アウトバウンド vs. インバウンド マーケティング: どちらの戦略が優れているか?

ビジネス リーダーは、マーケティング活動を拡大する際に、インバウンドまたはアウトバウンドのどちらのマーケティング戦略に投資するかを決定する必要があります。 過去 10 年間で、インバウンド マーケティングはあらゆる企業のリード ジェネレーション ギャップを解決する魔法の薬になりました。

インバウンド マーケティングの効果が薄れているという、顕著な変化が起こったことを認める人はほとんどいません。

人々はリード マグネット、電子ブック、またはウェビナーのランディング ページに疑いを抱くようになりました。 現在、B2B 企業がターゲット ユーザーを引き付けて変換することは困難になっています。

Forrester と Clari の共同調査によると、収益チームの 85% 以上が定期的に目標を達成できていません。

一方、販売およびマーケティングのリーダーは、目標を達成するためにゲーテッド マーケティング コンテンツが必要ないことを発見しました。 彼らは知らず知らずのうちにアウトバウンド戦術に夢中になっていました。

しかし、非個人的なテレマーケティング スタイルの勧誘電話、押し付けがましいバナー広告、および一般的な電子メールを広範囲に投じる「くだらないアウトバウンド」戦略により、意思決定者はブランドに不信感を抱くようになりました。

この記事では、アウトバウンドとインバウンドのマーケティング戦略を比較します。

アウトバウンド マーケティングは死んでいないことを示し、Outbound Love を使用してアウトバウンドおよびインバウンドの販売チャネルの結果を改善する方法を説明します。

アウトバウンドマーケティング戦略

アウトバウンド マーケティングは、潜在的な顧客があなたのブランドに接触したかどうかに関係なく、顧客との会話を開始することに重点を置いています。

これは、「プッシュ」マーケティングとしても知られています。これは、少数のユーザーが関心を示すことを期待して、見込み客のネットを広く投じるためです。 例としては、勧誘電話、ダイレクト メール、ビルボード、ソーシャル メディア広告、PPC (ペイ パー クリック) 広告などがあります。

何十年もの間、アウトバウンドは最も確立された主要なマーケティング形態でした。

物事は何年にもわたって変化しました。 アウトバウンドとは、効果的にターゲティングすることです。今日の飽和状態の市場では、これがますます難しくなっています。

次の 2 つの質問をさせてください。

今週何通のコールドメールを受け取りましたか?

何人に返信しましたか？

ほとんどの場合、これらのメッセージは、意思決定者が受け取る前に、スパム フォルダーで運命をたどります。

マーケティング チームは、アウトバウンドの「接触」を増やし、予算を使い果たし、コンバージョンを減少させることで補償します。

アウトバウンド マーケティングとは、潜在的なクライアントとの会話を開始することです。 多くの場合、接続を確立する前にドアが閉まります。

ブランドの認知度を高めるもう 1 つの方法は、看板に投資することです。 Alex Kracov は、2019 年に Lattice のマーケティングを主導しました。彼は、屋外広告キャンペーンに 500,000 ドルを費やした後の経験を共有しました。 当時、ラティスは人材管理のカテゴリーで際立つ必要がありました。

「ビルボードは、スタートアップがオーディエンスに対してジェダイ マインド トリックを行うのに役立ちます。 このダイナミクスは、販売を促進し、投資家を引き付けるのに役立ちます」と Kracov 氏は述べています。 「企業が規模を拡大するにつれて、屋外広告の目的はブランドの頻度を高めることにシフトします。 ほとんどの人はあなたの製品を買う準備ができていません。 ですから、常に頭に入れておくことが重要です。 彼らが購入する準備ができたら、あなたのことを考えてもらいたいのです。」

しかし、潜在的な顧客が毎日 10,000 以上の広告にさらされている場合、どのように目立つべきでしょうか?

