Outbound vs. Inbound Marketing: Która strategia jest lepsza?

W miarę zwiększania skali działań marketingowych liderzy biznesowi muszą zdecydować, czy zainwestować w strategię marketingu przychodzącego, czy wychodzącego. W ostatniej dekadzie inbound marketing stał się magiczną pigułką, która pozwoliła rozwiązać lukę w generowaniu leadów w każdym biznesie.

Niewielu przyzna, że ​​nastąpiła zauważalna zmiana: skuteczność inbound marketingu osłabła.

Ludzie stali się podejrzliwi wobec jakiegokolwiek lead magneta, ebooka czy strony docelowej webinaru. Obecnie firmom B2B trudniej jest przyciągnąć i przekonwertować grupę docelową.

Wspólne badanie przeprowadzone przez Forrestera i Clari wykazało, że ponad 85% zespołów dochodowych regularnie nie osiąga celów.

Z drugiej strony liderzy sprzedaży i marketingu odkryli, że nie potrzebują bramkowanych treści marketingowych, aby osiągnąć swoje cele. Zakochali się w taktyce wyjazdowej, nie zdając sobie z tego sprawy.

Jednak strategie „gównianego wyjścia”, które rzucają szeroką sieć bezosobowych zimnych telefonów w stylu telemarketingu, natrętnych banerów reklamowych i ogólnych wiadomości e-mail – sprawiły, że decydenci nie ufają markom.

W tym artykule porównujemy strategie marketingu wychodzącego i przychodzącego.

Pokazujemy, że marketing wychodzący nie jest martwy i wyjaśniamy, jak wykorzystać Outbound Love, aby poprawić wyniki swoich kanałów sprzedaży wychodzącej i przychodzącej.

Strategia marketingu wychodzącego

Marketing wychodzący skupia się na inicjowaniu rozmowy z potencjalnymi klientami, niezależnie od tego, czy dotarli do Twojej marki.

Jest również znany jako marketing „wypychający”, ponieważ rzuca szeroką sieć potencjalnych klientów w nadziei, że niektórzy okażą zainteresowanie. Przykłady obejmują cold-call, direct mail, billboardy, reklamy w mediach społecznościowych i reklamy PPC (pay-per-click).

Outbound był przez dziesięciolecia najbardziej ugruntowaną, podstawową formą marketingu.

Z biegiem lat wszystko się zmieniło. Outbound polega na skutecznym ukierunkowaniu, co staje się coraz trudniejsze na dzisiejszym nasyconym rynku.

Pozwól, że zadam ci dwa pytania:

Ile zimnych e-maili dostałeś w tym tygodniu?

Ilu odpowiedziałeś?

W większości przypadków takie wiadomości trafiają do folderu spamu, zanim otrzyma je osoba podejmująca decyzję.

Zespoły marketingowe rekompensują to, zwiększając liczbę „dotknięć” wychodzących, zmniejszając budżet i zmniejszając liczbę konwersji.

Marketing wychodzący polega na rozpoczęciu rozmowy z potencjalnym klientem. Najczęściej drzwi zamykają się przed Tobą, zanim masz szansę nawiązać połączenie.

Innym sposobem na zwiększenie świadomości marki jest inwestowanie w billboardy. Alex Kracov kierował marketingiem w firmie Lattice w 2019 roku. Podzielił się swoim doświadczeniem po wydaniu 500 000 USD na kampanię reklamy zewnętrznej. W tamtym czasie Lattice musiało się wyróżniać w kategorii zarządzania ludźmi.

„Billboardy pomagają startupom robić sztuczki Jedi z publicznością. Ta dynamika pomaga napędzać sprzedaż i przyciągać inwestorów” – powiedział Kracov. „Wraz ze wzrostem firmy, cel reklamy zewnętrznej zmienia się na zwiększenie częstotliwości marki. Większość ludzi nie jest gotowa na zakup Twojego produktu. Dlatego ważne jest, abyś był na szczycie. Kiedy są gotowi do zakupu, chcesz, aby myśleli o tobie.

Ale kiedy potencjalni klienci są narażeni na ponad 10 000 reklam dziennie, jak masz się wyróżniać?

