出站与入站营销：哪种策略更好？

随着企业领导者扩大营销力度，他们必须决定是投资于入站营销策略还是出站营销策略。 在过去的十年里，入站营销成为解决每个企业潜在客户代沟的灵丹妙药。

很少有人会承认发生了明显的转变：入站营销的有效性已经消退。

人们对任何铅磁铁、电子书或网络研讨会登陆页面都产生了怀疑。 如今，B2B 公司更难吸引和转换他们的目标受众。

Forrester 和 Clari 的一项联合研究表明，超过 85% 的收入团队经常错过目标。

另一方面，销售和营销领导者发现他们不需要门控营销内容来达到他们的目标。 他们在不知不觉中爱上了外向战术。

但“蹩脚的外呼”策略——广泛使用非个人电话营销式的冷电话、侵入性横幅广告和普通电子邮件——使决策者对品牌产生了不信任。

在这篇文章中，我们比较了出站与入站营销策略。

我们向您展示外向营销并没有死，我们解释如何使用外向爱来改善您的外向和内向销售渠道的结果。

出境营销策略

出站营销侧重于与潜在客户展开对话，无论他们是否接触过您的品牌。

它也被称为“推式”营销，因为它覆盖了广阔的潜在客户网络，希望少数人会表现出兴趣。 示例包括电话、直邮、广告牌、社交媒体广告和 PPC（按点击付费）广告。

几十年来，出站是最成熟的主要营销形式。

多年来情况发生了变化。 Outbound 就是有效地有效定位，这在当今饱和的市场中变得越来越难。

让我问你两个问题：

这周你收到了多少冷邮件？

你回复了多少？

大多数情况下，这些邮件在决策者收到它们之前就在垃圾邮件文件夹中遭遇了命运。

营销团队通过增加出站“接触”、消耗预算和降低转化率来进行补偿。

对外营销就是与潜在客户开始对话。 通常情况下，在你有机会建立联系之前，门就在你面前关上了。

提高品牌知名度的另一种方法是投资广告牌。 Alex Kracov 于 2019 年领导 Lattice 的营销。他在户外广告活动上花费了 500,000 美元后分享了他的经验。 当时，莱迪思需要在人员管理类别中脱颖而出。

“广告牌帮助初创公司与观众进行绝地思维技巧。 这种动态有助于推动销售并吸引投资者，”克拉科夫说。 “随着公司规模的扩大，户外广告的目的转向增加品牌频率。 大多数人还没有准备好购买你的产品。 所以，保持头脑清醒很重要。 当他们准备购买时，你希望他们想到你。”

但是，当潜在客户每天接触超过 10,000 条广告时，您应该如何脱颖而出？

入站营销策略

随着入站营销的出现，HubSpot 于 2006 年出现。 入站营销是一种内容密集型营销，可以吸引客户与您的品牌互动。

这个想法很简单。 制作值得注册的优质内容。 听起来很容易。

入站取决于内容发布，例如博客文章、信息图表和视频内容。 构思、开发、设计和发布都需要精力。 然而，真正的工作从分发开始。

入站内容分发取决于有机搜索的成功。 像 Dialpad 这样的早期采用者品牌成功了——这是毫无疑问的。 如果您没有电子邮件营销列表，祝您好运。 哦，您想以每次点击 50 美元的价格将免费报告放入付费广告中吗？ 哎呀。

在潜在客户注册您的内容后，您将他们转移到销售漏斗中，通常由营销自动化辅助。

从那里开始，方法论的销售过程。 打开和点击被解释为购买信号。 在有人准备好讨论定价或预算之前，他们通常还没有准备好与销售团队交谈。

顶级入站营销渠道

搜索引擎优化 (SEO)：使用买家角色和关键字研究来确定目标受众的需求，然后发布满足这些需求的内容。 即使排名靠前，您也不一定会吸引转换就绪的入站流量。

内容营销： “内容为王”是入站世界的重要谚语。 作为有效 SEO 策略的一部分，内容营销是为您的目标市场创建有价值的相关内容以建立信任（想想白皮书、博客、案例研究和网站内容）。 几乎所有品牌现在都拥有强大的内容——想要脱颖而出变得越来越困难。

