Marketing saliente vs. entrante: ¿Qué estrategia es mejor?

A medida que los líderes empresariales escalan los esfuerzos de marketing, deben decidir si invertir en una estrategia de marketing entrante o saliente. En la última década, el inbound marketing se convirtió en la píldora mágica para resolver la brecha de generación de leads de todas las empresas.

Pocos admitirán que se ha producido un cambio notable: la eficacia del inbound marketing se ha desvanecido.

La gente ha comenzado a sospechar de cualquier lead magnet, ebook o landing page de webinar. Hoy en día es más difícil para las empresas B2B atraer y convertir a su público objetivo.

Un estudio conjunto de Forrester y Clari mostró que más del 85 % de los equipos de ingresos pierden objetivos con regularidad.

En el otro lado del espectro, los líderes de ventas y marketing descubrieron que no necesitan contenido de marketing cerrado para alcanzar sus objetivos. Se enamoraron de las tácticas salientes sin darse cuenta.

Pero las estrategias de "salida de mierda", que arrojan una amplia red de llamadas en frío impersonales al estilo de telemercadeo, anuncios publicitarios intrusivos y correos electrónicos genéricos, han hecho que los tomadores de decisiones desconfíen de las marcas.

En este artículo, comparamos las estrategias de marketing saliente y entrante.

Te mostramos que el outbound marketing no está muerto y te explicamos cómo utilizar Outbound Love para mejorar los resultados de tus canales de venta outbound e inbound.

Estrategia de marketing saliente

El marketing saliente se centra en iniciar una conversación con clientes potenciales, independientemente de si se han acercado a su marca.

También se conoce como marketing de “empuje” porque arroja una amplia red de prospectos con la esperanza de que algunos muestren interés. Los ejemplos incluyen llamadas en frío, correo directo, vallas publicitarias, publicidad en redes sociales y anuncios PPC (pago por clic).

Durante décadas, el outbound fue la forma principal de marketing mejor establecida.

Las cosas han cambiado con los años. El outbound tiene que ver con la orientación efectiva, lo que se está volviendo más difícil en el mercado saturado de hoy.

Déjame hacerte dos preguntas:

¿Cuántos correos electrónicos fríos recibiste esta semana?

¿A cuántos respondiste?

La mayoría de las veces, estos mensajes encuentran su destino en la carpeta de correo no deseado antes de que un tomador de decisiones los reciba.

Los equipos de marketing compensan aumentando los "toques" salientes, quemando el presupuesto y reduciendo las conversiones.

El marketing saliente se trata de iniciar una conversación con un cliente potencial. La mayoría de las veces, la puerta se cierra en tu cara antes de que tengas la oportunidad de hacer una conexión.

Otra forma de aumentar el conocimiento de la marca es invertir en vallas publicitarias. Alex Kracov dirigió el marketing de Lattice en 2019. Compartió su experiencia después de gastar $500,000 en una campaña publicitaria al aire libre. En ese momento, Lattice necesitaba destacarse en la categoría de gestión de personas.

“Las vallas publicitarias ayudan a las empresas emergentes a hacer trucos mentales Jedi con su audiencia. Esta dinámica ayuda a impulsar las ventas y atraer inversores”, dijo Kracov. “A medida que las empresas escalan, el propósito de la publicidad exterior cambia para aumentar la frecuencia de la marca. La mayoría de las personas no están listas para comprar su producto. Por lo tanto, es importante que te mantengas en la mente. Cuando estén listos para comprar, querrás que piensen en ti”.

Pero cuando los clientes potenciales están expuestos a más de 10 000 anuncios al día, ¿cómo se supone que debe destacarse?

Estrategia de marketing entrante

HubSpot apareció en escena en 2006, junto con la llegada del inbound marketing. El marketing entrante es un tipo de marketing con mucho contenido que atrae a los clientes para que interactúen con su marca.

La idea es sencilla. Produzca contenido de calidad al que valga la pena suscribirse. Suena fácil.

Inbound depende de la publicación de contenido, como publicaciones de blog, infografías y contenido de video. Se necesita energía para conceptualizar, desarrollar, diseñar y publicar. Sin embargo, entonces el verdadero trabajo comienza con la distribución.