Strategia marketingu przychodzącego

HubSpot pojawił się na scenie w 2006 roku, wraz z pojawieniem się marketingu przychodzącego. Marketing przychodzący to rodzaj marketingu o dużej zawartości treści, który przyciąga klientów do interakcji z Twoją marką.

Pomysł jest prosty. Twórz wysokiej jakości treści, na które warto się zarejestrować. Brzmi łatwo.

Przychodzące zależy od publikowania treści, takich jak posty na blogu, infografiki i treści wideo. Potrzeba energii, aby opracować koncepcję, opracować, zaprojektować i opublikować. Jednak wtedy prawdziwa praca zaczyna się od dystrybucji.

Powodzenie dystrybucji treści przychodzących zależy od wyników wyszukiwania organicznego. Marki wczesnych użytkowników, takie jak Dialpad, odniosły sukces — nie ma co do tego wątpliwości. Jeśli nie masz e-mailowej listy marketingowej, powodzenia. Och, chcesz umieścić swój bezpłatny raport w płatnych reklamach za 50 USD za kliknięcie? Jezu.

Gdy potencjalny klient zarejestruje się w celu uzyskania Twoich treści, przenosisz go do lejka sprzedażowego, często wspomaganego przez automatyzację marketingu.

Od tego momentu rozpoczyna się metodologiczny proces sprzedaży. Otwarcie i kliknięcia są rozumiane jako sygnały kupna. Dopóki ktoś nie jest gotowy do omówienia cen lub budżetu, często nie jest gotowy na rozmowę z zespołem sprzedaży.

Najlepsze kanały marketingu przychodzącego

Search Engine Optimization (SEO): Korzystanie z person kupujących i badania słów kluczowych w celu określenia potrzeb docelowych odbiorców, a następnie publikowanie treści spełniających te potrzeby. Nawet z najlepszymi rankingami niekoniecznie przyciągniesz ruch przychodzący gotowy do konwersji.

Marketing treści: „Content is king” to ważne przysłowie w świecie inbound. W ramach skutecznej strategii SEO marketing treści polega na tworzeniu wartościowych, odpowiednich treści dla rynku docelowego w celu budowania zaufania (pomyśl o białych księgach, blogach, studiach przypadków i zawartości witryny). Prawie wszystkie marki mają teraz mocne treści – coraz trudniej jest się wyróżnić.

Media społecznościowe: Media społecznościowe umożliwiają uczestnictwo w społeczności potencjalnych nabywców. Nie kieruj się do wyprzedaży lub linku do Twojej witryny w każdym poście; zamiast tego dostarczaj interesujące, angażujące treści na platformie. Skuteczne kampanie w mediach społecznościowych budują świadomość marki poprzez bycie bezinteresownym.

Marketing e-mailowy: wykorzystanie organicznego zainteresowania klientów poprzez e-maile z biuletynami. Nie są to e-maile sprzedażowe 1-1, ale raczej biuletyny, podsumowania treści i e-maile promocyjne. Listy e-mailowe mają datę ważności — pomyśl o wydawcach, których zarejestrowałeś się kilka miesięcy temu, którzy już Cię nie angażują. Subskrybenci bloga, uczestnicy seminariów internetowych i prośby o oficjalne dokumenty często są tutaj łączone.

Zmniejszające się zwroty przychodzące

Sam sukces marek B2B, które poszły na całość w taktyce marketingu przychodzącego, doprowadził do zmniejszenia ich zysków. Uzyskanie wyników wymaga obecnie znacznie więcej zasobów. W przeciwieństwie do tego, marketing wychodzący został w dużej mierze przeoczony z obawy, że zdenerwuje odbiorców.

Entuzjazm dla ruchu przychodzącego spotyka się z kilkoma rzeczywistościami: zwiększoną konkurencją, zmianami w algorytmach społecznościowych/wyszukiwania, bystrymi perspektywami i ciemnymi społecznościami.

Jeśli uważasz, że inbound marketing brzmi jak oczywistość, nie jesteś sam. HubSpot informuje, że ponad ośmiu na 10 marketerów aktywnie korzysta z marketingu treści przychodzących.

