Entretien avec Rytis Lauris, PDG et co-fondateur d'Omnisend

Nous avons rencontré pour la première fois le PDG d'Omnisend, Rytis Lauris, lors de la conférence et de l'exposition sur le commerce électronique de 2018 à Kiev. Il a donné une conférence fabuleuse intitulée "Omnichannel - le vrai Saint Graal de l'automatisation du marketing".

Rytis a créé une puissante plateforme d'automatisation du marketing omnicanal pour les petits et moyens commerçants de commerce électronique. Lui et son équipe marketing sont doués pour simplifier les processus complexes de communication avec les clients à l'aide d'outils de marketing par e-mail.

Maryna Sharapa, un OWOX BI Growth Hacker, a eu une belle conversation avec Rytis via Skype, au cours de laquelle il a partagé ses réflexions sur la création d'équipes marketing, le segment B2B, l'intelligence artificielle, etc. Nous avons transcrit cette interview pour le blog OWOX BI afin que vous puissiez lire les idées uniques de Rytis.

Maryna Sharapa : Omnisend s'est beaucoup développé ces dernières années. Maintenant, vous avez une grande équipe, y compris un service marketing. Qu'est-ce qui a conduit à la croissance de votre entreprise ?

Rytis Lauris : Tout d'abord, nous avons un excellent produit. Deuxièmement, nous écoutons nos clients. Troisièmement, nous avons eu un changement fondamental dans le commerce électronique en général. De plus en plus d'entreprises se sont tournées vers les plateformes en ligne. C'est un changement fondamental, et cette évolution du marché nous a également aidés à grandir. Je ne sais pas si c'est notre intelligence de choisir ce marché ou une combinaison d'intelligence et de chance, mais nous nous développons sur le marché à la croissance la plus rapide.

MS : Dans quelle mesure votre entreprise est-elle axée sur les données ?

RL : Je dirais que nous sommes une entreprise assistée par les données. Nous suivons et analysons de nombreuses métriques. Nous ne sommes pas aveuglés par les chiffres dans la prise de décision. Je viens d'entendre une interview de Marissa Mayer, l'ex-PDG de Yahoo, qui a noté que nous avons besoin de beaucoup de données pour prendre des décisions, mais les décisions finales que nous prenons nous-mêmes. Je suis d'accord avec ça. Nous pratiquons quelque chose de similaire. Nous nous basons sur des décisions humaines, pas seulement sur des données pures. Nous n'aimons pas les décisions basées à 100 % sur des données. Les données peuvent être dangereuses. Vous devez l'utiliser correctement car vous pouvez être biaisé. Mais parfois, les données jouent un rôle crucial.

MS : Quel est votre objectif marketing pour cette année ?

RL : Nous avons deux objectifs principaux. La première consiste à attirer davantage de prospects qualifiés en marketing [MQL] vers notre entonnoir de vente. La seconde est d'accroître la notoriété de notre marque, c'est-à-dire la reconnaissance de notre marque elle-même.

MS : Comment trouvez-vous des zones de croissance et identifiez-vous vos risques ?
RL : On les trouve en expérimentant. Nous faisons beaucoup d'expériences et copions ce que font également nos rivaux à succès. Dans le domaine du B2B et du e-commerce, nous n'hésitons pas à suivre les grandes grandes entreprises et à copier ce qu'elles font. Si nous voyons que quelque chose qu'ils font a un grand impact, pourquoi ne ferions-nous pas la même chose ?
Nous essayons de garder la bonne perception de notre marque basée sur la bonne qualité de notre produit. Les tactiques noires et grises ne nous conviennent pas. En jouant selon les règles du marché, nous sauvons notre marque.

MS : Comment gérez-vous le burn-out au travail ?

RL : Trouvez un travail que vous aimez et vous ne travaillerez jamais un seul jour de votre vie. J'ai réussi à le faire. Je suis un homme chanceux et j'aime ce que je fais. Donc je n'ai pas de problème avec un burn-out au travail.

MS : Pensez-vous que les solutions programmatiques et l'intelligence artificielle remplaceront les spécialistes du marketing ?

RL : C'est une très bonne question. Personnellement, je ne crois pas qu'il puisse remplacer les spécialistes du marketing. Je n'ai pas de doutes. Différents programmes, solutions programmatiques et IA aideront les spécialistes du marketing et les équipes marketing. Cependant, les principales décisions seront prises par HI [Human Intelligence], et HI restera l'atout le plus important.

Je me souviens avoir vu une présentation concernant cette question. Un gars partageait le concept que l'IA devrait remplacer les humains et leurs travaux d'âne. Je suis d'accord que les travaux manuels font vraiment perdre du temps et ne sont pas efficaces. Je pense que le but de l'IA pour au moins les dix prochaines années sera d'aider les humains à effectuer un travail plus sophistiqué. Je ne crois donc pas du tout à un remplacement complet. Ce n'est pas possible dans notre génération. Peut-être que dans la prochaine génération, nos enfants verront cela.

MS : Qui faisait partie de votre équipe marketing depuis le tout début ? Avez-vous eu des analystes ou des spécialistes du marketing ?

RL : Non, nous ne l'avons pas fait. Pendant assez longtemps, nous avons été une organisation axée sur les produits. Cependant, nous avons maintenant deux éléments principaux : un excellent produit et une bonne stratégie de marketing. Nous avons une stratégie étroite - être dans les magasins d'applications, sur Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce et d'autres plateformes de commerce électronique. Ils génèrent suffisamment de trafic, de bonnes critiques et d'évaluations pour nous. Nous avons commencé à faire du marketing activement il y a seulement un an.

