Интервью с Ритисом Лаурисом, генеральным директором и соучредителем Omnisend

Впервые мы встретились с генеральным директором Omnisend Ритисом Лаурисом на конференции и выставке eCommerce 2018 в Киеве. Он выступил с потрясающим докладом под названием «Омниканальность — настоящий святой Грааль автоматизации маркетинга».

Rytis создала мощную платформу автоматизации многоканального маркетинга для малых и средних продавцов электронной коммерции. Он и его маркетинговая команда умеют упрощать сложные процессы общения с клиентами с помощью инструментов электронного маркетинга.

Марина Шарапа, хакер OWOX BI Growth Hacker, пообщалась с Райтисом по скайпу, в ходе которой он поделился своими мыслями о создании маркетинговых команд, сегменте B2B, искусственном интеллекте и многом другом. Мы записали это интервью для блога OWOX BI, чтобы вы могли прочитать уникальные идеи Райтиса.

Марина Шарапа: Omnisend сильно развился за последние несколько лет. Теперь у вас большая команда, включая отдел маркетинга. Что привело к росту вашей компании?

Ритис Лаурис : Во-первых, у нас отличный продукт. Во-вторых, мы слушаем наших клиентов. В-третьих, у нас произошел фундаментальный сдвиг в электронной коммерции в целом. Все больше и больше компаний переходят на онлайн-платформы. Это фундаментальное изменение, и это развитие рынка также помогло нам расти. Я не уверен, что это наша смекалка в выборе этого рынка или сочетание смекалки с удачей, но мы развиваемся на самом быстрорастущем рынке.

MS: В какой степени ваша компания использует данные?

РЛ: Я бы сказал, что мы — компания, работающая с данными. Мы отслеживаем и анализируем множество метрик. Мы не ослеплены цифрами при принятии решений. Я только что слышал интервью с Мариссой Майер, бывшим генеральным директором Yahoo, которая отметила, что нам нужно много данных, чтобы принимать решения, но окончательные решения мы принимаем сами. Я согласен с этим. Мы практикуем что-то подобное. Мы основаны на человеческих решениях, а не только на чистых данных. Нам не нравятся решения, основанные на 100% данных. Данные могут быть опасны. Вы должны правильно использовать его, потому что вы можете быть предвзятым. Но иногда данные играют решающую роль.

MS: Какова ваша маркетинговая цель на этот год?

РЛ: У нас две основные цели. Во-первых, привлечь больше квалифицированных потенциальных клиентов [MQL] в нашу воронку продаж. Во-вторых, повысить узнаваемость нашего бренда, то есть узнаваемость самого нашего бренда.

MS: Как вы находите точки роста и определяете свои риски?
Р.Л .: Мы находим их путем экспериментов. Мы проводим много экспериментов и копируем то, что делают наши успешные конкуренты. В области B2B и электронной коммерции мы без колебаний следуем за крупными компаниями и копируем то, что они делают. Если мы видим, что то, что они делают, оказывает большое влияние, почему бы нам не сделать то же самое?
Мы стараемся поддерживать правильное восприятие нашего бренда, основанное на хорошем качестве нашего продукта. Черно-серая тактика нам не подходит. Играя по рыночным правилам, мы сохраняем свой бренд.

МС: Как вы справляетесь с выгоранием на работе?

РЛ: Найдите работу по душе, и вы не будете работать ни дня в своей жизни. Мне удалось это сделать. Я счастливый человек, и мне нравится то, что я делаю. Так что у меня нет проблем с выгоранием на работе.

МС: Верите ли вы, что программные решения и искусственный интеллект заменят маркетологов?

РЛ: Это очень хороший вопрос. Лично я не верю, что он может заменить маркетологов. У меня нет сомнений. Различные программы, программные решения и искусственный интеллект помогут маркетологам и маркетинговым командам. Однако основные решения будет принимать HI [Человеческий интеллект], и HI останется самым важным активом.

Помню, я видел презентацию по этому вопросу. Какой-то парень поделился концепцией, что ИИ должен заменить людей и их ослиную работу. Я согласен, что ручная работа действительно тратит время и неэффективна. Я думаю, что цель ИИ, по крайней мере, в ближайшие десять лет будет заключаться в том, чтобы помочь людям выполнять более сложную работу. Так что в полноценную замену я вообще не верю. В нашем поколении это невозможно. Возможно, в следующем поколении наши дети увидят это.

MS: Кто с самого начала входил в вашу маркетинговую команду? Были ли у вас аналитики или маркетологи?

РЛ: Нет, не знали. Долгое время мы были организацией, ориентированной на продукт. Однако сейчас у нас есть две основные составляющие: отличный продукт и хорошая маркетинговая стратегия. У нас узкая стратегия — быть в магазинах приложений, на Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce и других платформах электронной коммерции. Они генерируют для нас достаточно трафика, отличных отзывов и оценок. Мы начали активно заниматься маркетингом всего год назад.

