Outbound vs Inbound Marketing: quale strategia è migliore?

Man mano che i leader aziendali ridimensionano gli sforzi di marketing, devono decidere se investire in una strategia di marketing inbound o outbound. Nell'ultimo decennio, l'inbound marketing è diventato la pillola magica per risolvere il gap di generazione di lead di ogni azienda.

Pochi ammetteranno che si è verificato un cambiamento notevole: l'efficacia dell'inbound marketing è svanita.

Le persone sono diventate sospettose di qualsiasi pagina di destinazione di lead magnet, ebook o webinar. Oggi è più difficile per le aziende B2B attrarre e convertire il proprio pubblico di destinazione.

Uno studio congiunto di Forrester e Clari ha mostrato che oltre l'85% dei team delle entrate sbaglia regolarmente gli obiettivi.

Dall'altro lato dello spettro, i leader delle vendite e del marketing hanno scoperto di non aver bisogno di contenuti di marketing gated per raggiungere i loro obiettivi. Si sono innamorati delle tattiche in uscita senza rendersene conto.

Ma le strategie "schifose in uscita", che gettano un'ampia rete di chiamate a freddo in stile telemarketing impersonale, banner pubblicitari invadenti ed e-mail generiche, hanno reso i responsabili delle decisioni diffidenti nei confronti dei marchi.

In questo pezzo, confrontiamo le strategie di marketing outbound e inbound.

Ti mostriamo che il marketing in uscita non è morto e ti spieghiamo come utilizzare Outbound Love per migliorare i risultati dei tuoi canali di vendita in uscita e in entrata.

Strategia di marketing in uscita

Il marketing in uscita si concentra sull'avvio di una conversazione con potenziali clienti, indipendentemente dal fatto che abbiano contattato il tuo marchio.

È anche noto come marketing "push" perché getta un'ampia rete di potenziali clienti nella speranza che alcuni mostrino interesse. Gli esempi includono chiamate a freddo, direct mail, cartelloni pubblicitari, pubblicità sui social media e annunci PPC (pay-per-click).

Per decenni, l'outbound è stata la forma principale di marketing più consolidata.

Le cose sono cambiate nel corso degli anni. L'outbound consiste in un targeting efficace in modo efficace, che sta diventando più difficile nel mercato saturo di oggi.

Permettimi di farti due domande:

Quante email fredde hai ricevuto questa settimana?

A quanti hai risposto?

Il più delle volte, questi messaggi incontrano il loro destino nella cartella spam prima che un decisore li riceva.

I team di marketing compensano aumentando i "tocchi" in uscita, bruciando il budget e riducendo le conversioni.

Il marketing in uscita consiste nell'iniziare una conversazione con un potenziale cliente. Il più delle volte, la porta si chiude in faccia prima che tu abbia la possibilità di stabilire una connessione.

Un altro modo per aumentare la consapevolezza del marchio è investire in cartelloni pubblicitari. Alex Kracov ha guidato il marketing di Lattice nel 2019. Ha condiviso la sua esperienza dopo aver speso $ 500.000 per una campagna pubblicitaria all'aperto. All'epoca, Lattice doveva distinguersi nella categoria della gestione delle persone.

“I cartelloni pubblicitari aiutano le startup a fare trucchi mentali Jedi con il loro pubblico. Questa dinamica aiuta a guidare le vendite e ad attrarre investitori", ha affermato Kracov. “Man mano che le aziende crescono, lo scopo della pubblicità esterna si sposta sull'aumento della frequenza del marchio. La maggior parte delle persone non è pronta ad acquistare il tuo prodotto. Quindi, è importante che tu sia sempre al primo posto. Quando sono pronti per l'acquisto, vuoi che pensino a te.

Ma quando i potenziali clienti sono esposti a oltre 10.000 annunci al giorno, come dovresti distinguerti?

Strategia di marketing in entrata

HubSpot è apparso sulla scena nel 2006, insieme all'avvento dell'inbound marketing. L'inbound marketing è un tipo di marketing ricco di contenuti che attira i clienti a interagire con il tuo marchio.

L'idea è semplice. Produci contenuti di qualità per i quali vale la pena iscriversi. Sembra facile.

L'inbound si basa sulla pubblicazione di contenuti, come post di blog, infografiche e contenuti video. Ci vuole energia per ideare, sviluppare, progettare e pubblicare. Tuttavia, allora il vero lavoro inizia con la distribuzione.

