Outbound vs. Inbound Marketing: care strategie este mai bună?

Pe măsură ce liderii de afaceri măresc eforturile de marketing, ei trebuie să decidă dacă să investească într-o strategie de marketing inbound sau outbound. În ultimul deceniu, inbound marketing a devenit pilula magică pentru a rezolva decalajul de generare de clienți potențiali a fiecărei afaceri.

Puțini vor admite că a avut loc o schimbare notabilă: eficiența marketingului inbound a dispărut.

Oamenii au devenit suspicioși cu privire la orice magnet de plumb, carte electronică sau pagină de destinație pentru seminarii web. Astăzi este mai greu pentru companiile B2B să atragă și să-și convertească publicul țintă.

Un studiu comun realizat de Forrester și Clari a arătat că peste 85% dintre echipele cu venituri rate în mod regulat obiectivele.

Pe cealaltă parte a spectrului, liderii de vânzări și marketing au descoperit că nu au nevoie de conținut de marketing închis pentru a-și atinge obiectivele. S-au îndrăgostit de tacticile outbound fără să-și dea seama.

Dar strategiile de „prostie de ieșire”, care aruncă o plasă largă de apeluri impersonale în stilul telemarketingului, anunțuri banner intruzive și e-mailuri generice – i-au făcut pe factorii de decizie să nu aibă încredere în mărci.

În această piesă, comparăm strategiile de marketing outbound versus inbound marketing.

Vă arătăm că marketingul outbound nu este mort și vă explicăm cum să utilizați Outbound Love pentru a îmbunătăți rezultatele canalelor dvs. de vânzări outbound și inbound.

Strategia de marketing outbound

Marketingul outbound se concentrează pe inițierea unei conversații cu potențialii clienți, indiferent dacă aceștia au contactat marca dvs.

Este cunoscut și sub denumirea de marketing „push”, deoarece oferă o rețea largă de perspective, în speranța că câțiva vor manifesta interes. Exemplele includ apeluri la rece, poștă directă, panouri publicitare, reclame pe rețelele sociale și anunțuri PPC (plată-pe-clic).

Timp de zeci de ani, outbound-ul a fost cea mai bine stabilită, principală formă de marketing.

Lucrurile s-au schimbat de-a lungul anilor. Outbound se referă la direcționarea eficientă și eficientă, ceea ce devine din ce în ce mai greu pe piața saturată de astăzi.

Permiteți-mi să vă pun două întrebări:

Câte e-mailuri reci ai primit săptămâna aceasta?

La cati ai raspuns?

De cele mai multe ori, aceste mesaje își întâlnesc soarta în dosarul de spam înainte ca un decident să le primească vreodată.

Echipele de marketing compensează prin creșterea „atingerii” de ieșire, arderea bugetului și reducerea conversiilor.

Marketingul outbound înseamnă începerea unei conversații cu un potențial client. De cele mai multe ori, ușa se închide în față înainte de a avea șansa de a face o conexiune.

O altă modalitate de a crește gradul de conștientizare a mărcii este să investești în panouri publicitare. Alex Kracov a condus marketingul pentru Lattice în 2019. El și-a împărtășit experiența după ce a cheltuit 500.000 de dolari pentru o campanie de publicitate în aer liber. La acea vreme, Lattice trebuia să iasă în evidență în categoria managementului persoanelor.

„Billboard-urile ajută startup-urile să facă trucuri mentale Jedi cu publicul lor. Această dinamică ajută la stimularea vânzărilor și la atragerea investitorilor”, a spus Kracov. „Pe măsură ce companiile se extind, scopul publicității în aer liber se schimbă la creșterea frecvenței mărcii. Majoritatea oamenilor nu sunt pregătiți să-ți cumpere produsul. Așadar, este important să fii în fruntea minții. Când sunt gata să cumpere, vrei să se gândească la tine.”

Dar atunci când clienții potențiali sunt expuși la peste 10.000 de anunțuri zilnic, cum ar trebui să ieși în evidență?

Strategia de Inbound Marketing

HubSpot a apărut în 2006, odată cu apariția inbound marketing. Inbound marketing este un tip de marketing cu conținut intens, care atrage clienții să interacționeze cu marca dvs.

Ideea este simplă. Produceți conținut de calitate la care merită să vă înscrieți. Sună ușor.

Inbound se bazează pe publicarea conținutului, cum ar fi postări de blog, infografice și conținut video. Este nevoie de energie pentru a crea, dezvolta, proiecta și publica. Cu toate acestea, atunci munca adevărată începe cu distribuția.