Sam ruch przychodzący nie stanowi problemu. W ankiecie przeprowadzonej wśród ponad 402 specjalistów ds. sprzedaży ponad 60% stwierdziło, że korzysta tylko z kanałów przychodzących.

Jednak skuteczność kanałów przychodzących nie pasuje już do szumu. „Twórz dobre treści, a ludzie je znajdą” po prostu nie jest już prawdą.

Tysiące firm konkuruje o te same słowa kluczowe.

Nowe firmy uważają, że znalezienie się na pierwszej stronie Google jest prawie niemożliwe, nawet jeśli przestrzegają najlepszych praktyk co do joty.

Treści niskiej jakości podważyły ​​zaufanie konsumentów do treści opartych na wartościach.

Treści w mediach społecznościowych konkurują z najświeższymi wiadomościami 24/7 i ciągle zmieniającymi się algorytmami kanałów informacyjnych.

Problem: niezainteresowani potencjalni klienci

Marki próbują (i nie potrafią) budować autorytetu poprzez dystrybucję treści, które nie mają specjalistycznej wiedzy lub oferują niewielką wartość. Mówiąc z doświadczenia, te „leady” rzadko są gotowe do zakupu. Mogą być kwalifikowani na podstawie jakiegoś wskaźnika, ale poza tym nie są zainteresowani.

Mówiąc inaczej, jest powód, dla którego „Asdfg Hjkl” pobrał twojego e-booka. Doświadczeni internauci chronią swoją prywatność przed falą kolejnych e-maili i połączeń telefonicznych.

Oto przykład. Załóżmy, że wiceprezes ds. marketingu rozważa nową platformę internetową. Nie zamierzają oceniać sześciu platform treści. Jednak ich bezpośredni podwładni badaliby potencjalnych dostawców. Połączyliby swoje ustalenia i przedstawili rekomendację do rozważenia przez wiceprezesa. Dopiero wtedy wskoczą na rozmowę demo.

To, że kontakt ma puls, nie oznacza, że ​​jest gotowy do zakupu.

Zespoły sprzedaży, które ścigają każdego przychodzącego leada, wyrządzają sobie krzywdę. W większości przypadków tym opcjom brakuje autorytetu, budżetu lub potrzeb.

Problem: nasycenie treści

Wyobraź sobie internet jako centrum handlowe, w którym każda firma ma swoją własną witrynę sklepową.

Marketing przychodzący tworzy atrakcyjne witryny, które zachęcają kupujących do wejścia do środka. Po przekroczeniu progu sklepu czas na sprzedaż.

Ale w ciągu ostatniej dekady internetowe centrum handlowe rozrosło się ze 100 do ponad 10 000 witryn sklepowych. Z przychodami jako ustaloną formą marketingu internetowego, nasycenie jest najwyższe w historii.

Opublikowałeś nowy wpis na blogu firmy? Musi zmagać się z 5 milionami postów na blogach publikowanych każdego dnia.

Każdy nowy tweet może łatwo zgubić się w 900 milionach innych krążących codziennie.

Bez względu na jakość treści, nie ma gwarancji, że Twoi docelowi odbiorcy je zobaczą.

Coraz większym wyzwaniem staje się nakłonienie decydentów do sklepu z witrynami, nie mówiąc już o wejściu do witryny sklepu.

Problem: Nieufność odbiorców

W dzisiejszych czasach każdy startup, mała firma lub konsultant może samodzielnie opublikować bloga lub oficjalny dokument lub zorganizować webinarium.

Narzędzia do pisania wykorzystujące sztuczną inteligencję (AI) mogą w ciągu kilku sekund uruchomić blog na wybrany przez Ciebie temat, przy niewielkiej ilości nowatorskich pomysłów. Pisanie AI staje się niebezpiecznie bliskie uchodzi za oryginalne pismo stworzone przez człowieka.

Stanie się zaufanym źródłem informacji jest teraz znacznie trudniejsze.

Obiektywnie wzmożony poziom kontroli treści opiera się na wątpliwych twierdzeniach zgłoszonych podczas pandemii.

Outbound vs. Inbound Marketing: czas na powrót?