La distribuzione dei contenuti in entrata dipende dalla ricerca organica per avere successo. I primi marchi di adozione come Dialpad hanno avuto successo: non ci sono dubbi su questo. Se non hai un elenco di email marketing, buona fortuna. Oh, vuoi inserire il tuo rapporto gratuito negli annunci a pagamento a $ 50 per clic? Yikes.

Dopo che un potenziale cliente si è registrato per i tuoi contenuti, li sposti in una canalizzazione di vendita, spesso assistita dall'automazione del marketing.

Da lì, inizia il processo metodologico di vendita. Aperture e clic sono interpretati come segnali di acquisto. Fino a quando qualcuno non è pronto a discutere i prezzi o il budget, spesso non è pronto a parlare con un team di vendita.

I migliori canali di marketing in entrata

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): utilizzo di buyer personas e ricerca di parole chiave per determinare le esigenze del tuo pubblico di destinazione, quindi pubblicare contenuti che soddisfino tali esigenze. Anche con le prime posizioni, non attirerai necessariamente traffico in entrata pronto per la conversione.

Content marketing: "Il contenuto è il re" è un proverbio importante nel mondo dell'inbound. Parte di un'efficace strategia SEO, il content marketing consiste nel creare contenuti di valore e rilevanti per il tuo mercato di destinazione per creare fiducia (pensa a whitepaper, blog, case study e contenuti di siti Web). Quasi tutti i marchi ora hanno un contenuto forte: è diventato sempre più difficile distinguersi.

Social media: i social media ti consentono di partecipare a una comunità di potenziali acquirenti. Non puntare su una vendita o collegarti al tuo sito Web in ogni post; invece, fornisci contenuti interessanti e coinvolgenti sulla piattaforma. Campagne efficaci sui social media aumentano la consapevolezza del marchio essendo altruisti.

Email marketing: capitalizzare l'interesse organico dei clienti attraverso e-mail di newsletter. Queste non sono e-mail di vendita 1-1, ma piuttosto newsletter, raccolte di contenuti ed e-mail promozionali. Gli elenchi di e-mail hanno una data di scadenza: pensa ai publisher a cui ti sei iscritto mesi fa che non ti coinvolgono più. Gli abbonati al blog, i partecipanti ai webinar e le richieste di white paper spesso vengono raggruppati insieme qui.

Rendimenti decrescenti dell'inbound

Il successo stesso dei marchi B2B che sono andati all-in su tattiche di marketing inbound ha portato a rendimenti decrescenti. Oggi sono necessarie molte più risorse per produrre risultati. Al contrario, il marketing in uscita è stato in gran parte trascurato per paura che infastidisca i destinatari.

L'entusiasmo per l'inbound incontra alcune realtà: aumento della concorrenza, modifiche dell'algoritmo di ricerca/sociale, prospettive esperte e social oscuro.

Se pensi che l'inbound marketing suoni come un gioco da ragazzi, non sei solo. HubSpot riporta che oltre otto marketer su 10 utilizzano attivamente il content marketing inbound.

Inbound stesso non è un problema. In un sondaggio condotto su oltre 402 professionisti delle vendite, oltre il 60% ha dichiarato di utilizzare solo i canali inbound.

Tuttavia, l'efficacia dei canali inbound non corrisponde più all'hype. "Crea un buon contenuto e le persone lo troveranno" semplicemente non è più vero.

Migliaia di aziende competono per le stesse parole chiave.

Le nuove aziende stanno trovando quasi impossibile classificarsi in prima pagina su Google, anche se seguono le migliori pratiche alla lettera.

I contenuti di bassa qualità hanno eroso la fiducia dei consumatori nei contenuti basati sul valore.

I contenuti dei social media competono con le ultime notizie 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e con algoritmi di feed di notizie in continua evoluzione.

Problema: lead disinteressati

I marchi cercano (e falliscono) di creare autorità attraverso la distribuzione di contenuti che manca di esperienza o offre poco valore. Parlando per esperienza, questi "lead" sono raramente pronti per l'acquisto. Possono essere qualificati da alcune metriche, ma per il resto mancano di interesse.

Detto diversamente, c'è un motivo per cui "Asdfg Hjkl" ha scaricato il tuo e-book. Gli utenti Internet esperti proteggono la loro privacy da un'ondata di e-mail e telefonate di follow-up.