社交媒体：社交媒体可让您参与潜在买家社区。 不要在每个帖子中直奔销售或链接到您的网站； 相反，在平台上提供有趣、引人入胜的内容。 有效的社交媒体活动通过无私来建立品牌知名度。

电子邮件营销：通过时事通讯电子邮件利用有机客户的兴趣。 这些不是一对一的销售电子邮件，而是时事通讯、内容综述和促销电子邮件。 电子邮件列表有一个过期日期——想想你几个月前注册的不再吸引你的出版商。 博客订阅者、网络研讨会参与者和白皮书请求经常在这里混为一谈。

入境收益递减

B2B品牌在入境营销策略上的成功导致其收益递减。 今天需要更多的资源才能产生结果。 相比之下，对外营销在很大程度上被忽视了，因为担心它会惹恼接受者。

对入站的热情遇到了一些现实：竞争加剧、社交/搜索算法变化、精明的前景和黑暗的社交。

如果您认为入站营销听起来很简单，那么您并不孤单。 HubSpot 报告称，超过十分之八的营销人员积极使用入站内容营销。

入站本身不是问题。 在对 402 多名销售专业人员的调查中，超过 60% 的人表示他们只使用入站渠道。

但是，入站渠道的有效性不再与炒作相符。 “创造好的内容，人们会发现它”不再是真的了。

成千上万的公司正在争夺相同的关键词。

新公司发现几乎不可能在谷歌的首页上排名，即使在遵循最佳实践的情况下也是如此。

低质量的内容削弱了消费者对基于价值的内容的信任。

社交媒体内容与 24/7 突发新闻和不断变化的新闻提要算法竞争。

问题：不感兴趣的潜在客户

品牌试图（但失败）通过缺乏专业知识或提供很少价值的内容联合来建立权威。 从经验来看，这些“潜在客户”很少准备好购买。 他们可能有一些衡量标准，但他们缺乏兴趣。

换句话说， “Asdfg Hjkl”下载您的电子书是有原因的。 精明的互联网用户保护他们的隐私免受一波后续电子邮件和电话的影响。

这是一个例子。 假设营销副总裁正在考虑一个新的网络平台。 他们不会评估六个内容平台。 然而，他们的直接下属会研究潜在的供应商。 他们会汇总他们的发现并提出建议供他们的副总裁考虑。 只有这样他们才会参加演示电话。