Czas zmierzyć się z muzyką: wiele strategii inbound jest po prostu za późno na grę. Inbound jest znacznie mniej skuteczny niż dziesięć lat temu.

Eksperci zapewniają, że „potrzeba czasu, aby pokazać wyniki” z przychodzących. Co jednak, jeśli wyniki nigdy nie nadejdą? Treść gry ewoluowała, podobnie jak kampanie marketingowe.

Peter Caputa IV z Databox podzielił się swoim szczerym spojrzeniem na upadek marketingu przychodzącego w 2017 roku.

„Niestety… Jest. Nie. Pracujący. Nie więcej.

Usługi te nie pomagają agencjom zwiększać ruchu, potencjalnych klientów i sprzedaży dla klientów w tak niezawodny sposób, jak kiedyś. Zbyt wielu marketerów wykonuje ten typowy zestaw działań i oczekuje magii, ale zamiast tego otrzymuje płaskie wykresy wydajności.

W ciągu ostatnich sześciu miesięcy, w wielu rozmowach z wieloletnimi, osiągającymi najlepsze wyniki partnerami i klientami HubSpot, usłyszałem odmianę tego samego: „marketing przychodzący już nie działa”.

Oferuje trzeźwiące rady dla dzisiejszych marketerów B2B.

„I nie należy całkowicie odrzucać tradycyjnej metodologii przychodzącej. [...] Nadszedł czas, aby marketerzy przychodzący mogli to pomieszać. Obecnie istnieją dosłownie setki różnych sposobów, w jakie firma może zwiększyć ruch, liczbę potencjalnych klientów i sprzedaż. Przy tak wielu dostępnych obecnie taktykach nie jest to takie trudne.”

Marketing przychodzący to tylko połowa bitwy dla marek, które chcą podnieść świadomość marki i przechwycić popyt. Co byś zrobił, gdyby źródło ruchu, takie jak bezpłatne wyniki wyszukiwania, zostało zdziesiątkowane z dnia na dzień?

Lepsza strategia marketingowa

Tradycyjny ruch wychodzący jest inwazyjny, a przychodzący nie jest już skuteczny. Co więc powinien zrobić doświadczony marketer?

Skuteczny marketing w mniejszym stopniu dotyczy wykorzystywanych kanałów (przychodzących lub wychodzących), a bardziej strategicznego podejścia do niego.

HubSpot podsumował outbound w swojej definicji marketingu przychodzącego: „Podczas gdy marketing wychodzący przerywa odbiorcom treści, których nie zawsze chcą”.

Przerwa nie musi oznaczać niemile widzianego.

Imprezy urodzinowe z zaskoczenia „przerywają” gościowi honorowemu, który często jest zachwycony. Zgrzytliwy dzwonek do drzwi w połowie filmu w piątkowy wieczór przynosi radość, gdy dowiadujesz się, że to niespodziewana dostawa GrubHub.

Bezosobowe, nieistotne i bezmyślne wyjazdy nie są skuteczne.

Wierzymy, że zewnętrzne zespoły sprzedaży i marketingu mogą dostarczać wrażenia, które zachwycą Twoich odbiorców. Jeśli marka inwestuje w billboardy, mam nadzieję, że rozważy również węższe kanały.

Mamy misję, by pokazać światu, że istnieje lepszy sposób na Outbound.

Przedstawiamy wychodzące ️

Nie będzie magicznego kanału marketingowego, który pozwoli nawracać decydentów. Są nasycone treścią, reklamami i zasięgiem 24/7.

Jeśli nie jesteś marką konsumencką, taką jak Coca-Cola czy Nike, dlaczego zajmujesz się masowym marketingiem jak oni?

Czas odrzucić tradycyjny poradnik marketingowy: odpowiedzią nie jest zarzucanie szerszej sieci. Zamiast tego znajdź sposób na przekształcenie dowolnego kanału marketingowego B2B w osobiste doświadczenie.

Czym jest miłość wychodząca?

Outbound Love stawia osobiste kontakty na pierwszym miejscu i w centrum kampanii wychodzących.

Ta forma marketingu wychodzącego skupia się na odbiorcy jako całości. Twój docelowy decydent może oglądać Food Network w niedziele, uwielbiać podcasty naukowe lub być zielonym pasem brazylijskiego praktyka jiu-jitsu.