Distribuția de conținut de intrare depinde de căutarea organică pentru a reuși. Mărcile care au adoptat timpurii precum Dialpad au reușit - nu există nicio îndoială în acest sens. Dacă nu aveți o listă de email marketing, mult succes. Oh, vrei să arunci raportul tău gratuit în anunțuri plătite la 50 USD pe clic? Da.

După ce un potențial client se înscrie pentru conținutul dvs., îl mutați într-o pâlnie de vânzări, adesea asistat de automatizarea marketingului.

De acolo începe procesul metodologic de vânzare. Deschiderile și clicurile sunt interpretate ca semnale de cumpărare. Până când cineva este gata să discute despre prețuri sau buget, adesea nu este pregătit să vorbească cu o echipă de vânzări.

Cele mai bune canale de Inbound Marketing

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO): Folosind personajele cumpărătorilor și cercetarea cuvintelor cheie pentru a determina nevoile publicului țintă, apoi publicând conținut care să răspundă acestor nevoi. Chiar și cu clasamentele de top, nu veți atrage neapărat trafic de intrare pregătit pentru conversie.

Marketing de conținut: „Conținutul este regele” este un proverb important în lumea inbound. Parte a unei strategii SEO eficiente, marketingul de conținut se referă la crearea de conținut valoros și relevant pentru piața țintă pentru a construi încredere (gândiți-vă la cărți albe, bloguri, studii de caz și conținut de site). Aproape toate mărcile au acum conținut puternic – a devenit din ce în ce mai dificil să ieși în evidență.

Social media: Social media vă permite să participați la o comunitate de potențiali cumpărători. Nu vă orientați către o vânzare sau un link către site-ul dvs. în fiecare postare; în schimb, oferiți conținut interesant și captivant pe platformă. Campaniile eficiente pe rețelele sociale creează gradul de cunoaștere a mărcii prin dezinteresare.

Marketing prin e-mail: Valorificarea interesului organic al clienților prin e-mailuri cu buletine informative. Acestea nu sunt e-mailuri de vânzări 1-1, ci mai degrabă buletine informative, rezumate de conținut și e-mailuri promoționale. Listele de e-mail au o dată de expirare — gândiți-vă la editorii pe care v-ați înscris cu luni în urmă și care nu vă mai implică. Abonații blogului, participanții la seminarii web și solicitările de documente albe sunt adesea grupate aici.

Retururi în scădere ale inbound

Însuși succesul mărcilor B2B care au aplicat tactici de inbound marketing a dus la randamentele sale în scădere. Este nevoie de mult mai multe resurse astăzi pentru a produce rezultate. În schimb, marketingul outbound a fost în mare măsură trecut cu vederea de teamă că nu îi enervează pe destinatari.

Entuziasmul pentru inbound este întâmpinat cu câteva realități: concurență crescută, modificări ale algoritmului social/de căutare, perspective inteligente și social întunecat.

Dacă crezi că inbound marketing sună ca o idee simplă, nu ești singur. HubSpot raportează că peste opt din 10 marketeri folosesc în mod activ marketingul de conținut inbound.

Inbound în sine nu este o problemă. Într-un sondaj efectuat pe peste 402 de profesioniști în vânzări, peste 60% au raportat că au folosit doar canale de intrare.

Cu toate acestea, eficiența canalelor de intrare nu se mai potrivește cu hype-ul. „Creează conținut bun și oamenii îl vor găsi” pur și simplu nu mai este adevărat.

Mii de companii concurează pentru aceleași cuvinte cheie.

Noile companii consideră că este aproape imposibil să se claseze pe prima pagină a Google, chiar dacă urmează cele mai bune practici la literă.

Conținutul de calitate scăzută a erodat încrederea consumatorilor în conținutul bazat pe valoare.

Conținutul din rețelele sociale concurează 24/7 cu știri de ultimă oră și cu algoritmi de flux de știri în continuă schimbare.

Problemă: clienți potențiali neinteresați

Mărcile încearcă (și eșuează) să-și construiască autoritatea prin sindicarea conținutului care nu are experiență sau oferă puțină valoare. Vorbind din experiență, aceste „clienți potențiali” sunt rareori gata de cumpărare. Ele pot fi calificate de o anumită măsurătoare, dar altfel nu au interes.

Spus altfel, există un motiv pentru care „Asdfg Hjkl” ți-a descărcat cartea electronică. Utilizatorii de internet experimentați își protejează confidențialitatea de un val de e-mailuri și apeluri telefonice ulterioare.

