Wywiad z Rytisem Laurisem, CEO i współzałożycielem Omnisend

Po raz pierwszy spotkaliśmy się z dyrektorem generalnym Omnisend Rytisem Laurisem na konferencji i wystawie eCommerce 2018 w Kijowie. Wygłosił wspaniały wykład zatytułowany „Omnichannel – prawdziwy święty Graal automatyzacji marketingu”.

Rytis stworzył potężną platformę omnichannel marketing automation dla małych i średnich sprzedawców e-commerce. On i jego zespół marketingowy są dobrzy w upraszczaniu złożonych procesów komunikacji z klientami za pomocą narzędzi do e-mail marketingu.

Maryna Sharapa, OWOX BI Growth Hacker, odbyła miłą rozmowę z Rytisem przez Skype, podczas której podzielił się swoimi przemyśleniami na temat tworzenia zespołów marketingowych, segmentu B2B, sztucznej inteligencji i nie tylko. Przepisaliśmy ten wywiad na blog OWOX BI, abyś mógł przeczytać wyjątkowe spostrzeżenia Rytisa.

Maryna Sharapa: Omnisend bardzo się rozwinął w ciągu ostatnich kilku lat. Teraz masz duży zespół, w tym dział marketingu. Co doprowadziło do rozwoju Twojej firmy?

Rytis Lauris : Przede wszystkim mamy świetny produkt. Po drugie, słuchamy naszych klientów. Po trzecie, ogólnie rzecz biorąc, nastąpiła fundamentalna zmiana w handlu elektronicznym. Coraz więcej firm trafiało na platformy internetowe. To fundamentalna zmiana, a ten rozwój rynku pomógł nam się rozwijać. Nie jestem pewien, czy to nasz spryt w wyborze tego rynku, czy połączenie sprytu ze szczęściem, ale rozwijamy się na najszybciej rozwijającym się rynku.

MS: W jakim stopniu Twoja firma jest oparta na danych?

RL: Powiedziałbym, że jesteśmy firmą korzystającą z danych. Śledzimy i analizujemy wiele metryk. Nie jesteśmy zaślepieni liczbami przy podejmowaniu decyzji. Właśnie usłyszałem wywiad z Marissą Mayer, byłą CEO Yahoo, która zauważyła, że ​​potrzebujemy wielu danych, aby podejmować decyzje, ale ostateczne decyzje podejmujemy sami. Zgadzam się z tym. Ćwiczymy coś podobnego. Opieramy się na ludzkich decyzjach, a nie tylko na czystych danych. Nie lubimy decyzji opartych w 100% na danych. Dane mogą być niebezpieczne. Musisz go właściwie używać, ponieważ możesz być stronniczy. Ale czasami dane odgrywają kluczową rolę.

MS: Jaki jest Twój cel marketingowy na ten rok?

RL: Mamy dwa główne cele. Pierwszym z nich jest kierowanie większej liczby kwalifikowanych leadów marketingowych [MQL] do naszego lejka sprzedaży. Drugim jest zwiększenie świadomości naszej marki – czyli samej rozpoznawalności naszej marki.

MS: Jak znajdujesz obszary wzrostu i identyfikujesz swoje zagrożenia?
RL : Znajdujemy je eksperymentując. Robimy wiele eksperymentów i kopiujemy to, co robią nasi odnoszący sukcesy rywale. W obszarze B2B i e-commerce nie wahamy się śledzić wielkich firm i kopiować to, co robią. Jeśli widzimy, że coś, co robią, ma wielki wpływ, dlaczego nie mielibyśmy robić tego samego?
Staramy się zachować właściwą percepcję naszej marki w oparciu o dobrą jakość naszego produktu. Taktyka czerni i szarości nie jest dla nas odpowiednia. Grając zgodnie z zasadami rynku, ratujemy naszą markę.

MS: Jak radzisz sobie z wypaleniem w pracy?

RL: Znajdź pracę, którą kochasz, a nigdy w życiu nie przepracujesz. Udało mi się to zrobić. Jestem szczęściarzem i lubię to co robię. Więc nie mam problemu z wypaleniem w pracy.

MS: Czy wierzysz, że rozwiązania programistyczne i sztuczna inteligencja zastąpią marketerów?

RL: To bardzo dobre pytanie. Osobiście nie wierzę, że może to zastąpić marketerów. Nie mam wątpliwości. Różne programy, rozwiązania programistyczne i sztuczna inteligencja pomogą marketerom i zespołom marketingowym. Jednak główne decyzje będą podejmowane przez HI [Human Intelligence], a HI pozostanie najważniejszym atutem.

Pamiętam, że widziałem prezentację na ten temat. Jakiś facet podzielał koncepcję, że sztuczna inteligencja powinna zastąpić ludzi i ich osła pracę. Zgadzam się, że prace ręczne to naprawdę strata czasu i nieefektywność. Myślę, że celem sztucznej inteligencji przez co najmniej następne dziesięć lat będzie pomaganie ludziom w wykonywaniu bardziej wyrafinowanej pracy. Więc w ogóle nie wierzę w pełną wymianę. Nie jest to możliwe w naszym pokoleniu. Może w następnym pokoleniu nasze dzieci to zobaczą.

MS: Kto był w Twoim zespole marketingowym od samego początku? Czy miałeś analityków lub marketerów?

RL: Nie, nie zrobiliśmy tego. Przez długi czas byliśmy organizacją opartą na produkcie. Jednak teraz mamy dwa główne elementy: świetny produkt i dobrą strategię marketingową. Mamy wąską strategię – przebywanie w sklepach z aplikacjami, na Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce i innych platformach e-commerce. Generują dla nas wystarczający ruch, świetne recenzje i oceny. Działalność marketingową rozpoczęliśmy dopiero rok temu.

