Omnisend의 CEO이자 공동 설립자인 Rytis Lauris와의 인터뷰

우리는 키예프에서 열린 2018 전자 상거래 컨퍼런스 및 전시회에서 Omnisend CEO Rytis Lauris를 처음 만났습니다. 그는 “옴니채널 – 마케팅 자동화의 진정한 성배”라는 제목으로 멋진 강연을 했습니다.

Rytis는 중소기업을 위한 강력한 옴니채널 마케팅 자동화 플랫폼을 만들었습니다. 그와 그의 마케팅 팀은 이메일 마케팅 도구를 사용하여 복잡한 고객 커뮤니케이션 프로세스를 단순화하는 데 능숙합니다.

OWOX BI Growth Hacker인 Maryna Sharapa는 Skype를 통해 Rytis와 좋은 대화를 나눴습니다. 이 시간 동안 그는 마케팅 팀, B2B 부문, 인공 지능 등에 대한 생각을 공유했습니다. Rytis의 독특한 통찰력을 읽을 수 있도록 이 인터뷰를 OWOX BI 블로그에 옮겨 적었습니다.

Maryna Sharapa: Omnisend는 지난 몇 년 동안 많은 발전을 이루었습니다. 이제 마케팅 부서를 포함한 큰 팀이 생겼습니다. 귀사가 성장하게 된 계기는 무엇입니까?

Rytis Lauris : 우선, 우리는 훌륭한 제품을 가지고 있습니다. 둘째, 고객의 소리에 귀를 기울입니다. 셋째, 전자상거래 전반에 근본적인 변화가 일어났습니다. 점점 더 많은 기업이 온라인 플랫폼으로 이동했습니다. 이는 근본적인 변화이며 시장의 이러한 발전은 우리도 성장하는 데 도움이 되었습니다. 이 시장을 선택하는 우리의 똑똑함인지, 똑똑함과 운의 조합인지는 모르겠지만, 우리는 가장 빠르게 성장하는 시장에서 성장하고 있습니다.

MS: 귀사는 어느 정도 데이터 중심적입니까?

RL: 저는 우리가 데이터 지원 회사라고 말하고 싶습니다. 우리는 많은 지표를 추적하고 분석합니다. 우리는 의사 결정에서 숫자에 눈이 멀지 않습니다. 나는 방금 Yahoo의 전 CEO인 Marissa Mayer와의 인터뷰를 들었습니다. 그는 결정을 내리기 위해서는 많은 데이터가 필요하지만 최종 결정은 우리가 스스로 내려야 한다고 말했습니다. 나는 그것에 동의합니다. 우리는 비슷한 것을 연습합니다. 우리는 순수한 데이터뿐만 아니라 인간의 결정을 기반으로 합니다. 우리는 100% 데이터 기반 결정을 좋아하지 않습니다. 데이터가 위험할 수 있습니다. 편향될 수 있으므로 적절히 사용해야 합니다. 그러나 때로는 데이터가 중요한 역할을 합니다.

MS: 올해 마케팅 목표는 무엇입니까?

RL: 두 가지 주요 목표가 있습니다. 첫 번째는 더 많은 마케팅 적격 리드[MQL]를 판매 유입경로로 유도하는 것입니다. 두 번째는 브랜드 인지도, 즉 브랜드 인지도 자체를 높이는 것입니다.

MS: 성장 영역을 찾고 위험을 식별하는 방법은 무엇입니까?
RL : 우리는 실험을 통해 그것들을 찾습니다. 우리는 많은 실험을 하고 우리의 성공적인 라이벌들도 하고 있는 것을 따라하고 있습니다. B2B 영역과 전자 상거래에서 우리는 주저하지 않고 위대한 대기업을 따라가서 그들이 하는 일을 따라합니다. 그들이 하고 있는 일이 큰 영향을 미친다는 것을 알게 된다면 왜 우리도 똑같이 해서는 안 됩니까?
우리는 우리 제품의 좋은 품질을 바탕으로 우리 브랜드에 대한 올바른 인식을 유지하기 위해 노력합니다. 흑백 전술은 우리에게 적합하지 않습니다. 시장 규칙에 따라 플레이함으로써 우리는 브랜드를 구합니다.