Iată un exemplu. Să presupunem că un VP de marketing are în vedere o nouă platformă web. Nu vor evalua șase platforme de conținut. Cu toate acestea, rapoartele lor directe ar cerceta potențialii furnizori. Ei și-ar agrega constatările și ar face o recomandare pe care vicepreședintele lor să o ia în considerare. Abia atunci vor sări la un apel demonstrativ.

Doar pentru că un contact are puls nu înseamnă că este gata să cumpere.

Echipele de vânzări care urmăresc fiecare client potențial de intrare își fac un deserviciu. În cele mai multe cazuri, acestor opt-in-uri le lipsește autoritatea, bugetul sau necesitatea.

Problemă: Saturația conținutului

Imaginează-ți internetul ca pe un centru comercial, fiecare companie având propria vitrină individuală.

Inbound marketing instalează vitrine atractive care atrage cumpărătorii să pășească înăuntru. Odată ce au trecut pragul magazinului, este timpul să facă o vânzare.

Dar, în ultimul deceniu, centrul comercial pe internet a crescut de la 100 la peste 10.000 de vitrine. Cu inboundul ca formă stabilită de marketing pe internet, saturația este la cote maxime.

Ați publicat o nouă postare pe blogul companiei? Trebuie să se confrunte cu cele 5 milioane de postări pe blog publicate în fiecare zi.

Fiecare tweet nou se poate pierde cu ușurință în celelalte 900 de milioane care circulă zilnic.

Indiferent de calitatea conținutului dvs., nu există nicio garanție că publicul țintă îl va vedea.

Devine din ce în ce mai dificil să convingi factorii de decizie să facă vitrine, cu atât mai puțin să pășești în vitrina ta.

Problemă: Neîncrederea publicului

În zilele noastre, fiecare startup, afacere mică sau consultant poate auto-publica un blog sau o carte albă sau găzduiește un webinar.

Instrumentele de scriere cu inteligență artificială (AI) pot crea un blog pe un subiect la alegere în câteva secunde, cu puține idei noi. Scrierea AI devine periculos de aproape de a trece drept scriere originală creată de om.

A deveni o sursă de informații de încredere este acum mult mai dificil.

În mod obiectiv, există un nivel sporit de control asupra conținutului bazat pe afirmații îndoielnice făcute pe parcursul pandemiei.

Outbound vs. Inbound Marketing: este timpul să revizuiți?

Este timpul să facem față muzicii: multe strategii de intrare sunt prea târziu pentru joc. Inbound este mult mai puțin eficient decât era acum un deceniu.

Experții oferă asigurări că „este nevoie de timp pentru a afișa rezultatele” de la intrare. Totuși, ce se întâmplă dacă rezultatele nu vin niciodată? Jocul de conținut a evoluat, la fel și campaniile de marketing.

Peter Caputa IV de la Databox și-a împărtășit perspectiva sinceră asupra declinului inbound marketing în 2017.

„Din păcate... este. Nu. Lucru. Mai mult.

Aceste servicii nu ajută agențiile să crească traficul, clienții potențiali și vânzările pentru clienți în moduri la fel de sigure ca înainte. Prea mulți agenți de marketing execută acest set de activități și se așteaptă la magie, dar obțin în schimb diagrame de performanță plate.

În ultimele șase luni, în mai multe conversații cu parteneri și clienți HubSpot de lungă durată și cu performanțe superioare, am auzit o variantă a aceluiași lucru: „Inbound marketing nu mai funcționează”.

El oferă sfaturi serioase pentru agenții de marketing B2B de astăzi.

„Și metodologia tradițională de intrare nu ar trebui aruncată complet. [...] Este timpul ca agenții de marketing inbound să le amestece. Există literalmente 100 de moduri diferite în care o companie ar putea crește traficul, clienții potențiali și vânzările în zilele noastre. Cu atâtea tactici disponibile acum, nu este atât de greu.”

Inbound marketing este doar jumătate din luptă pentru mărcile care doresc să crească gradul de conștientizare a mărcii și să capteze cererea. Ce ați face dacă o sursă de trafic, cum ar fi căutarea organică, ar fi decimată peste noapte?

O strategie de marketing mai bună

Ieșirea tradițională este invazivă, iar intrarea nu mai este eficientă. Deci, ce trebuie să facă un marketer priceput?

Marketingul eficient este mai puțin despre canalele utilizate (inbound vs outbound) și mai mult despre unghiul strategic al modului în care este abordat.