Stwórz doświadczenie wyjazdowe, które koncentruje się na tym, kim są poza tytułem zawodowym. Staraj się być osobistym, a nie spersonalizowanym. Każdy może zamienić pole imienia i nazwiska w zimnym e-mailu lub zrobić krótką uwagę na temat ostatniego posta na Linkedin odbiorcy.

Trzy filary Outbound Love mają sprawić, by była osobista, istotna i przemyślana.

• Personal : Stwórz doświadczenie dostosowane do indywidualnych zainteresowań odbiorcy.
• Istotne : Rozważ etap relacji, aby upewnić się, że czas jest odpowiedni.
• Przemyślany : Nadaj priorytet wpływowi na odbiorcę, takim jak normy kulturowe i szacunek.

Weźmy na przykład cold mailing, popularną taktykę nowoczesnych wiadomości wychodzących. Wysyłanie wiadomości e-mail Outbound Love sprawia, że ​​odbiorca doświadcza doświadczenia, zamiast próbować nakłonić go do spotkania sprzedażowego.

Oto kilka sposobów na umieszczenie Outbound Love w następnym e-mailu o zasięgu:

• Zrób to o nich: Jak możesz ułatwić pracę odbiorcy? Czy masz zgrabny szablon lub narzędzie, którym mogą zaimponować szefowi?
• Niech będzie zwięzła i słodka: nie ma potrzeby długiej wiadomości. Opowiedz otwarcie o oferowanej wartości i wyślij wyraźne wezwanie do działania. Pokaż, że szanujesz czas odbiorcy.
• Bądź hojny: Zapewnij odbiorcy wartość bez żadnych zobowiązań, takich jak prezent. Pokaż, że chcesz inwestować w związek od samego początku.

Prezenty upraszczają marketing wychodzący

Potężnym narzędziem do tworzenia miłości wychodzącej są prezenty korporacyjne. Wręczanie prezentów umożliwia odniesienie się do zainteresowań danej osoby — nie tylko jej stanowiska.

Daje wartość odbiorcy od samego początku i pokazuje, że zależy Ci na jego doświadczeniu zamiast po prostu gonić za sprzedażą.

Oto przykład:

Załóżmy, że tworzysz zimną wiadomość e-mail do potencjalnego klienta. Zerkasz na ich profil Linkedin. Przeglądając informacje o firmach, zauważasz, że napisali o swoim nowym ceramicznym ekspresie przelewowym.

Wysyłając tę ​​wiadomość e-mail, dołączasz link do prezentu, aby wysłać odbiorcy przesyłkę lokalnie palonych ziaren kawy do wykorzystania w nowym ekspresie do kawy.

Prospekt jest zaskoczony, zachwycony i chętniej wysłucha, co masz do powiedzenia.

Koncentrując się na dotarciu do odbiorcy na pierwszym miejscu, zespoły marketingowe mogą sprawić, że wyjazdy będą kochane, a nie znienawidzone.

Miłość wychodząca (właściwie) działa

Strategie takie jak prezenty lub łupy mogą wzmocnić istniejące kanały marketingowe, wnosząc osobiste znaczenie i przemyślane podejście do podróży kupującego.

Odkryliśmy, że Outbound Love zwiększa współczynniki konwersji dziesięciokrotnie. Jedna marka B2B SaaS, 6Sense, zwiększyła ROI do ponad 537% dzięki Outbound Love. To skuteczny sposób na przebicie się przez szum nasyconych kanałów, ułatwiający osobiste kontakty.

Korzyści z ruchu wychodzącego ️ Metodologia

1) Dostosuj się do potrzeb odbiorców

Outbound Love buduje relacje z odbiorcami poprzez zazwyczaj bezosobowe transakcje. Stwórz klienta, który będzie bardziej skłonny do odpowiadania na ankiety, dziel się wyzwaniami i zwiększaj wierność swojej osobowości kupującego.

2) Poprawia efektywność zespołu sprzedażowego

Wyobraź sobie świat bez przerażającego „e-maila o zerwaniu” na końcu sekwencji sprzedaży. Spraw, aby każda interakcja była opłacalna, skupiając się na jakości, a nie na ilości.