仅仅因为联系人有脉搏并不意味着他们已经准备好购买。

追逐每一个入站线索的销售团队对自己不利。 在大多数情况下，这些选择加入缺乏权限、预算或需求。

问题：内容饱和

将互联网想象成一个购物中心，每个企业都有自己的独立店面。

入站营销设置了有吸引力的橱窗展示，吸引购物者走进去。 一旦他们越过商店门槛，就该进行销售了。

但是，在过去的十年中，互联网购物中心已经从 100 家店面增长到 10,000 多家。 随着入站作为互联网营销的既定形式，饱和度处于历史最高水平。

发布了新的公司博客文章？ 它必须应对每天发布的 500 万篇博客文章。

每条新推文很容易在每天流通的 9 亿条推文中丢失。

无论您的内容质量如何，都无法保证您的目标受众会看到它。

说服决策者去橱窗购物变得越来越具有挑战性，更不用说走进你的店面了。

问题：观众不信任

如今，每个初创公司、小型企业或顾问都可以自行发布博客或白皮书或举办网络研讨会。

人工智能 (AI) 写作工具可以在几秒钟内启动一个关于您选择的主题的博客，几乎没有什么新颖的想法。 人工智能写作正变得危险地接近于成为原始的人类创造的写作。

成为值得信赖的信息来源现在变得更加困难。

客观地说，基于在整个大流行期间提出的可疑声明，对内容的审查程度更高。

出站与入站营销：是时候重新审视了？

是时候面对音乐了：许多入站策略都为时已晚。 入站的效果远不如十年前。

专家保证从入站“显示结果需要时间”。 但是，如果结果永远不会到来怎么办？ 内容游戏已经发展，营销活动也必须如此。

Databox 的 Peter Caputa IV 分享了他对 2017 年入境营销下滑的坦率看法。

“不幸的是……是的。 不是。 在职的。 再说了。

这些服务并没有像以前那样可靠地帮助代理商为客户增加流量、潜在客户和销售额。 太多的营销人员正在执行这组死记硬背的活动并期待魔术，但却获得了平坦的绩效图表。

在过去的六个月里，在与长期、表现最佳的 HubSpot 合作伙伴和客户的多次对话中，我听到了同一件事的变体：“入站营销不再起作用。”

他为当今的 B2B 营销人员提供了发人深省的建议。

“而且不应该完全抛弃传统的入站方法。 [...] 是时候让入境营销人员将其混为一谈了。 如今，一家公司可以通过数百种不同的方式来增加流量、潜在客户和销售额。 现在有这么多战术可供我们使用，这并不难。”

对于寻求提高品牌知名度和捕捉需求的品牌而言，入站营销只是成功的一半。 如果自然搜索等流量来源在一夜之间被淘汰，你会怎么做？

更好的营销策略

传统的出站是侵入性的，入站不再有效。 那么，精明的营销人员该怎么做呢？

有效的营销与使用的渠道（入站与出站）无关，更多的是关于如何接近它的战略角度。

HubSpot 在其入站营销定义中总结了出站：“出站营销会用他们并不总是想要的内容打断你的观众。”

打扰并不一定意味着不受欢迎。

惊喜生日派对“打断”了经常高兴的主宾。 当您发现这是 GrubHub 的惊喜交付时，周五晚上的电影中途响起的门铃响起会带来欢乐。

非个人、无关紧要和轻率的出站是无效的。

我们相信对外销售和营销团队可以提供令您的收件人满意的体验。 如果一个品牌投资广告牌，我希望他们也考虑更狭窄的渠道。

我们的使命是让世界知道有更好的方式来进行出站。

介绍出境️

转变决策者不会有灵丹妙药的营销渠道。 他们被内容、广告和外展 24/7 饱和。

如果你不是可口可乐或耐克这样的消费品牌，你为什么要像他们一样进行大众营销？

是时候抛弃传统的营销策略了：答案不是撒下更大的网。 相反，找到一种将任何 B2B 营销渠道转变为个人体验的方法。

什么是外向爱？

Outbound Love 将个人联系置于出站活动的前沿和中心。

这种形式的对外营销侧重于接受者作为一个整体。 您的目标决策者可能会在周日观看美食网络、喜欢科学播客，或者是一名绿带巴西柔术练习者。

创造一种出境体验，专注于他们在职称之外的身份。 目标是个性化，而不是个性化。 任何人都可以替换冷电子邮件中的姓名字段，或在收件人最近的领英帖子上快速评论。

Outbound Love 的三大支柱是使其个人化、相关性和周到性。

• 个人：创建适合接收者个人兴趣的体验。
• 相关：考虑关系的阶段以确保时机正确。
• 周到：优先考虑对接受者的影响，例如文化规范和尊重。

采取冷电子邮件，这是现代出站的流行策略。 Outbound Love 电子邮件让收件人获得体验，而不是试图诱使他们参加销售会议。

以下是在您的下一封外展电子邮件中包含 Outbound Love 的几种方法：

• 让他们知道：你怎样才能让接受者的工作更轻松？ 你有一个简洁的模板或工具可以用来打动他们的老板吗？
• 保持简短和甜蜜：不需要冗长的信息。 对您提供的价值坦诚相待，并提供明确的行动号召。 表明您尊重收件人的时间。
• 慷慨：为接受者提供不附带任何条件的价值，例如礼物。 表明你愿意从一开始就为这段关系投资。