インバウンドマーケティング戦略

HubSpot は、インバウンド マーケティングの出現とともに 2006 年に登場しました。 インバウンド マーケティングは、顧客をあなたのブランドとやり取りするように引き寄せる、コンテンツ重視のタイプのマーケティングです。

考え方は単純です。 サインアップする価値のある高品質のコンテンツを作成します。 簡単ですね。

インバウンドは、ブログ投稿、インフォグラフィック、動画コンテンツなどのコンテンツ公開にかかっています。 構想、開発、設計、公開にはエネルギーが必要です。 ただし、実際の作業は配布から始まります。

インバウンド コンテンツ配信の成功は、オーガニック検索にかかっています。 Dialpad のようなアーリー アダプター ブランドが成功したことは間違いありません。 メール マーケティング リストをお持ちでない場合は、幸運を祈ります。 無料レポートを 1 回のクリックにつき 50 ドルで有料広告にドロップしますか? うわぁ。

潜在的な顧客がコンテンツにサインアップした後、多くの場合、マーケティング オートメーションによって支援されるセールス ファネルにそれらを移動します。

そこから、方法論的な販売プロセスが始まります。 開封とクリックは、購入シグナルとして解釈されます。 価格設定や予算について話し合う準備が整うまで、営業チームと話す準備ができていないことがよくあります。

上位のインバウンド マーケティング チャネル

検索エンジン最適化 (SEO):バイヤー ペルソナとキーワード調査を使用してターゲット ユーザーのニーズを判断し、それらのニーズを満たすコンテンツを公開します。 上位にランキングされたとしても、コンバージョンにつながるインバウンド トラフィックを引き付けるとは限りません。

コンテンツマーケティング： 「コンテンツは王様」はインバウンドの世界では重要なことわざです。 効果的な SEO 戦略の一部であるコンテンツ マーケティングとは、信頼を構築するためにターゲット市場に価値のある関連性のあるコンテンツを作成することです (ホワイトペーパー、ブログ、ケース スタディ、および Web サイトのコンテンツを考えてください)。 現在、ほぼすべてのブランドが強力なコンテンツを持っており、目立つことがますます難しくなっています。

ソーシャル メディア:ソーシャル メディアを使用すると、潜在的な購入者のコミュニティに参加できます。 すべての投稿でセールやウェブサイトへのリンクを強調しないでください。 代わりに、興味深く魅力的なコンテンツをプラットフォーム上で提供してください。 効果的なソーシャル メディア キャンペーンは、無私であることによってブランドの認知度を高めます。

メール マーケティング:ニュースレターのメールを通じて、顧客の自然な関心を活用します。 これらは 1 対 1 の販売メールではなく、ニュースレター、コンテンツのまとめ、プロモーション メールです。 メーリング リストには有効期限があります。数か月前にサインアップしたパブリッシャーのことを考えてみてください。 多くの場合、ブログの購読者、ウェビナーの参加者、およびホワイトペーパーのリクエストは、ここにまとめられます。

インバウンドのリターンの減少

インバウンド マーケティング戦略に全力を注いだ B2B ブランドの成功そのものが、収益の減少につながっています。 今日、結果を生み出すには、はるかに多くのリソースが必要です。 対照的に、アウトバウンド マーケティングは、受信者を悩ませる恐れがあるため、ほとんど見過ごされてきました。

インバウンドへの熱意は、いくつかの現実に直面しています: 競争の激化、ソーシャル/検索アルゴリズムの変化、洞察力のある見通し、ダーク ソーシャル。

インバウンド マーケティングが当たり前のように思えるとしたら、それはあなただけではありません。 HubSpot は、マーケティング担当者の 10 人中 8 人以上がインバウンド コンテンツ マーケティングを積極的に使用していると報告しています。

インバウンド自体は問題ありません。 402 人を超える営業担当者を対象とした調査では、60% 以上がインバウンド チャネルのみを使用していると報告しています。

しかし、インバウンド チャネルの有効性はもはや誇大宣伝に匹敵しません。 「良いコンテンツを作れば、人々はそれを見つけてくれる」というのは、もはや真実ではありません。

何千もの企業が同じキーワードをめぐって競争しています。

新しい企業は、ベスト プラクティスに従っても、Google のトップ ページにランク付けすることはほとんど不可能であることに気付きました。

低品質のコンテンツは、価値に基づくコンテンツに対する消費者の信頼を損なっています。

ソーシャル メディア コンテンツは、24 時間年中無休のニュース速報や絶え間なく変化するニュース フィード アルゴリズムと競合します。

問題: 関心のないリード

ブランドは、専門知識に欠ける、またはほとんど価値を提供しないコンテンツ シンジケーションを通じて、権威を構築しようとします (そして失敗します)。 経験から言えば、これらの「見込み客」が購入できる状態になることはめったにありません。 彼らは何らかの基準で評価されるかもしれませんが、それ以外の点では関心がありません。

別の言い方をすれば、 「Asdfg Hjkl」があなたの電子書籍をダウンロードしたのには理由があります。 情報通のインターネット ユーザーは、フォローアップの電子メールや電話の波からプライバシーを保護します。