Ecco un esempio. Supponiamo che un vicepresidente del marketing stia valutando una nuova piattaforma web. Non valuteranno sei piattaforme di contenuti. Tuttavia, i loro rapporti diretti cercherebbero potenziali fornitori. Avrebbero aggregato i loro risultati e avrebbero formulato una raccomandazione che il loro vicepresidente avrebbe preso in considerazione. Solo allora avrebbero fatto una chiamata demo.

Solo perché un contatto ha un impulso non significa che sia pronto per l'acquisto.

I team di vendita che inseguono ogni lead inbound si stanno facendo un disservizio. Nella maggior parte dei casi, questi opt-in mancano di autorità, budget o necessità.

Problema: saturazione del contenuto

Immagina Internet come un centro commerciale, con ogni azienda che sfoggia la propria vetrina individuale.

L'inbound marketing crea vetrine accattivanti che invogliano gli acquirenti a entrare. Una volta varcata la soglia del negozio, è il momento di fare una vendita.

Ma, nell'ultimo decennio, il centro commerciale su Internet è cresciuto da 100 a oltre 10.000 vetrine. Con l'inbound come forma consolidata di marketing su Internet, la saturazione è ai massimi storici.

Hai pubblicato un nuovo post sul blog aziendale? Deve fare i conti con i 5 milioni di post di blog pubblicati ogni giorno.

Ogni nuovo tweet può perdersi facilmente tra gli altri 900 milioni che circolano ogni giorno.

Indipendentemente dalla qualità dei tuoi contenuti, non vi è alcuna garanzia che il tuo pubblico di destinazione lo vedrà.

Sta diventando sempre più difficile convincere i responsabili delle decisioni a guardare le vetrine, per non parlare di entrare nella tua vetrina.

Problema: sfiducia del pubblico

Al giorno d'oggi, ogni startup, piccola impresa o consulente può pubblicare autonomamente un blog o un white paper o ospitare un webinar.

Gli strumenti di scrittura dell'intelligenza artificiale (AI) possono far girare un blog su un argomento a tua scelta in pochi secondi, con poche idee innovative. La scrittura AI sta diventando pericolosamente vicina a passare per scrittura originale creata dall'uomo.

Diventare una fonte affidabile di informazioni ora è molto più difficile.

Obiettivamente, c'è un livello elevato di controllo sui contenuti basato su affermazioni discutibili fatte durante la pandemia.

Outbound vs. Inbound Marketing: tempo di rivisitare?

È ora di affrontare la musica: molte strategie inbound sono troppo tardi per il gioco. Inbound è molto meno efficace di quanto non fosse dieci anni fa.

Gli esperti forniscono assicurazioni che "ci vuole tempo per mostrare i risultati" dall'inbound. Tuttavia, cosa succede se i risultati non arrivano mai? Il gioco dei contenuti si è evoluto, e così anche le campagne di marketing.

Peter Caputa IV di Databox ha condiviso la sua sincera prospettiva sul declino dell'inbound marketing nel 2017.

“Purtroppo... lo è. Non. Lavorando. Più.

Questi servizi non stanno aiutando le agenzie ad aumentare il traffico, i lead e le vendite per i clienti in modi affidabili come una volta. Troppi esperti di marketing stanno eseguendo questa serie di attività e si aspettano la magia, ma ottengono invece grafici delle prestazioni piatte.

Negli ultimi sei mesi, in più conversazioni con partner e clienti HubSpot di lunga data e con le migliori prestazioni, ho sentito una variazione della stessa cosa: "Il marketing in entrata non funziona più".

Offre consigli che fanno riflettere per i marketer B2B di oggi.

“E la tradizionale metodologia inbound non dovrebbe essere eliminata completamente. [...] È tempo che i marketer inbound si confondano. Ci sono letteralmente centinaia di modi diversi in cui un'azienda potrebbe aumentare il traffico, i lead e le vendite al giorno d'oggi. Con così tante tattiche a nostra disposizione ora, non è così difficile".

L'inbound marketing è solo metà della battaglia per i marchi che cercano di aumentare la consapevolezza del marchio e catturare la domanda. Cosa faresti se una fonte di traffico come la ricerca organica venisse decimata durante la notte?

Una migliore strategia di marketing

L'outbound tradizionale è invasivo e l'inbound non è più efficace. Quindi, cosa deve fare un esperto di marketing?

Un marketing efficace riguarda meno i canali utilizzati (inbound vs. outbound) e più l'angolo strategico di come viene affrontato.

