OmnisendのCEO兼共同創設者であるRytisLaurisへのインタビュー

キーウで開催された2018年のeコマースカンファレンスと展示会で、OmnisendのCEOであるRytisLaurisに初めて会いました。 彼は「オムニチャネル–マーケティングオートメーションの真の聖杯」というタイトルの素晴らしい講演を行いました。

Rytisは、中小規模のeコマースマーチャント向けの強力なオムニチャネルマーケティング自動化プラットフォームを作成しました。 彼と彼のマーケティングチームは、電子メールマーケティングツールの助けを借りて、顧客とのコミュニケーションの複雑なプロセスを簡素化するのが得意です。

OWOX BI GrowthHackerのMarynaSharapaは、Skypeを介してRytisと素晴らしい話をしました。その間、彼はマーケティングチーム、B2Bセグメント、人工知能などの作成についての考えを共有しました。 このインタビューをOWOXBIブログに転記したので、Rytisのユニークな洞察を読むことができます。

Maryna Sharapa：Omnisendは、過去数年間で多くの開発を行ってきました。 これで、マーケティング部門を含む大きなチームができました。 あなたの会社の成長につながったのは何ですか？

Rytis Lauris ：まず第一に、私たちは素晴らしい製品を持っています。 第二に、私たちはお客様の声に耳を傾けます。 第三に、eコマース全般で根本的な変化が起こった。 ますます多くの企業がオンラインプラットフォームに行きました。 これは根本的な変化であり、この市場の発展は私たちの成長にも役立ちました。 この市場を選ぶのが私たちの賢さなのか、それとも賢さと運の組み合わせなのかはわかりませんが、私たちは最も急成長している市場で発展しています。

MS：あなたの会社はどの程度データ主導ですか？

RL：私たちはデータ支援企業だと思います。 多くの指標を追跡および分析します。 私たちは意思決定において数字に目がくらむことはありません。 元YahooのCEOであるMarissaMayerのインタビューを聞いたところ、決定を下すには多くのデータが必要であるが、最終的な決定は自分たちで行うとのことでした。 私はそれに同意します。 似たようなことを練習します。 私たちは純粋なデータだけでなく、人間の決定に基づいています。 100％データベースの決定は好きではありません。 データは危険な場合があります。 偏見がある可能性があるため、適切に使用する必要があります。 ただし、データが重要な役割を果たす場合もあります。

MS：今年のマーケティング目標は何ですか？

RL：私たちには2つの主な目標があります。 1つ目は、より多くのマーケティング資格のあるリード[MQL]をセールスファネルに誘導することです。 2つ目は、ブランドの認知度を高めることです。つまり、ブランドの認知度そのものです。

MS：どのようにして成長分野を見つけ、リスクを特定しますか？
RL ：実験して見つけました。 私たちは多くの実験を行っており、成功したライバルが行っていることをコピーしています。 B2B分野とeコマースでは、大企業をフォローし、彼らが行っていることをコピーすることを躊躇しません。 彼らがやっていることが大きな影響を与えるのを見たら、なぜ私たちは同じことをしてはいけないのでしょうか？
私たちは、製品の品質の良さに基づいて、ブランドの正しい認識を維持するよう努めています。 黒と灰色の戦術は私たちには適切ではありません。 市場のルールに従ってプレーすることで、ブランドを保存します。

MS：職場での燃え尽き症候群にどのように対処しますか？

RL：好きな仕事を見つけてください。そうすれば、人生で1日働くことはありません。 なんとかできました。 私は幸運な人で、自分がしていることが好きです。 だから私は仕事で燃え尽き症候群に問題はありません。

MS：プログラマティックソリューションと人工知能がマーケターに取って代わると思いますか？

RL：それはとても良い質問です。 個人的には、マーケターに取って代わることができるとは思いません。 疑いはありません。 さまざまなプログラム、プログラマティックソリューション、AIが、マーケターとマーケティングチームを支援します。 ただし、主な決定はHI [ヒューマンインテリジェンス]によって行われ、HIは引き続き最も重要な資産です。

この問題に関するプレゼンテーションを見たのを覚えています。 ある人は、AIが人間とそのロバの仕事に取って代わるべきであるという概念を共有していました。 私は、手動の仕事が本当に時間を無駄にし、効果的ではないことに同意します。 少なくとも今後10年間のAIの目的は、人間がより洗練された仕事をするのを助けることだと思います。 ですから、私は完全な代替品をまったく信じていません。 私たちの世代では不可能です。 たぶん次世代では、私たちの子供たちはそれを見るでしょう。

MS：最初からあなたのマーケティングチームには誰が含まれていましたか？ アナリストやマーケターはいますか？

RL：いいえ、しませんでした。 かなり長い間、私たちは製品主導の組織でした。 しかし、今では2つの主要な要素があります。それは、優れた製品と優れたマーケティング戦略です。 アプリストア、Shopify、BigCommerce、Magento、WooCommerce、その他のeコマースプラットフォームに参加するという狭い戦略があります。 彼らは私たちのために十分なトラフィック、素晴らしいレビュー、そして評価を生み出します。 たった1年前から積極的にマーケティングを始めました。

