สัมภาษณ์กับ Rytis Lauris ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Omnisend

เราได้พบกับ Rytis Lauris CEO ของ Omnisend ครั้งแรกในการประชุมและนิทรรศการอีคอมเมิร์ซปี 2018 ที่เมือง Kyiv เขาบรรยายเรื่อง "Omnichannel – จอกศักดิ์สิทธิ์ที่แท้จริงของการตลาดอัตโนมัติ"

Rytis สร้างแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติแบบ Omnichannel ที่ทรงพลังสำหรับผู้ค้าอีคอมเมิร์ซขนาดเล็กและขนาดกลาง เขาและทีมการตลาดของเขาเก่งในการทำให้กระบวนการที่ซับซ้อนของการสื่อสารกับลูกค้าง่ายขึ้นด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล

Maryna Sharapa ซึ่งเป็น OWOX BI Growth Hacker ได้พูดคุยกับ Rytis ผ่านทาง Skype เป็นอย่างดี ในระหว่างนั้นเขาได้แบ่งปันความคิดของเขาเกี่ยวกับการสร้างทีมการตลาด กลุ่ม B2B ปัญญาประดิษฐ์ และอื่นๆ เราได้ถ่ายทอดบทสัมภาษณ์นี้สำหรับบล็อก OWOX BI เพื่อให้คุณสามารถอ่านข้อมูลเชิงลึกที่เป็นเอกลักษณ์ของ Rytis

มารีน่า ชาราปา: Omnisend ได้พัฒนาไปมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตอนนี้คุณมีทีมงานขนาดใหญ่ รวมถึงแผนกการตลาดด้วย อะไรนำไปสู่การเติบโตของบริษัทคุณ?

Rytis Lauris : อย่างแรกเลย เรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ประการที่สอง เรารับฟังลูกค้าของเรา ประการที่สาม เรามีการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานที่เกิดขึ้นโดยทั่วไปในอีคอมเมิร์ซ ธุรกิจต่างๆ เข้าสู่แพลตฟอร์มออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ เป็นการเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐาน และการพัฒนาในตลาดนี้ช่วยให้เราเติบโตได้เช่นกัน ฉันไม่แน่ใจว่าเป็นความฉลาดของเราในการเลือกตลาดนี้หรือการรวมกันของความฉลาดกับโชค แต่เรากำลังพัฒนาในตลาดที่เติบโตเร็วที่สุด

MS: บริษัทของคุณขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในระดับใด

RL: ฉันจะบอกว่าเราเป็นบริษัทที่ให้ความช่วยเหลือด้านข้อมูล เราติดตามและวิเคราะห์เมตริกจำนวนมาก เราไม่ได้ตาบอดด้วยตัวเลขในการตัดสินใจ ฉันเพิ่งได้ยินบทสัมภาษณ์กับ Marissa Mayer อดีต CEO ของ Yahoo ซึ่งสังเกตว่าเราต้องการข้อมูลจำนวนมากในการตัดสินใจ แต่เป็นการตัดสินใจขั้นสุดท้ายที่เราทำด้วยตัวเอง ฉันเห็นด้วยกับที่ เราฝึกฝนสิ่งที่คล้ายกัน เราใช้การตัดสินใจของมนุษย์ ไม่ใช่แค่ข้อมูลที่บริสุทธิ์เท่านั้น เราไม่ชอบการตัดสินใจตามข้อมูล 100% ข้อมูลอาจเป็นอันตรายได้ คุณต้องใช้อย่างถูกต้องเพราะคุณสามารถลำเอียงได้ แต่บางครั้ง ข้อมูลก็มีบทบาทสำคัญ

MS: เป้าหมายทางการตลาดของคุณสำหรับปีนี้คืออะไร?