礼品简化对外营销

创造外向爱的一个强大工具是企业送礼。 送礼为您提供了与一个人的兴趣相关的途径——而不仅仅是他们的职位。

它一开始就为收件人提供了价值，并表明您关心他们的体验，而不是简单地追逐销售。

这是一个例子：

假设您正在向目标潜在客户发送一封冷电子邮件。 你偷看他们的Linkedin个人资料。 浏览过去的公司更新，您会注意到他们发布了有关他们新的陶瓷倾倒式咖啡机的信息。

发送该电子邮件时，您会附上一个赠送链接，用于向收件人邮寄一批当地烘焙的咖啡豆，以用于他们的新咖啡机。

潜在客户感到惊讶、高兴，并且更愿意听到你要说的话。

通过专注于接受者优先的外展，营销团队可以使出站受到喜爱而不是讨厌。

Outbound Love (Actually) 作品

礼物或赃物等策略可以扩大您现有的营销渠道，为买家的旅程带来个人相关性和体贴。

我们发现 Outbound Love 将转化率提高了 10 倍。 一个 B2B SaaS 品牌 6Sense使用 Outbound Love将其投资回报率提高到537% 以上。 这是消除饱和频道噪音、促进个人联系的有效方法。

Outbound ️ 方法的好处

1) 适应观众的需求

Outbound Love 通过典型的非个人交易与您的受众建立关系。 创建一个更有可能回复调查、分享他们的挑战并为您的买家角色增加忠诚度的客户。

2）提高销售团队的效率

想象一个在销售序列结束时没有可怕的“分手电子邮件”的世界。 通过关注质量而不是数量，让每一次互动都变得有价值。

3) 增加来自入站内容的举手

是的，你没有看错。 Outbound Love 可以从入站策略中增加合格的潜在客户。 提供数字赃物或包含在买家旅程中采取的主要行动的赠送链接。

有人参加网络研讨会吗？ 下载你的白皮书？ 向他们发送礼物以收集他们的反馈并确定他们在买家旅程中的位置。 与六个月后复查相比，您通常会通过这种方式得到更坦率的答案。

4) 降低获客成本

忘记盲目增加目标受众规模。 相反，请将您的投资重点放在相关的、特定的受众互动上。 为什么要给广告网络您的营销预算？ 送礼让您可以将预算花在重要的地方：直接与潜在客户联系。 与其订购几百件 T 恤，不如让他们选择最让他们兴奋的礼物。

5) 以您自己的方式进行营销：

摆脱昂贵的广告平台，如 Google、Facebook、Twitter 和 Bing。 根据您的条件建立您的客户增长引擎。

看看这个矩阵，它显示了一些典型的入站和出站营销策略，以及 Outbound Love。 你会实施哪种策略？

出站与入站营销

哪些渠道会将您的信息传达给目标受众？

下表概述了入站和出站营销渠道之间的主要区别，以及成本、工作量和投资回报率。

更多阅读：建立品牌和推动销售的 B2B 营销渠道

考虑缺乏有效接触受众的机会成本。

人们必须平易近人、乐于接受并有兴趣了解您如何帮助他们。 展示广告的昂贵“空中掩护”很难脱颖而出。

绩效营销机构也可以使用出站来吸引有影响力的人。 通过个性化、相关性和周到性，他们一次次帮助客户在行业领导者中获得牵引力。

营销策略：不要离开“出站”

随着领导者扩大品牌规模，是时候重新审视对出站与入站战略的承诺了。

对外营销不仅仅是数字营销广告和无效的一刀切外展。 出站就是要脱颖而出，因此您的信息值得立即关注。

通过 Outbound Love 创造深思熟虑、相关且个人的体验，并以令他们高兴的方式与潜在客户建立联系。 成为比萨外卖在观众门口的隐喻敲门声。

送礼是表达外向爱的完美方式。 它弥合了传统入站和出站策略之间的差距。

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