MS : Quand avez-vous compris que vous aviez besoin d'un service marketing ?

RL : À un moment donné, nous avons commencé à sentir qu'il y avait des limites parce que vous ne pouviez pas influencer et évoluer. Vous ne pouviez pas développer le haut de l'entonnoir dans l'App Store. Nous avons compris que nous devions trouver de nouveaux canaux.

MS : Dans quelle mesure le rôle de l'analyste a-t-il évolué en réponse à la croissance de votre entreprise ?

RL : Au départ, nous avions une surcharge de données. Nous devions trouver l'orientation et le résultat de tout. C'est vraiment difficile pour les entreprises. Au moins, c'était un défi pour nous. Nous avons commencé par suivre les données, puis les analyser. Cependant, il était important de comprendre quel type de données était essentiel pour nous. Maintenant, nous avons réussi à le simplifier. Nous ne creusons pas profondément dans tous les chiffres. Nous avons des paramètres de niveau supérieur que nous suivons. Si nous voyons que notre croissance a des défis, nous savons comment changer la situation et l'améliorer. Ensuite, nous pouvons creuser profondément et vérifier un ou deux composants plus spécifiques.

MS : Combien de temps faut-il pour comprendre tous les processus et leurs évolutions ?

RL : Cela dépend. Parfois, c'est facile. Parfois, c'est difficile. Cela dépend du cas. Il nous a fallu probablement un an et demi pour comprendre tous les processus, mais nous ne pouvons pas être totalement satisfaits. Nous cherchons toujours à progresser. Il vaut mieux constamment tout améliorer un peu que d'essayer de construire toutes les meilleures solutions. Il vaut mieux tout faire étape par étape. D'un autre côté, peu importe ce que vous ressentez à propos de quelque chose ; vous devez constamment apporter des améliorations. Une fois que vous êtes satisfait à 100% de quoi que ce soit, vous arrêtez de vous améliorer et d'aller de l'avant. C'est dangereux.​

MS : À quels problèmes faites-vous face lors de l'analyse de votre marketing ?

RL : Habituellement, c'est de l'attribution. C'est le plus grand défi pour nous. C'est un défi d'autant plus que nous sommes une entreprise SaaS dans le domaine B2B. Notre cycle de vente est assez long et vous ne pouvez pas vous baser uniquement sur le premier ou le dernier clic. L'assistance à chaque étape est très importante. Nous devons savoir exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

MS : Quelles difficultés rencontrez-vous avec le service marketing ?

RL : C'est de l'attribution. Nous ne pouvons pas parfaitement comprendre quels composants ont le plus grand impact. Deuxièmement, il est difficile de trouver quel canal peut être évolutif. Et la dernière est que notre cycle de vente est assez long car nous sommes B2B. Les changements que nous apportons maintenant n'auront d'impact que dans trois à quatre mois. Nous ne pouvons pas faire des expériences avec des résultats en quelques semaines - cela fonctionne pour le B2C. Ils peuvent mieux prédire l'avenir de leurs actions.​

MS : Comment communiquez-vous avec le service marketing et à quel point vous plongez-vous dans son travail ?

RL : Principalement, nous communiquons en personne. J'ai une réunion avec notre responsable du marketing chaque semaine et elle me dit ce qui se passe. Nous avons des tableaux de bord de reporting dans le cadre de la communication indirecte. En tant que PDG, je joue un rôle actif dans le processus de marketing.

MS : Avez-vous des tableaux de bord marketing spécifiques ?

RL : Oui, nous le faisons. J'utilise Google Sheets à ces fins. Dans toute l'organisation, nous avons différents KPI pour chaque équipe et département. Nous réalisons des rapports pour toute l'équipe et les présentons et les analysons lors de réunions hebdomadaires en tête-à-tête avec les chefs de service.

MS : Quels sont les KPI de votre équipe marketing ?

RL : Le nombre de nouveaux clients par semaine, mois et trimestre. Ils sont similaires pour notre équipe de vente car ils génèrent des prospects et nous essayons de les convertir en clients payants.

MS : Quels sont les rapports les plus importants pour vous ?

RL : Les rapports les plus importants sont ceux qui montrent les revenus. En outre, des rapports contenant des informations générales sur les clients.​

Nous avons eu une conversation chaleureuse avec Rytis Lauris. Il a révélé des aspects du fonctionnement de son entreprise à succès Omnisend. Nous espérons parler à nouveau avec Rytis, car c'est un professionnel cool qui aime ce qu'il fait. Nous avons vu à quel point il est inspirant lorsqu'il parle du produit de son entreprise et de son équipe marketing.

Le principal point à retenir de Rytis est de développer votre stratégie étape par étape. Vous ne devriez jamais être satisfait à 100 %, car si vous l'êtes, vous cesserez de vous développer professionnellement. Nous avons appris que les entreprises B2B ont leurs propres limites et qu'il est important de créer un excellent produit qui vous mènera au succès et vous donnera l'opportunité de grandir.

Rytis pense que les décisions humaines sont plus précieuses et efficaces que les solutions offertes par les ordinateurs. Néanmoins, il est préoccupé par les défis d'attribution dans le domaine B2B. Heureusement, c'est un défi facile à relever avec OWOX BI Attribution.

Abonnez-vous à notre blog OWOX BI pour lire d'autres supports marketing et obtenir des informations précieuses pour votre entreprise.