採訪 Omnisend 首席執行官兼聯合創始人 Rytis Lauris

我們第一次見到 Omnisend 首席執行官 Rytis Lauris 是在 2018 年基輔電子商務會議和展覽上。 他做了一場精彩的演講，題為“全渠道——營銷自動化的真正聖杯”。

Rytis 為中小型電子商務商家打造了一個強大的全渠道營銷自動化平台。 他和他的營銷團隊擅長借助電子郵件營銷工具簡化複雜的客戶溝通流程。

OWOX BI Growth Hacker Maryna Sharapa 通過 Skype 與 Rytis 進行了愉快的交談，分享了他對創建營銷團隊、B2B 細分市場、人工智能等方面的想法。 我們為 OWOX BI 博客轉錄了這次採訪，以便您閱讀 Rytis 的獨特見解。

Maryna Sharapa：Omnisend 在過去幾年裡發展了很多。 現在你有一個大團隊，包括一個營銷部門。 是什麼促成了貴公司的發展？

Rytis Lauris ：首先，我們有一個很棒的產品。 其次，我們傾聽客戶的意見。 第三，我們在整個電子商務領域發生了根本性的轉變。 越來越多的企業走向網絡平台。 這是一個根本性的變化，市場的這種發展也幫助我們成長。 我不確定是我們選擇這個市場的聰明還是聰明與運氣的結合，但我們正在發展最快的市場。

MS：貴公司的數據驅動程度如何？

RL：我想說我們是一家數據輔助公司。 我們跟踪和分析了很多指標。 在決策過程中，我們不會被數字所蒙蔽。 我剛剛聽到對雅虎前首席執行官瑪麗莎·梅耶爾的採訪，她指出我們需要大量數據來做出決定，但最終決定是我們自己做出的。 我同意這一點。 我們練習類似的東西。 我們基於人類的決策，而不僅僅是純粹的數據。 我們不喜歡 100% 基於數據的決策。 數據可能很危險。 您需要正確使用它，因為您可能會有偏見。 但有時，數據起著至關重要的作用。

MS：你今年的營銷目標是什麼？

RL：我們有兩個主要目標。 首先是為我們的銷售漏斗帶來更多的營銷合格線索 [MQL]。 二是提高我們的品牌知名度——也就是我們的品牌認知度本身。

MS：您如何找到增長領域並識別您的風險？
RL ：我們通過實驗找到它們。 我們正在做很多實驗，並複制我們成功的競爭對手正在做的事情。 在 B2B 領域和電子商務領域，我們會毫不猶豫地跟隨偉大的大公司並複制他們正在做的事情。 如果我們看到他們所做的事情產生了巨大的影響，我們為什麼不做同樣的事情呢？
我們試圖基於我們產品的優良品質來保持對我們品牌的正確認知。 黑色和灰色的戰術不適合我們。 根據市場規則，我們拯救了我們的品牌。

MS：你如何處理工作中的倦怠？

RL：找到一份你喜歡的工作，你一生中永遠不會工作一天。 我設法做到了。 我是一個幸運的人，我喜歡我正在做的事情。 所以我沒有工作倦怠的問題。

MS：您認為程序化解決方案和人工智能會取代營銷人員嗎？

RL：這是一個非常好的問題。 就個人而言，我不相信它可以取代營銷人員。 我毫不懷疑。 不同的程序、程序化解決方案和人工智能將為營銷人員和營銷團隊提供幫助。 但是，主要決策將由 HI [人類智能] 做出，而 HI 仍將是最重要的資產。

我記得我看過一個關於這個問題的介紹。 有人分享了人工智能應該取代人類和他們的工作的概念。 我同意體力勞動確實是在浪費時間而且沒有效果。 我認為至少在未來十年內，人工智能的目的將是幫助人類完成更複雜的工作。 所以我根本不相信完全替代。 在我們這一代是不可能的。 也許在下一代，我們的孩子會看到這一點。

MS：你的營銷團隊從一開始就包括了誰？ 你有分析師或營銷人員嗎？

RL：不，我們沒有。 很長一段時間以來，我們都是產品驅動型組織。 然而，現在我們有兩個主要組成部分：一個偉大的產品和一個好的營銷策略。 我們有一個狹隘的策略——在應用商店、Shopify、BigCommerce、Magento、WooCommerce 和其他電子商務平台上。 他們為我們帶來了足夠的流量、出色的評論和評價。 一年前，我們才開始積極進行營銷。