これが例です。 マーケティング担当副社長が新しい Web プラットフォームを検討しているとします。 6 つのコンテンツ プラットフォームを評価する予定はありません。 ただし、直属の部下は潜在的なベンダーを調査します。 彼らは調査結果を集約し、VP が検討するための推奨事項を作成します。 そうして初めて、彼らはデモ通話に飛び乗りました。

連絡先に脈拍があるからといって、購入する準備ができているわけではありません。

すべてのインバウンド リードを追跡する営業チームは、自分自身に損害を与えています。 ほとんどの場合、これらのオプトインには権限、予算、または必要性がありません。

問題: コンテンツの飽和

インターネットをショッピング モールのように想像してみてください。

インバウンド マーケティングでは、魅力的なウィンドウ ディスプレイを設定して、買い物客を店内に引き込みます。 彼らがショップのしきい値を超えたら、販売する時が来ました.

しかし、過去 10 年間で、インターネット ショッピング モールの店舗数は 100 から 10,000 以上に増えました。 インバウンドがインターネット マーケティングの確立された形態であるため、飽和状態は史上最高です。

新しい会社のブログ投稿を公開しましたか? 毎日公開される 500 万件のブログ投稿と戦わなければなりません。

それぞれの新しいツイートは、毎日流通する 9 億の他のツイートの中で簡単に失われてしまう可能性があります。

コンテンツの品質に関係なく、ターゲット ユーザーに表示されるという保証はありません。

店頭に足を踏み入れるどころか、意思決定者をウィンドウ ショッピングに誘導することはますます困難になっています。

問題: 聴衆の不信感

最近では、すべてのスタートアップ、中小企業、またはコンサルタントが、ブログやホワイトペーパーを自己公開したり、ウェビナーを主催したりできます。

人工知能 (AI) の書き込みツールを使用すると、目新しいアイデアがほとんどなくても、選択したトピックに関するブログを数秒で作成できます。 AI による文章は、人間が作成したオリジナルの文章として危険なほど通過に近づきつつあります。

信頼できる情報源になることは、今でははるかに困難になっています。

客観的には、パンデミックを通じて行われた疑わしい主張に基づいて、コンテンツに対する精査のレベルが高まっています.

アウトバウンド vs. インバウンド マーケティング: 再訪する時が来た?

音楽と向き合う時が来ました。多くのインバウンド戦略は、ゲームには遅すぎます。 インバウンドは、10 年前に比べてはるかに効果的ではありません。

インバウンドから「結果が出るまで時間がかかる」と専門家が断言。 しかし、結果が来ない場合はどうなりますか？ コンテンツ ゲームは進化しており、マーケティング キャンペーンも進化しなければなりません。

Databox の Peter Caputa IV は、2017 年のインバウンド マーケティングの衰退について率直な見解を共有しました。

「残念ながら……です。 いいえ。 働く。 もう。

これらのサービスは、エージェンシーが以前のように信頼できる方法でクライアントのトラフィック、見込み客、売上を伸ばすのを助けていません。 あまりにも多くのマーケティング担当者が、このような単純な一連のアクティビティを実行し、魔法を期待していますが、代わりにフラットなパフォーマンス チャートを得ています。

過去 6 か月間、長期にわたりトップ パフォーマンスを発揮している HubSpot のパートナーや顧客との複数の会話の中で、同じことのバリエーションを耳にしました。「インバウンド マーケティングはもう機能していません。」

彼は、今日の B2B マーケターに冷静なアドバイスを提供します。

「そして、従来のインバウンドの方法論を完全に捨てるべきではありません。 [...] インバウンド マーケターが混同する時が来ました。 今日、企業がトラフィック、リード、売上を伸ばす方法は、文字通り何百通りもあります。 今は非常に多くの戦術が利用できるので、それほど難しくありません。」

インバウンド マーケティングは、ブランドの認知度を高め、需要を獲得しようとするブランドにとって、戦いの半分にすぎません。 オーガニック検索などのトラフィック ソースが一晩で減少した場合、どうしますか?

より良いマーケティング戦略

従来のアウトバウンドは侵略的であり、インバウンドはもはや効果的ではありません。 では、経験豊富なマーケティング担当者は何をすべきでしょうか?