RL: เรามีสองเป้าหมายหลัก อย่างแรกคือการเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด [MQL] ให้กับช่องทางการขายของเรา ประการที่สองคือการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของเรา นั่นคือการจดจำแบรนด์ของเรา

MS: คุณค้นหาพื้นที่การเติบโตและระบุความเสี่ยงของคุณได้อย่างไร
RL : เราพบพวกมันโดยการทดลอง เรากำลังทดลองและคัดลอกสิ่งที่คู่แข่งที่ประสบความสำเร็จของเรากำลังทำอยู่เช่นกัน ในพื้นที่ B2B และอีคอมเมิร์ซ เราไม่ลังเลเลยที่จะติดตามบริษัทใหญ่ๆ และคัดลอกสิ่งที่พวกเขากำลังทำ หากเราเห็นสิ่งที่พวกเขากำลังทำมีผลกระทบอย่างมาก เหตุใดเราจึงไม่ควรทำแบบเดียวกัน
เราพยายามรักษาการรับรู้ที่ถูกต้องของแบรนด์ของเราโดยพิจารณาจากคุณภาพที่ดีของผลิตภัณฑ์ของเรา กลยุทธ์สีดำและสีเทาไม่เหมาะกับเรา เล่นตามกฎของตลาด เรารักษาแบรนด์ของเราไว้

MS: คุณจัดการกับความเหนื่อยหน่ายในที่ทำงานอย่างไร?

RL: หางานที่คุณรักและคุณจะไม่มีวันทำงานเลยในชีวิต ฉันก็ทำได้ ฉันเป็นคนโชคดีและฉันชอบสิ่งที่ฉันทำ ดังนั้นฉันจึงไม่มีปัญหาเรื่องความเหนื่อยหน่ายในที่ทำงาน

MS: คุณเชื่อหรือไม่ว่าโซลูชันแบบเป็นโปรแกรมและปัญญาประดิษฐ์จะมาแทนที่นักการตลาด

RL: นั่นเป็นคำถามที่ดีมาก โดยส่วนตัวแล้ว ฉันไม่เชื่อว่ามันสามารถแทนที่นักการตลาดได้ ฉันไม่มีข้อสงสัย โปรแกรมต่างๆ โซลูชันแบบเป็นโปรแกรม และ AI จะช่วยนักการตลาดและทีมการตลาด อย่างไรก็ตาม HI [Human Intelligence] จะเป็นผู้ตัดสินใจหลัก และ HI จะยังคงเป็นทรัพย์สินที่สำคัญที่สุด

ฉันจำได้ว่าฉันเห็นการนำเสนอเกี่ยวกับปัญหานี้ ผู้ชายบางคนกำลังแบ่งปันแนวคิดที่ว่า AI ควรเข้ามาแทนที่มนุษย์และงานลาของพวกเขา ฉันยอมรับว่างานที่ทำด้วยตนเองทำให้เสียเวลาและไม่ได้ผลจริงๆ ฉันคิดว่าจุดประสงค์ของ AI อย่างน้อยในอีก 10 ปีข้างหน้าคือการช่วยให้มนุษย์ทำงานที่ซับซ้อนมากขึ้นได้ ดังนั้นฉันจึงไม่เชื่อในการแทนที่ทั้งหมดเลย มันเป็นไปไม่ได้ในรุ่นของเรา บางทีในรุ่นต่อๆ ไป ลูกๆ ของเราจะเห็นว่า

MS: ใครอยู่ในทีมการตลาดของคุณตั้งแต่เริ่มต้น? คุณมีนักวิเคราะห์หรือนักการตลาดหรือไม่?

RL: ไม่ เราไม่ได้ทำ เป็นเวลานานทีเดียวที่เราเป็นองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ตอนนี้ เรามีสององค์ประกอบหลัก: ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดี เรามีกลยุทธ์ที่แคบ – อยู่ในร้านแอป บน Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce และแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอื่นๆ พวกเขาสร้างการเข้าชมที่เพียงพอ บทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยม และการประเมินสำหรับเรา เราเริ่มทำการตลาดอย่างแข็งขันเมื่อหนึ่งปีที่แล้ว

MS: เมื่อไหร่ที่คุณเข้าใจว่าคุณต้องการแผนกการตลาด?