HubSpot a rezumat outbound în definiția sa de inbound marketing: „În timp ce marketingul outbound vă întrerupe publicul cu conținut pe care nu îl doresc întotdeauna.”

Întreruperea nu trebuie să însemne nedorit.

Petrecerile de naștere surpriză „întrerupe” oaspetele de onoare, care este adesea încântat. Un sonerie zguduitoare la jumătatea filmului dvs. de vineri seara aduce bucurie când aflați că este o livrare surpriză GrubHub.

Ieșirea impersonală, irelevantă și necugetată nu este eficientă.

Credem că echipele de vânzări și marketing outbound pot oferi experiențe care vă încântă destinatarii. Dacă o marcă investește în panouri publicitare, sper că ia în considerare și canale mai restrâns focalizate.

Avem misiunea de a informa lumea că există o modalitate mai bună de a face Outbound.

Vă prezentăm Outbound ️

Nu va exista un canal magic de marketing pentru convertirea factorilor de decizie. Sunt saturate de conținut, reclame și informare 24/7.

Dacă nu sunteți un brand de consum precum Coca-Cola sau Nike, de ce faceți marketing în masă ca ei?

Este timpul să aruncăm manualul tradițional de marketing: răspunsul nu este să aruncăm o plasă mai largă. În schimb, găsiți o modalitate de a transforma orice canal de marketing B2B într-o experiență personală.

Ce este Iubirea Outbound?

Outbound Love plasează conexiunea personală în primul rând în campaniile outbound.

Această formă de outbound marketing se concentrează pe destinatar ca o persoană întreagă. Factorul dvs. de decizie țintă ar putea să vizioneze Food Network duminica, să iubească podcasturile științifice sau să fie un practicant de jiu-jitsu brazilian cu centură verde.

Creați o experiență de ieșire care se concentrează pe cine sunt ei în afara titlului postului lor. Scopul să fie personal, nu personalizat. Oricine poate schimba câmpul de nume pe un e-mail rece sau poate face o remarcă rapidă asupra postării recente pe Linkedin a destinatarului.

Cei trei piloni ai Iubiri Outbound sunt să o facă personală, relevantă și atentă.

• Personal : creați o experiență adaptată intereselor individuale ale destinatarului.
• Relevant : Luați în considerare stadiul relației pentru a vă asigura că momentul este corect.
• Atențios : acordați prioritate impactului asupra destinatarului, cum ar fi normele culturale și respectul.

Luați e-mailurile la rece, o tactică populară pentru outbound modern. Trimiterea de e-mailuri Outbound Love face experiența despre destinatar mai degrabă decât încercarea de a-l convinge să participe la o întâlnire de vânzări.

Iată câteva modalități de a include Outbound Love în următorul tău e-mail de informare:

• Faceți totul despre ei: Cum puteți face munca destinatarului mai ușoară? Aveți un șablon frumos sau un instrument pe care îl pot folosi pentru a-și impresiona șeful?
• Păstrați-l scurt și dulce: nu este nevoie de un mesaj lung. Fiți direct cu privire la valoarea pe care o oferiți și oferiți un îndemn clar la acțiune. Arătați că respectați timpul destinatarului.
• Fii generos: Oferă valoare destinatarului fără nicio condiție, cum ar fi un cadou. Arată că ești dispus să investești în relație de la început.

Cadourile simplifică marketingul extern

Un instrument puternic pentru crearea dragostei externe este cadourile corporative. Cadourile vă oferă o cale de a vă raporta la interesele unei persoane - nu doar la titlul postului.

Oferă valoare destinatarului chiar de la intrare și arată că îți pasă de experiența lui în defavoarea pur și simplu a urmăririi unei vânzări.

Iată un exemplu:

Să presupunem că creați un e-mail rece către un prospect țintă. Te uiți la profilul lor Linkedin. Scanând dincolo de actualizările companiei, observi că au postat despre noua lor cafetieră din ceramică.

Când trimiteți acel e-mail, includeți un link de cadou pentru a trimite destinatarului un transport de boabe de cafea prăjite local, pentru a le folosi cu noul aparat de cafea.

Perspectiva este surprinsă, încântată și mai dispusă să audă ceea ce ai de spus.

Concentrându-se pe mobilizarea în primul rând destinatarului, echipele de marketing pot face ca ieșirile să fie iubite mai degrabă decât să urate.

Iubirea (de fapt) funcționează

Strategiile precum cadourile sau swag-ul vă pot amplifica canalele de marketing existente, aducând relevanță personală și atenție călătoriei cumpărătorului.

