Pemasaran Keluar vs. Pemasaran Masuk: Strategi Mana yang Lebih Baik?

Sebagai pemimpin bisnis skala upaya pemasaran, mereka harus memutuskan apakah akan berinvestasi dalam strategi pemasaran inbound atau outbound. Dalam dekade terakhir, pemasaran masuk menjadi pil ajaib untuk memecahkan kesenjangan generasi pemimpin setiap bisnis.

Sedikit yang akan mengakui bahwa perubahan nyata telah terjadi: efektivitas pemasaran masuk telah memudar.

Orang-orang menjadi curiga terhadap magnet utama, ebook, atau halaman arahan webinar. Sekarang lebih sulit bagi perusahaan B2B untuk menarik dan mengubah audiens target mereka.

Sebuah studi bersama oleh Forrester dan Clari menunjukkan bahwa lebih dari 85% tim pendapatan secara teratur kehilangan sasaran.

Di sisi lain spektrum, para pemimpin penjualan dan pemasaran menemukan bahwa mereka tidak memerlukan konten pemasaran yang terjaga keamanannya untuk mencapai target mereka. Mereka jatuh cinta dengan taktik outbound tanpa disadari.

Tetapi strategi “keluar yang jelek”, yang menyebarkan jaringan luas dari panggilan dingin gaya telemarketing impersonal, iklan spanduk yang mengganggu, dan email umum — telah membuat pembuat keputusan tidak mempercayai merek.

Dalam bagian ini, kami membandingkan strategi pemasaran keluar vs. masuk.

Kami menunjukkan kepada Anda bahwa pemasaran keluar tidak mati, dan kami menjelaskan cara menggunakan Cinta Keluar untuk meningkatkan hasil saluran penjualan keluar dan masuk Anda.

Strategi Pemasaran Keluar

Pemasaran keluar berfokus pada memulai percakapan dengan calon pelanggan, terlepas dari apakah mereka telah menjangkau merek Anda.

Ini juga dikenal sebagai pemasaran "dorongan" karena menjaring prospek yang luas dengan harapan beberapa orang akan menunjukkan minat. Contohnya termasuk panggilan dingin, surat langsung, papan iklan, iklan media sosial, dan iklan PPC (bayar per klik).

Selama beberapa dekade, outbound adalah bentuk pemasaran utama yang paling mapan.

Hal-hal telah berubah selama bertahun-tahun. Outbound adalah semua tentang penargetan efektif secara efektif, yang menjadi lebih sulit di pasar jenuh saat ini.

Izinkan saya mengajukan dua pertanyaan kepada Anda:

Berapa banyak email dingin yang Anda terima minggu ini?

Berapa banyak yang Anda balas?

Sebagian besar waktu, pesan-pesan ini menemui nasibnya di folder spam sebelum pembuat keputusan menerimanya.

Tim pemasaran mengimbanginya dengan meningkatkan “sentuhan” keluar, membakar anggaran, dan menurunkan konversi.

Pemasaran keluar adalah tentang memulai percakapan dengan klien potensial. Lebih sering daripada tidak, pintu terayun menutup di depan Anda sebelum Anda memiliki kesempatan untuk membuat sambungan.

Cara lain untuk meningkatkan kesadaran merek adalah dengan berinvestasi di papan reklame. Alex Kracov memimpin pemasaran untuk Lattice pada 2019. Dia membagikan pengalamannya setelah menghabiskan $500.000 untuk kampanye iklan luar ruang. Pada saat itu, Lattice harus menonjol dalam kategori manajemen orang.

“Billboard membantu startup melakukan trik pikiran Jedi dengan audiens mereka. Dinamika ini membantu mendorong penjualan dan menarik investor,” kata Kracov. “Seiring dengan skala perusahaan, tujuan iklan luar ruang bergeser ke peningkatan frekuensi merek. Kebanyakan orang tidak siap untuk membeli produk Anda. Jadi, penting bagi Anda untuk tetap menjadi yang teratas. Ketika mereka siap untuk membeli, Anda ingin mereka memikirkan Anda.”

Tetapi ketika calon pelanggan terpapar lebih dari 10.000 iklan setiap hari, bagaimana Anda bisa menonjol?

