保證吸引潛在客戶的 4 種銷售內容創意
已發表: 2022-03-05
因此，您有一個要聯繫的潛在客戶列表。 問題是，他們不知道你是誰。
您將如何讓他們從對您一無所知到想認識您以了解有關您的產品和服務的更多信息？
那是我多年來最大的掙扎。 在探礦方面，我非常無情。 雖然許多銷售人員在嘗試幾次後就放棄了，但我在一段時間內聯繫他們 10 次都沒有問題。
我只是不知道當我拿起電話或輸入那封電子郵件時我應該說什麼。 這很痛苦。 字面上地。
這聽起來可能有點誇張，但當我讀到吉爾·康拉斯 (Jill Konrath) 的暢銷書《賣給大公司》時，我的整個生活都發生了變化。 在那本書中，她直接說出了我所感受到的焦慮，並提供了一條出路。 在其中，她說：
“1。 您需要精心製作各種銷售工具 [銷售內容]，專注於您如何幫助潛在客戶的業務。
2. 您需要製定一個精心策劃的帳戶輸入活動，以推出以客戶為中心的信息。”
（這就是我現在進行入站營銷的原因——我的使命是幫助公司創建銷售人員在尋找潛在客戶時可以使用的銷售內容。）
什麼是銷售內容？
這是高價值的教育信息，銷售人員可以用來指導潛在客戶完成購買之旅。
它包括我談論的所有正常內容，如博客、電子書、案例研究等。它還包括銷售人員在尋找潛在客戶時可以從中提取的實際語音郵件腳本和電子郵件模板。
為什麼它如此重要
人們現在的購買方式與過去不同。 他們不想或不需要與銷售人員交談以獲取信息。
研究表明，買家甚至在與銷售人員交談之前就已經完成了一半以上的銷售過程。 人們想在自己的時間裡自己學習。
銷售人員可以使用這些內容通過電子郵件和社交媒體向潛在客戶提供高價值信息，巧妙地指導他們完成銷售過程，讓他們準備好進行對話。
如果銷售人員有一個信息庫可供提取，他們可以快速輕鬆地針對他們的目標潛在客戶定制他們的溝通活動。
關鍵是在正確的時間獲得正確的信息。 如果銷售人員需要的信息不存在，它會消耗時間，因為那時她/他必須回到“弄清楚該說什麼”。
這種策略最好的部分是，一旦潛在客戶準備好進行對話，交易就幾乎完成了。 您不必在一次又一次的會議上解釋他們為什麼需要改變現狀以及這將如何使他們的業務受益。 他們已經知道了。 他們準備好做出決定了。
保證吸引潛在客戶的 4 種銷售內容創意
不幸的是，我無法在這個簡短的博客中告訴你實際編寫電子書和博客的過程等等。 您最好的選擇是讓團隊中的專業內容策略師/作家來提供幫助。 （咳咳……像我們一樣。）
但是，提出正確的內容創意需要團隊合作。 前線的銷售人員整天與客戶和潛在客戶交談，需要與編寫實際內容的人直接溝通。 如果銷售人員可以自己編寫一些內容，那就更好了。
要弄清楚“該說什麼”，您需要清楚地了解使一個人想要改變的業務驅動因素是什麼。 你需要進入目標的頭腦——從他們的角度思考。 這裡有四個問題可以幫助您集思廣益，討論將吸引您的潛在客戶的文章。
1. 最高優先級
對他們來說最重要的是什麼？
不僅要從實現某些業務目標的角度來考慮它，例如增加收入、降低風險和尋找優秀人才，還要從個人角度考慮。 也許他們想攀登企業階梯或改變企業文化。
2.痛點
是什麼讓他們感到沮喪？
我將在這裡使用一個類比。 是的，有些傷口很容易看到——斷臂、傷口（銷售額下降、盈利能力下降）。 但有時你生病了，你甚至都不知道。 它偷偷靠近你，直到幾乎為時已晚。
然後，你處於爭奪模式，試圖制定一個恢復健康的計劃，但你又驚慌又害怕，可能無法做出最好的決定。 你甚至可能會想，“如果我知道這會發生，我會採取不同的方式來阻止它。”
同樣的事情也可能發生在企業中。 可能有一些潛在的問題正在侵蝕他們甚至不知道的公司。
銷售人員的工作——幾乎是職責——利用她/他的行業專業知識來揭示這些問題。
3. 障礙
是什麼阻礙了他們？
有時人們意識到他們有嚴重的疼痛，但由於某種原因他們無法採取行動。 這可能是缺乏資金、時間、技能，或者企業文化還沒有準備好進行變革。
良好的銷售內容將為買家提供有關如何克服這些障礙的見解和想法，以便他們推動公司向前發展。
4. 市場力量
外部力量如何影響公司？
有時，公司無法控制的事情會影響他們的成功或失敗，例如監管變化、新競爭、經濟、買家習慣等。
買家往往對自己的世界如此深入，並且被工作壓得喘不過氣來，以至於他們沒有足夠的時間或資源來掌握行業變化。 即使他們確實掌握了這一點，他們也可能沒有足夠的時間深入思考市場力量如何真正影響他們的組織。
這對銷售人員來說是一個巨大的機會。 決策者正在尋找能夠提出想法和見解的人。
分享銷售內容，展示您對市場力量的了解、有關這可能如何影響您的潛在客戶的見解以及他們可以採取的行動方案，這是將自己確立為真正的業務合作夥伴的有效方式。 不僅僅是提供“全方位服務……”的人。
將內容創意映射到買家旅程階段
當你分解買家旅程時，你可以更清楚地思考一個人在每個階段需要什麼類型的信息。 買家旅程有四個階段：
- 無知：沒有意識到或擔心任何問題。
- 意識：表達了問題的症狀，但還不確定是什麼原因造成的。
- 考慮：清楚地了解問題是什麼，並需要找出如何處理它。
- 決策：知道各種解決方案是什麼，並且必須決定哪一個適合他們。
大多數公司提供面向考慮和決策階段的內容。 比如展示他們的特性和功能、他們贏得的獎項、他們有多“偉大”等等。
這種方法的問題在於，只有在潛在客戶通過第 1 階段和第 2 階段時才會做出決定。如果您能在這些階段捕捉到它們，並成為帶來新見解和想法的人，那麼潛在客戶將更有可能考慮你是最有力的競爭者。
如果你讓“其他人”在第 1 和第 2 階段完成所有繁重的工作，那麼你將處於劣勢。 你的競爭對手已經有了這種關係。
我不會撒謊——創建這種類型的內容需要大量的思考。 還有時間、精力和資源。
但是男人！ 一旦你擁有它，它就會徹底改變遊戲規則。 可怕而充滿壓力的勘探過程實際上變得有趣而令人興奮。
您可以更快地獲得更多潛在客戶，並獲得更好的結果。 這是一個滾雪球效應——隨著您開發越來越多的銷售內容，探礦變得越來越容易。