МС: Когда вы поняли, что вам нужен отдел маркетинга?

РЛ: В какой-то момент мы начали чувствовать, что есть ограничения, потому что вы не можете влиять и масштабироваться. Вы не могли расширить верхнюю часть воронки в магазине приложений. Мы поняли, что нам нужно найти новые каналы.

MS: Насколько изменилась роль аналитика в связи с ростом вашей компании?

РЛ: Изначально у нас была перегрузка данными. Нам нужно было найти фокус и результат всего. Это действительно сложная задача для бизнеса. По крайней мере, для нас это был вызов. Мы начали с отслеживания данных, а затем их анализа. Однако важно было понять, какие данные для нас являются ключевыми. Теперь нам удалось упростить его. Мы не копаемся во всех цифрах. У нас есть параметры верхнего уровня, которые мы отслеживаем. Если мы видим, что у нашего роста есть проблемы, мы знаем, как изменить ситуацию и улучшить ее. Затем мы можем копнуть глубже и проверить еще один или два конкретных компонента.

MS: Сколько времени нужно, чтобы понять все процессы и их изменения?

РЛ: Это зависит. Иногда это легко. Иногда это сложно. Это зависит от случая. Нам потребовалось, наверное, полтора года, чтобы понять все процессы, но мы не можем быть полностью удовлетворены. Мы всегда стремимся к прогрессу. Лучше постоянно все понемногу улучшать, чем пытаться собрать все лучшие решения. Лучше все делать поэтапно. С другой стороны, неважно, как вы к чему-то относитесь; вы должны постоянно вносить улучшения. Как только вы на 100% удовлетворены чем-либо, вы перестаете совершенствоваться и двигаться вперед. Это опасно.​

MS: С какими проблемами вы сталкиваетесь при анализе вашего маркетинга?

РЛ: Обычно это атрибуция. Это самый большой вызов для нас. Это сложная задача, особенно потому, что мы SaaS-компания в сфере B2B. Наш цикл продаж довольно длинный, и вы не можете основываться только на первом или последнем клике. Помощь на каждом этапе очень важна. Нам нужно точно знать, что работает, а что нет.

MS: С какими трудностями вы сталкиваетесь в отделе маркетинга?

РЛ: Это атрибуция. Мы не можем точно понять, какие компоненты оказывают наибольшее влияние. Во-вторых, сложно определить, какой канал можно масштабировать. И последнее: наш цикл продаж довольно длинный, потому что мы B2B. Изменения, которые мы делаем сейчас, окажут влияние только через три-четыре месяца. Мы не можем проводить эксперименты с результатами за несколько недель — это работает для B2C. Они могут лучше предсказать будущее своих действий.​

MS: Как вы общаетесь с отделом маркетинга и насколько вникаете в его работу?

Р.Л.: В основном мы общаемся лично. Каждую неделю я встречаюсь с нашим руководителем отдела маркетинга, и она рассказывает мне, что происходит. У нас есть отчетные панели как часть непрямой коммуникации. Как генеральный директор, я играю активную роль в маркетинговом процессе.

MS: У вас есть какие-то специальные маркетинговые панели?

РЛ: Да, мы делаем. Я использую для этих целей Google Таблицы. Во всей организации у нас есть разные KPI для каждой команды и отдела. Мы делаем отчеты для всей команды и представляем и анализируем их во время еженедельных встреч один на один с руководителями отделов.

MS: Какие KPI есть у вашей маркетинговой команды?

RL: количество новых клиентов за неделю, месяц и квартал. Они похожи для нашей команды продаж, потому что они генерируют потенциальных клиентов, и мы пытаемся превратить их в наших платящих клиентов.

MS: Какие доклады для вас самые важные?

РЛ: Самые важные отчеты — это те, которые показывают доход. Кроме того, отчеты, которые включают общую информацию о клиентах.​

Мы тепло поговорили с Ритисом Лаурисом. Он раскрыл аспекты того, как функционирует его успешная компания Omnisend. Мы надеемся снова поговорить с Райтисом, так как он классный профессионал, который любит то, что делает. Мы видели, как он вдохновляет, когда рассказывает о продукте своей компании и своей маркетинговой команде.

Главный вывод Rytis — развивать свою стратегию шаг за шагом. Вы никогда не должны быть удовлетворены на 100%, иначе вы перестанете расти профессионально. Мы узнали, что у бизнеса B2B есть свои ограничения и что важно создать отличный продукт, который приведет вас к успеху и даст возможность расти.

Райтис считает, что человеческие решения более ценны и эффективны, чем решения, предлагаемые компьютерами. Тем не менее, он обеспокоен проблемами атрибуции в сфере B2B. К счастью, эту проблему легко решить с помощью OWOX BI Attribution.

Подпишитесь на наш блог OWOX BI, чтобы читать другие маркетинговые материалы и получать ценную информацию для вашего бизнеса.