MS: 직장에서 번아웃에 대처하는 방법은 무엇입니까?

RL: 좋아하는 직업을 찾으면 평생 일하지 못할 것입니다. 나는 그것을 할 수 있었다. 나는 운이 좋은 사람이고 내가 하는 일이 좋아요. 그래서 직장에서 번아웃 문제가 없습니다.

MS: 프로그래밍 방식 솔루션과 인공 지능이 마케팅 담당자를 대체할 것이라고 믿습니까?

RL: 아주 좋은 질문입니다. 개인적으로, 나는 그것이 마케터를 대체할 수 있다고 믿지 않습니다. 나는 의심의 여지가 없습니다. 다양한 프로그램, 프로그래밍 방식 솔루션 및 AI가 마케터와 마케팅 팀을 지원합니다. 그러나 주요 결정은 HI[Human Intelligence]에 의해 이루어지며 HI는 가장 중요한 자산으로 남을 것입니다.

이 문제에 관한 프레젠테이션을 본 기억이 있습니다. 어떤 사람은 AI가 인간과 그들의 당나귀 직업을 대체해야 한다는 개념을 공유하고 있었습니다. 나는 수동 작업이 실제로 시간을 낭비하고 효과적이지 않다는 데 동의합니다. 나는 적어도 향후 10년 동안 AI의 목적은 인간이 더 정교한 작업을 수행하도록 돕는 것이라고 생각합니다. 그래서 나는 완전한 교체를 전혀 믿지 않습니다. 우리 세대에서는 불가능합니다. 아마도 다음 세대에는 우리 아이들이 그것을 보게 될 것입니다.

MS: 처음부터 마케팅 팀에 누가 포함되었습니까? 분석가나 마케팅 담당자가 있습니까?

RL: 아니요. 꽤 오랫동안 우리는 제품 중심의 조직이었습니다. 그러나 이제 두 가지 주요 구성 요소가 있습니다. 훌륭한 제품과 훌륭한 마케팅 전략입니다. 우리는 앱 스토어, Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce 및 기타 전자 상거래 플랫폼에 있는 좁은 전략을 가지고 있습니다. 그들은 우리에게 충분한 트래픽, 훌륭한 리뷰 및 평가를 생성합니다. 본격적으로 마케팅을 시작한 것은 불과 1년 전.

MS: 마케팅 부서가 필요하다는 것을 언제 이해했습니까?

RL: 어느 시점에서 우리는 영향을 미치고 확장할 수 없기 때문에 한계가 있다고 느끼기 시작했습니다. 앱 스토어에서 퍼널 상단을 확장할 수 없습니다. 우리는 새로운 채널을 찾아야 한다는 것을 이해했습니다.

MS: 귀사의 성장에 따라 분석가의 역할이 어느 정도 변경되었습니까?

RL: 처음에는 데이터 과부하가 걸렸습니다. 우리는 모든 것의 초점과 결과를 찾아야 했습니다. 이것은 기업에게 정말 어려운 일입니다. 적어도 우리에게는 도전이었습니다. 우리는 데이터를 추적한 다음 분석하는 것으로 시작했습니다. 그러나 어떤 종류의 데이터가 우리에게 핵심인지 이해하는 것이 중요했습니다. 이제 단순화에 성공했습니다. 우리는 모든 숫자를 깊이 파고 들지 않습니다. 추적하는 최상위 매개변수가 있습니다. 성장에 어려움이 있다는 것을 알게 되면 상황을 바꾸고 개선하는 방법을 알게 됩니다. 그런 다음 깊이 파고들어 하나 또는 두 개 이상의 특정 구성 요소를 확인할 수 있습니다.

MS: 모든 프로세스와 변경 사항을 이해하는 데 시간이 얼마나 걸리나요?

RL: 상황에 따라 다릅니다. 때로는 쉽습니다. 때로는 도전적입니다. 경우에 따라 다릅니다. 모든 과정을 이해하는 데 1년 반이 걸렸지만 완전히 만족할 수는 없습니다. 우리는 항상 발전을 위해 노력합니다. 최고의 솔루션을 모두 구축하려고 노력하는 것보다 모든 것을 조금씩 개선하는 것이 좋습니다. 모든 것을 단계적으로 수행하는 것이 좋습니다. 반면에, 당신이 어떤 것에 대해 어떻게 느끼는지는 중요하지 않습니다. 지속적으로 개선해야 합니다. 무엇이든 100% 만족하면 개선을 멈추고 앞으로 나아가게 됩니다. 이건 위험 해.​

MS: 마케팅을 분석할 때 어떤 문제에 직면합니까?