HubSpot ha riassunto outbound nella sua definizione di marketing inbound: "Mentre il marketing in uscita interrompe il tuo pubblico con contenuti che non sempre vogliono".

L'interruzione non deve significare sgradita.

Le feste di compleanno a sorpresa "interrompono" l'ospite d'onore, che spesso è felice. Un suono stridente del campanello a metà del tuo film del venerdì sera porta gioia quando scopri che si tratta di una consegna a sorpresa di GrubHub.

L'uscita impersonale, irrilevante e sconsiderata non è efficace.

Crediamo che i team di vendita e marketing in uscita possano offrire esperienze che deliziano i tuoi destinatari. Se un brand investe in cartelloni pubblicitari, spero che prendano in considerazione anche canali più ristretti.

Siamo in missione per far sapere al mondo che c'è un modo migliore per fare Outbound.

Presentazione di Outbound️

Non ci sarà un canale di marketing magico per convertire i decisori. Sono saturati da contenuti, pubblicità e sensibilizzazione 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Se non sei un marchio di consumo come Coca-Cola o Nike, perché fai marketing di massa come loro?

È ora di buttare via il tradizionale manuale di marketing: la risposta non è lanciare una rete più ampia. Trova invece un modo per trasformare qualsiasi canale di marketing B2B in un'esperienza personale.

Cos'è l'amore in uscita?

Outbound Love pone la connessione personale in primo piano e al centro nelle campagne in uscita.

Questa forma di marketing in uscita si concentra sul destinatario come persona intera. Il tuo obiettivo decisionale potrebbe guardare il Food Network la domenica, amare i podcast scientifici o essere un praticante di jiu-jitsu brasiliano cintura verde.

Crea un'esperienza in uscita che si concentri su chi sono al di fuori del loro titolo di lavoro. Cerca di essere personale, non personalizzato. Chiunque può sostituire il campo del nome su un'e-mail fredda o fare una rapida osservazione sul recente post di Linkedin del destinatario.

I tre pilastri di Outbound Love sono di renderlo personale, rilevante e premuroso.

• Personale : crea un'esperienza su misura per gli interessi individuali del destinatario.
• Rilevante : considera la fase della relazione per assicurarti che il tempismo sia giusto.
• Premuroso : dare priorità all'impatto sul destinatario, come le norme culturali e il rispetto.

Prendi l'invio di e-mail a freddo, una tattica popolare per l'outbound moderno. L'e-mail di amore in uscita rende l'esperienza sul destinatario piuttosto che cercare di convincerlo a partecipare a una riunione di vendita.

Ecco alcuni modi per includere Outbound Love nella tua prossima email di sensibilizzazione:

• Fallo su di loro: come puoi rendere più facile il lavoro del destinatario? Hai un modello o uno strumento accurato che possono utilizzare per impressionare il loro capo?
• Mantienilo breve e dolce: non c'è bisogno di un messaggio lungo. Sii sincero sul valore che offri e offri un chiaro invito all'azione. Dimostra di rispettare il tempo del destinatario.
• Sii generoso: offri valore al destinatario senza vincoli, come un regalo. Dimostra che sei disposto a investire nella relazione fin dall'inizio.

I regali semplificano il marketing in uscita

Un potente strumento per creare amore in uscita è il regalo aziendale. Il regalo ti offre un percorso per relazionarti con gli interessi di una persona, non solo con il titolo di lavoro.

Fornisce valore al destinatario fin dall'inizio e mostra che tieni alla loro esperienza piuttosto che inseguire una vendita.

Ecco un esempio:

Diciamo che stai inviando un'e-mail fredda a un potenziale cliente target. Dai un'occhiata al loro profilo Linkedin. Esaminando gli aggiornamenti dell'azienda, noti che hanno pubblicato dei post sulla loro nuova caffettiera in ceramica.

Quando invii quell'e-mail, includi un link regalo per spedire al destinatario una spedizione di chicchi di caffè tostati localmente da utilizzare con la sua nuova caffettiera.

Il potenziale cliente è sorpreso, felice e più disposto ad ascoltare ciò che hai da dire.

Concentrandosi sulla sensibilizzazione del destinatario, i team di marketing possono fare in modo che l'outbound sia amato piuttosto che odiato.

Outbound Love (in realtà) funziona

Strategie come il regalo o lo swag possono amplificare i tuoi canali di marketing esistenti, portando rilevanza personale e ponderatezza nel percorso dell'acquirente.