La distribución de contenido entrante depende de la búsqueda orgánica para tener éxito. Las primeras marcas como Dialpad tuvieron éxito, no hay duda al respecto. Si no tiene una lista de marketing por correo electrónico, buena suerte. Oh, ¿quieres colocar tu informe gratuito en anuncios pagados a $50 por clic? ¡Ay!

Después de que un cliente potencial se suscriba a su contenido, lo mueve a un embudo de ventas, a menudo asistido por la automatización de marketing.

A partir de ahí comienza el proceso metodológico de venta. Las aperturas y los clics se interpretan como señales de compra. Hasta que alguien no esté listo para hablar sobre precios o presupuesto, a menudo no está listo para hablar con un equipo de ventas.

Principales canales de marketing de entrada

Optimización de motores de búsqueda (SEO): uso de compradores e investigación de palabras clave para determinar las necesidades de su público objetivo y luego publicar contenido que satisfaga esas necesidades. Incluso con las clasificaciones más altas, no necesariamente atraerá tráfico entrante listo para la conversión.

Marketing de contenidos: “El contenido es el rey” es un proverbio importante en el mundo del inbound. Como parte de una estrategia de SEO efectiva, el marketing de contenido se trata de crear contenido valioso y relevante para su mercado objetivo para generar confianza (piense en documentos técnicos, blogs, estudios de casos y contenido del sitio web). Casi todas las marcas ahora tienen un contenido sólido: se ha vuelto cada vez más difícil destacar.

Redes sociales: Las redes sociales te permiten participar en una comunidad de compradores potenciales. No se dirija directamente a una venta o enlace a su sitio web en cada publicación; en su lugar, proporcione contenido interesante y atractivo en la plataforma. Las campañas efectivas en las redes sociales crean conciencia de marca siendo desinteresadas.

Marketing por correo electrónico: capitalización del interés orgánico de los clientes a través de boletines de correo electrónico. Estos no son correos electrónicos de ventas 1-1, sino boletines informativos, resúmenes de contenido y correos electrónicos promocionales. Las listas de correo electrónico tienen una fecha de caducidad: piense en los editores a los que se registró hace meses y que ya no interactúan con usted. Los suscriptores de blogs, los asistentes a seminarios web y las solicitudes de documentos técnicos a menudo se agrupan aquí.

Rendimientos decrecientes de entrada

El mismo éxito de las marcas B2B que apostaron por las tácticas de inbound marketing ha llevado a sus rendimientos decrecientes. Hoy en día se necesitan muchos más recursos para producir resultados. Por el contrario, el marketing saliente se ha pasado por alto en gran medida por temor a que moleste a los destinatarios.

El entusiasmo por el inbound se encuentra con algunas realidades: mayor competencia, cambios en los algoritmos sociales/de búsqueda, prospectos inteligentes y redes sociales oscuras.

Si cree que el marketing entrante suena como una obviedad, no está solo. HubSpot informa que más de ocho de cada 10 especialistas en marketing utilizan activamente el marketing de contenido entrante.

La entrada en sí no es un problema. En una encuesta de más de 402 profesionales de ventas, más del 60 % informó que solo usaba canales entrantes.

Sin embargo, la eficacia de los canales entrantes ya no coincide con la exageración. “Crea buen contenido y la gente lo encontrará” simplemente ya no es cierto.

Miles de empresas compiten por las mismas palabras clave.

A las nuevas empresas les resulta casi imposible posicionarse en la página principal de Google, incluso cuando siguen las mejores prácticas al pie de la letra.

El contenido de baja calidad ha erosionado la confianza del consumidor en el contenido basado en el valor.

El contenido de las redes sociales compite con noticias de última hora las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y algoritmos de suministro de noticias en constante cambio.

Problema: Clientes potenciales desinteresados

Las marcas intentan (y fallan) construir autoridad a través de la sindicación de contenido que carece de experiencia u ofrece poco valor. Hablando por experiencia, estos "clientes potenciales" rara vez están listos para comprar. Pueden estar calificados por alguna métrica, pero por lo demás carecen de interés.

Dicho de otra manera, hay una razón por la cual "Asdfg Hjkl" descargó su libro electrónico. Los usuarios inteligentes de Internet protegen su privacidad de una ola de correos electrónicos y llamadas telefónicas de seguimiento.