MS: Kiedy zrozumiałeś, że potrzebujesz działu marketingu?

RL: W pewnym momencie zaczęliśmy czuć, że istnieją granice, ponieważ nie można wpływać i skalować. Nie udało się rozwinąć górnej części ścieżki w sklepie z aplikacjami. Zrozumieliśmy, że musimy znaleźć nowe kanały.

MS: W jakim stopniu zmieniła się rola analityka w odpowiedzi na rozwój Twojej firmy?

RL: Początkowo mieliśmy przeciążenie danych. Musieliśmy znaleźć cel i wynik wszystkiego. To naprawdę trudne dla firm. Przynajmniej było to dla nas wyzwanie. Zaczęliśmy od śledzenia danych, a następnie ich analizy. Jednak ważne było, aby zrozumieć, jakie dane były dla nas kluczowe. Teraz udało nam się to uprościć. Nie zagłębiamy się we wszystkie liczby. Mamy parametry najwyższego poziomu, które śledzimy. Jeśli widzimy, że nasz rozwój wiąże się z wyzwaniami, wiemy, jak zmienić sytuację i ją poprawić. Następnie możemy kopać głęboko i sprawdzać jeden lub dwa bardziej konkretne komponenty.

MS: Ile czasu zajmuje zrozumienie wszystkich procesów i ich zmian?

RL: To zależy. Czasami jest to łatwe. Czasami jest to trudne. To zależy od przypadku. Zrozumienie wszystkich procesów zajęło nam prawdopodobnie półtora roku, ale nie możemy być w pełni usatysfakcjonowani. Zawsze dążymy do postępu. Lepiej ciągle wszystko ulepszać, niż próbować budować wszystkie najlepsze rozwiązania. Lepiej robić wszystko krok po kroku. Z drugiej strony nie ma znaczenia, co o czymś myślisz; powinieneś stale dokonywać ulepszeń. Gdy będziesz z czegokolwiek w 100% zadowolony, przestajesz się poprawiać i iść naprzód. To jest niebezpieczne.​

MS: Jakie problemy napotykasz analizując swój marketing?

RL: Zwykle jest to atrybucja. To dla nas największe wyzwanie. Jest to wyzwanie zwłaszcza, że ​​jesteśmy firmą SaaS w obszarze B2B. Nasz cykl sprzedaży jest dość długi i nie można opierać się tylko na pierwszym lub ostatnim kliknięciu. Pomoc na każdym kroku jest bardzo ważna. Musimy dokładnie wiedzieć, co działa, a co nie.

MS: Jakie trudności napotykasz w dziale marketingu?

RL: To atrybucja. Nie możemy do końca zrozumieć, jakie komponenty mają największy wpływ. Po drugie, trudno jest znaleźć kanał, który może być skalowalny. A ostatnia jest taka, że ​​nasz cykl sprzedaży jest dość długi, ponieważ jesteśmy B2B. Zmiany, które teraz wprowadzamy, będą miały wpływ dopiero za trzy do czterech miesięcy. Nie możemy eksperymentować z wynikami w ciągu kilku tygodni – to działa dla B2C. Potrafią lepiej przewidzieć przyszłość swoich działań.​

MS: Jak komunikujesz się z działem marketingu i jak bardzo zagłębiasz się w jego pracę?

RL: Głównie komunikujemy się osobiście. Co tydzień spotykam się z naszą szefową marketingu i mówi mi, co się dzieje. Posiadamy dashboardy raportowe w ramach komunikacji pośredniej. Jako CEO biorę aktywną rolę w procesie marketingowym.

MS: Czy masz jakieś specjalne kokpity marketingowe?

RL: Tak, robimy. Do tych celów używam Arkuszy Google. W całej organizacji mamy różne KPI dla każdego zespołu i działu. Sporządzamy raporty dla całego zespołu oraz przedstawiamy je i analizujemy podczas cotygodniowych spotkań one-on-one z szefami działów.

MS: Jakie KPI ma Twój zespół marketingowy?

RL: Liczba nowych klientów na tydzień, miesiąc i kwartał. Są one podobne dla naszego zespołu sprzedaży, ponieważ generują leady, a my staramy się przekształcić ich w naszych płacących klientów.

MS: Jakie są dla Ciebie najważniejsze raporty?

RL: Najważniejsze raporty to te, które pokazują przychody. Również raporty zawierające ogólne informacje o kliencie.​

Odbyliśmy ciepłą rozmowę z Rytisem Laurisem. Ujawnił aspekty funkcjonowania jego odnoszącej sukcesy firmy Omnisend. Mamy nadzieję, że ponownie porozmawiamy z Rytisem, ponieważ jest fajnym profesjonalistą, który uwielbia to, co robi. Widzieliśmy, jak inspirujący jest, gdy opowiada o produkcie swojej firmy i zespole marketingowym.

Głównym wnioskiem Rytisa jest rozwijanie strategii krok po kroku. Nigdy nie powinieneś być w 100% usatysfakcjonowany, ponieważ jeśli tak, przestaniesz rozwijać się zawodowo. Dowiedzieliśmy się, że biznesy B2B mają swoje ograniczenia i ważne jest, aby stworzyć świetny produkt, który poprowadzi Cię do sukcesu i da Ci możliwość rozwoju.

Rytis wierzy, że ludzkie decyzje są bardziej wartościowe i skuteczne niż rozwiązania oferowane przez komputery. Niemniej jednak obawia się wyzwań związanych z atrybucją w obszarze B2B. Na szczęście jest to łatwe wyzwanie do pokonania dzięki OWOX BI Attribution.

Subskrybuj nasz blog OWOX BI, aby przeczytać inne materiały marketingowe i uzyskać cenne informacje dla swojej firmy.