Strategi Pemasaran Masuk

HubSpot muncul pada tahun 2006, bersamaan dengan munculnya pemasaran masuk. Pemasaran masuk adalah jenis pemasaran konten-berat yang menarik pelanggan untuk berinteraksi dengan merek Anda.

Idenya sederhana. Menghasilkan konten berkualitas yang layak untuk mendaftar. Kedengarannya mudah.

Inbound bergantung pada penerbitan konten, seperti posting blog, infografis, dan konten video. Dibutuhkan energi untuk konsep, mengembangkan, merancang, dan mempublikasikan. Namun, kemudian pekerjaan sebenarnya dimulai dengan distribusi.

Distribusi konten masuk bergantung pada pencarian organik untuk berhasil. Merek pengadopsi awal seperti Dialpad berhasil — tidak diragukan lagi. Jika Anda tidak memiliki daftar pemasaran email, semoga berhasil. Oh, Anda ingin memasukkan laporan gratis Anda ke iklan berbayar seharga $50 per klik? Astaga.

Setelah calon pelanggan mendaftar untuk konten Anda, Anda memindahkannya ke saluran penjualan, sering kali dibantu oleh otomatisasi pemasaran.

Dari sana, proses penjualan metodologis dimulai. Pembukaan dan klik ditafsirkan sebagai sinyal beli. Sampai seseorang siap untuk mendiskusikan harga atau anggaran, mereka sering kali tidak siap untuk berbicara dengan tim penjualan.

Saluran Pemasaran Masuk Teratas

Search Engine Optimization (SEO): Menggunakan persona pembeli dan riset kata kunci untuk menentukan kebutuhan audiens target Anda, lalu menerbitkan konten yang memenuhi kebutuhan tersebut. Bahkan dengan peringkat teratas, Anda belum tentu menarik lalu lintas masuk yang siap konversi.

Pemasaran konten: “Konten adalah raja” adalah pepatah penting dalam dunia inbound. Bagian dari strategi SEO yang efektif, pemasaran konten adalah tentang membuat konten yang berharga dan relevan untuk target pasar Anda untuk membangun kepercayaan (pikirkan whitepaper, blog, studi kasus, dan konten situs web). Hampir semua merek sekarang memiliki konten yang kuat—menjadi semakin sulit untuk menonjol.

Media sosial: Media sosial memungkinkan Anda berpartisipasi dalam komunitas pembeli potensial. Jangan langsung menuju ke penjualan atau tautan ke situs web Anda di setiap posting; sebagai gantinya, sediakan konten yang menarik dan menarik di platform. Kampanye media sosial yang efektif membangun kesadaran merek dengan tidak mementingkan diri sendiri.

Pemasaran email: Memanfaatkan minat pelanggan organik melalui email buletin. Ini bukan email penjualan 1-1 melainkan buletin, pengumpulan konten, dan email promosi. Daftar email memiliki tanggal kedaluwarsa — pikirkan tentang penerbit yang Anda daftarkan beberapa bulan lalu yang tidak lagi melibatkan Anda. Pelanggan blog, peserta webinar, dan permintaan whitepaper sering disatukan di sini.

Mengurangi Pengembalian Inbound

Keberhasilan merek B2B yang menggunakan taktik pemasaran masuk telah menyebabkan pengembaliannya yang semakin berkurang. Dibutuhkan lebih banyak sumber daya saat ini untuk menghasilkan hasil. Sebaliknya, pemasaran keluar sebagian besar telah diabaikan karena takut mengganggu penerima.

Antusiasme untuk masuk bertemu dengan beberapa kenyataan: meningkatnya persaingan, perubahan algoritma sosial/pencarian, prospek cerdas, dan sosial gelap.

Jika Anda berpikir pemasaran masuk terdengar seperti no-brainer, Anda tidak sendirian. HubSpot melaporkan bahwa lebih dari delapan dari 10 pemasar secara aktif menggunakan pemasaran konten masuk.

Inbound sendiri tidak masalah. Dalam survei terhadap lebih dari 402 profesional penjualan, lebih dari 60% melaporkan bahwa mereka hanya menggunakan saluran masuk.