RL: 일반적으로 속성입니다. 이것은 우리에게 가장 큰 도전입니다. 특히 우리는 B2B 분야의 SaaS 회사이기 때문에 어려운 일입니다. 당사의 판매 주기는 다소 길며 첫 번째 또는 마지막 클릭을 기준으로 할 수 없습니다. 모든 단계에서 지원하는 것은 매우 중요합니다. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 정확히 알아야 합니다.

MS: 마케팅 부서에서 어떤 어려움이 있습니까?

RL: 속성입니다. 어떤 구성 요소가 가장 큰 영향을 미치는지 완벽하게 이해할 수는 없습니다. 둘째, 어떤 채널을 확장할 수 있는지 찾기가 어렵습니다. 그리고 마지막 하나는 우리가 B2B이기 때문에 판매 주기가 상당히 길다는 것입니다. 지금 변경한 사항은 3~4개월 후에만 영향을 미칠 것입니다. 우리는 몇 주 안에 결과에 대한 실험을 할 수 없습니다. 그것은 B2C에서 작동하는 것입니다. 그들은 행동의 미래를 더 잘 예측할 수 있습니다.​

MS: 마케팅 부서와 어떻게 의사 소통하고 업무에 대해 얼마나 깊이 생각하십니까?

RL: 주로 직접 소통합니다. 저는 매주 마케팅 책임자와 회의를 하고 그녀는 무슨 일이 일어나고 있는지 알려줍니다. 간접 커뮤니케이션의 일환으로 보고 대시보드가 ​​있습니다. CEO로서 저는 마케팅 프로세스에서 적극적인 역할을 합니다.

MS: 특별한 마케팅 대시보드가 ​​있습니까?

RL: 네, 그렇습니다. 저는 이러한 목적으로 Google 스프레드시트를 사용합니다. 조직 전체에 걸쳐 우리는 모든 팀과 부서에 대해 서로 다른 KPI를 가지고 있습니다. 팀 전체에 대한 보고서를 작성하고 매주 부서장과의 1:1 미팅을 통해 발표 및 분석합니다.

MS: 귀사의 마케팅 팀에는 어떤 KPI가 있습니까?

RL: 주, 월, 분기별 신규 고객 수. 그들은 리드를 생성하고 우리가 그들을 유료 고객으로 전환하려고 노력하기 때문에 영업 팀과 유사합니다.

MS: 당신에게 가장 중요한 보고서는 무엇입니까?

RL: 가장 중요한 보고서는 수익을 보여주는 보고서입니다. 또한 일반 고객 정보가 포함된 보고서.​

우리는 Rytis Lauris와 따뜻한 대화를 나누었습니다. 그는 그의 성공적인 Omnisend 회사가 어떻게 기능하는지에 대한 측면을 공개했습니다. Rytis는 자신이 하는 일을 사랑하는 멋진 전문가이기 때문에 다시 이야기하기를 바랍니다. 그가 회사 제품과 마케팅 팀에 대해 이야기할 때 얼마나 영감을 주는지 보았습니다.

Rytis의 주요 교훈은 전략을 단계별로 개발하는 것입니다. 100% 만족해서는 안 됩니다. 만족하면 전문적인 성장을 멈출 것이기 때문입니다. B2B 사업에는 한계가 있고 성공으로 이끌고 성장할 수 있는 기회를 줄 훌륭한 제품을 만드는 것이 중요하다는 것을 배웠습니다.

Rytis는 인간의 결정이 컴퓨터가 제공하는 솔루션보다 더 가치 있고 효과적이라고 믿습니다. 그럼에도 불구하고 그는 B2B 영역의 귀인 문제에 대해 우려하고 있습니다. 고맙게도 이것은 OWOX BI Attribution으로 쉽게 극복할 수 있습니다.

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