Abbiamo scoperto che Outbound Love aumenta i tassi di conversione di 10 volte. Un marchio SaaS B2B, 6Sense, ha aumentato il proprio ROI a oltre il 537% utilizzando Outbound Love. È un modo efficace per eliminare il rumore dei canali saturi, facilitando le connessioni personali.

Vantaggi della Metodologia Outbound️

1) Entrare in sintonia con le esigenze del pubblico

Outbound Love costruisce relazioni con il tuo pubblico su transazioni tipicamente impersonali. Crea un cliente più propenso a rispondere ai sondaggi, condividi le sue sfide e aggiungi fedeltà al tuo personaggio acquirente.

2) Migliora l'efficacia del team di vendita

Immagina un mondo senza la temuta "e-mail di rottura" alla fine di una sequenza di vendita. Rendi utile ogni interazione concentrandoti sulla qualità piuttosto che sulla quantità.

3) Aumenta i rilanci delle mani dal contenuto in entrata

Sì, avete letto bene. Outbound Love può moltiplicare i lead qualificati dalle strategie inbound. Fornisci gadget digitali o includi link per regali per azioni guida intraprese lungo il percorso dell'acquirente.

Qualcuno ha partecipato a un webinar? Scarica il tuo white paper? Invia loro un regalo per raccogliere il loro feedback e identificare dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Riceverai spesso risposte più sincere in questo modo rispetto al controllo tra sei mesi.

4) Riduce i costi di acquisizione dei clienti

Dimentica l'aumento insensato delle dimensioni del pubblico di destinazione. Invece, concentra i tuoi investimenti su interazioni con il pubblico pertinenti e specifiche. Perché assegnare alle reti pubblicitarie il tuo budget di marketing? Il regalo ti consente di spendere il tuo budget dove conta: direttamente con i potenziali clienti. Invece di ordinare qualche centinaio di magliette, lascia che scelgano il miglior regalo che li eccita.

5) Marketing alle tue condizioni:

Ottieni l'indipendenza da costose piattaforme pubblicitarie come Google, Facebook, Twitter e Bing. Costruisci il tuo motore di crescita dei clienti alle tue condizioni.

Dai un'occhiata a questa matrice che mostra alcune tipiche strategie di marketing inbound e outbound, insieme a Outbound Love. Quale tattica implementeresti?

Marketing in uscita e inbound

Quali canali trasmetteranno il tuo messaggio a un pubblico di destinazione?

La tabella seguente delinea le principali differenze tra i canali di marketing inbound e outbound, insieme a costi, sforzi e ROI.

Altre letture: canali di marketing B2B per costruire il tuo marchio e aumentare le vendite

Considera i costi opportunità derivanti dalla mancanza di un modo efficace per raggiungere un pubblico.

Le persone devono essere accessibili, ricettive e interessate ad ascoltare come puoi aiutarle. È difficile distinguersi con la costosa "copertura aerea" degli annunci display.

Le agenzie di performance marketing possono anche utilizzare l'outbound per coinvolgere gli influencer. Essendo personali, pertinenti e premurosi, aiutano i clienti a guadagnare terreno tra i leader del settore uno alla volta.

Strategia di marketing: non lasciare "fuori" in uscita

Man mano che i leader ridimensionano i loro marchi, è tempo di rivedere l'impegno per le strategie in uscita rispetto a quelle in entrata.

Il marketing in uscita è più che annunci di marketing digitale e un'inefficace sensibilizzazione valida per tutti. Outbound significa distinguersi, quindi il tuo messaggio merita attenzione immediata.

Crea esperienze ponderate, pertinenti e personali attraverso Outbound Love e connettiti con i potenziali clienti in un modo che li delizia. Diventa il bussare metaforico di una consegna di pizza alla porta del tuo pubblico.

Fare regali è un modo perfetto per mostrare Outbound Love. Colma il divario tra le tradizionali strategie inbound e outbound.

Scala la tua strategia in entrata e in uscita

Abbiamo visto in prima persona l'impatto dell'outbound su centinaia di aziende B2B. Il nostro approccio ai regali aziendali migliora il successo delle tue campagne di marketing in uscita e in entrata.

Pianifica una demo dal vivo per vedere come possiamo aiutarti a ridurre il rumore.

Immagina i clienti che ti ringraziano per averti contattato e condiviso l'entusiasmo per la connessione. In Alyce, lo rendiamo possibile.