Am descoperit că Outbound Love crește ratele de conversie de 10 ori. O marcă B2B SaaS, 6Sense, și-a crescut rentabilitatea investiției la peste 537% folosind Outbound Love. Este o modalitate eficientă de a reduce zgomotul canalelor saturate, facilitând conexiunile personale.

Beneficiile metodologiei Outbound ️

1) Fii în acord cu nevoile publicului

Outbound Love construiește relații cu publicul prin tranzacții de obicei impersonale. Creați un client mai probabil să răspundă la sondaje, să le împărtășească provocările și să adauge fidelitate persoanei dvs. de cumpărător.

2) Îmbunătățește eficiența echipei de vânzări

Imaginați-vă o lume fără temutul „e-mail de despărțire” la sfârșitul unei secvențe de vânzări. Faceți ca fiecare interacțiune să merite, concentrându-vă pe calitate în detrimentul cantității.

3) Mărește ridicările de mână din conținutul primit

Da, ai citit bine. Outbound Love poate multiplica clienții potențiali calificați din strategiile de intrare. Furnizați un model digital sau includeți link-uri pentru cadouri pentru acțiunile de conducere întreprinse de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

A participat cineva la un webinar? Descărcați cartea albă? Trimiteți-le un cadou pentru a le colecta feedback-ul și pentru a identifica unde se află în călătoria cumpărătorului. Veți primi adesea răspunsuri mai sincere în acest fel, comparativ cu verificarea înapoi în șase luni.

4) Reduce costurile de achiziție a clienților

Uitați de creșterea fără minte la dimensiunea publicului țintă. În schimb, concentrați-vă investițiile pe interacțiuni relevante, specifice ale publicului. De ce să acordați rețelelor publicitare bugetul dvs. de marketing? Cadou vă permite să vă cheltuiți bugetul acolo unde contează: direct cu potențialii clienți. În loc să comande câteva sute de tricouri, lasă-i să aleagă cel mai bun cadou care îi entuziasmează.

5) Marketing în propriile condiții:

Obțineți independență față de platformele de publicitate costisitoare precum Google, Facebook, Twitter și Bing. Construiește-ți motorul de creștere a clienților în condițiile tale.

Aruncă o privire la această matrice care arată câteva strategii tipice de marketing inbound și outbound, împreună cu Outbound Love. Ce tactică ați implementa?

Outbound vs Inbound Marketing

Ce canale vă vor transmite mesajul unui public țintă?

Tabelul de mai jos prezintă diferențele cheie dintre canalele de marketing inbound și outbound, împreună cu costul, efortul și rentabilitatea investiției.

Mai multe citiri: Canale de marketing B2B pentru a-ți construi marca și a stimula vânzările

Luați în considerare costurile de oportunitate ale lipsei unei modalități eficiente de a ajunge la un public.

Oamenii trebuie să fie accesibili, receptivi și interesați să afle cum îi poți ajuta. Este greu să ieși în evidență prin „acoperirea de aer” costisitoare din anunțurile grafice.

Agențiile de marketing de performanță pot folosi, de asemenea, outbound-ul pentru a implica influenți. Fiind personale, relevante și atent, îi ajută pe clienți să câștige tracțiune printre liderii din industrie, pe rând.

Strategie de marketing: nu lăsați „outbound” outbound

Pe măsură ce liderii își extind mărcile, este timpul să revizuim angajamentul față de strategiile de ieșire și de intrare.

Marketingul outbound este mai mult decât reclame de marketing digital și o comunicare ineficientă, universală. Outbound înseamnă să ieși în evidență, așa că mesajul tău merită o atenție imediată.

Creați experiențe gânditoare, relevante și personale prin Outbound Love și conectați-vă cu clienții potențiali într-un mod care îi încântă. Deveniți ciocănirea metaforică a unei livrări de pizza la ușa publicului dvs.

Dăruirea este o modalitate perfectă de a arăta Iubirea Outbound. Reduce decalajul dintre strategiile tradiționale de intrare și de ieșire.

Scalați-vă strategia de intrare și de ieșire

Am văzut direct impactul outbound-ului asupra a sute de companii B2B. Abordarea noastră față de cadourile corporative sporește succesul campaniilor dvs. de marketing inbound și outbound.

Programați o demonstrație live pentru a vedea cum vă putem ajuta să eliminați zgomotul.

Imaginați-vă clienții care vă mulțumesc pentru că ne-au contactat și au împărtășit entuziasmul legat de conexiune. La Alyce, facem acest lucru posibil.