Aquí hay un ejemplo. Suponga que un vicepresidente de marketing está considerando una nueva plataforma web. No van a evaluar seis plataformas de contenido. Sin embargo, sus informes directos investigarían proveedores potenciales. Agregarían sus hallazgos y harían una recomendación para que su vicepresidente la considere. Solo entonces se unirían a una llamada de demostración.

El hecho de que un contacto tenga pulso no significa que esté listo para comprar.

Los equipos de ventas que persiguen cada cliente potencial entrante se están perjudicando a sí mismos. En la mayoría de los casos, estos opt-ins carecen de autoridad, presupuesto o necesidad.

Problema: saturación de contenido

Imagine Internet como un centro comercial, con cada negocio luciendo su propia tienda individual.

El inbound marketing configura atractivos escaparates que atraen a los compradores a entrar. Una vez que han cruzado el umbral de la tienda, es hora de hacer una venta.

Pero, durante la última década, el centro comercial de Internet ha crecido de 100 a más de 10 000 escaparates. Con el inbound como forma establecida de marketing en Internet, la saturación está en su punto más alto.

¿Ha publicado una nueva entrada en el blog de la empresa? Debe lidiar con los 5 millones de publicaciones de blog que se publican todos los días.

Cada nuevo tuit puede perderse fácilmente entre los 900 millones que circulan a diario.

No importa la calidad de su contenido, no hay garantía de que su público objetivo lo vea.

Cada vez es más difícil persuadir a los responsables de la toma de decisiones para que miren los escaparates, y mucho menos para que entren en el escaparate.

Problema: desconfianza de la audiencia

En estos días, cada nueva empresa, pequeña empresa o consultor puede autopublicar un blog o documento técnico u organizar un seminario web.

Las herramientas de escritura de inteligencia artificial (IA) pueden hacer girar un blog sobre un tema de su elección en segundos, con pocas ideas novedosas. La escritura de IA se está acercando peligrosamente a pasar como escritura original creada por humanos.

Convertirse en una fuente confiable de información ahora es mucho más difícil.

Objetivamente, hay un mayor nivel de escrutinio sobre el contenido basado en afirmaciones cuestionables realizadas durante la pandemia.

Marketing de salida frente a marketing de entrada: ¿es hora de volver a visitarlo?

Es hora de enfrentar la música: muchas estrategias entrantes llegan demasiado tarde para el juego. Inbound es mucho menos efectivo que hace una década.

Los expertos aseguran que “se necesita tiempo para mostrar resultados” desde el inbound. Sin embargo, ¿y si los resultados nunca llegan? El juego de contenido ha evolucionado, al igual que las campañas de marketing.

Peter Caputa IV de Databox compartió su sincera perspectiva sobre el declive del inbound marketing en 2017.

“Desafortunadamente… lo es. No. Laboral. Más.

Estos servicios no están ayudando a las agencias a aumentar el tráfico, los clientes potenciales y las ventas para los clientes de manera tan confiable como antes. Demasiados especialistas en marketing ejecutan este conjunto de actividades rutinarias y esperan magia, pero en cambio obtienen gráficos de rendimiento planos.

Durante los últimos seis meses, en varias conversaciones con socios y clientes de HubSpot de alto rendimiento y desde hace mucho tiempo, escuché una variación de lo mismo: "El marketing entrante ya no funciona".

Ofrece consejos aleccionadores para los especialistas en marketing B2B de hoy.

“Y la metodología inbound tradicional no debe descartarse por completo. [...] Es hora de que los especialistas en marketing entrante se mezclen. Hay literalmente cientos de maneras diferentes en que una empresa puede aumentar el tráfico, los clientes potenciales y las ventas hoy en día. Con tantas tácticas disponibles ahora, no es tan difícil”.

El marketing entrante es solo la mitad de la batalla para las marcas que buscan aumentar el conocimiento de la marca y captar la demanda. ¿Qué harías si una fuente de tráfico como la búsqueda orgánica fuera diezmada de la noche a la mañana?

Una mejor estrategia de marketing

La salida tradicional es invasiva y la entrada ya no es efectiva. Entonces, ¿qué debe hacer un experto en marketing?

El marketing eficaz tiene menos que ver con los canales utilizados (entrantes frente a salientes) y más con el ángulo estratégico de cómo se aborda.

