâce à Outbound Love. C'est un moyen efficace de couper le bruit des canaux saturés, facilitant les connexions personnelles.

Avantages de la méthodologie Outbound ️

1) Être à l'écoute des besoins du public

Outbound Love établit des relations avec votre public par le biais de transactions généralement impersonnelles. Créez un client plus susceptible de répondre aux sondages, de partager ses défis et de fidéliser votre personnalité d'acheteur.

2) Améliore l'efficacité de l'équipe commerciale

Imaginez un monde sans le redoutable « e-mail de rupture » à la fin d'une séquence de vente. Faites en sorte que chaque interaction en vaille la peine en privilégiant la qualité à la quantité.

3) Augmente les levées de main à partir du contenu entrant

Oui, tu l'as bien lu. Outbound Love peut multiplier les prospects qualifiés à partir de stratégies entrantes. Fournissez des cadeaux numériques ou incluez des liens de cadeaux pour les actions principales entreprises tout au long du parcours de l'acheteur.

Quelqu'un a-t-il assisté à un webinaire ? Télécharger votre livre blanc ? Envoyez-leur un cadeau pour recueillir leurs commentaires et identifier où ils en sont dans le parcours de l'acheteur. Vous obtiendrez souvent des réponses plus franches de cette façon par rapport à une vérification dans six mois.

4) Réduit les coûts d'acquisition de clients

Oubliez l'augmentation inconsidérée de la taille du public cible. Au lieu de cela, concentrez vos investissements sur des interactions pertinentes et spécifiques avec votre public. Pourquoi donner aux réseaux publicitaires votre budget marketing ? Les cadeaux vous permettent de dépenser votre budget là où il compte : directement auprès de clients potentiels. Plutôt que de commander quelques centaines de T-shirts, laissez-les choisir le meilleur cadeau qui les passionne.

5) Marketing selon vos propres conditions :

Devenez indépendant des plates-formes publicitaires coûteuses telles que Google, Facebook, Twitter et Bing. Construisez votre moteur de croissance client selon vos conditions.

Jetez un œil à cette matrice qui montre quelques stratégies typiques de marketing entrant et sortant, ainsi que Outbound Love. Quelle tactique mettriez-vous en œuvre ?

Marketing sortant vs marketing entrant

Quels canaux feront passer votre message à un public cible ?

Le tableau ci-dessous présente les principales différences entre les canaux de marketing entrant et sortant, ainsi que le coût, l'effort et le retour sur investissement.

Plus de lecture : Canaux de marketing B2B pour développer votre marque et stimuler les ventes

Considérez les coûts d'opportunité de l'absence d'un moyen efficace d'atteindre un public.

Les gens doivent être accessibles, réceptifs et intéressés à savoir comment vous pouvez les aider. Difficile de se démarquer avec la coûteuse « couverture aérienne » des publicités display.

Les agences de marketing à la performance peuvent également utiliser l'outbound pour engager des influenceurs. En étant personnels, pertinents et réfléchis, ils aident les clients à gagner du terrain parmi les leaders de l'industrie un à la fois.

Stratégie de marketing : ne laissez pas de côté l'outbound

Alors que les dirigeants font évoluer leurs marques, il est temps de revoir l'engagement envers les stratégies sortantes et entrantes.

Le marketing sortant est plus que des publicités de marketing numérique et une sensibilisation inefficace à taille unique. Outbound consiste à se démarquer afin que votre message mérite une attention immédiate.

Créez des expériences réfléchies, pertinentes et personnelles grâce à Outbound Love et connectez-vous avec les prospects d'une manière qui les ravit. Devenez le coup métaphorique d'une livraison de pizza à la porte de votre public.

Les cadeaux sont un moyen idéal de montrer Outbound Love. Il comble le fossé entre les stratégies entrantes et sortantes traditionnelles.

Faites évoluer votre stratégie entrante et sortante

Nous avons pu constater directement l'impact de l'outbound sur des centaines d'entreprises B2B. Notre approche des cadeaux d'entreprise améliore le succès de vos campagnes de marketing sortantes et entrantes.

Planifiez une démonstration en direct pour voir comment nous pouvons vous aider à réduire le bruit.

Imaginez des clients vous remerciant d'avoir tendu la main et de partager leur enthousiasme pour la connexion. Chez Alyce, nous rendons cela possible.