Omnisend'in CEO'su ve kurucu ortağı Rytis Lauris ile röportaj

Omnisend CEO'su Rytis Lauris ile ilk olarak Kiev'deki 2018 e-Ticaret konferansı ve fuarında tanıştık. “Omnichannel – pazarlama otomasyonunun gerçek kutsal kâsesi” başlıklı muhteşem bir konuşma yaptı.

Rytis, küçük ve orta ölçekli e-ticaret tüccarları için güçlü bir çok kanallı pazarlama otomasyon platformu oluşturdu. O ve pazarlama ekibi, e-posta pazarlama araçlarının yardımıyla müşteri iletişiminin karmaşık süreçlerini basitleştirmede iyidir.

Bir OWOX BI Growth Hacker olan Maryna Sharapa, Skype üzerinden Rytis ile hoş bir sohbet gerçekleştirdi ve bu sırada pazarlama ekipleri oluşturma, B2B segmenti, yapay zeka ve daha fazlası hakkında düşüncelerini paylaştı. Rytis'in benzersiz görüşlerini okuyabilmeniz için bu röportajı OWOX BI blogu için yazdık.

Maryna Sharapa: Omnisend son birkaç yılda çok şey geliştirdi. Artık pazarlama departmanı da dahil olmak üzere büyük bir ekibiniz var. Şirketinizin büyümesine ne yol açtı?

Rytis Lauris : Her şeyden önce harika bir ürünümüz var. İkincisi, müşterilerimizi dinliyoruz. Üçüncüsü, genel olarak e-ticarette gerçekleşen temel bir değişim yaşadık. Giderek daha fazla işletme çevrimiçi platformlara gitti. Bu köklü bir değişiklik ve pazardaki bu gelişme de büyümemize yardımcı oldu. Bu pazarı seçmek bizim akıllılığımız mı yoksa zeka ile şansın birleşimi mi emin değilim ama en hızlı büyüyen pazarda gelişiyoruz.

MS: Şirketiniz ne ölçüde veri odaklı?

RL: Veri destekli bir şirket olduğumuzu söyleyebilirim. Birçok metriği takip ediyor ve analiz ediyoruz. Karar verirken sayılar bizi kör etmiyor. Az önce, karar vermek için çok fazla veriye ihtiyacımız olduğunu ancak nihai kararları kendimiz verdiğimizi belirten eski Yahoo CEO'su Marissa Mayer ile bir röportaj duydum. Buna katılıyorum. Benzer bir şey uyguluyoruz. Sadece saf verilere değil, insan kararlarına dayanıyoruz. %100 veriye dayalı kararları sevmiyoruz. Veriler tehlikeli olabilir. Önyargılı olabileceğiniz için doğru şekilde kullanmanız gerekir. Ancak bazen veriler çok önemli bir rol oynar.

MS: Bu yıl için pazarlama hedefiniz nedir?

RL: İki ana hedefimiz var. Birincisi, satış hunimize daha fazla pazarlama nitelikli müşteri adayı [MQL] çekmek. İkincisi, marka bilinirliğimizi yani marka bilinirliğimizi artırmaktır.

MS: Büyüme alanlarını nasıl buluyor ve risklerinizi nasıl belirliyorsunuz?
RL : Deneyerek buluyoruz. Birçok deney yapıyoruz ve başarılı rakiplerimizin de yaptıklarını kopyalıyoruz. B2B alanında ve e-ticaret alanında büyük büyük firmaları takip etmekten ve yaptıklarını kopyalamaktan çekinmiyoruz. Yaptıkları bir şeyin büyük bir etkisi olduğunu görürsek, neden biz de aynısını yapmayalım?
Ürünümüzün kalitesine bağlı olarak markamızın doğru algısını korumaya çalışıyoruz. Siyah ve gri taktikler bize uygun değil. Piyasa kurallarına göre oynayarak markamızı koruyoruz.

MS: İşyerinde tükenmişlikle nasıl başa çıkıyorsunuz?