効果的なマーケティングとは、使用するチャネル (インバウンドとアウトバウンド) ではなく、アプローチ方法の戦略的な角度です。

HubSpot は、インバウンド マーケティングの定義でアウトバウンドを次のように要約しています。

中断は、歓迎されないことを意味する必要はありません。

サプライズ バースデー パーティーは、しばしば喜んでいる主賓の「邪魔」をします。 金曜日の夜の映画の途中で耳障りなドアベルが鳴ると、それが GrubHub のサプライズ配信だとわかったときに喜びをもたらします。

非人間的で、無関係で、思慮のないアウトバウンドは効果的ではありません。

アウトバウンドセールスおよびマーケティングチームは、受信者を喜ばせる体験を提供できると信じています. ブランドがビルボードに投資するのであれば、より限定的なチャネルも検討してほしいと思います。

私たちは、アウトバウンドを行うためのより良い方法があることを世界に知らせることを使命としています.

アウトバウンドのご紹介‼️

意思決定者を変えるための特効薬のマーケティング チャネルは存在しません。 24 時間 365 日、コンテンツ、広告、アウトリーチで飽和状態になっています。

あなたがコカ・コーラやナイキのような消費者ブランドではないのなら、なぜ彼らのようなマス マーケティングを行っているのでしょうか?

今こそ、従来のマーケティング手法を捨てる時です。答えは、より広いネットをキャストすることではありません。 代わりに、B2B マーケティング チャネルを個人的な体験に変える方法を見つけてください。

アウトバウンド・ラブとは？

Outbound Love は、個人的なつながりをアウトバウンド キャンペーンの前面と中央に配置します。

この形式のアウトバウンド マーケティングは、受信者全体に焦点を当てています。 ターゲットとする意思決定者は、日曜日にフード ネットワークを見たり、科学ポッドキャストが好きだったり、グリーン ベルトのブラジリアン柔術の実践者であったりします。

役職以外の自分に焦点を当てたアウトバウンド エクスペリエンスを作成します。 パーソナライズではなく、パーソナルであることを目指してください。 誰でも、コールド メールの名前フィールドを交換したり、受信者の最近の Linkedin 投稿に簡単にコメントしたりできます。

アウトバウンド ラブの 3 つの柱は、それを個人的で、関連性があり、思慮深いものにすることです。

• パーソナル: 受信者の個々の興味に合わせたエクスペリエンスを作成します。
• 関連性: 関係の段階を考慮して、タイミングが正しいことを確認します。
• 思慮深い: 文化的規範や敬意など、受信者への影響を優先します。

現代のアウトバウンドの一般的な戦術であるコールドメールを例にとってみましょう。 アウトバウンドラブメールは、受信者をセールスミーティングに引き込もうとするのではなく、受信者についての経験を作ります.

次のアウトリーチ メールにアウトバウンド ラブを含める方法をいくつか紹介します。

• それらについて理解する:受信者の仕事をどのように簡単にすることができますか? 上司に好印象を与えるために使用できるきちんとしたテンプレートやツールはありますか?
• 簡潔でわかりやすい:長いメッセージは必要ありません。 提供する価値を率直に伝え、明確な行動を促すフレーズを提供します。 受信者の時間を尊重していることを示します。
• 寛大であること:贈答品など、条件に縛られることなく、受取人に価値を提供します。 最初から関係に投資する意思があることを示してください。

ギフトはアウトバウンドマーケティングを簡素化します

アウトバウンドの愛を生み出すための強力なツールは、企業の贈与です。 贈与は、役職だけでなく、その人の興味に関係する道筋を与えてくれます。

すぐに受取人に価値を提供し、単に販売を追求することよりも受取人の経験を気にかけていることを示します.

次に例を示します。

ターゲットとなる見込み客に向けたコールド メールを作成しているとします。 あなたは彼らのLinkedinのプロフィールをのぞきます。 会社の最新情報をざっと見てみると、彼らが新しいセラミックのポアオーバー コーヒー メーカーについて投稿していることに気付きます。

そのメールを送信する際に、新しいコーヒー メーカーで使用するローカルで焙煎したコーヒー豆を受信者に郵送するためのギフト リンクを含めます。

見込み客は驚き、喜び、あなたの話をもっと聞きたがります。

受信者優先のアウトリーチに焦点を当てることで、マーケティング チームはアウトバウンドを嫌うのではなく愛されるようにすることができます。

アウトバウンドラブ（実際に）作品

ギフトや記念品などの戦略は、既存のマーケティング チャネルを拡大し、購入者の旅に個人的な関連性と思慮深さをもたらすことができます。

Outbound Love はコンバージョン率を 10 倍に高めることがわかっています。 B2B SaaS ブランドの 1 つである 6Sense は、 Outbound Love を使用して ROI を537% 以上にまで成長させました。 これは、飽和したチャネルのノイズをカットして、個人的なつながりを促進する効果的な方法です。