HubSpot resumió el outbound en su definición de inbound marketing: “Mientras que el outbound marketing interrumpe a su audiencia con contenido que no siempre quiere”.

La interrupción no tiene por qué significar que no es bienvenida.

Las fiestas sorpresa de cumpleaños “interrumpen” al invitado de honor, que suele estar encantado. Un timbre discordante a la mitad de la película del viernes por la noche trae alegría cuando descubres que es una entrega sorpresa de GrubHub.

El mensaje saliente impersonal, irrelevante e irreflexivo no es efectivo.

Creemos que los equipos de marketing y ventas salientes pueden ofrecer experiencias que deleiten a sus destinatarios. Si una marca invierte en vallas publicitarias, espero que también consideren canales más específicos.

Estamos en una misión para que el mundo sepa que hay una mejor manera de hacer Outbound.

Presentamos Saliente ️

No va a haber un canal de marketing mágico para convertir a los tomadores de decisiones. Están saturados de contenido, anuncios y alcance las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Si no eres una marca de consumo como Coca-Cola o Nike, ¿por qué haces marketing masivo como ellos?

Es hora de desechar el libro de estrategias de marketing tradicional: la respuesta no es lanzar una red más amplia. En su lugar, encuentre una manera de convertir cualquier canal de marketing B2B en una experiencia personal.

¿Qué es el amor saliente?

Outbound Love coloca la conexión personal al frente y al centro de las campañas salientes.

Esta forma de marketing saliente se centra en el destinatario como una persona completa. Su tomador de decisiones objetivo puede ver Food Network los domingos, amar los podcasts de ciencia o ser un practicante de jiu-jitsu brasileño de cinturón verde.

Cree una experiencia saliente que se centre en quiénes son fuera de su cargo. Trate de ser personal, no personalizado. Cualquiera puede cambiar el campo de nombre en un correo electrónico frío o hacer un comentario rápido en la publicación reciente de Linkedin del destinatario.

Los tres pilares de Outbound Love son hacerlo personal, relevante y reflexivo.

• Personal : Cree una experiencia adaptada a los intereses individuales del destinatario.
• Relevante : Considere la etapa de la relación para asegurarse de que el momento sea el adecuado.
• Reflexivo : priorice el impacto en el destinatario, como las normas culturales y el respeto.

Tomemos como ejemplo el envío de correos electrónicos en frío, una táctica popular para la comunicación saliente moderna. El envío de correos electrónicos Outbound Love hace que la experiencia se centre en el destinatario en lugar de tratar de persuadirlo para que se una a una reunión de ventas.

Aquí hay algunas maneras de incluir Outbound Love en su próximo correo electrónico de divulgación:

• Hágalo por ellos: ¿Cómo puede facilitar el trabajo del destinatario? ¿Tiene una plantilla o herramienta ordenada que puedan usar para impresionar a su jefe?
• Mantenlo breve y dulce: no es necesario un mensaje extenso. Sea sincero sobre el valor que ofrece y proporcione un claro llamado a la acción. Demuestra que respetas el tiempo del destinatario.
• Sea generoso: brinde valor al destinatario sin ataduras, como un regalo. Demuestra que estás dispuesto a invertir en la relación desde el principio.

Los obsequios simplifican el marketing saliente

Una poderosa herramienta para crear amor saliente son los obsequios corporativos. Regalar le brinda un camino para relacionarse con los intereses de una persona, no solo con el título de su trabajo.

Brinda valor al destinatario desde el principio y demuestra que le importa su experiencia en lugar de simplemente perseguir una venta.

Aquí hay un ejemplo:

Supongamos que está elaborando un correo electrónico frío para un cliente potencial objetivo. Miras su perfil de Linkedin. Mirando más allá de las actualizaciones de la compañía, nota que han publicado sobre su nueva cafetera vertedora de cerámica.

Al enviar ese correo electrónico, incluye un enlace de regalo para enviar al destinatario un envío de granos de café tostados localmente para usar con su nueva cafetera.

El prospecto está sorprendido, encantado y más dispuesto a escuchar lo que tienes que decir.

Al centrarse en el alcance de los destinatarios primero, los equipos de marketing pueden hacer que los mensajes salientes sean amados en lugar de odiados.