RL: Sevdiğin bir iş bul ve hayatında bir gün bile çalışmayacaksın. yapmayı başardım. Ben şanslı bir adamım ve yaptığım işi seviyorum. Bu yüzden iş yerinde tükenmişlikle ilgili bir sorunum yok.

MS: Programatik çözümlerin ve yapay zekanın pazarlamacıların yerini alacağına inanıyor musunuz?

RL: Bu çok iyi bir soru. Şahsen, pazarlamacıların yerini alabileceğine inanmıyorum. Şüphem yok. Farklı programlar, programatik çözümler ve yapay zeka, pazarlamacılara ve pazarlama ekiplerine yardımcı olacaktır. Ancak, ana kararlar HI [Human Intelligence] tarafından alınacak ve HI en önemli varlık olarak kalacaktır.

Bu konuyla ilgili bir sunum gördüğümü hatırlıyorum. Bir adam yapay zekanın insanların ve onların eşek işlerinin yerini alması gerektiği fikrini paylaşıyordu. Elle yapılan işlerin gerçekten zaman kaybı olduğu ve etkili olmadığı konusunda hemfikirim. Bence yapay zekanın en az önümüzdeki on yıldaki amacı, insanların daha karmaşık işler yapmasına yardımcı olmak olacak. Bu yüzden tam bir ikameye hiç inanmıyorum. Bizim neslimizde mümkün değil. Belki gelecek nesilde çocuklarımız bunu görür.

MS: En başından beri pazarlama ekibinize kimler dahil oldu? Analistleriniz veya pazarlamacılarınız var mıydı?

RL: Hayır, yapmadık. Oldukça uzun bir süre, ürün odaklı bir organizasyonduk. Ancak şimdi iki ana bileşenimiz var: harika bir ürün ve iyi bir pazarlama stratejisi. Dar bir stratejimiz var – uygulama mağazalarında, Shopify, BigCommerce, Magento, WooCommerce ve diğer e-ticaret platformlarında yer almak. Bizim için yeterli trafik, harika incelemeler ve değerlendirmeler oluştururlar. Henüz bir yıl önce aktif olarak pazarlama yapmaya başladık.

MS: Bir pazarlama departmanına ihtiyacınız olduğunu ne zaman anladınız?

RL: Bir noktada, etkileyemediğiniz ve ölçekleyemediğiniz için sınırların olduğunu hissetmeye başladık. Uygulama mağazasında dönüşüm hunisinin üst kısmını genişletemezsiniz. Yeni kanallar bulmamız gerektiğini anladık.

MS: Şirketinizin büyümesine yanıt olarak analistin rolü ne ölçüde değişti?

RL: Başlangıçta, aşırı veri yüklememiz vardı. Her şeyin odağını ve sonucunu bulmamız gerekiyordu. Bu, işletmeler için gerçekten zorlayıcıdır. En azından bizim için bir meydan okumaydı. Verileri izleyerek ve ardından analiz ederek başladık. Ancak, bizim için ne tür verilerin anahtar olduğunu anlamak önemliydi. Şimdi, bunu basitleştirmeyi başardık. Tüm sayıların derinliklerine inmiyoruz. Takip ettiğimiz üst düzey parametrelerimiz var. Büyümemizin zorlukları olduğunu görürsek, durumu nasıl değiştireceğimizi ve iyileştireceğimizi biliyoruz. Daha sonra derinlere inebilir ve bir veya iki spesifik bileşeni daha kontrol edebiliriz.

MS: Tüm süreçleri ve değişikliklerini anlamak ne kadar zaman alıyor?

RL: Değişir. Bazen, kolaydır. Bazen zorlayıcıdır. Duruma bağlı. Tüm süreçleri anlamamız muhtemelen bir buçuk yılımızı aldı ama tam anlamıyla tatmin olamayız. Her zaman ilerleme için çalışıyoruz. En iyi çözümleri oluşturmaya çalışmaktansa, her şeyi sürekli olarak biraz iyileştirmek daha iyidir. Her şeyi adım adım yapmak daha iyidir. Öte yandan, bir şey hakkında ne hissettiğinizin bir önemi yoktur; sürekli iyileştirmeler yapmalısınız. Herhangi bir şeyden %100 memnun olduğunuzda, gelişmeyi ve ilerlemeyi bırakırsınız. Tehlikeli.​

MS: Pazarlamanızı analiz ederken ne gibi sorunlarla karşılaşıyorsunuz?