アウトバウンド️メソッドのメリット

1) 聴衆のニーズに同調する

Outbound Love は、一般的に非個人的な取引を介して、視聴者との関係を構築します。 アンケートに回答し、課題を共有し、バイヤー ペルソナに忠実な顧客を追加する可能性が高い顧客を作成します。

2) 営業チームの有効性を向上させる

セールス シーケンスの最後に恐ろしい「別れのメール」がない世界を想像してみてください。 量よりも質を重視することで、すべてのやり取りを価値のあるものにします。

3) インバウンドコンテンツからの挙手を増やす

はい、あなたはその権利を読みました。 Outbound Love は、インバウンド戦略から適格な見込み客を増やすことができます。 デジタルグッズを提供するか、購入者のジャーニーに沿って取られるリード アクションのギフト リンクを含めます。

誰かがウェビナーに参加しましたか? ホワイトペーパーをダウンロードしますか? ギフトを贈ってフィードバックを収集し、バイヤーズ ジャーニーのどの段階にいるのかを特定します。 この方法では、6 か月後に再度確認するよりも率直な回答が得られることがよくあります。

4) 顧客獲得コストの削減

無意識にターゲットオーディエンスの規模を拡大することは忘れてください。 代わりに、関連性のある特定の視聴者とのやり取りに投資を集中してください。 広告ネットワークにマーケティング予算を与える理由ギフトを贈ることで、見込み客に直接、予算を使うことができます。 数百枚の T シャツを注文するのではなく、最高のギフトを選んでもらい、喜んでもらいましょう。

5) 独自の条件でのマーケティング:

Google、Facebook、Twitter、Bing などの費用のかかる広告プラットフォームからの独立を実現します。 条件に合わせて顧客成長エンジンを構築します。

典型的なインバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング戦略と、アウトバウンドの愛を示すこのマトリックスを見てください。 どの戦術を実装しますか?

アウトバウンド vs. インバウンド マーケティング

あなたのメッセージをターゲットオーディエンスに伝えるチャネルはどれですか?

以下の表は、インバウンド マーケティング チャネルとアウトバウンド マーケティング チャネルの主な違いと、コスト、労力、および ROI の概要を示しています。

続きを読む:ブランドを構築して販売を促進するための B2B マーケティング チャネル

聴衆にリーチする効果的な方法がない場合の機会費用を考えてみましょう。

人々は、親しみやすく、受容的で、あなたが彼らをどのように助けることができるかを聞くことに興味を持っている必要があります. ディスプレイ広告による費用のかかる「エア カバー」で目立つことは困難です。

パフォーマンス マーケティング エージェンシーは、アウトバウンドを使用してインフルエンサーをエンゲージすることもできます。 パーソナルで、関連性があり、思慮深いことで、クライアントが業界のリーダーの間で一度に 1 つずつ牽引力を獲得できるように支援します。

マーケティング戦略: アウトバウンドを「アウト」のままにしない

リーダーがブランドを拡大するにつれて、アウトバウンド戦略とインバウンド戦略へのコミットメントを再検討する時が来ました。

アウトバウンド マーケティングは、デジタル マーケティング広告や効果のない画一的なアウトリーチ以上のものです。 アウトバウンドは目立つことがすべてなので、あなたのメッセージはすぐに注目に値します。

Outbound Love を通じて、思慮深く関連性のある個人的な体験を作成し、見込み客を喜ばせる方法でつながります。 あなたの聴衆のドアでピザの配達の比喩的なノックになりましょう。

ギフトはアウトバウンドの愛を示す完璧な方法です。 従来のインバウンド戦略とアウトバウンド戦略の間のギャップを埋めます。

インバウンドとアウトバウンドの戦略を拡張

私たちは、何百もの B2B 企業に対するアウトバウンドの影響を直接見てきました。 企業ギフトに対する当社のアプローチは、アウトバウンドおよびインバウンドのマーケティング キャンペーンの成功を高めます。

ライブ デモをスケジュールして、ノイズをカットする方法を確認してください。

接続を介して手を差し伸べ、興奮を共有してくれたことに感謝する顧客を想像してみてください。 アリスでは、それを可能にします。