3) Zwiększa podbicia rąk z treści przychodzących

Tak, dobrze to przeczytałeś. Outbound Love może pomnożyć kwalifikowane leady ze strategii przychodzących. Udostępniaj cyfrowe gadżety lub dołączaj linki do prezentów, aby uzyskać informacje na temat potencjalnych działań podejmowanych na drodze kupującego.

Czy ktoś uczestniczył w webinarze? Pobrać oficjalny dokument? Wyślij im prezent, aby zebrać ich opinie i określić, gdzie znajdują się na ścieżce kupującego. W ten sposób często otrzymasz więcej szczerych odpowiedzi w porównaniu z ponownym sprawdzaniem za sześć miesięcy.

4) Obniża koszty pozyskiwania klientów

Zapomnij o bezmyślnym zwiększaniu liczby odbiorców docelowych. Zamiast tego skoncentruj swoje inwestycje na odpowiednich, konkretnych interakcjach z odbiorcami. Po co dawać sieciom reklamowym swój budżet marketingowy? Prezenty pozwalają wydać budżet tam, gdzie ma to znaczenie: bezpośrednio z potencjalnymi klientami. Zamiast zamawiać kilkaset T-shirtów, pozwól im wybrać najlepszy prezent, który ich podnieci.

5) Marketing na własnych warunkach:

Osiągnij niezależność od kosztownych platform reklamowych, takich jak Google, Facebook, Twitter i Bing. Zbuduj swój silnik wzrostu klientów na swoich warunkach.

Spójrz na tę matrycę, która pokazuje niektóre typowe strategie marketingu przychodzącego i wychodzącego, a także Outbound Love. Którą taktykę byś zastosował?

Outbound vs. Inbound Marketing

Jakie kanały dotrą z Twoim przekazem do grupy docelowej?

Poniższa tabela przedstawia kluczowe różnice między kanałami marketingu przychodzącego i wychodzącego, wraz z kosztami, nakładem pracy i ROI.

Więcej czytania: Kanały marketingowe B2B do budowania marki i zwiększania sprzedaży

Zastanów się nad kosztami alternatywnymi wynikającymi z braku skutecznego sposobu dotarcia do odbiorców.

Ludzie muszą być dostępni, otwarci i zainteresowani tym, jak możesz im pomóc. Trudno wyróżnić się kosztowną „osłoną powietrzną” z reklam displayowych.

Agencje marketingu efektywnościowego mogą również wykorzystywać outbound do angażowania influencerów. Będąc osobistymi, trafnymi i przemyślanymi, pomagają klientom zdobywać trakcję wśród liderów branży pojedynczo.

Strategia marketingowa: nie zostawiaj „wychodzących”

Ponieważ liderzy skalują swoje marki, nadszedł czas, aby ponownie przyjrzeć się zaangażowaniu w strategie wychodzące i przychodzące.

Marketing wychodzący to coś więcej niż reklamy marketingu cyfrowego i nieskuteczny, uniwersalny zasięg. Outbound to przede wszystkim wyróżnianie się, więc Twoja wiadomość jest warta natychmiastowej uwagi.

Twórz przemyślane, odpowiednie i osobiste doświadczenia dzięki Outbound Love i łącz się z potencjalnymi klientami w sposób, który ich zachwyci. Stań się metaforycznym pukaniem w dostawę pizzy do drzwi Twojej publiczności.

Prezenty to doskonały sposób na okazanie miłości wychodzącej. Wypełnia lukę między tradycyjnymi strategiami przychodzącymi i wychodzącymi.

Skaluj swoją strategię przychodzącą i wychodzącą

Widzieliśmy z pierwszej ręki wpływ ruchu wychodzącego na setki firm B2B. Nasze podejście do prezentów firmowych zwiększa sukces Twoich wychodzących i przychodzących kampanii marketingowych.

Zaplanuj prezentację na żywo , aby zobaczyć, jak możemy pomóc Ci przebić się przez hałas.

Wyobraź sobie klientów, którzy dziękują Ci za kontakt i podzielenie się ekscytacją związaną z połączeniem. W Alyce to umożliwiamy.