RL: ถึงจุดหนึ่ง เราเริ่มรู้สึกว่ามีขีดจำกัดเพราะคุณไม่สามารถโน้มน้าวและขยายขนาดได้ คุณไม่สามารถขยายส่วนบนของช่องทางใน App Store เราเข้าใจว่าเราจำเป็นต้องหาช่องทางใหม่

MS: บทบาทของนักวิเคราะห์ได้เปลี่ยนแปลงไปมากน้อยเพียงใดเพื่อตอบสนองต่อการเติบโตของบริษัทของคุณ?

RL: เริ่มแรก เรามีข้อมูลมากเกินไป เราจำเป็นต้องค้นหาจุดโฟกัสและผลลัพธ์ของทุกสิ่ง นี่เป็นเรื่องที่ท้าทายมากสำหรับธุรกิจ อย่างน้อยมันก็เป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับเรา เราเริ่มต้นด้วยการติดตามข้อมูลและวิเคราะห์ข้อมูล อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าข้อมูลประเภทใดเป็นกุญแจสำคัญสำหรับเรา ตอนนี้ เราได้จัดการเพื่อลดความซับซ้อนแล้ว เราไม่ได้เจาะลึกลงไปในตัวเลขทั้งหมด เรามีพารามิเตอร์ระดับบนสุดที่เราติดตาม หากเราเห็นว่าการเติบโตของเรามีความท้าทาย เราก็รู้วิธีเปลี่ยนสถานการณ์และปรับปรุงสถานการณ์ จากนั้นเราสามารถเจาะลึกและตรวจสอบองค์ประกอบเฉพาะเพิ่มเติมได้หนึ่งหรือสองรายการ

MS: ต้องใช้เวลาเท่าไรในการทำความเข้าใจกระบวนการทั้งหมดและการเปลี่ยนแปลงของกระบวนการเหล่านี้?

RL: มันขึ้นอยู่กับ บางครั้งก็ง่าย บางครั้งก็เป็นเรื่องที่ท้าทาย ขึ้นอยู่กับกรณี เราอาจต้องใช้เวลาหนึ่งปีครึ่งในการทำความเข้าใจกระบวนการทั้งหมด แต่เราไม่สามารถพอใจได้ทั้งหมด เรามุ่งมั่นเพื่อความก้าวหน้าอยู่เสมอ การปรับปรุงทุกอย่างทีละน้อยๆ อย่างต่อเนื่องจะดีกว่าการพยายามสร้างโซลูชันที่ดีที่สุดทั้งหมด ดีกว่าทำทุกอย่างทีละขั้นตอน ในทางกลับกัน ไม่สำคัญว่าคุณจะรู้สึกอย่างไรกับบางสิ่ง คุณควรปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เมื่อคุณพอใจกับทุกสิ่ง 100% คุณจะหยุดพัฒนาและก้าวไปข้างหน้า มันอันตราย.​

MS: คุณประสบปัญหาอะไรเมื่อวิเคราะห์การตลาดของคุณ

RL: โดยปกติ มันคือการแสดงที่มา นี่คือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับเรา เป็นเรื่องที่ท้าทายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเราเป็นบริษัท SaaS ในพื้นที่ B2B วงจรการขายของเราค่อนข้างยาว และคุณไม่สามารถยึดตามคลิกแรกหรือคลิกสุดท้ายได้ การช่วยเหลือในทุกขั้นตอนมีความสำคัญมาก เราจำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

MS: คุณประสบปัญหาอะไรกับฝ่ายการตลาด?