Namun, efektivitas saluran masuk tidak lagi sesuai dengan hype. “Buat konten yang bagus, dan orang akan menemukannya” tidak lagi benar.

Ribuan perusahaan bersaing untuk kata kunci yang sama.

Perusahaan baru merasa hampir tidak mungkin untuk mendapatkan peringkat di halaman depan Google, bahkan ketika mengikuti praktik terbaik.

Konten berkualitas rendah telah mengikis kepercayaan konsumen pada konten berbasis nilai.

Konten media sosial bersaing dengan berita terbaru 24/7 dan algoritme umpan berita yang selalu berubah.

Masalah: Prospek yang Tidak Tertarik

Merek mencoba (dan gagal) untuk membangun otoritas melalui sindikasi konten yang tidak memiliki keahlian atau menawarkan nilai yang kecil. Berbicara dari pengalaman, "prospek" ini jarang siap untuk dibeli. Mereka mungkin memenuhi syarat dengan beberapa metrik, tetapi mereka tidak memiliki minat.

Dengan kata lain, ada alasan mengapa “Asdfg Hjkl” mengunduh e-book Anda. Pengguna internet yang cerdas melindungi privasi mereka dari gelombang email dan panggilan telepon lanjutan.

Berikut adalah contoh. Misalkan VP Pemasaran sedang mempertimbangkan platform web baru. Mereka tidak akan mengevaluasi enam platform konten. Namun, laporan langsung mereka akan meneliti vendor potensial. Mereka akan mengumpulkan temuan mereka dan membuat rekomendasi untuk VP mereka untuk dipertimbangkan. Baru setelah itu mereka akan melakukan panggilan demo.

Hanya karena kontak memiliki pulsa bukan berarti mereka siap untuk membeli.

Tim penjualan yang mengejar setiap prospek masuk merugikan diri mereka sendiri. Dalam kebanyakan kasus, keikutsertaan ini tidak memiliki otoritas, anggaran, atau kebutuhan.

Masalah: Saturasi Konten

Bayangkan internet sebagai pusat perbelanjaan, dengan masing-masing bisnis menampilkan etalase masing-masing.

Pemasaran masuk menyiapkan tampilan jendela menarik yang menarik pembeli untuk masuk. Setelah mereka melewati ambang toko, saatnya untuk melakukan penjualan.

Namun, selama dekade terakhir, pusat perbelanjaan internet telah berkembang dari 100 menjadi 10.000+ etalase. Dengan inbound sebagai bentuk pemasaran internet yang mapan, kejenuhan berada pada titik tertinggi sepanjang masa.

Memublikasikan entri blog perusahaan baru? Itu harus bersaing dengan 5 juta posting blog yang diterbitkan setiap hari.

Setiap tweet baru dapat dengan mudah hilang dari 900 juta lainnya yang beredar setiap hari.

Tidak peduli kualitas konten Anda, tidak ada jaminan bahwa audiens target Anda akan melihatnya.

Menjadi semakin menantang untuk membujuk pembuat keputusan untuk berbelanja, apalagi melangkah ke dalam etalase Anda.

Masalah: Ketidakpercayaan Audiens

Saat ini, setiap startup, bisnis kecil, atau konsultan dapat menerbitkan sendiri blog atau whitepaper atau menyelenggarakan webinar.

Alat penulisan kecerdasan buatan (AI) dapat membuat blog tentang topik pilihan Anda dalam hitungan detik, dengan sedikit ide baru. Tulisan AI menjadi sangat berbahaya untuk dianggap sebagai tulisan asli buatan manusia.

Menjadi sumber informasi terpercaya sekarang jauh lebih sulit.

Secara obyektif, ada peningkatan pengawasan pada konten berdasarkan klaim yang dipertanyakan yang dibuat selama pandemi.

Pemasaran Keluar vs. Pemasaran Masuk: Saatnya Mengunjungi Kembali?

Saatnya menghadapi musik: banyak strategi masuk yang terlambat untuk permainan. Inbound jauh kurang efektif daripada satu dekade lalu.