MS：マーケティング部門が必要だといつ理解しましたか？

RL：ある時点で、影響を与えたり拡張したりすることができなかったため、限界があると感じ始めました。 アプリストアで目標到達プロセスの上部を拡張できませんでした。 新しいチャネルを見つける必要があることを理解しました。

MS：あなたの会社の成長に応じて、アナリストの役割はどの程度変化しましたか？

RL：当初、データが過負荷でした。 私たちはすべての焦点と結果を見つける必要がありました。 これは企業にとって本当に難しいことです。 少なくとも、それは私たちにとって挑戦でした。 まず、データの追跡から始めて、それを分析しました。 ただし、どのようなデータが私たちにとって重要であるかを理解することが重要でした。 今、私たちはそれを単純化することに成功しました。 すべての数字を深く掘り下げるわけではありません。 追跡するトップレベルのパラメータがあります。 私たちの成長に課題があることがわかった場合、状況を変えて改善する方法を知っています。 次に、深く掘り下げて、1つまたは2つの特定のコンポーネントを確認できます。

MS：すべてのプロセスとその変更を理解するのにどれくらいの時間がかかりますか？

RL：状況によります。 時々、それは簡単です。 時々、それは挑戦的です。 場合によって異なります。 すべてのプロセスを理解するのにおそらく1年半かかりましたが、完全に満足することはできません。 私たちは常に進歩に努めています。 すべての最良のソリューションを構築しようとするよりも、常にすべてを少しずつ改善する方がよいでしょう。 すべてを段階的に行うことをお勧めします。 一方、何かについてどのように感じているかは問題ではありません。 常に改善する必要があります。 何かに100％満足したら、改善をやめて前進します。 危ないです。。

MS：マーケティングを分析するときに直面する問題は何ですか？

RL：通常、それは帰属です。 これが私たちにとって最大の課題です。 特に私たちはB2B分野のSaaS企業であるため、これは課題です。 私たちの販売サイクルはかなり長く、最初または最後のクリックだけに基づくことはできません。 すべてのステップを支援することは非常に重要です。 何が機能し、何が機能しないかを正確に知る必要があります。

MS：マーケティング部門でどのような困難に直面しますか？

RL：それは帰属です。 どのコンポーネントが最大の影響を与えるかを完全に理解することはできません。 次に、どのチャネルをスケーラブルにできるかを見つけるのは困難です。 そして最後に、私たちはB2Bであるため、販売サイクルが非常に長いということです。 現在行っている変更は、3〜4か月でのみ影響します。 数週間で結果を実験することはできません。これはB2Cで機能しています。 彼らは彼らの行動の将来をよりよく予測することができます。。

MS：マーケティング部門とどのようにコミュニケーションを取り、その仕事をどの程度掘り下げていますか？

RL：主に、私たちは直接コミュニケーションを取ります。 私は毎週マーケティング責任者とミーティングを行っており、彼女は何が起こっているのかを教えてくれます。 間接的なコミュニケーションの一環として、レポートダッシュボードがあります。 CEOとして、私はマーケティングプロセスで積極的な役割を果たしています。

MS：特別なマーケティングダッシュボードはありますか？

RL：はい、そうです。 私はこれらの目的でGoogleスプレッドシートを使用しています。 組織全体で、チームや部門ごとに異なるKPIがあります。 チーム全体のレポートを作成し、部門長との毎週の1対1の会議でそれらを提示および分析します。

MS：あなたのマーケティングチームにはどのようなKPIがありますか？

RL：週、月、および四半期ごとの新規顧客の数。 彼らはリードを生み出し、私たちは彼らを私たちの有料の顧客に変えようとしているので、彼らは私たちの営業チームにとって似ています。

MS：あなたにとって最も重要なレポートは何ですか？

RL：最も重要なレポートは、収益を示すレポートです。 また、一般的な顧客情報を含むレポート。。

RytisLaurisと温かい話をしました。 彼は成功したオムニセンド会社がどのように機能するかについての側面を明らかにしました。 ライティスは自分のやっていることを愛するクールなプロなので、もう一度話をしたいと思っています。 彼が彼の会社の製品と彼のマーケティングチームについて話すとき、彼がどれほど刺激的であるかを見てきました。

Rytisからの主なポイントは、戦略を段階的に開発することです。 あなたがプロとして成長するのをやめるので、あなたは100％満足するべきではありません。 B2Bビジネスには独自の限界があり、成功に導き、成長する機会を与える優れた製品を作成することが重要であることを学びました。

Rytisは、人間の意思決定は、コンピューターが提供するソリューションよりも価値があり、効果的であると考えています。 それにもかかわらず、彼はB2B領域でのアトリビューションの課題について懸念しています。 ありがたいことに、これはOWOXBIAttributionで克服するのが簡単な課題です。

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