RL: มันคือการแสดงที่มา เราไม่สามารถเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์ว่าส่วนประกอบใดมีผลกระทบมากที่สุด ประการที่สอง เป็นการยากที่จะค้นหาว่าช่องใดที่สามารถปรับขนาดได้ และสุดท้ายคือวงจรการขายของเราค่อนข้างยาวเพราะเราเป็น B2B การเปลี่ยนแปลงที่เราทำในตอนนี้จะมีผลภายในสามถึงสี่เดือนเท่านั้น เราไม่สามารถทำการทดลองกับผลลัพธ์ได้ภายในสองสามสัปดาห์ ซึ่งได้ผลสำหรับ B2C พวกเขาสามารถทำนายอนาคตของการกระทำได้ดีขึ้น​

MS: คุณสื่อสารกับฝ่ายการตลาดอย่างไรและคุณเจาะลึกงานของแผนกนี้มากน้อยเพียงใด?

RL: โดยหลักแล้ว เราสื่อสารกันแบบตัวต่อตัว ฉันมีการประชุมกับหัวหน้าฝ่ายการตลาดทุกสัปดาห์และเธอบอกฉันว่าเกิดอะไรขึ้น เรามีแดชบอร์ดการรายงานซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการสื่อสารทางอ้อม ในฐานะซีอีโอ ฉันมีบทบาทอย่างแข็งขันในกระบวนการทางการตลาด

MS: คุณมีแดชบอร์ดการตลาดพิเศษบ้างไหม?

RL: ใช่ เราทำ ฉันใช้ Google ชีตเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ ทั่วทั้งองค์กร เรามี KPI ที่แตกต่างกันสำหรับทุกทีมและทุกแผนก เราจัดทำรายงานสำหรับทั้งทีมและนำเสนอและวิเคราะห์ระหว่างการประชุมแบบตัวต่อตัวกับหัวหน้าแผนกทุกสัปดาห์

MS: ทีมการตลาดของคุณมี KPI อะไรบ้าง?

RL: จำนวนลูกค้าใหม่ต่อสัปดาห์ เดือน และไตรมาส พวกเขามีความคล้ายคลึงกันสำหรับทีมขายของเราเพราะพวกเขาสร้างโอกาสในการขายและเราพยายามแปลงให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินของเรา

MS: อะไรคือรายงานที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ?

RL: รายงานที่สำคัญที่สุดคือรายงานที่แสดงรายได้ นอกจากนี้ รายงานที่มีข้อมูลลูกค้าทั่วไป​

เราได้พูดคุยอย่างอบอุ่นกับ Rytis Lauris เขาเปิดเผยแง่มุมต่างๆ ว่าบริษัท Omnisend ที่ประสบความสำเร็จของเขาทำงานอย่างไร เราหวังว่าจะได้พูดคุยกับ Rytis อีกครั้ง เพราะเขาเป็นมืออาชีพที่ยอดเยี่ยมและรักในสิ่งที่เขาทำ เราได้เห็นแล้วว่าเขาเป็นแรงบันดาลใจได้อย่างไรเมื่อเขาพูดถึงผลิตภัณฑ์ของบริษัทและทีมการตลาดของเขา

ประเด็นหลักจาก Rytis คือการพัฒนากลยุทธ์ของคุณทีละขั้นตอน คุณไม่ควรพอใจ 100% เพราะถ้าคุณเป็น คุณจะหยุดเติบโตในอาชีพการงาน เราได้เรียนรู้ว่าธุรกิจ B2B มีข้อจำกัดของตัวเอง และสิ่งสำคัญคือต้องสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่จะนำคุณไปสู่ความสำเร็จและให้โอกาสในการเติบโต

Rytis เชื่อว่าการตัดสินใจของมนุษย์นั้นมีค่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าโซลูชันที่คอมพิวเตอร์นำเสนอ อย่างไรก็ตาม เขากังวลเกี่ยวกับความท้าทายในการระบุแหล่งที่มาในพื้นที่ B2B โชคดีที่นี่เป็นความท้าทายที่ง่ายที่จะเอาชนะด้วย OWOX BI Attribution

สมัครสมาชิกบล็อก OWOX BI ของเราเพื่ออ่านเอกสารทางการตลาดอื่นๆ และรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าสำหรับธุรกิจของคุณ