RL: Genellikle, bu atıftır. Bu bizim için en büyük zorluk. Özellikle B2B alanında bir SaaS şirketi olduğumuz için bu bir meydan okumadır. Satış döngümüz oldukça uzundur ve yalnızca ilk veya son tıklamaya dayalı olamazsınız. Her adımda yardımcı olmak çok önemlidir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını tam olarak bilmemiz gerekiyor.

MS: Pazarlama departmanında ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?

RL: Bu atıf. Hangi bileşenlerin en büyük etkiye sahip olduğunu tam olarak anlayamıyoruz. İkincisi, hangi kanalın ölçeklenebileceğini bulmak zor. Ve sonuncusu, B2B olduğumuz için satış döngümüz oldukça uzun. Şimdi yaptığımız değişiklikler sadece üç ila dört ay içinde bir etkiye sahip olacak. Birkaç hafta içinde sonuçlarla ilgili deneyler yapamayız – bu B2C için işe yarıyor. Eylemlerinin geleceğini daha iyi tahmin edebilirler.​

MS: Pazarlama departmanı ile nasıl iletişim kuruyorsunuz ve onun çalışmalarına ne kadar iniyorsunuz?

RL: Genelde yüz yüze iletişim kurarız. Her hafta pazarlama müdürümüzle bir toplantım var ve bana neler olduğunu anlatıyor. Dolaylı iletişimin bir parçası olarak raporlama panolarımız var. CEO olarak pazarlama sürecinde aktif rol oynuyorum.

MS: Bazı özel pazarlama panolarınız var mı?

RL: Evet, yapıyoruz. Google E-Tablolar'ı bu amaçlar için kullanıyorum. Organizasyon genelinde her ekip ve departman için farklı KPI'larımız var. Tüm ekip için raporlar hazırlıyor ve bunları departman başkanları ile haftalık bire bir görüşmelerde sunuyor ve analiz ediyoruz.

MS: Pazarlama ekibiniz hangi KPI'lara sahip?

RL: Haftalık, aylık ve çeyreklik yeni müşteri sayısı. Satış ekibimiz için benzerler çünkü potansiyel müşteriler oluşturuyorlar ve biz onları ödeme yapan müşterilerimize dönüştürmeye çalışıyoruz.

MS: Sizin için en önemli raporlar nelerdir?

RL: En önemli raporlar, geliri gösteren raporlardır. Ayrıca, genel müşteri bilgilerini içeren raporlar.​

Rytis Lauris ile sıcak bir sohbet gerçekleştirdik. Başarılı Omnisend şirketinin nasıl işlediğinin bazı yönlerini açıkladı. Yaptığı işi seven havalı bir profesyonel olduğu için Rytis ile tekrar konuşmayı umuyoruz. Şirketinin ürünü ve pazarlama ekibi hakkında konuşurken ne kadar ilham verici olduğunu gördük.

Rytis'in ana paketi, stratejinizi adım adım geliştirmektir. Asla %100 tatmin olmamalısın çünkü tatmin olursan profesyonel olarak büyümeyi bırakırsın. B2B işletmelerinin kendi sınırlamaları olduğunu ve sizi başarıya götürecek ve size büyüme fırsatı verecek harika bir ürün yaratmanın önemli olduğunu öğrendik.

Rytis, insan kararlarının bilgisayarların sunduğu çözümlerden daha değerli ve etkili olduğuna inanıyor. Yine de, B2B alanındaki ilişkilendirme zorluklarından endişe duyuyor. Neyse ki, bu OWOX BI Atıf ile üstesinden gelinmesi kolay bir zorluktur.

Diğer pazarlama materyallerini okumak ve işletmeniz için değerli bilgiler edinmek için OWOX BI blogumuza abone olun.