Para ahli memberikan jaminan bahwa “membutuhkan waktu untuk menunjukkan hasil” dari inbound. Namun, bagaimana jika hasilnya tidak pernah datang? Permainan konten telah berevolusi, begitu juga dengan kampanye pemasaran.

Peter Caputa IV dari Databox membagikan perspektif jujurnya tentang penurunan inbound marketing pada tahun 2017.

“Sayangnya… Itu. Bukan. Bekerja. Lagi.

Layanan ini tidak membantu biro iklan menumbuhkan lalu lintas, prospek, dan penjualan untuk klien dengan cara yang dapat diandalkan seperti dulu. Terlalu banyak pemasar yang menjalankan rangkaian aktivitas hafalan ini dan mengharapkan keajaiban, tetapi malah mendapatkan grafik kinerja yang datar.

Selama enam bulan terakhir, dalam beberapa percakapan dengan mitra dan pelanggan HubSpot yang sudah lama bekerja, saya mendengar variasi dari hal yang sama: “Pemasaran masuk tidak berfungsi lagi.”

Dia menawarkan nasihat serius untuk pemasar B2B saat ini.

“Dan metodologi inbound tradisional tidak boleh dibuang sepenuhnya. [...] Saatnya bagi pemasar inbound untuk mencampuradukkannya. Ada ratusan cara berbeda yang dapat dilakukan perusahaan untuk menumbuhkan lalu lintas, prospek, dan penjualan saat ini. Dengan begitu banyak taktik yang tersedia bagi kami sekarang, itu tidak terlalu sulit.”

Pemasaran masuk hanyalah setengah dari perjuangan merek yang ingin meningkatkan kesadaran merek dan menangkap permintaan. Apa yang akan Anda lakukan jika sumber lalu lintas seperti penelusuran organik dihancurkan dalam semalam?

Strategi Pemasaran yang Lebih Baik

Outbound tradisional bersifat invasif, dan inbound tidak lagi efektif. Jadi, apa yang harus dilakukan pemasar yang cerdas?

Pemasaran yang efektif kurang tentang saluran yang digunakan (masuk vs. keluar) dan lebih banyak tentang sudut strategis bagaimana pendekatannya.

HubSpot menyimpulkan outbound dalam definisi pemasaran masuknya: “Sementara pemasaran keluar mengganggu audiens Anda dengan konten yang tidak selalu mereka inginkan.”

Interupsi tidak harus berarti tidak diinginkan.

Pesta ulang tahun kejutan "mengganggu" tamu kehormatan, yang sering kali senang. Bunyi bel pintu yang menggelegar di tengah film Jumat malam Anda membawa kegembiraan ketika Anda mengetahui bahwa itu adalah pengiriman GrubHub yang mengejutkan.

Outbound yang impersonal, tidak relevan, dan tanpa berpikir tidak efektif.

Kami percaya tim penjualan dan pemasaran keluar dapat memberikan pengalaman yang menyenangkan penerima Anda. Jika sebuah merek berinvestasi di papan reklame, saya harap mereka juga mempertimbangkan saluran yang lebih fokus secara sempit.

Kami sedang dalam misi untuk memberi tahu dunia bahwa ada cara yang lebih baik untuk melakukan Outbound.

Memperkenalkan Outbound ️

Tidak akan ada saluran pemasaran peluru ajaib untuk mengubah pembuat keputusan. Mereka dipenuhi oleh konten, iklan, dan penjangkauan 24/7.

Jika Anda bukan merek konsumen seperti Coca-Cola atau Nike, mengapa Anda melakukan pemasaran massal seperti mereka?

Saatnya untuk membuang buku pedoman pemasaran tradisional: jawabannya bukanlah memberikan jaring yang lebih luas. Sebaliknya, temukan cara untuk mengubah saluran pemasaran B2B menjadi pengalaman pribadi.

Apa Itu Cinta Keluar?

Outbound Love menempatkan koneksi pribadi di depan dan di tengah dalam kampanye outbound.

Bentuk pemasaran keluar ini berfokus pada penerima secara keseluruhan. Pengambil keputusan target Anda dapat menonton Food Network pada hari Minggu, menyukai podcast sains, atau menjadi praktisi jiu-jitsu Brasil sabuk hijau.