MS：你什麼時候知道你需要一個營銷部門？

RL：在某些時候，我們開始覺得存在限制，因為你無法影響和擴大規模。 您無法在應用商店中展開漏斗頂部。 我們明白我們需要尋找新的渠道。

MS：隨著貴公司的發展，分析師的角色在多大程度上發生了變化？

RL：最初，我們有數據過載。 我們需要找到所有事情的重點和結果。 這對企業來說確實具有挑戰性。 至少，這對我們來說是一個挑戰。 我們從跟踪數據開始，然後對其進行分析。 然而，了解什麼樣的數據對我們來說很重要，這一點很重要。 現在，我們設法簡化了它。 我們不會深入挖掘所有數字。 我們有我們跟踪的頂級參數。 如果我們看到我們的成長有挑戰，我們就知道如何改變和改善它。 然後我們可以深入挖掘並檢查一兩個更具體的組件。

MS：了解所有流程及其變化需要多少時間？

RL：這取決於。 有時，這很容易。 有時，它具有挑戰性。 這取決於具體情況。 我們大概花了一年半的時間來了解所有流程，但我們不能完全滿足。 我們始終追求進步。 最好是不斷改進一切，而不是嘗試構建所有最佳解決方案。 最好一步一步做所有事情。 另一方面，你對某事的感覺並不重要。 你應該不斷地做出改進。 一旦你對任何事情都 100% 滿意，你就會停止改進並繼續前進。 這很危險。​​​

MS：您在分析營銷時面臨哪些問題？

RL：通常是歸因。 這對我們來說是最大的挑戰。 這是一個挑戰，尤其是因為我們是 B2B 領域的 SaaS 公司。 我們的銷售週期比較長，不能只根據第一次或最後一次點擊。 協助每一步非常重要。 我們需要確切地知道什麼有效，什麼無效。

MS：你在市場部遇到了什麼困難？

RL：這是歸因。 我們無法完全理解哪些組件的影響最大。 其次，很難找到可以擴展的渠道。 最後一個是我們的銷售週期很長，因為我們是B2B。 我們現在所做的改變只會在三到四個月內產生影響。 我們無法在幾週內對結果進行實驗——這適用於 B2C。 他們可以更好地預測他們行動的未來。​​​

MS：您如何與營銷部門溝通，您對其工作的深入程度如何？

RL：主要是我們面對面交流。 我每週都會與我們的營銷主管會面，她會告訴我發生了什麼。 我們將報告儀表板作為間接溝通的一部分。 作為首席執行官，我在營銷過程中扮演著積極的角色。

MS：你們有一些特殊的營銷儀表板嗎？

RL：是的，我們有。 我出於這些目的使用 Google 表格。 在整個組織中，我們對每個團隊和部門都有不同的 KPI。 我們為整個團隊製作報告，並在每週與部門負責人的一對一會議中進行展示和分析。

MS：您的營銷團隊有哪些 KPI？

RL：每週、每月和每季度的新客戶數量。 對於我們的銷售團隊來說，它們是相似的，因為它們產生了潛在客戶，我們試圖將它們轉化為我們的付費客戶。

MS：對你來說最重要的報告是什麼？

RL：最重要的報告是那些顯示收入的報告。 此外，包括一般客戶信息的報告。​​​

我們與 Rytis Lauris 進行了熱烈的交談。 他透露了他成功的 Omnisend 公司如何運作的各個方面。 我們希望再次與 Rytis 交談，因為他是一個很酷的專業人士，熱愛自己的工作。 當他談到公司的產品和營銷團隊時，我們看到了他是多麼鼓舞人心。

Rytis 的主要收穫是逐步製定您的策略。 您永遠不應該 100% 滿意，因為如果您滿意，您將停止專業成長。 我們了解到，B2B 業務有其自身的局限性，重要的是要創造一個偉大的產品，引導你走向成功並給你成長的機會。

Rytis 相信人類決策比計算機提供的解決方案更有價值和更有效。 儘管如此，他還是擔心 B2B 領域的歸因挑戰。 值得慶幸的是，使用 OWOX BI Attribution 可以輕鬆克服這一挑戰。

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