El amor saliente (en realidad) funciona

Las estrategias como los obsequios o artículos promocionales pueden amplificar sus canales de marketing existentes, brindando relevancia personal y consideración al viaje del comprador.

Descubrimos que Outbound Love aumenta las tasas de conversión 10 veces. Una marca B2B SaaS, 6Sense, aumentó su ROI a más del 537 % con Outbound Love. Es una forma efectiva de cortar el ruido de los canales saturados, facilitando las conexiones personales.

Beneficios de la Metodología Outbound ️

1) Estar en sintonía con las necesidades de la audiencia

Outbound Love construye relaciones con su audiencia a través de transacciones típicamente impersonales. Cree un cliente más propenso a responder encuestas, compartir sus desafíos y agregar fidelidad a su personalidad de comprador.

2) Mejora la efectividad del equipo de ventas

Imagine un mundo sin el temido "correo electrónico de ruptura" al final de una secuencia de ventas. Haga que cada interacción valga la pena centrándose en la calidad sobre la cantidad.

3) Aumenta los aumentos de mano del contenido entrante

Sí, lo leiste bien. Outbound Love puede multiplicar los clientes potenciales calificados de las estrategias de entrada. Proporcione botín digital o incluya enlaces de obsequio para las acciones principales realizadas a lo largo del viaje del comprador.

¿Alguien asistió a un seminario web? ¿Descargar su documento técnico? Envíeles un regalo para recopilar sus comentarios e identificar dónde se encuentran en el viaje del comprador. A menudo obtendrá respuestas más sinceras de esta manera en comparación con volver a consultar en seis meses.

4) Reduce los costos de adquisición de clientes

Olvídese de aumentar sin pensar el tamaño de la audiencia objetivo. En su lugar, centre sus inversiones en interacciones de audiencia específicas y relevantes. ¿Por qué dar a las redes publicitarias su presupuesto de marketing? Regalar le permite gastar su presupuesto donde cuenta: directamente con clientes potenciales. En lugar de pedir unos cientos de camisetas, permítales elegir el mejor regalo que les entusiasme.

5) Comercialización en sus propios términos:

Logre la independencia de costosas plataformas publicitarias como Google, Facebook, Twitter y Bing. Construya su motor de crecimiento de clientes en sus términos.

Eche un vistazo a esta matriz que muestra algunas estrategias típicas de marketing de entrada y salida, junto con Outbound Love. ¿Qué táctica implementarías?

Marketing saliente vs. entrante

¿Qué canales transmitirán su mensaje a un público objetivo?

La siguiente tabla describe las diferencias clave entre los canales de marketing entrantes y salientes, junto con el costo, el esfuerzo y el ROI.

Más lectura: Canales de marketing B2B para construir su marca e impulsar las ventas

Considere los costos de oportunidad de carecer de una forma efectiva de llegar a una audiencia.

Las personas deben ser accesibles, receptivas e interesadas en escuchar cómo puede ayudarlas. Es difícil sobresalir con la costosa "cobertura aérea" de los anuncios gráficos.

Las agencias de marketing de rendimiento también pueden usar el outbound para involucrar a personas influyentes. Al ser personales, relevantes y reflexivos, ayudan a los clientes a ganar terreno entre los líderes de la industria uno a la vez.

Estrategia de marketing: no deje 'fuera' de salida

A medida que los líderes escalan sus marcas, es hora de revisar el compromiso con las estrategias de entrada y salida.

El marketing saliente es más que anuncios de marketing digital y un alcance único ineficaz para todos. Outbound se trata de sobresalir, por lo que su mensaje merece atención inmediata.

Cree experiencias reflexivas, relevantes y personales a través de Outbound Love y conéctese con prospectos de una manera que los deleite. Conviértete en el golpe metafórico de una entrega de pizza en la puerta de tu audiencia.

Regalar es una manera perfecta de mostrar amor saliente. Cierra la brecha entre las estrategias tradicionales de entrada y salida.

Escale su estrategia de entrada y salida

Hemos visto de primera mano el impacto del outbound en cientos de empresas B2B. Nuestro enfoque de los obsequios corporativos mejora el éxito de sus campañas de marketing entrantes y salientes.

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Imagina a los clientes agradeciéndote por comunicarse y compartir su entusiasmo por la conexión. En Alice, lo hacemos posible.