Ciptakan pengalaman keluar yang berfokus pada siapa mereka di luar jabatan mereka. Bertujuan untuk menjadi pribadi, bukan pribadi. Siapa pun dapat menukar bidang nama pada email dingin atau membuat komentar singkat di pos Linkedin terbaru penerima.

Tiga pilar Outbound Love adalah menjadikannya pribadi, relevan, dan bijaksana.

• Pribadi : Ciptakan pengalaman yang disesuaikan dengan minat individu penerima.
• Relevan : Pertimbangkan tahap hubungan untuk memastikan waktunya tepat.
• Bijaksana : Memprioritaskan dampak pada penerima, seperti norma budaya dan rasa hormat.

Ambil email dingin, taktik populer untuk outbound modern. Email Outbound Love membuat pengalaman tentang penerima daripada mencoba membujuk mereka ke dalam rapat penjualan.

Berikut adalah beberapa cara untuk memasukkan Outbound Love ke dalam email penjangkauan Anda berikutnya:

• Buatlah tentang mereka: Bagaimana Anda bisa membuat pekerjaan penerima lebih mudah? Apakah Anda memiliki template atau alat yang rapi yang dapat mereka gunakan untuk mengesankan bos mereka?
• Tetap singkat dan manis: Tidak perlu pesan yang panjang. Bersikaplah terbuka tentang nilai yang Anda tawarkan dan berikan ajakan bertindak yang jelas. Tunjukkan bahwa Anda menghargai waktu penerima.
• Bermurah hati: Memberikan nilai kepada penerima tanpa pamrih, seperti hadiah. Tunjukkan bahwa Anda bersedia berinvestasi dalam hubungan sejak awal.

Hadiah Menyederhanakan Pemasaran Keluar

Alat yang ampuh untuk menciptakan cinta keluar adalah pemberian perusahaan. Pemberian hadiah memberi Anda jalan untuk berhubungan dengan minat seseorang — bukan hanya jabatan mereka.

Ini memberikan nilai kepada penerima langsung dari gerbang dan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan pengalaman mereka daripada hanya mengejar penjualan.

Berikut ini contohnya:

Katakanlah Anda sedang menyusun email dingin ke prospek target. Anda mengintip profil Linkedin mereka. Memindai melewati pembaruan perusahaan, Anda melihat mereka telah memposting tentang pembuat kopi tuang keramik baru mereka.

Saat mengirim email itu, Anda menyertakan tautan hadiah untuk mengirimkan kiriman biji kopi panggang lokal kepada penerima untuk digunakan dengan pembuat kopi baru mereka.

Prospek terkejut, senang, dan lebih bersedia mendengar apa yang Anda katakan.

Dengan berfokus pada penjangkauan pertama penerima, tim pemasaran dapat membuat outbound dicintai daripada dibenci.

Outbound Love (Sebenarnya) Berhasil

Strategi seperti pemberian hadiah atau barang curian dapat memperkuat saluran pemasaran Anda yang ada, membawa relevansi pribadi dan perhatian pada perjalanan pembeli.

Kami telah menemukan bahwa Outbound Love meningkatkan tingkat konversi sebesar 10x. Salah satu merek SaaS B2B, 6Sense, meningkatkan ROI-nya menjadi lebih dari 537% menggunakan Outbound Love. Ini adalah cara yang efektif untuk memotong kebisingan saluran jenuh, memfasilitasi koneksi pribadi.

Manfaat ️ Metodologi Outbound

1) Menjadi selaras dengan kebutuhan audiens

Outbound Love membangun hubungan dengan audiens Anda melalui transaksi yang biasanya bersifat impersonal. Buat pelanggan lebih cenderung menanggapi survei, berbagi tantangan mereka, dan menambahkan kesetiaan pada persona pembeli Anda.

2) Meningkatkan efektivitas tim penjualan

Bayangkan sebuah dunia tanpa "email perpisahan" yang menakutkan di akhir urutan penjualan. Jadikan setiap interaksi bermanfaat dengan berfokus pada kualitas daripada kuantitas.

3) Meningkatkan kenaikan tangan dari konten masuk

Ya, Anda membacanya dengan benar. Outbound Love dapat melipatgandakan prospek berkualitas dari strategi inbound. Berikan barang curian digital atau sertakan tautan pemberian hadiah untuk tindakan prospek yang diambil di sepanjang perjalanan pembeli.

Apakah seseorang menghadiri webinar? Unduh buku putih Anda? Kirimi mereka hadiah untuk mengumpulkan umpan balik mereka dan mengidentifikasi di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Anda akan sering mendapatkan jawaban yang lebih jujur ​​dengan cara ini dibandingkan dengan memeriksa kembali dalam enam bulan.

4) Menurunkan biaya akuisisi pelanggan

Lupakan tentang meningkatkan ukuran audiens target tanpa berpikir. Alih-alih, fokuskan investasi Anda pada interaksi audiens yang relevan dan spesifik. Mengapa memberikan jaringan iklan anggaran pemasaran Anda? Pemberian hadiah memungkinkan Anda membelanjakan anggaran Anda di tempat yang diperhitungkan: langsung dengan calon pelanggan. Daripada memesan beberapa ratus T-shirt, biarkan mereka memilih hadiah terbaik yang menggairahkan mereka.

5) Pemasaran dengan persyaratan Anda sendiri:

Raih kemandirian dari platform periklanan mahal seperti Google, Facebook, Twitter, dan Bing. Bangun mesin pertumbuhan pelanggan Anda sesuai dengan persyaratan Anda.

Lihatlah matriks ini yang menunjukkan beberapa strategi pemasaran masuk dan keluar yang khas, bersama dengan Cinta Keluar. Taktik mana yang akan Anda terapkan?

Pemasaran Keluar vs. Pemasaran Masuk

Saluran mana yang akan menyampaikan pesan Anda kepada audiens target?

Tabel di bawah ini menguraikan perbedaan utama antara saluran pemasaran masuk dan keluar, bersama dengan biaya, upaya, dan ROI.

Bacaan Lebih Lanjut: Saluran Pemasaran B2B untuk Membangun Merek Anda & Mendorong Penjualan

Pertimbangkan biaya peluang karena kurangnya cara yang efektif untuk menjangkau audiens.

Orang harus dapat diakses, menerima, dan tertarik untuk mendengar bagaimana Anda dapat membantu mereka. Sulit untuk menonjol dengan "penutup udara" yang mahal dari iklan bergambar.

Agen pemasaran kinerja juga dapat menggunakan outbound untuk melibatkan influencer. Dengan menjadi pribadi, relevan, dan bijaksana, mereka membantu klien mendapatkan daya tarik di antara para pemimpin industri satu per satu.

Strategi Pemasaran: Jangan Keluar 'Keluar'

Saat para pemimpin menskalakan merek mereka, inilah saatnya untuk meninjau kembali komitmen terhadap strategi keluar vs. masuk.

Pemasaran keluar lebih dari sekadar iklan pemasaran digital dan penjangkauan satu ukuran untuk semua yang tidak efektif. Outbound adalah tentang menonjol sehingga pesan Anda layak untuk segera diperhatikan.

Ciptakan pengalaman yang bijaksana, relevan, dan pribadi melalui Outbound Love, dan terhubung dengan prospek dengan cara yang menyenangkan mereka. Menjadi ketukan metaforis dari pengiriman pizza di depan pintu audiens Anda.

Memberi hadiah adalah cara sempurna untuk menunjukkan Cinta Keluar. Ini menjembatani kesenjangan antara strategi inbound dan outbound tradisional.

Skalakan Strategi Masuk & Keluar Anda

Kami telah melihat dampak outbound pada ratusan perusahaan B2B secara langsung. Pendekatan kami terhadap pemberian hadiah perusahaan meningkatkan keberhasilan kampanye pemasaran keluar dan masuk Anda.

Jadwalkan demo langsung untuk melihat bagaimana kami dapat membantu Anda mengatasi kebisingan.

Bayangkan pelanggan berterima kasih kepada Anda karena telah menjangkau dan berbagi kegembiraan melalui koneksi. Di Alyce, kami memungkinkannya.